Exklusiv: Dell verlängert Angebotsgarantien auf 30 Tage
Dell zieht mit HPE gleich und verlängert die Gültigkeitsfrist seiner Angebote auf 30 Tage. Partner begrüßen Schritt gegenüber CRN als "großen Fortschritt", der ihnen und den Kunden wieder mehr Planungssicherheit ermögliche.
Wie mehrere Quellen aus dem Channel gegenüber CRN berichten, hat Dell Technologies mit dem Wettbewerber HPE gleichgezogen und bietet seinen Partnern und Kunden nun ebenfalls eine 30-tägige Angebotsgültigkeit. Möglich wird der Schritt nach Auskunft der Informanten durch eine bessere Planbarkeit bei den Komponentenkosten.
"Das ist ein großer Schritt nach vorn zur Unterstützung der Partner-Community", freute sich C.R. Howdyshell, CEO des zu Myriad360 gehörenden Dell-Partners Advizex, gegenüber CRN. "Angesichts des großen Geschäftsvolumens, das der Channel mit Dell abwickelt, wird das erhebliche Auswirkungen auf Partner und Kunden haben. Diese 30-Tage-Zusage verschafft uns mehr Spielraum und vermeidet den Aufwand, der mit der Anpassung von Angeboten verbunden war. Das bekräftigt Dells langfristiges Engagement für Partner und Kunden."
Die 30-tägige Angebotsgültigkeit von Dell, die Anfang des Monats in Kraft trat, folgt auf HPEs Ankündigung einer entsprechenden Richtlinie mit Wirkung zum 15. Juni. Ursprünglich hatten die beiden Firmen wie auch andere Hersteller am Jahresanfang aufgrund der enorm steigenden Speicherpreise die Gültigkeit von Angeboten auf 14 Tage verkürzt, oder sie sogar ganz gestrichen. Dadurch waren die Partner seither gezwungen, Angebote immer wieder neu zu kalkulieren, was bei ihnen und ihren Kunden für Unmut sorgte.
Aus Sicht von Howdyshell ist die Erhöhung der Angebotsgültigkeit auf 30 Tage ein Beleg für die "Supply-Chain-Exzellenz", die Dell immer wieder unter Beweis gestellt habe. Dell gebe Kunden verbindliche Zusagen zu Preisen und Lieferterminen und halte diese Verpflichtungen anschließend auch ein. "Dell hat gezeigt, dass das Unternehmen die zugesagten Zeitpläne einhalten kann", berichtete er. "Das ist außerordentlich wichtig, weil CIOs auf Basis dieser Zeitpläne Zusagen gegenüber den Fachbereichen machen."
Howdyshell würdigte aber auch HPE dafür, den ersten Schritt hin zu einer 30-tägigen Angebotsgültigkeit gemacht zu haben, und hofft, dass sich die Konditionen künftig noch weiter zugunsten der Kunden verbessern. "Kunden brauchen mehr Planbarkeit", forderte er. "Alles, was OEMs tun können, um die Angebotsgültigkeit zu verbessern, hilft Kunden bei der Budgetplanung."
Dell lehnte auf Anfrage von CRN eine Stellungnahme ab. Eine mit der Entscheidung vertraute Quelle aus dem Umfeld des Unternehmens sagte jedoch, der Schritt habe nichts mit HPEs Vorstoß zu tun. Vielmehr gehe es schlicht um eine bessere Transparenz bei den Komponentenkosten, die Dell nun die Sicherheit gebe, die Gültigkeit von Preisangeboten von 14 auf 30 Tage zu verlängern. Zudem räumte die Quelle ein, dass das Unternehmen damit auch auf Kunden reagiere, die sich darüber beschwert hatten, dass sie häufig mehr Zeit für interne Freigaben von Bestellungen benötigen.
