Microsoft Partnerchefin: "Wir investieren so viel wie nie zuvor"

Mit großen Investitionen, neuen Angeboten und Maßnahmen wie der Agentic Partner Capability Score richtet Microsoft seine Partnerstrategie auf die KI-Transformation aus. Im Interview mit CRN stellt Chief Partner Officer Nicole Dezen die wichtigsten Veränderungen vor, erklärt was sie für die Partner bedeuten, und verspricht ihnen Marktchancen von mehr als einer Billion Dollar.

Microsoft Chief Partner Officer Nicole Dezen zufolge zielen die jüngsten Partnerinvestitionen von Microsoft darauf ab, Lösungsanbieter bei der sicheren Einführung von KI zu unterstützen und ihnen die Erschließung eines adressierbaren Gesamtmarkts von 1,3 Billionen US-Dollar über Enterprise-, Corporate- sowie kleine und mittelständische Kunden hinweg zu ermöglichen. "Wir investieren so viel wie nie zuvor in jeden einzelnen Pfeiler des Programms. Ziel ist es, drei zentrale Dinge zu erreichen: Kompetenzen aufzubauen, Go-to-Market-Aktivitäten zu ermöglichen und Co-Selling zu fördern", kündigte Dezen, die auch als Corporate Vice President of Global Channel Partner Sales bei Microsoft tätig ist, im Gespräch mit CRN an. "Besonders stark konzentrieren wir uns auf Investitionen in die Fähigkeiten, die Partner benötigen, um diese Nachfrage nach Frontier Transformation bedienen zu können."

Microsoft hat im Rahmen seiner jährlichen digitalen Veranstaltung Microsoft Customer and Partner Solutions Start for Partners zahlreiche neue Ressourcen für Lösungsanbieter vorgestellt. Dort sprachen Dezen und weitere Channel-Verantwortliche des in Redmond, Washington, ansässigen Technologieanbieters über die Strategie sowie über Angebote für Partner im neuen Geschäftsjahr. Microsofts Geschäftsjahr 2027 begann am 1. Juli.

Microsoft setzt auf KI-Agenten, Skills und Partnerwachstum

Paul Ponzeka, CTO des in New York ansässigen Microsoft-Lösungsanbieters Abacus (Nummer 174 der CRN Solution Provider 500 2026 und Mitglied der CRN MSP 500 2026), sagte CRN kürzlich in einem Interview, dass eine der überzeugenderen Geschäftschancen im Microsoft-Portfolio Azure Virtual Desktop (AVD) als bessere Alternative zu klassischen VDI-Produkten sei. Microsofts Public Preview für AVD auf Broker-Ebene mit Maschinen, die auf der eigenen Infrastruktur laufen, sei mit Blick auf die weitere Entwicklung ebenfalls eine große Chance für die Abacus-Praxis, sagte Ponzeka. "Man erhält alle Vorteile von AVD, die gesamte Erfahrung und alles Weitere. Microsoft übernimmt die Sicherheit. Man selbst besitzt und betreibt lediglich die Compute-Plattform", erläuterte er.

Zu den größten Änderungen am Microsoft-Partnerprogramm gehören ein neuer Agentic Partner Capability Score, der Partnern für den Aufbau von KI-Agenten Punkte für Incentives und Badges einbringt, sowie ein neues Frontier Transformation Engineer Badge, das Zugang zu Zertifizierungen und projektbereiten Trainings bietet.

Im Folgenden lesen Sie die wichtigsten Antworten und Erläuterungen von Nicole Dezen zu Microsofts neuen Tools und Ressourcen für Lösungsanbieter im Geschäftsjahr 2027.

CRN: Was sollten Microsoft-Partner über die Strategie des Anbieters für das Geschäftsjahr 2027 wissen?

Nicole Dezen: Microsofts Strategie für das Geschäftsjahr 2027 konzentriert sich auf Frontier Transformation. Für uns geht es dabei darum, Kunden in die Lage zu versetzen, KI sicher im gesamten Unternehmen zu operationalisieren.
Was Microsoft dabei einzigartig macht, ist die Kombination aus Microsofts KI-Plattforminnovation und dem Microsoft-Partnerökosystem. Um Partner dazu zu befähigen, tätigen wir alle Investitionen über das Microsoft AI Cloud Partner Program. Wir investieren so viel wie nie zuvor in jeden einzelnen Pfeiler des Programms. Ziel ist es, drei zentrale Dinge zu erreichen: Kompetenzen aufzubauen, Go-to-Market-Aktivitäten zu ermöglichen und Co-Selling zu fördern.

