Wachstum im EMEA-Channel ist zurück – Dienstleister wandeln sich
Sechs der aktuell wichtigsten Trends stellte CRN auf der europäischen Channel-Konferenz XChange EMEA 2026 diese Woche vor. Tenor der Umfrage unter Partnern, die das hauseigene Marktforschungsteam der CRN durchführte: Der Optimismus im Channel bleibt hoch – trotz steigender Risiken und Druck auf die Geschäftsmodelle von Systemhäusern und MSPs.
Selten zuvor wirkte der IT-Channel in der Region EMEA so zuversichtlich wie aktuell – und zugleich so komplex. Die Nachfrage ist stark, die Auftragsbestände wachsen, künstliche Intelligenz treibt eine neue Investitionswelle an. Und doch verbirgt sich hinter diesem Optimismus eine unangenehme Realität: Die Umsetzung von Lösungen und die Etablierung neuer Geschäftsbereiche ist schwieriger geworden.
Die Margen stehen unter Druck, Lieferfristen sind weniger vorhersehbar, und die Partner sehen sich mit einer neuen Welle von Komponenten- und Speicherengpässen konfrontiert, die nicht durch einen Einbruch des Angebots, sondern durch eine explosive Nachfrage – insbesondere im Bereich der KI-Infrastruktur – verursacht werden. Das Wachstum ist zurückgekehrt, aber auch die Reibungspunkte, unter denen viele IT-Dienstleister leiden.
In Großbritannien, Deutschland, den Niederlanden, Frankreich und Polen verändern sechs strukturelle Trends die Art und Weise, wie Partner im Wettbewerb stehen und wie sie agieren müssen, um erfolgreich zu sein.
1. KI ist kein Trend mehr: Es ist ein Wandel des Geschäftsmodells
Die wichtigste Veränderung besteht darin, dass KI zu einem strukturellen Bestandteil des Geschäftsmodells wird. Untersuchungen von CRN zeigen, dass KI bereits jetzt Kernfunktionen der Partner beeinflusst: Marketing, Vertrieb, Kundensupport und Servicebereitstellung – noch bevor sie extern vollständig monetarisiert werden.
Insbesondere in Deutschland deuten die Untersuchungen auf ein sehr bewusstes Muster hin: Die Einführung von KI beschleunigt sich, jedoch mit starkem Fokus auf Compliance, Datenschutz und nachweisbarer Kapitalrendite. Werden diese Kundenanforderungen erfüllt und eine technologische Grundlage geschaffen, können die Anbieter erfolgreich ihr Geschäft skalieren. KI ist unvermeidlich und eine große Chance für den IT-Dienstleistungsmarkt. Doch die Umsetzung muss sicher und rechtskonform sein.
Entscheidend ist, dass die "Internal-First"-Einführung zunehmend zu einem Differenzierungsmerkmal in Sachen Glaubwürdigkeit wird. Partner, denen es nicht gelingt, KI in ihre eigenen Abläufe zu integrieren, haben zunehmend Schwierigkeiten, sich als vertrauenswürdige Berater für Kunden zu positionieren, die dasselbe anstreben.
2. Dienstleistungsmodell hat sich durchgesetzt – jetzt steht Skalierung an
Wenn KI der Katalysator für Wachstum ist, bleiben Dienstleistungen der Motor. Untersuchungsdaten von CRN zeigen durchweg, dass Partner dem Wachstum bei wiederkehrenden Umsätzen und Managed Services Priorität einräumen, während sie erwarten, dass sich Anbieterprogramme weiterentwickeln, um diesen Wandel zu unterstützen. Insbesondere in Großbritannien dominiert mittlerweile das dienstleistungsorientierte Wachstum die Partnerstrategie.
Die Konsequenz ist klar: Der Wettbewerbsvorteil wird nicht mehr durch den Zugang zu Produkten oder die Breite des Portfolios definiert. Er wird durch das Betriebsmodell bestimmt: wie konsequent ein Partner Kundenbeziehungen im Laufe der Zeit aufbauen, pflegen und ausbauen kann.
Dieser Wandel zu Dienstleistungen und IT-Betrieb ist nicht mehr optional. Er ist strukturell bedingt.
