OpenText: "Viele Partner wissen gar nicht, worauf sie Anspruch haben"
Mit seinem neuen Partnerprogramm will OpenText die Zusammenarbeit vereinfachen und intensivieren. Die Basis dafür bildet das direkte Feedback der Partner, inklusive offener Kritik am Status Quo. Das Ziel sind laut Partner-Managerin Christine Gassman nicht einfach nur "mehr Rabatte", sondern dass sich die "Partner gut informiert, unterstützt und wirklich geschätzt fühlen."
Nach einem Jahr der engeren Abstimmung zwischen Produkten, Plattformen und Partnern unternimmt OpenText nun den nächsten großen Schritt im Vertriebskanal mit einer umfassenden Überarbeitung seines Partnerprogramms unter der Leitung der neu ernannten Global Director of Partner Success Christine Gassman (im Bild). Dieser Schritt ist das Ergebnis monatelanger interner Zusammenarbeit, externer Untersuchungen und direktem Feedback von Partnern – ein Ansatz, der laut der Vertriebsleitung von OpenText bewusst gewählt wurde. "Wir hätten es überstürzen können, nur um sagen zu können, dass wir etwas Neues eingeführt haben", erklärt Mike DePalma, Vice President of Business Development von OpenText, gegenüber CRN. "Aber stattdessen haben wir uns gesagt: ‚Lasst es uns richtig machen.‘ Und das bedeutete, den Partnern wirklich zuzuhören, auch wenn das Feedback nicht besonders positiv war."
Was die Partner brauchen und wollen
DePalma, der Gassman rekrutiert hat, kam im März 2025 zu OpenText und hat in den letzten 11 Monaten erfahren, was sich die Partner am meisten wünschen: bessere Integrationen, einfachere Beschaffung und einen reibungsloseren Arbeitsalltag. "Wir dachten, wir hätten alles unter Dach und Fach", erzählt er. "Dann machte ich mich auf die Reise und stellte dabei fest, dass einige dieser Integrationen noch nicht so ausgereift waren, wie sie das sein sollten. Zum Glück konnten die Produktteams sehr schnell auf dieses Feedback reagieren." Wie er weiter ausführt, führten diese Erfahrungen und Gespräche letztendlich zu der Entscheidung, das bestehende Partnerprogramm von OpenText weitreichend zu überarbeiten, anstatt es komplett zu ersetzen.
Dies führte auch dazu, dass mit Gassman eine seit über 20 Jahren im Channel tätige Veteranin, die bereits das Partnerprogramm von Datto von Grund auf mit aufgebaut hatte, hinzugezogen wurde. Neben Datto hatte sie in ihrer Karriere bereits zahlreiche leitende Positionen im Channel-, Community- und Geschäftsentwicklungsbereich bei Unternehmen wie Mailprotector und Blackpoint Cyber ausgefüllt. Damit brachte die in der CRN-Liste der Channel Chiefs 2026 vertretene Gassman die notwendige Erfahrung und das Fachwissen im Aufbau, der Skalierung und der Modernisierung von Partnerprogrammen in den Bereichen Cybersicherheit, SaaS und Managed Services mit. "Das Fundament ist solide", konstatiert Gassman gegenüber CRN. "Wir bereinigen Prozesse, stärken den Support und stellen sicher, dass die Partner tatsächlich wissen, was ihnen zur Verfügung steht, und es auch nutzen können."
Nach den gesammelten Erfahrungen war die Zeit auch für DePalma, der es in die CRN-Liste der "2026 Channel Chiefs: The 50 Most Influential" geschafft hat, reif für einen echten Umbruch. "Wir haben externe Analysten engagiert, Fokusgruppen durchgeführt und uns selbst gebremst", beschreibt er den eingeschlagenen Weg. "Das Ergebnis war nicht etwa ‚mehr Rabatte‘. Es war Onboarding. Kommunikation. Die ersten 90 Tage. Wie fühlt es sich an, Partner zu sein? Wenn sich Partner unterstützt fühlen, wenn wir zum Telefon greifen, sie durch das Onboarding begleiten und ihnen das Leben erleichtern, dann entsteht langfristige Loyalität."
"Exzellente Erfahrung" ab dem ersten Tag
Eine der ersten Aufgaben von Gassman ist die Leitung des Partner-Success-Teams, einschließlich des Onboardings, das ihrer Meinung nach als erste echte Partnererfahrung ein entscheidender Punkt ist. "Presales ist etwas Großartiges, aber sobald sie unterschreiben, treffen die Erwartungen auf die Realität", beschreibt sie diesen kritischen Moment. "Wir möchten ihnen deshalb schon hier eine exzellente Erfahrung bieten."
Eine weitere zentrale Rolle bei der Neugestaltung kommt Schulungen und Enablement zu, insbesondere in Bezug auf Microsoft und KI. Dafür investiert OpenText stark in praktische Partnerunterstützung, darunter Workshops und persönliche Beratung, um MSPs dabei zu helfen, versäumte Rabatte aufzudecken, die Lizenzierung zu optimieren und ihren Microsoft-Partnerstatus zu verbessern. "Viele Partner wissen gar nicht, worauf sie Anspruch haben", stellt Gassman fest. "Als ich sah, was unser Microsoft-Enablement-Team leistete, wurde mir klar: Das ist großartig, und wir müssen dafür sorgen, dass alle davon erfahren."
Besserer Zugang zu MDF
Ein weiterer wichtiger Schwerpunkt ist MDF, dessen Zugang sie vereinfachen und gleichzeitig Partnern bei der Planung und Durchführung von Kampagnen helfen will. "Wir stellen nicht nur Schecks aus. Wir sind eine Erweiterung ihres Teams", definiert sie den Anspruch des Anbieters. Um das für die Partner effizient umzusetzen, behält OpenText in der Basis zwar eine weltweit einheitliche Kernstruktur des Programms bei, bietet im weiteren Aufbau jedoch regionale Flexibilität, um Unterschiede bei Rabatten, Supportmodellen, Zeitzonen und lokalen Marktanforderungen zu berücksichtigen.
Dabei betont Gassman, dass das neue Partnerprogramm als unternehmensweite Initiative angelegt ist, die die Bereiche Produkt, Support, Entwicklung, Vertrieb und Marketing umfasse, erklärte sie. "Man kann ein Partnerprogramm nicht isoliert entwickeln", erläutert sie. "Der technische Support ist Teil der Partnererfahrung. Produktfeedback ist ein weiterer Teil. All das muss miteinander verbunden sein."
Für Gassman wird der Erfolg des Umbaus deshalb auch weniger an blumigen Ankündigungen als vielmehr an der realen Akzeptanz der Partner gemessen. "Wenn die Partner die Vorteile tatsächlich nutzen, wenn die Onboarding-Werte steigen, wenn die Kommunikation verbessert wird, dann wissen wir, dass es funktioniert", steckt sie die Ansprüche ab und unterstreicht: "Letztendlich möchten wir, dass sich unsere Partner informiert, unterstützt und wirklich geschätzt fühlen."
Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.
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