CRN: Wie stark ist die Nachfrage zu diesem Zeitpunkt im KI-Einführungszyklus?

Dezen: Die Marktnachfrage ist vorhanden. Der TAM [adressierbare Gesamtmarkt] ist in jedem einzelnen Segment vorhanden. Im Microsoft-Geschäftsjahr 2027 umfasst er mehr als 1,3 Billionen US-Dollar – über Enterprise, Corporate und SMB hinweg. Besonders stark konzentrieren wir uns auf Investitionen in die Fähigkeiten, die Partner benötigen, um diese Nachfrage nach Frontier Transformation bedienen zu können.
Das neue Frontier Transformation Engineer Badge – darauf freue ich mich wirklich sehr. Man kann es sich als Badge vorstellen, das für einzelne Personen in der Organisation eines Partners konzipiert ist. Es ist der höchste technische Nachweis rund um Fähigkeiten in der Frontier Transformation, den eine Person in einer Partnerorganisation bei Microsoft erhalten kann. Er umfasst grundlegende Zertifizierungen, praxisorientierte, projektbezogene Kenntnisse und Bereitstellungsmuster, die es den Ingenieuren im Unternehmen ermöglichen, KI-Lösungen über den gesamten Microsoft-Stack hinweg zu entwerfen, bereitzustellen und zu skalieren. All dies basiert auf demselben Profil und derselben Skilling-Methodik wie bei den FDEs, den Forward Deployed Engineers, in Microsoft Frontier Co. Es bündelt all diese Fähigkeiten und wird damit zum Skalierungsinstrument für Partner, um die leistungsfähigsten Personen in ihrer Organisation zu identifizieren. Die Messlatte liegt also außerordentlich hoch, um diese Arbeit für die eigene Organisation glaubwürdig zu vertreten und voranzutreiben.
Hinzu kommt die Frontier Partner Specialization. Das ist das Badge, das Partner auf Organisationsebene erwerben und das künftig die höchste Auszeichnung für Microsoft-Partner darstellen wird. Dabei handelt es sich um Partner, die Design, Sicherheit und Skalierung von Enterprise-KI und agentenbasierten Lösungen beherrschen. Dazu kommen erneut erweiterte Qualifizierungen. Diese Partner haben bereits mehrere Spezialisierungen in unterschiedlichen Disziplinen erworben und ihre Delivery-Fähigkeiten nachgewiesen. Damit wird dies zu einem Zeichen technischer Exzellenz.

CRN: Was sollten Lösungsanbieter über Microsofts Strategie zur Bündelung von Produkten und Services für das KI-Zeitalter sowie über Partnernutzen rund um KI-Agenten wissen?

Dezen: Ich beginne mit Microsoft 365 E7. Das ist wirklich die Frontier Suite. Hier bündeln wir alle Funktionen der M365-Suite plus Copilot plus Sicherheit plus Agent 365. Diese Kombination an Fähigkeiten ist tatsächlich für Partner konzipiert, die weltweit führend darin sind, KI über die gesamte Kundenumgebung hinweg zu entwickeln, bereitzustellen und zu operationalisieren.
In vielen Fällen beginnt die erste Erfahrung der Kunden mit Copilot. Deshalb komme ich gleich zum nächsten Punkt, auf den ich mich besonders freue: die "Copilot in 30"-Testversion. Diese Testversionen starten am 1. August und sind für SMB-Kunden konzipiert. Es geht darum, Distributoren und Reseller, die SMB-Kunden weltweit in besonderer Weise betreuen, zu befähigen und ihnen die Möglichkeit zu geben, ihren Kunden eine erste hochwertige Copilot-Erfahrung zu bieten. Dazu wird es In-Product-Guidance geben. Und natürlich werden Partner mit ihren eigenen Fähigkeiten, Einblicken und Kenntnissen der Kundenorganisation die Kunden durch Qualifizierung begleiten, sodass sie bereit sind, wenn die Testversion in ein kostenpflichtiges Angebot übergeht. Anschließend skaliert der Partner KI für diese Kundenorganisation.
Eine der Neuerungen, die wir heute ankündigen, ist der Agentic Partner Capability Score. Man kann ihn sich als Mechanismus vorstellen, mit dem Partner, die besonders leistungsfähig im Aufbau und in der Bereitstellung von Agenten sind, im Microsoft-Partnerökosystem schneller vorankommen. Wir verwenden eine Bewertungsmethodik für Partner. Wenn Partner Fähigkeiten aufbauen, Kundenerfolge nachweisen und Umsatz erzielen, erhalten sie Punkte, die sie wiederum für Incentives und Badges qualifizieren. Über den neuen Agentic Partner Capability Score sammeln Partner Punkte schneller und qualifizieren sich damit rascher für unsere Incentives sowie für Badges. Die erste Partnerkohorte, die dies nutzen kann, sind die indirekten Reseller, die SMB-Kunden betreuen.