Ein "kluger Schritt" von Dell
Bob Venero, Gründer und CEO von Future Tech Enterprise aus Florida, einem Dell-Titanium-Partner, bezeichnete die Änderung als "klugen Schritt" von Dell, der mehr Stabilität in das Preisumfeld für Infrastruktur bringe. "Es zeigt, dass Dell in einem sehr turbulenten Umfeld Wege findet, Kostenstrukturen für einen bestimmten Zeitraum festzuschreiben, die die Aufträge von Kunden und Partnern tragen können", führte er aus. "Wir freuen uns sehr, dass Dell die 30-tägige Angebotsgültigkeit über die Ziellinie gebracht hat. Das hilft uns und unseren Kunden enorm bei der Planung. Es gibt uns deutlich mehr Flexibilität und Sicherheit mit Blick darauf, welche Kosten in den kommenden 30 Tagen anfallen werden."
Weiter erläuterte Venero, Kunden – insbesondere große Unternehmenskunden – könnten in einem Markt mit Angebotsfristen von weniger als 30 Tagen keine Budgetplanung betreiben. "Das ist nahezu unmöglich, weil diese Unternehmen Zeit benötigen, um solche Bestellungen intern zu bearbeiten", erklärte er. "Man muss ein gewisses Maß an Stabilität erreichen, damit Kunden ihre Preis- und Budgetzyklen planen können. Wenn das nicht gelingt, entsteht ein Auf und Ab wie auf einer Achterbahn."
Die Änderungen bei Dell fallen in eine Phase, in der HPE seine Bemühungen verstärkt, mit aggressiverer Preisgestaltung sowie zusätzlichen Partneranreizen und Garantien Marktanteile im Compute-Geschäft zu gewinnen. Neben der 30-tägigen Angebotsgültigkeit änderte HPE am 4. August seine Vertragsbedingungen und garantiert seitdem Preise für Compute-, Storage- und GreenLake-Flex-Geschäfte unter einer Million Dollar – trotz steigender Speicherpreise und Lieferverzögerungen, die die Branche belasten. Darüber hinaus senkte HPE die Schwelle für Eskalationspreise im Compute-Geschäft von einer Million auf 500.000 Dollar und verkürzte den Rückblickzeitraum für den Compute-New-Business-Opportunity-Incentive – der Partner für Upgrades bestehender HPE-Kunden belohnt – von fünf auf drei Jahre.
Wettbewerbsfähigere Compute-Preise von HPE
HPE-Partner berichten derweil, dass sie im Markt bereits einen spürbaren Unterschied sehen: Wettbewerbsfähigere Compute-Preise zahlten sich aus und ermöglichten ihnen, mehr Abschlüsse zu gewinnen. "Wir sehen, dass HPE bei der Preisgestaltung aggressiver wird, und das wirkt sich positiv aus", sagte der CEO eines HPE-Lösungsanbieters, der nicht namentlich genannt werden wollte.
Pat O’Dell, Leiter des nordamerikanischen Partnerbeirats von HPE und Managing Partner bei CPP Associates, ist überzeugt, die Umstellung auf eine 30-tägige Angebotsgültigkeit sowohl bei HPE als auch bei Dell komme den Kunden zugute. "Wettbewerb ist gut", bestätigte er. "Er treibt Innovationen voran. Anerkennung gebührt HPE dafür, als Erster auf eine 30-tägige Angebotsgültigkeit umgestellt und Kunden bei Channel-Geschäften unter einer Million Dollar Preisgarantien gegeben zu haben. Ebenso Anerkennung an Dell für den Schritt zur 30-tägigen Angebotsgültigkeit."
Laut dem Worldwide Quarterly Server Tracker des Marktforschers IDC stieg Dells weltweiter Serverumsatz im ersten Quartal um 244 Prozent auf 20,2 Milliarden Dollar. Das entsprach einem Marktanteil von 16,5 Prozent. Im selben Zeitraum legte der weltweite Serverumsatz von HPE laut IDC Worldwide Quarterly Server Tracker um 17 Prozent auf 3,7 Milliarden Dollar zu. Der Marktanteil lag bei 3 Prozent.
