KI-Geschäftsmodelle: Das Ergebnis zählt!

Während die Transformation der IT-Welt von der Produkt- zur Serviceorientierung noch nicht abgeschlossen ist, bringt KI nun schon die nächste Stufe dieser Disruption. Um in der KI-Ökonomie bestehen zu können, versucht sich der Channel verstärkt auf ergebnisorientierte Geschäftsmodelle einstellen. Die bieten große Chancen, erfordern aber auch ein Umdenken.

Die zunehmende Automatisierung erschwert es Systemhäusern immer mehr, Stundensätze zu rechtfertigen oder Software nach Verbrauch statt als Lizenz zu verkaufen. Durch die KI-Welle wird diese Entwicklung vom Solution- zum Service-Provider mit einem gigantischen Schub beschleunigt. Sie setzt gigantische Investitionen frei, die aber im Hinblick auf KI mit deutlich anspruchsvolleren Erwartungen verbunden sind als im klassischen Lösungsgeschäft. Hier kommt der ergebnisorientierte Ansatz ins Spiel.

Wie sich das äußert und was es für die Akteure im IT-Channel bedeutet, lässt sich gut am Fallbeispiel von Eduardo Ramos nachvollziehen, der geschäftsführender Partner eines Unternehmens für individuelle Softwareentwicklung war. Die neuen Möglichkeiten KI-gestützter Programmierwerkzeuge, die Programmierung zu einer günstigen Massenware machen und sogar die Fähigkeiten menschlicher Entwickler übertreffen, verunsicherten ihn so sehr, dass er sich entschloss, seinen Anteil an der Firma zu verkaufen und auszusteigen. "Ich habe meiner Frau gesagt: ‚Ich fürchte, in vier oder fünf Jahren ist dieses Geschäftsmodell vielleicht nicht mehr tragfähig‘", erzählte Ramos CRN. "Jetzt stellt sich heraus, dass es sogar weniger als fünf Jahre sind. Es sind seither erst eineinhalb Jahre vergangen, und ich bin verblüfft, was alles mit Claude Code, Cursors, Lovables“ und anderen KI-basierten Programmierprodukten möglich ist."

Nach seinem Ausstieg gründete Ramos 2024 im texanischen Austin den Lösungsanbieter Viewnear, setzte voll auf Snowflake als Partner und legte einen starken Fokus auf Kundenergebnisse – und verabschiedete sich damit vom ihm vertrauten Modell der Abrechnung nach Stundensatz. "Das war das alte Modell", winkt er ab. "Ich denke, das wird in der uns bekannten Form aussterben."

Ergebnisorientierung als Ausweg und Chance

Als möglichen Ausweg aus diesem rund um KI-Technologie und Automatisierung besonders drängenden Dilemma, diskutieren und experimentieren Anbieter und Partner ergebnisorientierte Ansätze als neues Vertriebs- und Geschäftsmodell. Im Gespräch mit CRN bestätigen alle Seiten derzeit immer wieder ihr Interesse an ergebnisbasierter Preisgestaltung mit ihren Kunden. Allerdings setze das ein sehr tiefgehendes Verständnis der Projektarten und -umfänge voraus, betonen sie. Der Anbieter muss mögliche Ergebnisse, messbare Größen und gegebenenfalls sogar die Branche des Kunden detailliert berücksichtigen.

Dafür eröffnen sich Dienstleistern und Systemhäusern damit verschiedenste Wege, auf denen sie von der Ergebnisbestimmung profitieren können. Ein Beispiel dafür ist etwa ein Anteil an der Summe, die sie ihren Kunden bei der Optimierung ihrer Nutzungskosten mit Anbietern wie Snowflake einzusparen helfen. Eine andere Möglichkeit ist die Produktivitätssteigerung menschlicher Mitarbeiter durch KI, etwa wenn mehr Verträge pro Tag geprüft werden können.

Bernadette Kogler, Mitgründerin und CEO des AWS- und Snowflake-Partners RiskSpan, erklärte gegenüber CRN, dass ihr Unternehmen dieses Jahr beginnen will, Projekte als Festpreis plus Bonus für Zielerreichung und Performance zu bepreisen. Das Geschäftsmodell wurde in den letzten Jahren bereits entsprechend umgestellt: von Beratungsleistungen hin zur Einführung einer SaaS-Plattform 2019, die nun durch eine starke KI-Strategieberatung ergänzt wird. "Die Zeit für Beratungen auf Stundenbasis ist vorbei", ist sie überzeugt. "Wir sind besser als viele andere. Wir können schneller liefern und wollen für diesen Mehrwert bezahlt werden. … Wer als Berater anders denkt, hat das Geschäft nicht verstanden."

Im vergangenen Jahr führte RiskSpan den ersten KI-Agenten auf seiner Plattform ein, mit dem Analysten auf mehr als ein Jahrzehnt an Hypothekendaten zugreifen können. "Was wir tun, verändert die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten, grundlegend", sagt sie. "KI demokratisiert das Ganze, macht es so einfach, dass jetzt sogar das mittlere Management, das nie einen Programmiercode schreiben konnte, dazu in der Lage ist."

Neue Blickrichtung im Verkaufszyklus

Joe Berg, General Manager und weltweiter Leiter für Daten und KI bei Slalom aus Seattle (Platz 31 der CRN Solution Provider 500 von 2025), hob gegenüber CRN hervor, dass Channel-Partner bei mehrjährigen Projekten flexibel in ihrer Preisgestaltung sein müssen, da sich KI während der Projektlaufzeit wahrscheinlich rasant weiterentwickeln wird. Genauso wie Kunden frustriert sind, wenn sie Lizenzen kaufen und nicht alle Produkte nutzen, müssen Anbieter nun sicherstellen, dass keine irrelevanten Services verkauft werden.

Allerdings erfordern die ergebnisorientierten Modelle laut Berg "einen anderen Verkaufszyklus" für Anbieter und Partner. "Wie beginnen wir bei der Wertschöpfung und arbeiten uns rückwärts – im Gegensatz zu: Welche Produkte will der Kunde und was kosten sie? Das ist ein völlig anderes Denken, was und wie man verkauft."

Snowflake-CEO Sridhar Ramaswamy erklärte gegenüber CRN, dass er ein ergebnisorientiertes Modell für Partner befürwortet, auch wenn dies ein risikoreicherer Ansatz als die Abrechnung nach Stunden ist. Er sagte, er wolle das Wissen des internen Snowflake-Serviceteams an den Channel weitergeben, um das Modell zu etablieren. Zudem verwies er auf die KI-gestützten Code-Agenten von Snowflake und das Werkzeug SnowConvert zur KI-basierten Migration und Modernisierung, die Partner kostenlos nutzen können. "Flexibilität und Ergebnisorientierung werden entscheidend für den Erfolg der Partner sein", so Ramaswamy.

Ramos von Viewnear betont, dass der ergebnisorientierte Ansatz von den Kunden nachgefragt wird. Er arbeitet derzeit daran, Projekte nach Anwendungsfall zu strukturieren – beginnend mit der Vereinheitlichung von Datenbanken, gefolgt von Datenanalysen, jeweils für mehrere Monate pro Projekt – im Gegensatz zu langjährigen Transformationsverträgen. Zudem erkennt er das höhere Risiko, etwa bei Zahlungsunfähigkeit oder Abbruch durch den Kunden, und begegnet dem mit Anzahlungen und Zahlungen nach Erreichen definierter Meilensteine.

Trotzdem überwiegen für Ramos die Chancen klar die Risiken: "Wir sind als Daten-KI-Unternehmen geboren. Ich bin überzeugt, mit dem richtigen Partner und im richtigen Unternehmen zu sein."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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