Microsoft startet neues Partner Center und Marketing Center

CRN: Was sollten kleinere Microsoft-Lösungsanbieter über die Beziehung des Anbieters zu Distributoren wissen?

Dezen: Distribution spielt eine sehr wichtige Rolle in der Microsoft-Strategie. Deshalb bin ich so stolz auf die Arbeit, die wir im vergangenen Jahr rund um die Frontier Distribution Capability geleistet haben. Das sind Partner, die höchste Kompetenz bei Enablement, Qualifizierung und Go-to-Market-Unterstützung für die von ihnen betreuten Reseller nachweisen. Das sind die Channel-Partner, die SMBs weltweit bedienen. Unser Erfolg in diesem Segment ist eng mit der Arbeit verbunden, die wir mit Distribution und über diese Reseller leisten.
Mich motiviert sehr, dass IDC für unser Geschäftsjahr 2027 einen TAM von 625 Milliarden US-Dollar im SMB-Segment sieht. Deshalb konzentrieren wir uns stark darauf, diese Partner zu befähigen, die die besonderen Anforderungen dieser SMB-Kunden so gut bedienen.

CRN: Wie sollten Lösungsanbieter über die sich entwickelnde Preisstrategie und Struktur für KI nachdenken – Microsoft bietet lizenzbasierte und verbrauchsbasierte Angebote an, wie sieht die Zukunft aus?

Dezen: Die Welt bewegt sich in Richtung Wachstum über Verbrauch. Deshalb konzentrieren wir uns stark darauf, Partner zu befähigen und zu unterstützen, diese Fähigkeit gemeinsam mit Kunden aufzubauen. Das zeigt sich etwa bei Agent 365, wo Partner die Agenten in der Umgebung eines Kunden nun genauso verwalten können – mit denselben Tools, die sie schon immer für die Verwaltung von Mitarbeitenden mit Governance, Kontrollen und Funktionen genutzt haben.
Die Partner, die genau darüber nachdenken, was ihre Kunden benötigen, wie sie ihnen die erforderlichen Tools, Services und Lösungen bereitstellen und wie sie sie bei der Verwaltung ihrer gesamten Umgebung begleiten, werden am erfolgreichsten sein.

CRN: Wie sieht es mit KI-PCs aus – sind sie eine wachsende Chance für Lösungsanbieter mit Kunden, die sich für KI am Edge interessieren?

Dezen: Microsoft-Partner und die von ihnen betreuten Kunden erhalten durch Microsoft KI-PCs in Kombination mit Copilot einzigartige Funktionen. Das gibt es so nirgends sonst am Markt. Mit dem Microsoft AI PC können Kunden KI-Workloads lokal verwalten und in die Cloud auslagern. Das ist das Versprechen von Microsoft AI, und ich freue mich sehr auf die Fähigkeiten, die Partner ihren Kunden damit bereitstellen.

CRN: Was sollten Partner über die neue Support-Erfahrung mit Unified for Partners wissen?

Dezen: Mich motiviert sehr, was wir mit Unified for Partners tun. Ich halte es für ein gutes Beispiel für Investitionen, die wir speziell mit CSP-Partnern [Microsofts Cloud Solution Provider Partnerprogramm] tätigen, damit sie ihren Kunden erstklassigen Support bieten können. Das ist Teil des Leistungsversprechens eines CSP-Partners, ebenso wie die Möglichkeit, Kunden, die zusätzliche Unterstützung benötigen, eine Kombination aus Investitionen und kostenpflichtigen Supportlösungen anzubieten.
Wenn ich mir die Support-Fähigkeiten im gesamten Ökosystem ansehe, über die so viele dieser Partner verfügen, macht es mich wirklich stolz, dass sie diejenigen sind, die sich um diese CSP-Kunden kümmern. Im Kern geht es darum, dass Partner ihre eigene Customer-Success-Fähigkeit aufbauen.

CRN: Was sind Ihre großen Ziele für das neue Geschäftsjahr?

Dezen: Das Ziel ist Wachstum. Alles, worin wir über das Partnerökosystem investieren, ist darauf ausgerichtet, Partnern Wachstum im eigenen Geschäft sowie bei den von ihnen betreuten Kunden zu ermöglichen. Jede einzelne Investition, die wir im Microsoft AI Cloud Partner Program tätigen, ist so ausgerichtet, dass Partner über größtmögliche Fähigkeiten und Motivation verfügen, neues Wachstum im Ökosystem zu erzielen, neue Workloads zu Kunden zu bringen und Kunden all die neuen Innovationen und Funktionen anzubieten, die Microsoft jeden Tag in jedem unserer Lösungsbereiche bereitstellt.
Partner, die dieses Wachstumskonzept wirklich annehmen und ihren Kunden durch die Kombination unserer Plattforminvestitionen in Forschung und Entwicklung mit ihren eigenen IP-basierten Services und Lösungen den größten Mehrwert bieten, werden am erfolgreichsten sein.

CRN: Was sollten Lösungsanbieter über Innovationen und Investitionen in Microsofts Partner Center wissen?

Dezen: Ich bin dem Engineering-Team des Partner Center sehr dankbar – und ebenso den Partnern, die uns Rückmeldung dazu geben, was sie benötigen. Wir sind eine Organisation, die auf das hört, was wir von Partnern erfahren. Unsere Mission ist es stets, Partner dabei zu unterstützen, ihre Geschäftschancen mit Microsoft zu maximieren. Es geht darum, Frontier Experiences für unsere Partner selbst zu schaffen. Zu sehen sind daher mehr KI-gestützte Funktionen im Partner Center, die ihre digitale Reise verbessern, sie zur jeweils nächsten besten Aktion und Fähigkeit führen und ihnen ermöglichen, ihre eigene Microsoft-GuV [Gewinn- und Verlustrechnung] auf neue Weise zu betrachten – alles durch die Leistungsfähigkeit des Partner Center.

CRN: Wie sollten Lösungsanbieter im neuen Geschäftsjahr über Microsofts Marketplace denken?

Dezen: Die neue KI-Unterstützung, die wir dem Marketplace hinzugefügt haben, soll sicherstellen, dass Partner ihre Angebote möglichst schlank und einfach im Marketplace veröffentlichen können, damit Kunden ihre Produkte entdecken, testen und kaufen können. Ein weiterer Punkt beim Marketplace: Allein in den vergangenen zwei Monaten haben wir 33 neue Märkte für mehrparteiliche private Angebote gestartet. Dazu gehören Europa, Japan, Südafrika und Australien. Im kommenden Jahr wird noch deutlich mehr folgen.
Der Marketplace ist daher wirklich darauf ausgerichtet, wie Partner gemeinsam mit Microsoft Co-Selling in großem Maßstab betreiben können. Über den Marketplace findet zudem viel Partner-to-Partner-Co-Selling statt. Er ist damit tatsächlich der Motor für diese Co-Selling-Fähigkeit.

CRN: Was sollten Partner über Partner Marketing Center Pro wissen?

Dezen: Auch dies ist ein weiteres Beispiel für Microsofts Investitionen in KI-Enablement und die Befähigung von Partnern. Partner können ihre eigene Marketing Journey mit Kunden nun vom Erkennen von Chancen bis hin zu Pipeline und Umsetzung steuern. Partner Marketing Center Pro ist inzwischen in 132 Sprachen verfügbar.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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