Exklusiv: So will Google Cloud die Partnernetzwerke ausbauen

Gegenüber CRN kündigt Google Clouds Partnerchef David Smith mehr Investitionen und den Ausbau der weltweiten Partnernetzwerke an. Statt einem "one size fits all" soll dabei gezielt auf regionale Gegebenheiten eingegangen werden, während es Partnern durch den Wegfall lokaler Hürden zugleich erleichtert wird, in andere Regionen zu expandieren.

Googles neuer Verantwortlicher für die Partnerprogramme, David Smith, ist nach eigenem Bekunden "vor Begeisterung kaum zu halten", die weltweite Expansion von Google Cloud anzuführen. Dabei will er sowohl neue Partner in aufstrebenden Märkten gewinnen als auch bestehenden Partnern bei der Expansion in neue Regionen helfen. "Wir werden weltweit durchdacht und gezielt investieren und dabei bewusst regional agieren, sodass wir keine Partnerprogramme nach dem Prinzip 'one size fits all' schaffen", kündigte Smith gegenüber CRN an. "Das ist besonders gut für viele kleine und mittelgroße Partner in einigen dieser aufstrebenden Märkte, die darauf angewiesen sind, dass wir die Anforderungen an Lokalisierung und die spezifischen Kaufmuster in diesem Markt wirklich verstehen", so Smith. "Ich freue mich sehr darauf."

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Smith verfügt über jahrzehntelange Erfahrung im Channel- und Vertriebsgeschäft und arbeitete 27 Jahre lang bei Microsoft, bevor Google ihn im November zu sich holte. Zu seinen Positionen bei Microsoft gehörten unter anderem Vice President für weltweiten Channel-Vertrieb sowie Vice President für weltweiten SMB-Vertrieb. "Ich habe viel globale Erfahrung in meiner Karriere gesammelt. Ich werde versuchen, bedacht zu sein und regionale Besonderheiten zu berücksichtigen", erklärte er dazu. "Nicht die ganze Welt ist wie die USA, Kanada, Großbritannien, Frankreich oder Deutschland, die gemeinhin als reife Märkte gesehen werden."

Google Cloud Partner Network setzt auf Kompetenzen statt Businesspläne

Smiths Initiative geht einher mit der Einführung des neuen Flaggschiff-Partnerprogramms, dem Google Cloud Partner Network. Dieses soll es Partnern jeder Größe ermöglichen, sich durch spezialisierte Fähigkeiten zu differenzieren und sich so besser gegen größere Lösungsanbieter zu behaupten.

Mit dieser Ausrichtung auf Ergebnisse beim Kunden rückt das KI-fokussierte Programm von traditionellen Channel-Anforderungen wie Geschäftsplänen und Kundenberichten ab und belohnt Partner stattdessen für Erfolge in Bereiche rund um den Pre-Sales-Einfluss, Co-Innovation, Post-Sales-Support und Kundenerfolg.

Auch in Smiths weltweiter Expansionsstrategie spielen die Möglichkeiten für die Partner, sich zu differenzieren und ihre Google-Technikkompetenz zu beweisen eine zentrale Rolle. Ganze 21 neue Kompetenzen werden dafür in diesem Jahr eingeführt. Dabei gibt es für die Partner jeweils zwei unterschiedliche Stufen der Kompetenzen zu erwerben: Als grundlegende (baseline) oder als fortgeschrittene Kompetenz (advanced badge). Smith versprach, er werde Partner, die investieren und diese neuen Kompetenzen erwerben, bei der globalen Expansion unterstützen, weil dies beweise, dass sie bereit für mehr Co-Selling-Möglichkeiten und neue Kunden seien.

"Im Rahmen ihrer langfristigen Pläne oder der strategischen Planung streben viele Partner an, über ihre eigene oder zwei Regionen hinaus zu expandieren", berichtete Smith. So wollen etwa Partner mit Sitz in Großbritannien seiner Beobachtung zufolge häufig weiter in die EMEA-Region oder in den amerikanischen Raum expandieren. "Wir müssen diese Partner verstehen und ihnen entgegenkommen. Das ist besonders wichtig für Systemintegratoren und ISVs, die über herausragende Fähigkeiten in bestimmten Branchen und vertikalen Märkten verfügen, denn sie benötigen eine Skalierung über mehrere Regionen", sagte Smith. "Wenn sie diese Fähigkeiten haben, müssen wir das unterstützen."

Pythian-CEO: Googles Initiative "verändert unser Wachstumspotenzial grundlegend"

Einer der Schritte, mit denen Google die Partner bei der globalen Expansion will, ist die Abschaffung regionaler Zertifizierungsanforderungen. Brooks Borcherding, CEO des Google Cloud Premier Services Partners Pythian, reagierte gegenüber CRN, er "liebe" diesen Schritt und Smiths Ziel, Pythian beim Eintritt in neue Märkte zu unterstützen. "Früher verlangte Google von Partnern, dass sie sich in jeder Region unabhängig von anderen Regionen zertifizieren ließen. Das stellte insbesondere für kleinere Systemintegratoren wie Pythian eine große Herausforderung dar, insbesondere in neuen Wachstumsregionen", führte Borcherding aus. Das werde sich nun grundlegend ändern, denn Google "erkennt jetzt die globalen Qualifikationen für regionale Systemintegratoren an, was die Eintrittsbarrieren erheblich senkt und es uns ermöglicht, schneller und kosteneffizienter in neue Märkte einzutreten."

Außerdem bekundete Borcherding, er freue sich darauf, dieses Jahr mit Smith und Google Cloud zusammenzuarbeiten, um die einzigartigen Angebote rund um Change Management Services zur Förderung der Kundenakzeptanz von Gemini Enterprise und Gemini for Workspace sowie die erstklassige Oracle Database@Google Cloud Praxis zu stärken. "David versteht, worin unsere besonderen Stärken und Fähigkeiten liegen, und hat uns bereits geholfen, unsere spezifischen Superkräfte im Google-Bereich zu fördern", lobte Borcherding. "Das ist ein Volltreffer für Partner und verändert unser Wachstumspotenzial grundlegend."

Smith: "Wir unterstützen das lokale Partner-Ökosystem"

Neben dieser stärkeren Unterstützung für Partner beim Eintritt in aufstrebende oder neue Märkte, will Smith aber auch weltweit neue Partner für Google Cloud gewinnen. "Der Unternehmergeist eines neuen Google KI-Partners, der sich in Indonesien, Mexiko oder Japan gründet – egal in welchem Markt – wir unterstützen das lokale Partner-Ökosystem, das sich in einer Region entwickelt, genauso wie jeden Partner, der expandieren möchte", so Smith.

Das Partner-Ökosystem von Google besteht aus Zehntausenden Systemintegratoren, MSPs, KI-Beratungsfirmen, ISVs, Wiederverkäufern und End-to-End-Lösungspartnern. Smith sagte, sein Ziel sei es, jeden dieser Partner zu stärken, der auf Google Cloud setzt, um das KI-Zeitalter anzuführen. "Wenn man beide Dynamiken hat – die Expansion bestehender Partner und die Aufnahme neuer Partner in aufstrebenden Märkten – kann man wirklich sicherstellen, dass man die Kundenchancen nutzt. Denn das ist die Definition von Erfolg", ist Smith überzeugt. "Gerade in aufstrebenden Märkten ist das Marktpotenzial riesig."

Google Cloud erzielte im vierten Quartal 2025 einen Rekordumsatz von 17,7 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg um 48 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Das Cloud-Geschäft von Google hat mittlerweile eine jährliche Umsatzrate von 71 Milliarden Dollar erreicht.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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