IBM-CEO: "Geduld ist der Schlüssel zum Erfolg"

Für IBM-Chef Arvind Krishna hat das disruptive KI-"Spiel gerade erst begonnen", doch "wer jetzt nicht mitspielt, wird den Anschluss komplett verpassen". Im CRN "CEO Outlook 2026" erklärt er, wie sich Partner aus Seiner Sicht erfolgversprechend dafür aufstellen können, und warum es ein mindestens ebenso großes Risiko ist, KI falsch einzuschätzen, wie sie zu verpassen.

Arvind Krishna, Vorsitzender und CEO von IBM erwartet für 2026 ein Jahr beschleunigter Innovationen in den Bereichen KI, Hybrid Cloud, spezialisierte Hardware und Quantencomputing. Bei IBM soll KI am Ende in nahezu jede Ebene des -Portfolios integriert sein. Im Rahmen unseres CRN-Projekts "2026 CEO Outlook" antwortete uns der seit fast sechs Jahren amtierende CEO auf unsere schriftlichen Fragen und erklärte dabei unter anderem, wie sein Unternehmen einen schnellen, messbaren ROI für sich, die Partner und Kunden erreichen will, indem es KI für praktische und skalierbare Anwendungsfälle einsetzt, die Unternehmen dabei helfen, sich mit Begeisterung zu modernisieren. Eine große Herausforderung sieht er dabei in einer zu ungeduldigen Erwartungshaltung in Bezug auf KI, die angesichts ihrer Möglichkeiten derzeit noch in den Kinderschuhen stecke.

Gerade darin sieht IBM-Chef Krishna jedoch zugleich eine große Chance für Partner, ihre Kunden mit einem einfachen KI-orientierten Portfolio zu erreichen und sich so eine solide Basis für die Zukunft zu erschließen, in der "KI die kühnsten Erwartungen von heute übertreffen und eine zehnfache Produktivitätsrevolution" ermöglichen werde. Davon werden aus seiner Sicht vor allem jene Partner profitieren, die "früh damit beginnen". Überhaupt siedelt Krishna den gemeinsamen Erfolg mit Partnern auf seiner Prioritätenliste ganz oben an und gibt das Ziel aus, dass "die Hälfte des Gesamtumsatzes von IBM mit Partnern erzielt wird". Dabei soll auch das überarbeitete Partnerprogramm Partner Plus eine wichtige Rolle spielen. Krishnas vollständige Antworten lesen Sie nach dem nächsten Abschnitt.

Starke Nachfrage nach IBMs Software und Infrastruktur

IBM hat es sich zum Ziel gesetzt, ein Software- und KI-Plattformunternehmen zu werden. Wirtschaftlich zahlt sich das in Form starker Ergebnisse aus. Dazu zählt etwa ein solides Wachstum in den Bereichen Infrastruktur, Software und Hybrid Cloud, wie das Unternehmen Ende Januar während der Vorstellung seiner Geschäftszahlen für das vierte Quartal und Gesamtjahr 2025 mitteilte.

Für das am 31. Dezember beendete vierte Geschäftsquartal 2025 meldete das Unternehmen einen Gesamtumsatz von 19,67 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 12,8 Prozent gegenüber den 17,55 Milliarden Dollar aus dem Vorjahr entspricht. Dieser Betrag setzt sich zusammen aus Softwareumsätzen in Höhe von 9,03 Milliarden Dollar (+14,0 %), Beratungsumsätzen in Höhe von 5,35 Milliarden US-Dollar (+3,4 %), Infrastrukturumsätzen in Höhe von 5,13 Milliarden US-Dollar (+20,6 %) und Finanzierungsumsätzen in Höhe von 179 Millionen US-Dollar (+5,3 %). Für das gesamte Geschäftsjahr 2025 meldete IBM einen Umsatz von 67,54 Milliarden US-Dollar, gegenüber 62,75 Milliarden Dollar im Vorjahr (+7,6 %).

Was ist die größte Marktchance, die Sie und Ihre Vertriebspartner im Jahr 2026 gemeinsam angehen werden?

Die Kunden wissen, dass sie nur wettbewerbsfähig bleiben können, wenn sie in den Bereichen KI, Hybrid Cloud und Automatisierung vorankommen, und die entsprechenden Budgets bleiben weiterhin hoch. Die Treiber sind klar: Produktivität, Kosteneffizienz und Innovation. Technologie ist heute die wichtigste Quelle für Wettbewerbsvorteile und hilft Unternehmen, Kosten auszugleichen und Margen zu sichern. Das KI-Geschäft von IBM hat mittlerweile einen Wert von über 12,5 Milliarden US-Dollar, angetrieben unter anderem durch die Nachfrage nach App-Modernisierung, Workflow-Automatisierung und Datenanalysen. Betrachtet man jedoch die 100.000 größten Unternehmen, so arbeitet IBM nur mit 600 davon direkt zusammen. Dabei ist zu bedenken, dass es etwa sechs Millionen namentlich bekannte Unternehmen gibt. Das bedeutet, dass Partner unverzichtbar sind – und gemeinsam gewinnen wir jedes Jahr 10.000 neue Kunden hinzu. Der Markt will eindeutig das, was wir anbieten. Unsere Chancen sind enorm.

Was sind die wichtigsten Technologieinvestitionen, die Sie für 2026 planen?

Im Jahr 2026 werden wir die Innovation in unserem gesamten Technologieportfolio vorantreiben, darunter KI, Hybrid Cloud, spezialisierte Hardware und Quantencomputing, die Säulen der Unternehmenstechnologie. Wir integrieren KI in alle unsere Produkte, von Cloud Paks und ERP-Modernisierung bis hin zu IT-Automatisierung und zSystems, wo integrierte KI eine Betrugserkennung in Echtzeit ermöglicht. Zu unseren wichtigsten Investitionsprioritäten gehören:

• watsonx Orchestrate und agentenbasierte Workflows zur Transformation von Geschäftsprozessen
• KI-Assistenten für Mainframe- und Power-Systeme
• Automatisierungstools über Ansible, HashiCorp und Apptio

Wir werden die Einführung von Red Hat OpenShift und fortschrittlicher Virtualisierung vertiefen, um Workloads zu modernisieren und Innovationen im Bereich Hybrid Cloud voranzutreiben. Aufbauend auf dem Erfolg von IBM z17, dem ersten Mainframe der KI-Ära, ermöglichen wir Hunderte von KI-Anwendungsfällen mit nahtloser Hybridintegration und bieten unübertroffene Sicherheit und Leistung für geschäftskritische Workloads. Darüber hinaus liefern wir schnelle Flash-Speichersysteme der Einstiegsklasse, um Unternehmen jeder Größe und mit unterschiedlichen Anforderungen den Zugang zu Speicherlösungen der Enterprise-Klasse zu ermöglichen.

IBMs Pläne für das Partnergeschäft mit KI

Welche Auswirkungen erwarten Sie von KI auf das Geschäft, das Sie und Ihre Partner im Jahr 2026 gemeinsam betreiben werden?

Der Schlüssel zum Erfolg im Zeitalter der KI liegt darin, Kunden einen schnellen ROI und messbare Produktivitätssteigerungen zu bieten. Die Integration von KI in Unternehmensabläufe ist jedoch nicht einfach. Sie erfordert ein tiefgreifendes Verständnis der Arbeitsabläufe und eine nahtlose Anbindung an bestehende Datensysteme. Genau hier liegen die Stärken von IBM und unseren Partnern: Wir integrieren intelligente Lösungen in Prozesse wie Beschaffung, Personalwesen und Betrieb und sorgen dabei für die richtigen Rahmenbedingungen für Vertrauen und Compliance. Wir sehen bereits erste Anzeichen für Fortschritte. Ein Telekommunikationskunde, der KI im Kundenservice einsetzt, erzielte einen Anstieg des Net Promoter Score (NPS) um 25 Punkte. In der Softwareentwicklung steigern KI-Tools die Produktivität der Entwickler um 45 Prozent. Und im Finanz- und Personalwesen macht KI Prozesse effizienter, fehlerfreier und betrugssicherer. Diese risikoarmen, wirkungsvollen Anwendungsfälle zeigen, wie KI Unternehmensabläufe verändern kann, wenn sie mit fundiertem Fachwissen eingesetzt wird.

Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für Kunden im Jahr 2026?

Geduld ist der Schlüssel zum Erfolg. Wir stehen noch ganz am Anfang der Einführung von KI in Unternehmen – die Spieler sind auf dem Feld, aber das Spiel hat gerade erst begonnen. Wer jetzt nicht mitspielt, wird den Anschluss komplett verpassen. Das eigentliche Risiko besteht nicht darin, KI zu unterschätzen, sondern darin, sie nicht effektiv einzusetzen. Das bedeutet, mit risikoarmen, skalierbaren Anwendungsfällen zu beginnen, die messbare Ergebnisse liefern. Wir sehen bereits jetzt, dass sich KI-Investitionen in echtem Unternehmenswert niederschlagen, und dieser Trend wird sich 2026 noch beschleunigen. In den nächsten zehn Jahren wird KI die kühnsten Erwartungen von heute übertreffen und eine zehnfache Produktivitätsrevolution sowie einen langfristigen Wandel vorantreiben. Aber der Vorteil wird denen zugutekommen, die frühzeitig damit beginnen.

Was ist der Schlüssel zum Erfolg für Ihre Vertriebspartner im Jahr 2026?

Der Erfolg für Vertriebspartner im Jahr 2026 wird davon abhängen, über die traditionelle Basis von IBM hinauszuwachsen und die 80.000 Kunden zu erschließen, die fast die Hälfte des Unternehmens-Technologiemarktes außerhalb der Top-1.000-Unternehmen ausmachen. Warum ist das wichtig? Die Top-600-Kunden nutzen fast das gesamte IBM-Portfolio. Die nächsten 1.500 konzentrieren sich auf Bereiche wie Speicher, Sicherheit und Software. Die nächsten 80.000 legen jedoch den Schwerpunkt auf weniger Produkte: KI, Red Hat und Automatisierungstools wie Apptio und HashiCorp, bei denen die Preisgestaltung einfacher ist und Partner am schnellsten handeln können. Unsere Strategie ist KI-orientiert und konzentriert sich auf eine Reihe von vorrangigen Angeboten. Durch unser Partner Plus-Programm haben Partner Zugang zu Schulungen, Marketingressourcen und wettbewerbsfähigen finanziellen Anreizen. Außerdem bieten wir unseren Partnern mehrere Wege zum Markt, von Hyperscaler-Marktplätzen und IBM Agent Connect bis hin zu regionalen und aufstrebenden Dienstleistern, und beschleunigen die Umstellung der Wiederverkäufer auf SaaS.

Meine oberste Priorität für 2026 ist...

Meine oberste Priorität für 2026 ist es, mit Partnern erfolgreicher denn je zu sein. Wir haben den Umsatz mit Partnern in fünf Jahren um 50 Prozent gesteigert, und mein Ziel ist es, dass die Hälfte des Gesamtumsatzes von IBM mit Partnern erzielt wird, um ein gesundes Gleichgewicht mit dem Direktvertrieb zu schaffen. Um dies zu erreichen, investieren wir in Produkte und Programme wie Partner Plus, die es einfacher machen, wiederkehrende und verbrauchsabhängige Umsätze zu erzielen. Das ist die Zukunft, die wir aufbauen, und ich bin zuversichtlich, dass wir in diesem Jahr große Fortschritte machen werden.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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