OpenAI investiert 150 Mio. Dollar für den Channelaufbau – Channel-Chefin sieht "enorme Chancen" für Partner

OpenAI startet sein erstes Partnerprogramm. Wo liegen die Schwerpunkte und was müssen Lösungsanbieter über das neue Programm und die Channel-Strategie von OpenAI wissen? Colleen Kapase, Channel-Leiterin bei OpenAI, im CRN-Interview.

Die am meisten erwartete Partnerprogramm-Einführungen seit Jahren ist nun da: OpenAI legt es mit OpenAI Partner Network vor und investiert 150 Mio. US-Dollar in den Channel. Auch in der Region DACH steht die Einführung kurz bevor. Das Team um Thorsten Foertsch soll den Channel hierzulande für OpenAI begeistern. Das KI-Unternehmen hat den Manager Mitte Juni letzten Jahres als GTM für DACH geholt. CRN Deutschland hat bereits Kontakt zu Foertsch ausgenommen, um mit ihm über die regionale Ausgestaltung von OpenAI Partner Network zu sprechen.

Unsere US-Kollegen von der CRN haben derweil mit Colleen Kapase, die Ex-Google Cloud-Managerin ist seit April 2026 Channel-Leiterin bei OpenAI, über die Grundzüge und Ziele des neuen Partnerprogramms gesprochen.

OpenAI Partner Network ist ein dreistufiges Programm mit Spezialisierungen wie OpenAI Codex, das qualifizierten, auf KI fokussierten Lösungsanbietern "enorme Verkaufschance" im Bereich Unternehmens-KI eröffne, erklärt Kapase gegenüber CRN.

"Das ist eine riesige Chance für jeden Partner da draußen", sagt Kapase. Als Vizepräsidentin ist sie für globale strategische Partner und das Ökosystem bei OpenAI verantwortlich. "Ich meine, wir haben 900 Millionen wöchentlich aktive Nutzer der OpenAI-Technologie. 900 Millionen pro Woche! Das ist unglaublich. Partner sollten sich diese Chance nicht entgehen lassen", so die Managerin im CRN-Interview. "Wir zeigen hier wirklich, dass wir diese Partner brauchen, dass sie uns wichtig sind, dass wir gemeinsam mit ihnen investieren und dass wir gemeinsam Großartiges erreichen werden."

Kapase erklärt, dass die Unterstützung jeder Organisation bei der Einführung von OpenAI-Frontier-Modellen und KI-Produkten sowie deren Umsetzung in Geschäftsergebnisse ein Ökosystem von Partnern mit fundiertem Branchenwissen, globaler Lieferkapazität und Kundenbeziehungen erfordere – weshalb OpenAI mit voller Kraft aus den Startlöchern kommt.

150-Millionen-Dollar-Fonds und 300.000 OpenAI-Berater

Das OpenAI-Partnernetzwerk startet offiziell im Juli. Das KI-Unternehmen sucht Partner, die gemeinsam mit OpenAI KI-Lösungen entwickeln, verkaufen und bereitstellen können. Der in San Francisco ansässige KI-Superstar investiert vorab 150 Millionen US-Dollar, um sein neues Partner-Ökosystem zu unterstützen, mit dem Ziel, bis Ende 2026 sage und schreibe 300.000 zertifizierte OpenAI-Berater auszubilden.

Partner können im dreistufigen Partnerprogramm durch Vertriebsleistung, technische Kompetenz, Co-Selling-Aktivitäten und Implementierungserfahrung aufsteigen. OpenAI führt außerdem ein Pilotprojekt für das "Forward Deployed Experts"-Partnerprogramm durch, das seinen Top-Partnern helfen soll, sich besser auf die eigenen, vor Ort eingesetzten Engineering-Teams von OpenAI abzustimmen.

Kapase: Die Zukunft des OpenAI-Channel-Geschäfts "ist real"

Colleen Kapase ist eine langjährige und bekannte Channel-Verfechterin, die Partnerprogramme für einige der weltweit größten Channel-Akteure leitete, darunter Google Cloud, Snowflake, Citrix und VMware. In ihren 25 Jahren in führenden Channel-Führungspositionen hat sie enge Beziehungen zu einigen der größten Lösungsanbieter der Welt aufgebaut.

Eines möchte sie den Partnern klar machen: OpenAI "meint es ernst", wenn es um Investitionen und den Aufbau eines globalen Ökosystems aus Systemintegratoren, KI-MSPs, KI-Beratern und mehr geht. "Ich bin auf lange Sicht dabei. Ich bin hier, um diesen Unternehmen eine erstklassige Partnererfahrung zu bieten, und ich glaube ganz sicher nicht, dass dies das Ende unserer Investitionen in Partner ist", sagt sie. "Das ist erst der Anfang."

Kapase gibt CRN einen detaillierten Einblick in das neue OpenAI-Partnernetzwerk, die Spezialisierungen innerhalb des Programms, welche Arten von Partnern OpenAI sucht und alles, was ein Lösungsanbieter über die Zukunft des OpenAI-Vertriebskanals wissen muss.

Nächste Seite: "Wir legen großen Wert auf die Kompetenz dieser Partner, die sich auf KI konzentrieren".

CRN: Lassen Sie uns zunächst das neue OpenAI-Partnernetzwerk näher betrachten. Wie sehen die Stufen, Spezialisierungen usw. aus und nach welcher Art von Partnern suchen Sie?

Colleen Kapase: Wir werden drei Stufen haben: Select, Advanced und Elite. Hier werden sehr hohe technische und kompetenzbezogene Anforderungen gestellt. Wir werden auch hohe Anforderungen an den gemeinsamen Vertrieb stellen.

Wie funktioniert der Verkauf über Partner bei OpenAI?

Kapase: Ich möchte das Wort 'Verkaufen' in Anführungszeichen setzen – es geht eigentlich darum, wie Partner gemeinsam mit uns und den Kunden Strategien entwickeln, um für jeden Kunden den richtigen Transformationsweg zu finden. Auf der Implementierungsseite wird es definitiv auch Implementierungskriterien geben. Das ist wahrscheinlich unser größter Bedarf. Die Implementierung ist das Allerwichtigste. Dann gibt es auch einen Enablement-Pfad: Wir werden Spezialisierungen einführen, die Partner erwerben können, denn ich sehe, dass sich das Produkt sehr schnell in viele verschiedene Richtungen entwickelt.

Wir führen dieses Jahr eine neue Cyber-Spezialisierung ein, eine Codex-Spezialisierung, was natürlich großartig ist: Eine API-Spezialisierung; eine Spezialisierung auf die Transformation von Agenten. Das sind Möglichkeiten für Partner, einen Schwerpunktbereich auszuwählen und ihr Know-how darin zu vertiefen. In meiner früheren Position hat es lange gedauert, bis so etwas auf den Markt kam. Die Tatsache, dass wir hierherkommen und mit den Spezialisierungen sofort durchstarten können, zeigt, wie schnell sich das Tempo hier bewegt.

Wir gehen im Juli live. Ich weiß, dass Partner fragen werden: 'Was muss ich tun? Wie soll ich mich einbringen?' Lassen Sie mich klarstellen: Wir suchen unternehmensreife Partner, die wissen, wie man eine KI-Transformation durchführt.

Wofür gibt OpenAI seine neue Investition von 150 Millionen Dollar in den Vertriebskanal aus?

Kapase: Das wird für Enablement, für die Erbringung von Dienstleistungen, zur Kostendeckung, für MDF-Mittel usw. verwendet. In unserer gesamten Führungsriege herrscht Einigkeit darüber, dass Partner wichtig sind, dass wir sie brauchen und dass die 150 Millionen Dollar ein Signal an unsere Partner sind, dass wir in sie investieren. Das ist, ehrlich gesagt, ein wichtiger Moment für uns. Ich bin begeistert und stolz darauf, wie wertvoll wir diese Partner einschätzen und wie wichtig es unserer Meinung nach ist, in sie zu investieren. Ich denke, wir unterstreichen damit, dass wir diese Partner brauchen, dass sie uns am Herzen liegen, dass wir gemeinsam mit ihnen investieren und wir gemeinsam einige großartige Dinge erreichen werden.

CRN: Wie viele Partner will OpenAI bis Ende 2026 im Programm haben?

Kapase: Bis Ende dieses Jahres wollen wir 300.000 Personen zertifizieren. Was die Anzahl der Partner angeht, möchte ich jedoch betonen, dass es hier um Qualität statt Quantität geht. Wir legen großen Wert auf die Kompetenz dieser Partner, die sich auf KI konzentrieren. Ich meine, wir bringen große GPT-Versionen fünfmal schneller heraus – sie erscheinen alle sechs Wochen.

Was unsere Enablement-Strategie: Die Zeiten sind vorbei, in denen man sich im Januar für eine Technologie zertifizieren ließ, sie dann den Rest des Jahres verkauft hatte und davon ausgehen konnte, dass sich an der Technologie nichts ändert. Da alle sechs Wochen neue Versionen erscheinen und neue Lösungen wie Cybersicherheit hinzukommen, brauchen wir Partner, die ein ähnliches Tempo wie OpenAI vorlegen: sich sehr schnell bewegen, kontinuierlich neue Möglichkeiten schaffen und in der Lage sein, diese transformative Denkweise wirklich voranzutreiben. Experten sollten sich wirklich jeden Tag mit der KI-Entwicklung beschäftigen und ich ganz dafür einsetzen.

Nächste Seite: "Eines der vielen Dinge, die OpenAI besonders machen, ist, dass wir uns nicht mit dem Standard zufriedengeben."

CRN: Basiert die Einstufung der Partner auf dem Umsatzvolumen, der Anzahl der erreichten Spezialisierungen oder erfolgreichen Kundenergebnissen? Wie kann ein Partner in der Programmhierarchie aufsteigen?

Kapase: Partner müssen sich engagieren und eine dieser Spezialisierungen erwerben. Das ist also das erste Kriterium, um die Leiter im Partnerprogramm hinaufzuklettern. Dann gibt es Anforderungen an den gemeinsamen Vertrieb und die Anzahl der Opportunities, an denen wir beteiligt sind und die wir gemeinsam verkaufen. Dann kommen Einsatzkriterien hinzu. Beispielsweise, wie viele Service-Delivery-Projekte Partner durchgeführt haben. Mit der Zeit werden wir wahrscheinlich auch an den Punkt kommen, an dem Daten für die Kundenzufrieden eine Rolle spielen werden.

Eines der erstaunlichsten Dinge an OpenAI ist unsere Fähigkeit, Systeme so schnell anzupassen, um wirklich den Bedürfnissen unserer Kunden oder unseren eigenen Bedürfnissen gerecht zu werden und unser Partnerprogramm zu unterstützen. Aber die Botschaft lautet definitiv: Die technischen Anforderungen an Partner in den Schulungen sind sehr hoch. Denn unsere Kunden erwarten von OpenAI das Beste.

OpenAI führt ein Pilotprojekt für das "Forward Deployed Experts"-Partnerprogramm durch. Ist das für Elite-Partner der Spitzenklasse gedacht?

Kapase: Das wird unsere hochrangigste Schulung für unsere Partner vor Ort hier in der Zentrale sein, geleitet von unseren eigenen FDE-qualifizierten Mitarbeitern. Ja, das wird Teil der Anforderungen für den Elite-Status sein. Wir werden einen Pool von Partnern mit FDE-Zertifizierung aufbauen, um die Implementierungen zu beschleunigen. Wir möchten, dass sie als Erweiterung unseres Teams agieren.

Die Partner erhalten Einblick in OpenAI-Technologien, Playbooks und Transformationsmuster, was ihnen hilft, mehr OpenAI-spezifisches Fachwissen in die Kundenumgebungen einzubringen. Zu diesen Zertifizierungen gehört das Wissen um praxisnahe Fallstudien, um die Fähigkeit sicherzustellen, Ergebnisse für Kunden zu erzielen. Es geht sowohl darum, unsere Technologie zu verstehen als auch zu begreifen, wie unsere FTEs arbeiten, um die Sichtweise der Kunden auf ihre digitale Erfahrung zu transformieren. Wir machen deutlich, dass es sich um eine Gruppe von erstklassigen, branchenführenden Partnern handelt, die wir mit erstklassiger Erfahrung zusammenbringen.

Ich bin ziemlich begeistert davon, denn es besteht ein Bedarf an KI-Transformation und vor Ort eingesetzten Experten bei unseren Kunden. Deshalb bitte ich unsere Partner, sich zu engagieren und zu investieren.

Sprechen wir über die Spezialisierungsmöglichkeiten für OpenAI Codex-Partner.

Kapase: Es gibt Zahlen, wonach die Zahl der Codex-Nutzer von 2 Millionen auf 5 Millionen gestiegen ist. Ich meine, 900 Millionen wöchentlich aktive Nutzer der OpenAI-Technologie – 900 Millionen pro Woche! – das ist unglaublich. Partner wollen diese Gelegenheit nicht verpassen, aber sie müssen investieren, sie müssen umdenken, sie müssen hohe technische Anforderungen erfüllen und sie müssen ein tiefes Verständnis für die Prozesse ihrer Industriekunden haben. Wir ermutigen alle Partner, Codex nicht nur für ihre Wissensarbeiter, sondern auch für ihre Entwickler einzusetzen und zu prüfen, wie sie KI-Intelligenz in ihrem eigenen Unternehmen nutzen können.

Was ist Ihre Botschaft an alle Vertriebspartner, mit denen Sie im Laufe Ihrer bemerkenswerten Karriere im Vertrieb zusammengearbeitet haben? Was müssen sie über die Channel-Partnerstrategie von OpenAI jetzt und für die Zukunft wissen?

Kapase: Dies ist eine riesige Chance für jeden Partner da draußen. Sie müssen die richtigen Mitarbeiter mit einer technischen Denkweise aus KI-Perspektive einsetzen, den Fokus schärfen und eine OpenAI-Praxis aufbauen – denn die Chance ist real.

Ich sehe, dass Datenpartner in Scharen kommen werden. Das sind großartige Kunden, die bereit für die KI-Transformation sind. Für jeden Partner, der datenorientiert arbeitet, ist dies also eine fantastische Chance. Es gibt Chancen für Partner, die über Geschäftsprozesskompetenzen verfügen und wissen, was für die Transformation richtig ist, aber man muss die Einstellung haben, die Dinge anders zu betrachten. Eines der vielen Dinge, die OpenAI besonders machen, ist, dass wir uns nicht mit dem Standard zufriedengeben. Mit nur schrittweisen Veränderungen geben wir uns nicht zufrieden. Ich glaube, viele Leute verwenden das Wort Transformation, aber unsere Erfahrung mit unseren Kunden ist wirklich transformativ. Es verändert tatsächlich die Art und Weise, wie sie ihre Mitarbeiter und ihre Prozesse betrachten. Genau das sind die Partner, die hier erfolgreich sein und wachsen werden. Hier kommt die Magie des Partnerdaseins und der Rolle als vertrauenswürdiger Berater zum Tragen. Aber es erfordert Investitionen, ein Umdenken und eine extreme Fokussierung auf KI.

Sieger-Video CRN Channel Award. Jetzt für 2026 bewerben - noch bis 19. Juni 2026!