N-able will mehr Präsenz in EMEA zeigen

Im Interview mit CRN spricht N-ables Channel-Chef David Weeks darüber, wie er europäischen MSPs mit mehr Roadshows, tiefergehender technischer Unterstützung und stärkerem lokalen Fokus dabei helfen will, die notwendigen Kompetenzen für KI und Compliance aufzubauen und ihnen Wege aufzuzeigen, "wie man sie zu Geld macht".

Das Feedback der europäischen Partner hat N-able zum Nachdenken gebracht, wie die Nähe zum hiesigen Vertriebskanal verbessert werden kann. Die Erkenntnis, die dabei reifte, folgt einem alten Sprichwort: Wenn der Partner nicht zum Anbieter kommt, muss eben der Anbieter zum Partner kommen. Schon im Herbst hatte CEO dementsprechend angekündigt: "Wir werden unsere Präsenz in Deutschland verstärken." Inzwischen sind aus dem Versprechen konkrete Pläne erwachsen, wie Channel-Chef David Weeks im Interview mit CRN erläutert.

Diese zeigen, dass damit nicht etwa nur die wirtschaftliche Präsenz im Markt, sondern durchaus auch die physische Anwesenheit vor Ort gemeint ist. Mit mehr Roadshows und Schulungen sowie einer stärkeren Berücksichtigung ihrer lokalen Märkte wollen Weeks und sein Team "sie dort treffen, wo sie sind" und so die Zusammenarbeit und den technischen Austausch intensivieren, um die MSPs bei den zunehmend komplexen Herausforderungen rund um wichtige Themen wie KI und Compliance besser unterstützen zu können. CRN wollte dazu von Weeks wissen, wie N-able das umzusetzen gedenkt, welche Antworten er den Partnern vor Ort auf ihre drängendsten Fragen bieten will und welche zusätzlichen Möglichkeiten sie sich damit für ihr Geschäft erschließen können.

CRN: N-able stellt seine Strategie um und verabschiedet sich von einem großen EMEA-Event, an dessen Stelle mehrere regionale Roadshows treten. Was ist der Grund für diesen Wandel?

David Weeks: Es geht darum, Empower auf die Straße zu bringen und einer breiteren Basis zugänglich zu machen. Die Partner waren sehr deutlich: Sie wollen, dass wir sie dort treffen, wo sie sind, und dieses Modell ermöglicht uns das tatsächlich. Wir können weiterhin weltweit dieselbe Botschaft vermitteln und alle Neuigkeiten rund um Empower präsentieren, aber auf regionaler Ebene. Anstatt also darauf zu warten, dass sie zu uns kommen, gehen wir zu ihnen.
Wenn Sie schon einmal bei Empower waren, wird Ihnen vieles bekannt vorkommen. Sie werden die Strategie und die Roadmap erfahren … all das bleibt unverändert. Aber wir fügen auch mehr praxisorientierte Elemente hinzu. Wir bieten technische Schulungen an, um sicherzustellen, dass Ingenieure und Techniker das Beste aus den Tools herausholen. Und dann vermitteln wir dort natürlich auch die übergeordnete Botschaft dazu, wie sich der Markt verändert, in welche Richtung wir gehen und wie Partner davon profitieren können.

CRN: Unterscheiden sich die Bedürfnisse der Partner in den verschiedenen Regionen wirklich so deutlich?

Weeks: Ja und nein. Die Kernherausforderungen sind ähnlich, aber der Kontext ändert sich. Vieles hängt von makro- und mikroökonomischen Faktoren sowie den regulatorischen Rahmenbedingungen ab. Zum Beispiel kommt im Vereinigten Königreich später in diesem Jahr die große "Cyber Security and Resilience Bill", die direkte Auswirkungen auf MSPs hat. Das sehen wir nicht überall sonst.
Historisch gesehen war die MSP-Branche weitgehend selbstreguliert – und ehrlich gesagt hat sie das sehr gut gemacht. Aber jetzt sehen wir mehr externe Einflüsse. Das wird verändern, wie MSPs verkaufen, wie sie arbeiten und was sie ihren Kunden anbieten. Das verändert die Landschaft definitiv.

CRN: Was sagen die hiesigen Partner konkret zur KI und zu Regulierung?

Weeks: Es ist eigentlich sehr ähnlich zu dem, was wir in Nordamerika hören. Alle sind noch dabei, es herauszufinden, wir sind sozusagen im Testmodus. Es gibt einige Partner, die sehr fortgeschritten sind und bereits voll ausgebaute KI-Praxen haben. Aber ein großer Teil versucht noch, das Ganze zu verstehen.
Und die Frage, die mir am häufigsten gestellt wird, ist nicht wie man KI baut, sondern wie man sie zu Geld macht. Die meisten haben bereits jemanden im Team, der etwas entwickeln kann. Die eigentliche Herausforderung ist: Wie macht man daraus ein Produkt?

CRN: Wie verdienen diese schon weit involvierten MSPs mit KI Geld?