Dell Technologies Vice Chairman und COO Jeff Clarke erklärte Analysten im Mai, Dell gewinne in allen Marktsegmenten Marktanteile – darunter bei KI-Servern, klassischen Servern, Storage und PCs. "In Zeiten von Lieferkettenstörungen und zahlreichen gegenläufigen Entwicklungen im Markt wenden sich Kunden häufig an Dell, weil sie dort eine beruhigende Hand suchen", sagte er.
Dell nutzt seine Stärke in der Lieferkette, um Marktanteile zu gewinnen
Venero fuhr fort, Dell könne seine Stärke in der Lieferkette und seine Position als einer der größten Einkäufer von Speicher und Komponenten nutzen, um Marktanteile zu gewinnen. "Unser Dell-Geschäft geht über alle Produktlinien hinweg durch die Decke", so Venero. "Das wird für uns ein Rekordjahr mit Dell, insbesondere im Enterprise-Markt mit Servern, Storage, Networking und Software. Dell ist inzwischen faktisch der weltweit führende Infrastrukturanbieter und bringt Partnern und Kunden Stabilität, Planbarkeit und eine breite Produktpalette."
Der CEO eines CRN-Solution-Provider-500-Unternehmens, der nicht namentlich genannt werden wollte, bezeichnete Dells Mitteilung zur 30-tägigen Angebotsgültigkeit als "Schritt in die richtige Richtung" in einer schwierigen Zeit für Partner, die aufgrund der Speicherknappheit wiederholt Kundenaufträge neu kalkulieren mussten. "Das bedeutet, dass wir uns wieder den Angebotsgültigkeiten annähern, die Partner und Kunden gewohnt sind", erläuterte er. "Es war für uns alle – Distributoren, Partner und Kunden – eine Menge zusätzlicher Arbeit, all die verschiedenen Prozesse zur Neuerstellung von Angeboten zu durchlaufen."
Der CEO sagte, er sehe Dells Schritt zur 30-tägigen Angebotsgültigkeit als Zeichen dafür, dass Dell im Wettbewerb mit HPE weiterhin aggressiv um Marktanteile kämpfen werde. "Das zeigt, dass Dell es ernst meint mit dem Gewinn von Marktanteilen", zeigte er sich überzeugt. "Dell ist sehr aggressiv und sehr fokussiert. Die Vertriebsmitarbeiter steigen früh mit uns in den Prozess ein und räumen innerhalb von Dell Hindernisse aus dem Weg, um Abschlüsse möglich zu machen."
Ein ranghoher Distributionsmanager, der nicht namentlich genannt werden wollte, bezeichnete Dells 30-tägige Angebotsgültigkeit angesichts der ständigen Neukalkulation von Angeboten als "enorme Erleichterung". Diese sei für Partner, Distributoren und Kunden zunehmend zur Belastung geworden. "Die Umstellung auf 30 Tage reduziert die Angebotsfluktuation drastisch und gibt Käufern mehr Sicherheit", fasste er zusammen. "Die 14-tägige Angebotsgültigkeit hatte bei Kunden für großen Frust gesorgt. Sie war nicht tragfähig und verursachte enormen Stress. Man gab einem Kunden ein Angebot, und wenn er das Zeitfenster verpasste, musste der Partner erneut zum Endkunden gehen und das Angebot gemeinsam mit uns neu erstellen."
Zum Hintergrund erklärte der Distributionsmanager, die Preiserhöhungen bei Speicher seien nicht mehr so "sprunghaft" wie noch vor drei bis sechs Monaten. "Das hat den Herstellern die Möglichkeit gegeben, auf 30 Tage zu gehen." Auch der Distributionsmanager schrieb HPE zu, den Trend zur 30-tägigen Angebotsgültigkeit angestoßen zu haben. "Das hat dem Channel geholfen, wieder mit historischen Vertriebszyklen zu arbeiten und die Erfahrung der Endkunden zu verbessern", sagte er.
Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.
CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden