XChange EMEA: MSP-Community diskutiert Herausforderungen bei KI und digitaler Souveränität
Führende Vertreter aus dem Channel treffen sich mit CRN in Den Haag: Es geht um die Transformation der IT-Service-Branche. Kundenbedürfnisse ändern sich, Technologie wird komplexer, Change-Management ist gefragt, Risiken sind hoch, aber auch die Chancen, sich als IT-Dienstleister neu zu erfinden.
Auf der europäischen Channel-Konferenz von CRN in Den Haag, XChange EMEA, treffen sich rund 80 Partner und 13 Hersteller zu zwei intensiven Tagen, um Praxiserfahrung auszutauschen, neue Technologien und Vendoren kennenzulernen und mit den Redaktionen der CRN aus UK und Deutschland ins Gespräch zu kommen. Der Montag begann mit einer klaren Botschaft an die EMEA-Partner: Bei KI geht es nicht mehr um Experimente.
Von der Eröffnungsrede bis hin zu den Podiumsdiskussionen am Nachmittag drehen sich die Diskussionen um einen Markt, der versucht, die starke Nachfrage nach Lösungen für künstliche Intelligenz mit dem wachsenden Druck in Bezug auf Infrastruktur, Fachkräfte, Compliance und Rentabilität in Einklang zu bringen.
Zwar ist der Optimismus nach wie vor groß, doch kehren die Teilnehmer immer wieder zu derselben Frage zurück: Wie können Partner den KI-Hype in nachhaltiges Wachstum umwandeln?
CRN-Studie zu KI und "RAMageddon" – Trends im EMEA-Channel
Der einleitende Vortrag von Stuart Sumner, Chief Content Officer bei The Channel Company, zeichnet das Bild eines Channel-Marktes, der in zwei Richtungen gezogen wird: Die Kundennachfrage bleibt in den Bereichen KI, Cloud und Managed Services stark, doch die Partner stehen unter steigendem Druck durch knappe Verfügbarkeit in der Lieferkette, massive Preissteigerungen vor allem bei Hardware-Infrastruktur infolge der weiter anhaltenden Komponentenkrise. Margenschutz und immer komplexere Kundenanforderungen sind ein großes Thema.
Kunden sind sehr offen für KI-Projekte, wenn sie aber KI-Voraussetzungen genauer prüfen, stellen viele fest, dass sie zunächst ihre Infrastruktur modernisieren, die Datenqualität verbessern und Governance-Rahmenbedingungen verbessern oder einführen müssen. Allein daraus ergeben sich für den Channel-bereits Umsatzmöglichkeiten, wenn sie diese Diskussion auf Augenhöhe und mit KI-Kompetenz führen können.
Die Studie vom Marktforschungsteam von CRN, auf die Stuart Sumner rekurriert, zeigt: Wiederkehrende Umsatzmodelle werden für MSPs und Dienstleister immer wichtiger. Sie sind auch rentabler als reines Reselling.
Neben KI kristallisiert sich Datenhoheit als weiteres Thema heraus, das die Diskussion mit Kunden dominiert. Die Referenten weisen darauf hin, dass Kunden zunehmend nicht nur darauf achten, wo sich Daten befinden, sondern auch darauf, wer darauf zugreifen kann und darf und wie Anbieter ihre Sicherheitsversprechen nachweisen können.
Komponentenkrise: "RAMageddon"
Sumner kann bei einem weiteren Thema leider keine Entwarnung geben: Die Befragung zeigt, dass der Druck in der Lieferkette weiter steigt. Er weist auf die wachsende Nachfrage nach Arbeitsspeicher, Speicherplatz und Rechenressourcen hin, die durch KI-Workloads angetrieben wird und das Angebot wesentlich übersteigt. Die massiven Preissteigerungen bezeichnen manche in der Branche gar als "RAMageddon".
Zwar ist die Situation nicht so gravierend wie die Engpässe während der Corona-Pandemie. Doch die aktuelle Volatilität schafft neue Herausforderungen in Bezug auf Preisgestaltung, Planung und Margenmanagement.
Im Saal: Prioritäten, Herausforderungen und Chancen im EMEA-Channel
Eine Live-Umfrage unter den Teilnehmern ergibt, dass die Partner trotz zunehmender Unsicherheit in anderen Bereichen weiterhin optimistisch in Bezug auf KI sind. Auf die Frage nach ihrer wichtigsten geschäftlichen Priorität für die nächsten 12 Monate nennen die Teilnehmer KI und Automatisierung an erster Stelle – noch vor Umsatzwachstum.
Neue Dienstleistungen und Lösungen kristallisieren sich als wichtigster Investitionsbereich heraus, während auch die interne Automatisierung im Systemhaus eine herausragende Rolle spielt, da die Partner bestrebt sind, ihre Effizienz zu steigern und ihre Abläufe zu automatisieren und zu skalieren.
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass viele Unternehmen eine Doppelstrategie verfolgen: die Entwicklung neuer Kundenangebote bei gleichzeitiger Nutzung von KI zur Optimierung ihrer eigenen Geschäftsabläufe.
Mehr als ein Drittel der Befragten nennen die Unsicherheit hinsichtlich der Kundennachfrage als größtes Wachstumshemmnis – noch vor Fachkräftemangel und konkurrierenden Prioritäten.
Die Stimmung in der Branche ist trotz aller Transformationsherausforderungen und angespannter Liefersituation von Optimismus getragen, was sich in der "Wortwolken-Übung" widerspiegelt, bei der die Teilnehmer aufgefordert werden, die aktuelle Lage mit Begriffen zu beschreiben. Die rund 80 Gäste schreiben Wörter wie "Veränderung", "Unsicherheit", "Volatilität", "Komplexität", "Tempo", aber auch "Chancen" oder etwas "Umsatzwachstum". Das Vertrauen in die Fähigkeit, das eigene Unternehmen weiterzuentwickeln und dem aktuellen Marktdruck positiv zu begegnen, ist ungebrochen hoch. Mehr als 80 Prozent der Befragten geben an, sie seien zuversichtlich oder sehr zuversichtlich hinsichtlich ihrer aktuellen Wachstumsstrategie. Ein gutes Zeichen.
Insgesamt zeichnet die Xchange, die am Dienstag schließt, das Bild einer Branche, die nach wie vor ehrgeizig ist, sich aber zunehmend der Herausforderungen bewusst wird, die damit verbunden sind, den Ehrgeiz und Optimismus auch in handfeste Ergebnisse umzusetzen – sprich KI zu monetarisieren.
Cybersicherheit, Souveränität und Vertrauen in einer unsicheren Welt
Während der Nachmittagssitzung argumentieren die Podiumsteilnehmer, dass geopolitische Spannungen, sich wandelnde Regulierung und Bedenken hinsichtlich der Datenkontrolle die Fragen verändern, die Kunden ihren Technologieanbietern stellen.
Viktoria Schmittmann, Vizepräsidentin des Microsoft-Partnernetzwerks IAMCP, sagt, dass Kunden zunehmend Bedenken hinsichtlich regionaler Rechenzentren, lokaler Support-Teams und des Zugangs aus dem Ausland zu sensiblen Informationen äußern. "Die Menschen hegen großes Misstrauen gegenüber der Politik. Deutsche Partner aus unserem Microsoft-Umfeld sehen sich mit Kundenanliegen konfrontiert, die sie so noch nie erlebt haben."
Laut Schmittmann haben viele Partner Schwierigkeiten, da diese Bedenken nicht rein technischer oder finanzieller Natur sind, sondern oft von weiterreichenden Ängsten hinsichtlich Souveränität, Compliance und geopolitischer Unsicherheit getrieben werden.
Ihr Rat an Channel-Organisationen: "Transparentere und ehrlichere Gespräche" mit Kunden führen und verstehen, woher diese Bedenken stammen, bevor man in der IT-Beratung Lösungen empfiehlt.
Die Diskussion verdeutlicht zudem, wie sich die Debatte um digitale Souveränität weiterentwickelt. Standort der Datenspeicherung und der Kreis möglicher Zugriffsberechtigter, diese Fragen wollen Kunden ausführlich erörtert wissen.
Auf dem Podium untersuchen die Experten und Expertinnen die Auswirkungen von Gesetzen wie dem US-amerikanischen Cloud Act, die wachsende Nachfrage nach europäischen Cloud-Alternativen und die Frage, ob Open-Source-Technologien eine größere Rolle bei der Verringerung der Abhängigkeit von Hyperscalern vor allem aus den USA spielen könnten.
Zwar sind sich die Referenten uneinig darüber, wie realistisch eine vollständige digitale Souveränität sei, doch herrscht weitgehende Einigkeit darüber, dass Kunden von Anbietern mehr Transparenz verlangen.
Während der gesamten Sitzung wird immer wieder ein zentrales Thema genannt: "Vertrauen". Die Podiumsteilnehmer argumentieren, dass Kunden immer weniger bereit seien, Sicherheit und Vertrauen lediglich als Marketingversprechen zu akzeptieren. Sie erwarten handfeste Belege für solche Aussagen, die Vertrauen der sich Trusted Advisor nennenden IT-Dienstleister untermauern.
"Derzeit vollzieht sich ein Wandel von Versprechungen hin zur Überprüfung", so Jaroslaw Wilk, CTO bei Engave. Das bedeutet, dass Kunden verstärkt auf Zertifizierungen, Governance-Rahmenwerke, Wiederherstellungszusagen, Verfahren zur Meldung von Vorfällen sowie auf Transparenz hinsichtlich des Betriebs und der Verwaltung von Diensten achten. Jason Holloway, Gründer von QL Security, argumentiert, dass etablierte Partner in der Lage sein müssen, Kompetenzen in den Bereichen Governance, Compliance und technischer Umsetzung nachzuweisen, anstatt sich nur auf einen Bereich zu spezialisieren.
Auf jeder XChange der CRN ist Networking und der Austausch der Peer-Group mindestens so wichtig wie Vorträge im Plenum oder Diskussionen mit Herstellern in kleineren Gruppen – während des Events und am Abend. Das Meer und der feine Sandstrand in Den Haag bieten dafür den idealen Rahmen.
