Weniger Tech-Talk, mehr Erfolg
Tim Coach empfiehlt Systemhäusern und Dienstleistern im Gespräch mit Kunden ihre Blickrichtung stärker anzupassen. "Technische Terminologie erzeugt Widerstand", beobachtet der Chief Evangelist von Cynomi immer wieder und empfiehlt stattdessen eine Art Übersetzerrolle zwischen Tech- und Geschäftssprache einzunehmen.
Um erfolgreich Kunden zu überzeugen und ihr Geschäft im heutigen Umfeld auszubauen, sind Systemhäuser und MSPs nach dem Dafürhalten von Tim Coach von Cynomi stärker gefordert, technische Themen in für die Kunden verständliche und nutzbare Geschäftssprache und Ergebnisse zu übersetzen. "Technische Terminologie erzeugt Widerstand", berichtete Coach, der Chief Evangelist für Community und Channel beim Cybersecurity-Anbieter Cynomi ist, am Montag während einer Session auf der XChange August 2026. Wer hingegen in der Sprache des Geschäfts spricht, gelangt seiner Erfahrung zufolge leichter zu Investitionsentscheidungen.
Letztlich "sprechen wir zu oft die falsche Sprache", konstatierte Coach. "Wir sind Nerds. Wir lieben Nullen und Einsen. Aber was wir nicht sprechen, ist die Sprache des Geschäfts." Wenn ein MSP auf technische Terminologie und lange Berichte setzt, oder sogar auf produktzentrierte Verkaufsgespräche, verstehen Führungskräfte seiner Erfahrung zufolge mitunter nicht ausreichend, warum das Thema für sie tatsächlich relevant sein sollte, führte er aus. Dadurch werde es für Kunden deutlich schwieriger, Investitionen zu genehmigen, folgerte Coach. "Warum sollten sie ein Projekt über 100.000 Dollar genehmigen, wenn sie keine Vorstellung davon haben, welches Ergebnis dabei tatsächlich herauskommen soll?", erläuterte er. "Das ist schwer."
Denken wie der Kunde
Eine aus Sicht von Martin Perkins, Gründer des IT- und Cybersecurity-Beratungsunternehmens Tech Cartographer, berechtigte Botschaft, die für ihn auf einen massiven Wandel im MSP-Markt verweist. Die Zeiten, in denen MSPs ihren Wert allein dadurch belegen können, dass sie dafür sorgen, dass Technologie funktioniert, nähern sich aus seiner Sicht dem Ende. "Das ist unser natürlicher Lebensraum", aber der verändere sich nun, so Perkins. Da bestimmte Services stärker zur Massenware geworden sind und sich der MSP-Markt konsolidiert hat, reicht diese Art von Fähigkeit allein nicht mehr aus, argumentierte er.
Geschäftsentscheider "denken in Ergebnissen", erläuterte der Security-Experte. "Sie wollen nicht die Maschine sehen, die die Wurst herstellt. Sie wollen die Wurst sehen." Damit MSPs sich abheben und langfristigen Mehrwert für Kunden schaffen können, müsse das Ziel also sein, eine tiefere Einbindung und Integration beim Kunden zu erreichen, führte Perkins aus. Letztlich gehe es für die Dienstleister bei diesem Wandel darum, "vom vertrauenswürdigen Berater dahin zu kommen, fest im Geschäft verankert zu sein – die Prozesse zu verstehen und für die Kunden ein Treiber des ROI zu werden", so Perkins.
Übersetzer im eigenen Sinne
Während der Session am Montag forderte Coach Systemhäuser und Dienstleister auf, jede technische Empfehlung künftig an drei zentralen Themen auszurichten, die Geschäftsentscheider ohnehin stark beschäftigen:
- Wie viel Geld das Unternehmen damit verdienen kann.
- Welche Kosten damit verbunden sind, und
- Welches konkrete Risiko verhindert werden könnte.
Dafür reiche es beispielsweise nicht aus, einem potenziellen Kunden lediglich zu sagen, dass ein 18-stündiger Ausfall einen Produktionsstopp und damit Verzögerungen für Kunden bedeuten würde, unterstrich er. Wenn der Ausfall das Unternehmen 150.000 Dollar Umsatz kosten würde, sollte stattdessen genau diese Zahl der erste Punkt sein, der im Gespräch genannt wird, empfahl Coach. Die typische Reaktion: "Warum haben Sie das nicht gleich gesagt?"
Die tiefgreifende Transformation der Geschäftsmodelle und welche Rolle KI dabei sowohl intern als auch im Vertrieb und bei den Kunden spielt, stehen auch im Fokus der XChange Deutschland 2026 am 3. November in Mannheim.
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