OpenText will seinen Channel in den "Blitz-Modus" versetzen

"Wenn die Leute nächstes Jahr an unseren Stand kommen, möchte ich, dass sie sagen: 'Oh ja, OpenText. Die haben einen tollen Stack' und nicht: 'Moment ... wer seid ihr gleich noch mal?' Das bedeutet Veranstaltungen, Roadshows, Webinare und all das", kündigt OpenText-VP Michael DePalma gegenüber CRN an und verspricht den Partnern: "Wir sind im Blitzmodus."

OpenText hat einen klaren Fokus auf den MSP-Kanal, der im demnächst erwarteten neuen Partnerprogramm besonders berücksichtigt werden soll. Genau wie die neuen Integrationen und die Verpflichtung zu Flexibilität und Transparenz, ist das Teil der breiten Strategie, das Cybersecurity-Portfolio durch eine einheitliche, MSP-zentrierte Sichtweise neu zu präsentieren. "Wir bauen das neue Partnerprogramm mit Ihnen auf, nicht nur für Sie", erklärt Michael DePalma, Vice President of Business Development bei OpenText mit Sitz in Ontario, Kanada, gegenüber CRN den Fokus des Unternehmens auf Partner. "Wir bauen nicht mehr in einem Vakuum. Wir setzen voll auf den Channel, und wir fangen gerade erst an."

Die Überarbeitung des Partnerprogramms, die im Spätsommer dieses Jahres anlaufen soll, basiert auf direktem MSP-Feedback und Erkenntnissen von Beratern. Sales Enablement, Co-Branding-Content und Automatisierung werden im Vordergrund stehen, insbesondere für die Partner der oberen Stufen. Hintergrund für die Veränderungen ist, dass OpenText sich noch stärker auf MSPs konzentrieren will, während es gleichzeitig sein gesamtes Unternehmensnetzwerk besser integriert. "Wir arbeiten mit einem MSP-First-Gedanken, aber wir haben Zugang zu Unternehmensressourcen wie Pen-Tests und Abhilfemaßnahmen", so DePalma. "Der Schlüssel ist Flexibilität."

Diese Flexibilität beinhaltet ein seltenes Angebot in der Branche: keine Verträge. "MSPs lieben das", sagt er. "Wir verdienen uns das Geschäft jeden Monat aufs Neue. Wir müssen unseren Wert nicht durch langfristige Bindungen in die Höhe treiben; wir sind bereits ein börsennotiertes Unternehmen." Neue Produktveröffentlichungen wie das kürzlich eingeführte EDR-Angebot (Endpoint Detection and Response) tragen ebenfalls dazu bei, das Image des Unternehmens aufzufrischen, insbesondere im Hinblick auf ältere Marken wie Webroot, Carbonite und Zix.

Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Fähigkeit von OpenText, Tools auf Unternehmensebene für SMB-Kunden zu skalieren. "Interessierte Kunden können einen Blick unter die Haube unseres E-Mail-Sicherheits-Stacks werfen, den selbst die US-Regierung nutzt", sagte er. "Und sie können alles auf einer einzige Oberfläche verwalten."

"In den nächsten sechs bis zwölf Monaten werden aggressive Sensibilisierungskampagnen, weitere Rollouts von Integrationen und ein verbesserter Co-Marketing-Support kommen", verspricht De Palma in Richtung der Partner. "Wir sind im Blitzmodus", so der Channel-Chef. "Wir fühlen uns wie ein Startup in einem milliardenschweren Unternehmen. Wir haben die Freiheit, innovativ zu sein, und die Unterstützung es auch umsetzen zu können."

Was De Palma im Interview mit CRN darüber hinaus ankündigt, lesen Sie auf der nächsten Seite:

OpenText hat einen starken Fokus auf Unternehmen. Wie haben Sie sich darauf eingestellt und gleichzeitig den Fokus auf MSPs beibehalten?

De Palma: Das war eine wichtige Frage, als ich im März zu OpenText kam. Das Tolle ist, dass unser Cybersicherheitsteam, die MSP-Abteilung, ziemlich isoliert ist – und das ist auch gut so. Wir haben unseren eigenen Bereich, aber wir haben auch Zugriff auf das größere Unternehmensportfolio. Wenn Sie also einen umfassenden Pen-Test oder eine Abhilfemaßnahme benötigen, haben wir diese Ressourcen zur Verfügung. Aber wir arbeiten immer noch mit einer MSP-first-Mentalität. Und da wir Teil eines börsennotierten Unternehmens sind, haben wir mehr Autonomie, als man denken würde. Wir sind in der Lage, ohne Verträge zu arbeiten, was MSPs sehr schätzen. Diese Flexibilität, mit der sie sich jeden Monat Einkommen verdienen können, ist eine starke Botschaft und, ehrlich gesagt, etwas, von dem die meisten Leute nicht einmal wussten, dass wir es anbieten. Das war ein großer Teil meiner Arbeit: die Wahrnehmung zu ändern.

Der fehlende Vertragszwang ist ein absolutes Alleinstellungsmerkmal. Warum ist es so wichtig, dies beizubehalten?

De Palma: Das ist sehr wichtig. Ich habe die andere Seite kennengelernt: Jeder Anbieter in der Branche versucht, entweder übernommen zu werden oder an die Börse zu gehen. Und Verträge treiben die Bewertung in die Höhe. Aber OpenText ist schon seit langem an der Börse, sodass wir nicht unter diesem Druck stehen. Das bedeutet, dass wir mit Dingen wie 30-tägigen Testversionen in allen Bereichen führend sind. Wir verdienen uns jeden Monat Vertrauen und Umsatz, anstatt Partner langfristig an etwas zu binden. MSPs wissen diese Transparenz zu schätzen.

Welche notwendigen Veränderungen in der Channel-Strategie von OpenText sahen Sie, als Sie ins Unternehmen kamen?

De Palma: Wir haben unglaubliche Talente; unser durchschnittlicher Kundenbetreuer hat über 10 Jahre MSP-spezifische Erfahrung. Das war erfrischend. Das sind keine Vertreter, die das Einmaleins des Vertriebs benötigen; sie kennen das Modell. Die Herausforderung bestand darin, unser Messaging zu vereinheitlichen. So viele Leute kennen OpenText nicht, aber sie kennen die Unternehmen, die wir übernommen haben: Webroot, Carbonite, Zix, AppRiver, usw. Das alles unter einem einzigen Markendach zu vereinen, ist der schwierigste Teil. Daran arbeiten wir noch. Wir haben jetzt ein komplettes Sicherheitspaket, und die Leute müssen nur erfahren, dass all das OpenText ist.

Über welche Probleme sprechen Ihre Partner derzeit mit Ihnen?

De Palma: Die Flexibilität. Alle reden von der Anbieterflut, und ja, 17 Anbieter zu haben ist zu viel. Aber die Realität ist, dass die meisten MSPs sieben bis 10 solide Partner wollen, nicht nur einen. Sie möchten die Möglichkeit haben, ihren Stack nach ihren Vorstellungen aufzubauen, und dieser Stack soll sich gut integrieren lassen. Daher legen wir den Schwerpunkt auf Flexibilität und Integrationen in allen Bereichen.

Sie überarbeiten auch das Partnerprogramm. Was ändert sich damit?

De Palma: Es ist ein kompletter Neuaufbau. Wir haben die letzten Monate damit verbracht, mit MSPs zu sprechen, externe Berater hinzuzuziehen und uns eine wichtige Frage zu stellen: 'Was bringt Ihnen den entscheidenden Vorteil?' Unser Ziel ist es, das neue Programm bis August zu starten. Wir stellen dabei das Sales Enablement in den Mittelpunkt: Tools, Inhalte, Co-Branding-Material. In der Vergangenheit haben wir hier nicht genug getan. Jetzt erhalten die Partner mit jeder höheren Partnerstufe mehr Unterstützung, vor allem in Bezug auf Inhalte für Endbenutzer und Automatisierung.

Was zeichnet das MSP-Angebot von OpenText im Vergleich zu den vielen anderen Anbietern von Cybersecurity aus?

De Palma: Über den MSP-Kanal bringen wir Sicherheit auf Enterprise-Niveau zu den KMUs. Wenn ein Kunde einen Blick unter die Haube unseres E-Mail-Sicherheits-Stacks werfen möchte, kein Problem: Nicht umsonst nutzt ihn selbst die US-Regierung. Sie können ein komplettes Paket kaufen oder à la carte einzelne Bestandteile wählen. In beiden Fällen wird alles über eine einzige Oberfläche verwaltet. Das behauptet zwar jeder, aber wir können es mit echten Integrationen untermauern. Darüber hinaus sind die kostenlosen Testversionen der Schlüssel zum Erfolg. Ihr Sinn ist es nicht, über das Ausprobieren einfach nur neue Partner anzuwerben. Sie können schon fünf Jahre dabei sein, und wir richten ihnen immer noch gerne eine Testversion für die neue Anwaltskanzlei ein, die sie als Kunden gewinnen wollen.

Was tun Sie, um diese Vision für das Wachstum und das Enablement von Vertriebskanälen umzusetzen?

De Palma: Wir sind bereits dabei, Befähigungsinitiativen auszurollen, gemeinsame Webinare mit Partnern zu veranstalten und mehr strategische Geschäftsgespräche zu führen. Und zwar nicht nur Gespräche über Gewinnspannen, sondern echte Diskussionen über die betriebliche Effizienz. Auch im Bereich des Co-Marketings haben wir noch viel vor. Wir schulen sogar die Teams unserer Partner darin, wie sie effektiver in den Markt gehen können. Es geht nicht nur darum, dass wir wachsen – es geht darum, dass die Partner gemeinsam mit uns wachsen.

Was bringt die Partnerschaft zwischen OpenText und Microsoft für MSPs?

De Palma: Unsere Beziehung zu Microsoft ist sehr eng. Wir haben ein Team aus ehemaligen Microsoft-Mitarbeitern, wir bearbeiten 98 Prozent unserer Tickets intern und für den Rest sind wir an den Premium-Support von Microsoft angeschlossen. Wir arbeiten auch bei der Einführung von KI eng zusammen. MSPs sagen Co-Pilot sei cool, aber teuer. Deshalb erstellen wir Vertriebsmaterialien und Playbooks für die Markteinführung, um ihnen dabei zu helfen es nicht nur zu verstehen, sondern auch zu verkaufen.

Wie gehen Sie dann mit MSPs an KI heran?

De Palma: Es ist eine Sache, sie intern zu übernehmen, aber MSPs müssen damit Geld verdienen. Das bedeutet, dass sie es so verpacken müssen, dass es dem Kunden dient und den Partnern eine Marge bringt. Die Zeit der Reparaturen ist vorbei. Wir verkaufen nicht mehr nur SaaS. Jetzt geht es darum, wie ich KI für meine Kunden bereitstellen und monetarisieren kann. Darauf konzentrieren wir uns.

Was steht auf Ihrer Roadmap für die nächsten sechs bis 12 Monate?

De Palma: Produkttechnisch haben wir gerade EDR eingeführt, zunächst über RMM-Anbieter (Remote Monitoring and Management) und jetzt auf breiterer Basis. Wir haben viel Forschung und Entwicklung in dieses Produkt gesteckt, und es trägt dazu bei, Aufmerksamkeit für Webroot bei Menschen zu erzeugen, die bisher noch nicht wussten, was wir dort entwickelt haben.

Aber der größere Fokus liegt auf der Aufmerksamkeit. Wenn die Leute nächstes Jahr an unseren Stand kommen, möchte ich, dass sie sagen: 'Oh ja, OpenText. Die haben einen tollen Stack' und nicht ,ehr: 'Moment ... wer seid ihr gleich noch mal?' Das bedeutet Veranstaltungen, Roadshows, Webinare und all das. Wir sind im Blitzmodus.

Was reizt Sie im Moment am meisten am Vorstoß von OpenText in den MSP-Bereich?

De Palma: Es fühlt sich an wie ein Startup in einem milliardenschweren Unternehmen. Wir haben die Stabilität und die Ressourcen, aber auch die Freiheit, schnell zu handeln und zu innovieren. Ich habe einen direkten Draht zu den Produkt- und C-Levels, und sie fragen: 'Was brauchen MSPs?' Und sie hören zu. Wir führen aus der Sicht von MSPs eine Palette sehr robuster Tools ein, und das macht Spaß. Es ist aufregend, diese Mission anzuführen.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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