Weeks: Im Moment geschieht das vor allem über professionelle Dienstleistungen: Beratung, Implementierung, Aufbau von Workflows. Mit der Zeit werden diese Fähigkeiten in wiederkehrende Vertragsmodelle überführt. Die größere Frage ist, wie sich die Abrechnungsmodelle weiterentwickeln. Heute verwenden wir größtenteils klassische Managed-Services-Preise. Aber wird sich das zu einem nutzungsbasierten Modell für KI entwickeln? Das steht noch aus.

"Wir sehen, dass immer mehr MSPs weltweit expandieren, Regionen wechseln und neue Märkte erschließen."

CRN: Und wo haben im Vergleich dazu nordamerikanische Partner derzeit ihre größten Schmerzpunkte?

Weeks: Einer der größten ist die Expansion in größere adressierbare Märkte … neue Wachstumschancen zu finden. Aber überall tauchen zwei Themen immer wieder auf: KI und Cyber-Resilienz.
MSPs stellen sich ständig die Frage: 'Mache ich genug für meine Kunden beim Thema Sicherheit? Gibt es etwas, das ich übersehe?' Und diese Frage ist unabhängig von der Unternehmensgröße … sowohl kleine als auch große Anbieter stellen sie sich.

CRN: Wie unterstützt N-able seine Partner bei diesen Herausforderungen?

Weeks: Es geht vor allem um Ausbildung und Unterstützung. Wo Sorgen sind, gibt es Chancen. Unsere Aufgabe ist es, Partnern zu helfen, diese Chancen zu erkennen, sie ins eigene Angebot zu integrieren und dann effektiv zu monetarisieren. Deshalb sind die Roadshows mit Strategie-Sessions, technischen Trainings und Zusammenarbeit so wichtig. Denn ehrlich gesagt: Keiner hat alle Antworten. Die Antwort schwebt im Raum. Wenn Partner zusammenkommen und teilen, was funktioniert, dann entstehen die besten Lösungen.

CRN: Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten für das kommende Jahr?

Weeks: Ein großes Thema ist die Entwicklung der MSPs im Bereich Compliance, insbesondere Compliance als Service und GRC (Governance, Risk und Compliance). Hier gibt es riesige Chancen, und noch nutzen zu wenige MSPs diese. Aber sie werden hineingezogen werden, ob sie wollen oder nicht, und viel Druck wird von der Versicherungsbranche kommen.
Der Fokus liegt also darauf, Partnern beim Aufbau dieser Fähigkeiten zu helfen – sei es durch interne Entwicklung oder durch Hinzunahme von Expertise. Interessant ist, dass Compliance ganz natürlich den Rest des Geschäfts ankurbelt. Wenn man Compliance-Prüfungen durchführt, entdeckt man Lücken. Diese Lücken werden zu Anforderungen, und diese Anforderungen brauchen Lösungen. So entsteht zusätzlicher Umsatz für den MSP.
Wir sehen sogar, dass Partner ihren Kunden sogenannte "fractional compliance officers" anbieten, ähnlich wie "fractional CIOs" beliebt wurden. Das ist eine ganz neue Service-Ebene.

CRN: Wie sollten MSPs mit Kunden über Compliance sprechen?

Weeks: Das Gespräch sollte früh beginnen. Man sollte nicht warten, bis eine Regulierung greift und dann hektisch reagieren. Dann ist man schon im Rückstand und jemand anderes hat vielleicht schon längst an die Tür des Kunden geklopft.
Die beste Herangehensweise ist, die Kunden jetzt vorzubereiten. Helfen Sie ihnen zu verstehen, was kommt, was das bedeutet und wie sie sich darauf einstellen können.

CRN: Abgesehen von KI und Compliance: Welche anderen Trends beobachten Sie aktuell?

Weeks: M&A-Aktivitäten nehmen zu, und das ist immer spannend. Wir sehen, dass immer mehr MSPs weltweit expandieren, Regionen wechseln und neue Märkte erschließen. Das verändert die Dynamik der Branche grundlegend. Und es geht nicht mehr nur um klassische Übernahmen. Ja, MSPs kaufen weiterhin andere MSPs, aber wir sehen auch mehr strategische Akquisitionen: KI-Unternehmen, GRC-Spezialisten … um diese Fähigkeiten ins eigene Haus zu holen.

CRN: Was treibt diese globale Expansion?

Weeks: Eine Mischung aus Strategie und Wirtschaftlichkeit. In manchen Fällen treiben Währungsunterschiede die Entscheidungen. MSPs in Südafrika schauen beispielsweise auf Übernahmen in UK oder den USA, um von stärkeren Währungen wie Pfund oder Dollar zu profitieren. Es geht also nicht nur um Wachstum, sondern auch um finanzielle Positionierung.

CRN: Wenn es um KI geht, wo möchten Sie, dass die Partner in zwölf Monaten stehen?

Weeks: Ich möchte, dass sie klare Rahmenwerke haben – sowohl für KI als auch für Governance. Diese beiden Bereiche werden Hand in Hand gehen. Und sobald diese Struktur steht, wird es viel einfacher, alles, worüber wir gesprochen haben, zu monetarisieren. Das ist wirklich das Ziel: Partnern helfen, von der Experimentierphase zu strukturierten, wiederholbaren, umsatzgenerierenden Praktiken zu kommen.

Das Interview führte unsere geschätzte US-Kollegin CJ Fairfield von crn.com.

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