HPE senkt Alletra-Preise und Compute-Staffelung

Die Vertriebsoffensive bei HPE geht ungebremst weiter: Inmitten der Komponentenkrise reduziert der Konzern die Preise für einige Speicherangebote, insbesondere im "High-Volume"-Bereich der Alletra-MP-Blockspeicher. Zugleich halbiert das Unternehmen die Schwelle für Staffelpreise bei Compute-Deals auf 500.000 US-Dollar.

HPE hat die Speicherpreise für ausgewählte "High-Volume"-Alletra-MP-Blockspeicher-SKUs gesenkt und die Schwelle für Staffelpreise bei Compute-Deals von 1 Million US-Dollar auf 500.000 US-Dollar reduziert. Die beiden Maßnahmen sind Teil des laufenden Vertriebsvorstoßes über den Channel, mit dem der Hersteller mehr Storage- und Compute-Geschäft gewinnen will. Das bestätigte der weltweite Channelchef Simon Ewington in einem Exklusivinterview mit CRN, in dem er die Änderungen im Kontext einer umfassenden Initiative beschrieb, die darauf abzielt, mehr Geschäft über Partner zu gewinnen. "Wir stellen mit diesen Änderungen wirklich sicher, dass wir Partner dabei unterstützen, im Markt wettbewerbsfähiger zu sein und Aufträge zu gewinnen", betonte er.

Die Preissenkungen für Alletra MP wurden am 20. Juli vorgenommen, entgegen der steigenden Speicher- und Komponentenpreise, die Partner und Kunden besonders stark belasten. "Wir sind meines Wissens der erste Anbieter, der die Speicherpreise reduziert hat", unterstrich Ewington. "Wir haben sie für eine ausgewählte Zahl von Speicher-SKUs gesenkt und konzentrieren uns dabei vor allem auf unsere volumenstarken Alletra-MP-Block-Konfigurationen. … Im Kern geht es darum, im unteren Marktsegment wettbewerbsfähiger zu sein – dort, wo der Channel aktiv ist." Das genaue Ausmaß der Preissenkungen für Alletra MP ist bislang nicht öffentlich bekannt.

"HPE wird immer aggressiver"

HPE hatte bereits im Juni und Juli mit mehreren Preissenkungen und weiteren Preismaßnahmen damit begonnen, aggressiver mit seinem gesamten Portfolio in den Markt zu gehen. "Partner beginnen wirklich, das zu sehen und zu spüren", führte Ewington dazu aus. "Die vorgenommenen Änderungen wirken sich zunehmend deutlich auf Partner und ihre Fähigkeit aus, Aufträge zu gewinnen."

Das bestätigen auch einige Partner selbst, wie etwa Pat O’Dell, der Managing Partner von CPP Associates (Rang 356 der CRN Solution Provider 500 2026) ist und zugleich dem nordamerikanischen Partnerbeirat des Herstellers vorsitzt. Er fühlt sich nach eigenem Bekunden vom deutlich spürbaren Vorstoß von HPE ermutigt. "HPE wird immer aggressiver", stellte er fest. "Das ist gut für Partner."

Noch vor den Preissenkungen für Alletra MP hatte HPE bereits neue Storage-Incentives eingeführt, die Partnern eine potenzielle Rückvergütung von bis zu 24 Prozent ermöglichen. Diese Ermäßigung umfasst ein Competitive-Storage-Takeout-Incentive mit 15 Prozent Vorabmarge und einen zusätzlichen Rabatt von 9 Prozent, der darauf abzielt, Storage-Wettbewerber in Kundenumgebungen zu verdrängen. Ein Modell, das die Partner Ewington zufolge gerne annehmen: "Wir sehen hier eine sehr gute Akzeptanz."

Competitive Takeout: Die Konkurrenz im Visier

Auch im Compute-Geschäft ist die jetzt vorgenommene Senkung der Deal-Preisstaffeln nur einer von mehreren Schritten, mit denen HPE seine Partner zuletzt in die Lage versetzt hat, preislich wettbewerbsfähiger aufzutreten. So hat der Hersteller etwa den Rückblickzeitraum für das Compute-New-Business-Opportunity-Incentive, das Partner für Upgrades bestehender HPE-Konten belohnt, von fünf auf drei Jahre verkürzt. Damit ist das Incentive nun an den ebenfalls dreijährigen Zeitraum für die New-Business-Opportunity im Storage-Geschäft angeglichen, wie Ewington erläuterte. "Das macht es für Partner einfacher", stellte er fest. "Außerdem erweitert es die Chancen für Partner." Die New-Business-Opportunity bietet eine Vorabmarge von 6 Prozent im Compute- und von 10 Prozent im Storage-Bereich. Sie ist getrennt vom Storage Competitive Takeout, der 15 Prozent für die Ablösung eines Storage-Wettbewerbers bei Kunden vorsieht.

Der Storage Competitive Takeout sei bei Partnern "sehr gut angekommen" und skaliere deutlich besser als erwartet, berichtete Ewington. "Er scheint die Aufmerksamkeit des Channels wirklich geweckt zu haben, weil er sehr attraktiv ist", sagte er. „Es sind bis zu 24 Prozent zusätzliche Marge möglich: 9 Prozent Rabatt und 15 Prozent Vorabmarge. Das ist sehr attraktiv." Darüber hinaus habe HPE sein Compute-Geschäft mit neuen Sofortpreisen und beschleunigten Lieferzeiten für aggressiv bepreiste Smart-Choice-Server-SKUs gestärkt, fuhr Ewington fort.

Mehr Partnerschaft als Gamechanger

So sehr viele Partner diese Preissenkungen, Incentives und anderen Schritte loben, ist der wahre Gamechanger für sie zumeist jedoch ein anderer: Die Änderung der Vertragsbedingungen, mit denen HPE die Preisangebote für Compute-, Storage- und GreenLake-Flex-Deals unter 1 Million US-Dollar jetzt wieder garantiert; entgegen den steigenden Speicherpreisen und den Lieferverzögerungen, die die Branche belasten. "Das ist enorm", befand der CEO eines CRN-Solution-Provider-500-Unternehmens, der nicht namentlich genannt werden wollte. "Wettbewerber werden reagieren müssen. Wir hatten gerade erst ein Gespräch mit einem Kunden, der verärgert über Preisänderungen bei Lieferung durch einen Wettbewerber von HPE war."

HPE Executive Vice President und Chief Sales Officer Phil Mottram, der die aggressivere Vertriebsoffensive von HPE seit seinem Amtsantritt als oberster Vertriebschef im vergangenen November maßgeblich vorantreibt, gab die Preisgarantie für HPE-Compute-, Storage- und GreenLake-Flex-Deals unter 1 Million US-Dollar am Dienstag in einer internen Nachricht an das globale HPE-Vertriebsteam bekannt. Zusätzlich hat HPE die Gültigkeit von Preisangeboten für Server, Storage und GreenLake Flex von 14 auf 30 Tage verlängert.

Die Änderungen von HPE erfolgen vor dem Hintergrund, dass wichtige Wettbewerber an einer 30-tägigen Gültigkeit von Preisangeboten festhalten und sich angesichts steigender Speicherpreise weigern, Preisangebote zu garantieren. Tatsächlich ändern einige Wettbewerber ihre Preise bei Lieferung teils sogar so stark, dass sich ursprüngliche Partnerpreisangebote verdoppeln.

"Auf kluge Weise aggressiv"

Bob Panos, President des großen HPE-Partners American Digital, zeigte sich "sehr begeistert" von der aggressiveren Vertriebsdynamik einschließlich wettbewerbsfähigerer Preise unter Mottrams Führung. "Es hat insgesamt einen Wandel im Auftreten von HPE gegeben", konstatierte Panos. "HPE lehnt sich nicht zurück. Das Unternehmen agiert proaktiver. Es geht entschlossen in den Markt und tritt auf kluge Weise aggressiv auf. Im Kern ist HPE weiterhin HPE, aber im nordamerikanischen Markt zeigt sich das Unternehmen aggressiver. Wir sehen das direkt in unserem Umfeld. Wir sind sehr begeistert von den Botschaften, die von HPE kommen." Panos erwartet, dass sich diese aggressivere Haltung in einem zweistelligen Umsatzwachstum für American Digital niederschlagen werde. "Wir erwarten ein sehr starkes zweites Halbjahr", erklärte er. "Kunden bremsen ihre Investitionen nicht."

HPE-Manager Ewington betonte mehrfach, die vielen Änderungen der letzten Zeit zielten alle darauf ab, Partner erfolgreicher beim Gewinnen von Geschäft zu machen. "Dies ist ein weiteres Beispiel dafür, dass wir alles tun, was wir können, um Partner erfolgreich zu machen", fuhr er fort. Auch sein für den nordamerikanischen Channel verantwortlicher Kollege Jeremiah Jenson erklärte, HPE gehe bewusst und an allen Fronten so aggressiv vor, um "neue Kunden zu gewinnen und neue Marktanteile zu erobern". Dabei forderte er die Partner dazu auf, die "Ergebnisse" zu vergleichen, die ihnen eine Partnerschaft mit HPE im Vergleich zu anderen Unternehmen bringe.

"Wir wissen, dass wir führende Technologien und Programme haben, und jetzt stehen wir hinter unseren Partnern, damit sie mit ihren Kunden entschlossen agieren und die Werkzeuge nutzen können, die wir ihnen an die Hand gegeben haben – sei es bei Preisen, Programmen oder der besten Technologie der Branche", fasste er zusammen. "Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, sich mit HPE stärker zu engagieren, denn wir untermauern unsere Aussagen mit echten, bedeutenden Maßnahmen. Das sind nicht nur warme Worte. Das sind reale kommerzielle Konditionen, die am Markt verfügbar sind."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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