[XChange EMEA: MSP-Community diskutiert Herausforderungen bei KI und digitaler Souveränität]
Nächste Seite: u.a. was sich still und leise verändert
3. Sicherheit und Governance sind nun Teil der Unterstützung
Der Aufstieg der KI hat einen unvermeidbaren Nebeneffekt mit sich gebracht: Risiko. Berichte von CRN Deutschland heben eine sich vergrößernde Kluft zwischen dem raschen Einsatz von KI und den hinterherhinkenden Sicherheitskontrollen hervor, wobei Mitarbeiter häufig private KI-Tools nutzen und dabei sensible Daten preisgeben. Dies rückt Sicherheit und Governance in den Vordergrund, insbesondere in Compliance-orientierten Märkten.
Das Ergebnis ist eine Verschiebung der Positionierung. Sicherheit ist nicht länger ein Nebenthema. Sie wird zu einer Voraussetzung für Innovation. Partner, die KI-Einführung mit Governance, Kontrolle und Transparenz verbinden können, sind zunehmend diejenigen, die komplexe Geschäfte für sich entscheiden.
4. Bei Cloud geht es nicht mehr um Migration, sondern um KI-Bereitschaft
Die traditionelle Cloud-Diskussion – Migration, Kosten, Flexibilität – entwickelt sich weiter. Die CRN-Studie hebt hervor, was viele Partner mittlerweile als "KI-Halo-Effekt" bezeichnen: Das Interesse an KI zieht umfassendere Investitionen in Datenplattformen, Infrastruktur, Netzwerke und Endpoint-Management nach sich.
Kunden fragen nicht mehr, ob sie KI einführen sollen. Sie fragen, ob ihre Umgebungen dafür bereit sind. Für Partner ergibt sich daraus eine große Chance. KI selbst mag sich noch in einem frühen Stadium befinden und uneinheitlich monetarisiert werden, doch die grundlegenden Arbeiten, die zu ihrer Unterstützung erforderlich sind, sind unmittelbar, unverzichtbar und hochgradig monetarisierbar. Vorausgesetzt, die werden als Teil einer Managed-Services-Strategie gebündelt.
5. KI verändert auch Art und Weise, wie Partner ihre Produkte vermarkten
Während sich ein Großteil der KI-Diskussion auf Kundenlösungen konzentriert, vollzieht sich still und leise eine weitere Transformation: das Partnermarketing. Untersuchungen von IPED, der Schwestermarke von CRN im Beratungsbereich, zeigen, dass Lösungsanbieter KI zunehmend für Segmentierung, Kundeneinblicke und die Durchführung von Kampagnen nutzen. Sie offenbaren jedoch auch eine sich vergrößernde Kompetenzlücke.
Größere Partner entwickeln und implementieren eher maßgeschneiderte KI-Tools, um firmeneigene Daten zu schützen und die Zielgruppenansprache zu verbessern, während kleinere Partner weiterhin auf Standardplattformen angewiesen sind.
Die Auswirkung ist klar: Nicht das Marketingvolumen, sondern die Qualität der Umsetzung wird zum entscheidenden Unterscheidungsmerkmal. Partner, die effektiver zielgruppenorientiert vorgehen, personalisieren und Konversionen erzielen können, setzen sich an die Spitze.
6. Resilienz und Datenhoheit stehen wieder ganz oben auf der Agenda
Während KI zukunftsorientiert ist, ist Resilienz ein dringendes Thema. Der britische Channel wurde besonders durch jüngste technische Ausfälle, regulatorische Änderungen und wachsende Bedenken hinsichtlich der Datenhoheit geprägt. Die Analyse von CRN zeigt eine deutliche Verlagerung von theoretischen Diskussionen über Kontrolle und Lokalisierung hin zu praktischen Investitionen in Hybridmodelle, regionale Infrastruktur und souveräne Datenstrategien.
Dies gibt den Diskussionen über Infrastruktur eine völlig neue Ausrichtung. Hybrid-Cloud, Kontinuitätsplanung und lokalisierte Kontrolle sind keine rein technischen Themen mehr, sondern Prioritäten auf Vorstandsebene, die direkt mit Risiko, Compliance und Vertrauen verbunden sind.
Die verborgene Kraft: Komponenten- und Speicherengpässe
Hinter all diesen sechs Trends verbirgt sich ein eher unauffälliger, aber zunehmend wichtiger Faktor: die Rückkehr von Versorgungsengpässen. In den Bereichen Speicher, Speichermedien und ausgewählten CPU-Segmenten herrscht erheblicher Druck, der in erster Linie durch die Nachfrage im Zusammenhang mit dem Ausbau von KI-Rechenzentren getrieben wird. Distributoren warnen vor einer Verknappung des Angebots und Preisvolatilität, während Anbieter einräumen, dass die Lieferengpässe Partner auf breiter Front betreffen.
Doch dies ist keine Wiederholung der Krise aus der Pandemiezeit. Die Nachfrage ist nicht eingebrochen. Stattdessen hat sie sich verlagert. Die Auswirkungen sind daher differenzierter und wohl auch strategischer: Die Margen stehen unter Druck, insbesondere bei hardwareintensiven Festpreisgeschäften.
Lieferzeiten sind weniger vorhersehbar, was sich auf die Projektabwicklung und die Kundenerwartungen auswirkt. Bei der Produktzuteilung werden High-End-Anwendungen mit höheren Margen bevorzugt, insbesondere KI-bezogene Infrastruktur. Wichtig ist, dass diese Lieferengpässe den Markt nicht für sich isoliert neu definieren. Sie verstärken vielmehr die übergeordneten strukturellen Trends. Da Hardware immer unvorhersehbarer und weniger rentabel wird, werden Partner zunehmend in folgende Richtungen gedrängt:
- Dienstleistungsorientierte Modelle, bei denen der Umsatz weniger an die Verfügbarkeit von Komponenten gebunden ist.
- Cloud-Nutzung, wodurch die Abhängigkeit von Einschränkungen der physischen Infrastruktur verringert wird.
- Architektonische Flexibilität, einschließlich alternativer Beschaffungs- und Designansätze.
- Ergebnisorientierte Bereitstellung, bei der der Wert durch Ergebnisse und nicht durch Komponenten definiert wird.
In diesem Sinne ist die Komponentenverknappung kein isolierter Trend. Sie ist eine treibende Kraft, die die Entwicklung des Vertriebskanals selbst beschleunigt.
Eine Region, fünf Märkte, unterschiedliche Schwerpunkte
Während sich diese Trends in der gesamten EMEA-Region abzeichnen, variiert ihre Gewichtung je nach Markt. Hier die aus der CRN-Studie hervorgehenden wichtigsten Ergebnisse, heruntergebrochen auf Länder:
- Großbritannien: Starker Fokus auf Ausfallsicherheit, Souveränität und dienstleistungsorientierte Bereitstellung
- Deutschland: Vorsichtige, compliance-orientierte Einführung von KI, wobei Nachweise und ROI im Vordergrund stehen
- Niederlande: Pragmatische Umsetzung, mit ausgereiften wiederkehrenden Umsätzen und KI-getriebener Nachfrage nach Infrastruktur
- Polen: Beschleunigungsmodus, mit starkem Fokus auf Cybersicherheit, Cloud und KI-Wettbewerbsfähigkeit
- Frankreich: Weite Übereinstimmung mit den zentralen EMEA-Trends, mit ähnlichem Druck in Bezug auf Sicherheit, KI und die Weiterentwicklung von Dienstleistungen
Fazit
Der IT-Channel in EMEA ist im Jahr 2026 von einem Paradoxon geprägt. Er ist ein Wachstumsmarkt, aber ein Markt mit Einschränkungen.
KI ist mittlerweile strukturell verankert. Dienstleistungsmodelle dominieren. Security und Ausfallsicherheit sind unverzichtbar. Und hinter all dem verändert die Volatilität der Lieferkette still und leise die Art und Weise, wie Partner ihre Angebote bereitstellen, bepreisen und positionieren.
Die Gewinner werden nicht einfach die Partner sein, die dem Wachstum hinterherlaufen. Es werden diejenigen sein, die strategisch darauf hinarbeiten und Flexibilität, operative Disziplin und ergebnisorientiertes Denken in einem Markt kombinieren, der zunehmend die Umsetzung belohnt und nicht bloßen Versprechungen.
CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden