Neuordnung der Distribution: HPE setzt auf TD Synnex und Ingram Micro
Im Rahmen der Integration von Juniper und dem Neustart seines Channel-Modells will HPE auch die Distribution stärker zusammenführen und setzt dabei auf "unsere guten Freunde bei TD Synnex und Ingram Micro" als Rückgrat seiner internationalen Distribution. Einige andere dürften dafür bald aussortiert werden.
HPE hat am Donnerstag TD Synnex und Ingram Micro zu seinen zwei globalen Distributionspartnern ernannt. In dieser Rolle sollen sie ein starkes Rückgrat für den Vertrieb des gesamten Portfolios in allen Regionen bilden und dafür ihre entsprechende Expertise und Ressourcen für Enablement und Unterstützung ausbauen. Besonders im Fokus stehen dabei Networking, Cloud und KI, so das Unternehmen. Ziel sei ein einheitlicheres Distributionsmodell, das Channel-Partnern mehr Einfachheit und Konsistenz bieten soll.
Gegenüber CRN erläuterte Simon Ewington, Senior Vice President für HPEs weltweites Channel- und Partner-Ökosystem, dass HPE darauf baut, dass die Distribution das Wachstum des Unternehmens vorantreibt. "Die Juniper-Übernahme eröffnet uns jetzt schlicht und ergreifend enorme Chancen", erklärte Ewington gegenüber CRN. "Die Übernahme ist sehr, sehr gut vorangekommen. … Ein Teil der Integrationsarbeit bestand darin, eine einheitliche Distributionslandschaft zu schaffen, damit Partner Wachstum vorantreiben und das gesamte HPE-Portfolio verkaufen können. Und im Rahmen dieses Prozesses haben wir zwei globale Distributoren ausgewählt: unsere guten Freunde bei TD Synnex und Ingram Micro."
HPE und Juniper: 1+1=3
Konkret bedeutet das, dass HPE künftig intensiver und in mehr Ländern und Regionen als bisher mit beiden Distributoren zusammenarbeiten wird. Auf die Frage, was das für die anderen Distributionspartner des Unternehmens bedeutet, betonte Ewing, dass HPE weiterhin mit lokalen Distributoren und gegebenenfalls mit Spezialdistributoren zusammenarbeitet, etwa für spezialisiertes Networking und Security. "HPE hat neun geografische Regionen", präzisierte er. "In einem Land, in dem TD Synnex oder Ingram Micro präsent ist, ist es wahrscheinlich, dass sie dort einer unserer ein oder zwei Distributoren sein werden. Ergänzt wird das dann durch lokale Distributoren und Spezialdistributoren, bis wir die ideale Distributionslandschaft erreicht haben."
Weiter führte Ewington aus, es gehe dabei weniger um eine Konsolidierung der Distribution als vielmehr darum sicherzustellen, dass HPE in jedem Markt über Distributoren verfügt, die das gesamte HPE-Portfolio verkaufen können. "Das Großartige an der Juniper-Übernahme ist, dass normalerweise, wenn zwei Organisationen zusammenkommen, alle davon sprechen, dass eins plus eins drei ergibt – aber in der Realität ergibt es nur sehr selten tatsächlich drei", so Ewington. "Wenn man Glück hat, ergibt es zwei oder vielleicht 1,8. Ich glaube, die Juniper-Übernahme ist jedoch einer jener seltenen Fälle in der Branche, in denen eins plus eins tatsächlich drei – er oder sogar mehr – ergibt."
Bob Panos, Präsident des Lösungsanbieters American Digital Corporation, der seit vielen Jahren sowohl Partner von HPE als auch Ingram Micro ist, äußerste gegenüber CRN, ihm gefalle die Idee, dass HPE seine Ressourcen auf seine beiden wichtigsten Distributoren konzentriere. "Wir arbeiten bereits mit Ingram Micro zusammen, und unser Schwerpunkt liegt in erster Linie auf HPE", so Panos. "Was HPE mit diesem neuen Fokus macht, ähnelt unserem Geschäftsmodell, bei dem wir uns auf weniger Lösungsbereiche konzentrieren. Es klingt so, als würde HPE etwas Ähnliches tun. Durch die Konzentration auf weniger Distributoren kann das Unternehmen seine Investitionen in Schulungen und viele andere Bereiche gezielter verstärken." Er erwarte, dass Partner wie sein Unternehmen dadurch Zugang zu besseren und mehr Ressourcen erhalten, weil HPE sich nicht mehr so sehr verzetteln muss.
Darüber hinaus sieht er in dem Schritt eine Bestätigung der eigenen Strategie, eng mit den beiden Distributionsschwergewichten zusammenzuarbeiten: "Ingram Micro und TD Synnex sind die Distributoren, mit denen wir in den letzten 30 Jahren vorwiegend zusammengearbeitet haben. Für mich sagt das viel darüber aus, dass wir als Unternehmen genau die zwei gewählt haben, die auch HPE letztlich ausgewählt hat."
One HPE – One Channel
Ein wesentlicher Grund für HPEs Neuausrichtung in der Distribution ist laut Ewington die geringe Überschneidung zwischen den Channel-Landschaften von HPE und Juniper: Nur sehr wenige Lösungspartner verkaufen bislang sowohl Juniper- als auch HPE-Aruba-Produkte. "Eines der Programme, die wir vorangetrieben haben, besteht darin, jene Partner zu identifizieren, die überwiegend das eine oder das andere Portfolio verkauft haben, und sie entsprechend zu zertifizieren, damit sie Cross-Selling betreiben und das gesamte Portfolio verkaufen können", erklärte er. "Analog dazu hatten wir zwei unterschiedliche Distributionslandschaften, was ebenfalls eine große Chance darstellt. Aber wenn wir die Distributionslandschaft nicht verändert hätten, hätten wir im Wesentlichen eine Gruppe von Distributoren gehabt, die einen Teil des Portfolios verkaufen kann, und eine andere Gruppe, die den anderen Teil verkaufen kann. Das ist nicht gut, wenn wir von ‚One HPE‘ sprechen, und deshalb war dieses Projekt so kritisch."
Mit der nun eingeführten Fokussierung geht für Ewington die Chance außerdem einher, die bestehenden Beziehungen zu TD Synnex und Ingram Micro strategisch auszubauen, um gemeinsam die weltweite Präsenz zu stärken. "Wir haben unsere Beziehungen im Grunde so erweitert, dass wir bevorzugt mit ihnen zusammenarbeiten wollen, überall dort auf der Welt, wo sie präsent sind", unterstrich er. "Wir kennen die Führungsteams sehr gut. Wir schätzen die Art und Weise, wie sie Geschäfte machen. … Ein einziger Dialog mit einem CEO, der Dutzende Länder repräsentiert, ist für uns ein sehr effizientes Modell, um Distribution sowie Ergebnisse und Wachstum mit unseren Distributoren voranzutreiben."
Einige Distributoren müssen gehen
Auf Nachfrage relativierte er diese "Bevorzugung" von TD Synnex und Ingram Micro ein wenig. Es gehe dabei eher darum sicherzustellen, dass HPE im Channel stark vertreten ist, ohne dabei überdistribuiert zu sein. "Wir brauchen eine ideale Landschaft", steckte Ewington das Ziel ab. "Typischerweise lautet das Ziel in jeder Distributionslandschaft, so wenige Distributoren wie möglich zu haben – aber so viele wie nötig. Im Grunde wollen wir, dass unsere Distributionspartner ein profitables Geschäft mit guten Margen haben."
Letztendlich ist jedoch klar, was das auch bedeuten wird: In Märkten mit breiter und fragmentierter Distributionslandschaft aus HPE- und Juniper-Partnern werden einige wohl aussortiert – und zwar schon bald. "Wir wollen am Ende nicht überdistribuiert sein. Deshalb wird es in einigen Regionen ganz natürlich zu Veränderungen kommen", bestätigte Ewington, betonte jedoch, dass es weiterhin auch neben den beiden Großen einige Plätze geben soll: "Aber wir werden weiterhin mit einer Auswahl globaler und lokaler Distributoren sowie Spezialisten zusammenarbeiten – das war schon immer unsere Strategie." Er räumte ein, dass es im Zuge dieses Umbaus in bestimmten geografischen Gebieten einen Rückzug von einzelnen Distributoren geben wird, wollte jedoch noch nicht über konkrete Pläne dazu sprechen.
Für die Partner soll all das indes ohne größere Probleme vonstatten gehen. Sie müssten sich dadurch keine Sorgen um ihre HPE-Beziehungen machen, versicherte Ewington. "Wir verfügen über unglaublich gute Daten zu sämtlichen Einkaufsgewohnheiten unserer Reseller, und ein Grundsatz, den wir während dieses Prozesses verwendet haben, lautet: ‚Kein Reseller bleibt zurück‘", erklärte er. "Wir wissen, dass die meisten Reseller in der Community mindestens eine duale Einkaufsstrategie über mehrere Distributoren verfolgen. Es gibt nur sehr wenige Reseller, die nur zu einem Distributor eine Beziehung haben. Sollte es solche Fälle geben, werden wir diese Reseller identifiziert haben und die Beziehungen auf alternative Distributoren verlagern."
Spezialisten bei Netzwerk-Security gefragt
Justin Scopaz, Leiter von HPEs globaler Networking-Distribution und früherer Mitarbeiter sowohl von Juniper Networks als auch von Ingram Micro, lobte gegenüber CRN die aus seiner Sicht sehr gut gelungene Integration von Juniper. "Im Bezug auf die frühere Juniper hat HPE großartige Arbeit geleistet", ist er überzeugt. "Und Juniper hat bei der Zusammenarbeit mit HPE in diesem großen Vorhaben ebenfalls hervorragende Arbeit geleistet. Das wird uns in eine Position bringen, in der wir weiter wachsen können."
Diese Vereinigung soll nun in der Distribution weitergeführt werden. Dabei konzentriere HPE auf die Partnererfahrung und darauf, sicherzustellen, dass seine Distributions-Community weiterhin Enablement vorantreiben könne. "Es ist wirklich wichtig, dass Distributoren Enablement vorantreiben – besonders dort, wo wir aus HPE-Sicht weniger direkte Betreuung haben", erläuterte Scopaz. "Ingram Micro und TD Synnex haben dabei hervorragende Arbeit geleistet. Ich freue mich, in einer Distributionsrolle zu sein und zu sehen, wie stark sich ein Unternehmen im Channel auf die Distribution stützt. TD Synnex und Ingram Micro haben dabei großartige Arbeit geleistet. Deshalb freuen wir uns darauf, die Chancen auszuweiten und sie für weiteres Wachstum zu nutzen." Auch er betonte, das müsse "nicht zwangsläufig auf Kosten lokaler Distributoren oder einiger Spezialdistributoren" geschehen.
Kleinere und lokale Distributoren, die weiterhin mit HPE zusammenarbeiten wollen, sollten nach Möglichkeit also HPEs vollständiges Portfolio einschließlich Juniper führen, oder sich im Sinne des Herstellers spezialisieren. Dort wo er es für erforderlich hält, soll diese Breite um Spezialisierungen angereichert werden, um ihm Zugang zu Märkten für solche spezialisierten Segmente zu verschaffen. Als Musterbeispiel dafür nannte Ewington gegenüber CRN den Bereich Network-Security. "Es ist ein hochspezialisierter Teil der Branche, und es gibt Reseller, die sich ausschließlich auf Network-Security konzentrieren und nur bei Network-Security-Distributoren einkaufen. Und wo wir es für angemessen halten, werden wir auch weiterhin mit diesen Distributoren zusammenarbeiten", führte er an. "Aber wie Justin [Scopaz] bereits sagte, geht es dabei im Wesentlichen darum, ein globales Rückgrat zu haben und unseren Ländern eine Struktur zu geben, zugleich aber die Flexibilität lokaler Wahlmöglichkeiten für jene Partner zu bieten, die ihren Markt besonders gut kennen. Und es geht darum, es ihnen einfach zu machen, mit uns Geschäfte zu machen", sagte er.
In diesem Sinne ist es Ewington zufolge ein wichtiges Ziel der Neuaufstellung in der Distribution, sicherzustellen, dass Partner das gesamte HPE-Portfolio von einem einzigen Distributor beziehen können. "Heute haben wir Distributoren, die Aruba beziehen können, und dann haben wir möglicherweise einen anderen Distributor, der Juniper beziehen kann", fasste er den Status Quo zusammen. "Das ergibt ganz offensichtlich wenig Sinn. Während wir Juniper zügig mit dem restlichen HPE-Portfolio zusammenführen, brauchen wir Distributoren, die unser gesamtes Portfolio bedienen können und das Leben für unsere Reseller-Community einfacher machen."
Dennoch gehe es bei HPEs Neuausrichtung der Distribution nicht ausschließlich um Networking, ergänzte Ewington. "Offensichtlich wollen wir das Networking-Portfolio nutzen, um sicherzustellen, dass wir unsere Stärke bei Aruba mit dem Juniper-Portfolio ergänzen können", sagte er. "Darüber hinaus sind wir ein wichtiger Anbieter in den Bereichen Rechenzentrum, Hybrid Cloud, Storage und Server – und es gibt eine große Chance, Data-Center-Networking einzubetten. Vor der Juniper-Übernahme hatte HPE ein solches Angebot nicht. Jetzt, mit Juniper, haben wir es. Diese Chance muss im Grunde irgendwo zusammengeführt werden, und das geschieht mit unseren Distributoren, die nun das gesamte Portfolio verkaufen können."
Dieser Artikel basiert in Teilen auf Material unserer Schwesterpublikation crn.com.
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