Broadcom-Channel-Managerin: VMware "ist nicht für jedes Unternehmen das richtige Geschäft"

Nachdem Insight in Nordamerika den höchsten Partnerstatus von VMware verloren hat, äußert sich Laura Falko über die Gründe. Insight habe nicht erfüllt, "was wir verlangten", so das unmissverständliche Statement der Leiterin des globalen Partnermarketings und Partner-Programms Office für VMware by Broadcom.

Die VMware Explore on Tour machte vergangene Woche Donnerstag und Freitag Halt in Singapur – eine gute Gelegenheit für CRN Asia, das Topmanagement zu den Hintergründen des spektakulären Entzugs der Partnerstufe von Insight in Nordamerika zu befragen. Es kommt selten vor, dass ein Hersteller einem Partner den höchsten Status entzieht: VMware hatte Insight die Stufe Pinnacle für Nordamerika zum Ende Oktober gekündigt, wie CRN erfahren hatte. CRN Asia hakte bei der in Singapur anwesenden Laura Falko nach.

Die Leiterin des globalen Partnermarketings und Partner Programms Office bei Broadcom äußerte sich so, dass es vor diesem Schritt vermutlich längere Gespräche mit dem Lösungspartner gab. "Wir haben eine Reihe von Anforderungen, die Partner erfüllen müssen – sowohl im Hinblick auf die Einstufung als auch darauf, ihren guten Status zu wahren. Wenn ein Partner die Anforderungen nicht erfüllt und den von uns definierten guten Status nicht aufrechterhält, erarbeiten wir mit ihm einen Verbesserungsplan und geben ihm die Möglichkeit, Änderungen vorzunehmen." Auf die allerdings hatte sich Insight nicht einlassen wollen.

Dazu Laura Falko: "Aber auch dieses Geschäft ist nicht für jeden das richtige. Leider unterschied sich ihre Herangehensweise schlicht von dem, was wir verlangten."

Insight hatte CRN in einer vorbereiteten Stellungnahme erklärt, die Deautorisierung als Wiederverkäufer von VMware-Lizenzen oder von Broadcom finanzierten VCF-Berechtigungsdiensten (VMware Cloud Foundation) in Nordamerika spiegele Broadcoms Strategie wider, "sein Partner-Ökosystem zu verkleinern". Sie sei keine "Bewertung der Fähigkeiten von Insight oder unserer Kundenbeziehungen".

Insight betont "umfassenderen, kundenorientierten Ansatz"

Als Reaktion auf Falkos Aussage, Insight habe die VMware-Partneranforderungen von Broadcom nicht erfüllt, übermittelte ein Insight-Sprecher folgende Stellungnahme:

"Die Änderung unseres Status als VMware-Resell-Partner ist keine neue Entwicklung. Unsere Expertise bei VMware, Hybrid-Cloud und Cloud bleibt ein wichtiger Bestandteil unseres umfassenderen, kundenorientierten Ansatzes. Unsere Priorität ist und bleibt es, Kunden dabei zu unterstützen, die Technologiestrategie auszuwählen und umzusetzen, die ihre Geschäftsziele am besten unterstützt."

Das in Chandler, Arizona, ansässige Unternehmen Insight hatte CRN bereits mitgeteilt, dass es seinen Kunden VMware-Dienstleistungen noch bis Ende Oktober anbieten werde. "Wir werden alle bereits gebuchten Arbeiten abschließen und bis zum 31. Oktober 2026 weiterhin von Kunden finanzierte VMware- und VCF-Dienstleistungen mit derselben Expertise, Unterstützung und Kontinuität erbringen, die unsere Kunden von uns erwarten", erklärte ein Insight-Sprecher per E-Mail.

EMEA von Kündigung ausgenommen

Unabhängig davon teilte Insight CRN Deutschland mit, dass das Unternehmen in der EMEA-Region weiterhin ein autorisierter Pinnacle-Partner ist.

"VMware by Broadcom verwaltet sein Partnerprogramm auf regionaler Basis. Insight Deutschland ist Teil der EMEA-Region und behält den Status des Pinnacle Partners, die höchste Stufe im Programm. Wir sind weiterhin berechtigt, VMware-Lizenzen zu verkaufen und damit verbundene Implementierungs- und Adoptionsservices bereitzustellen. Daher gibt es keine Änderungen bei den Services, der Expertise oder dem Support, die VMware-Kunden in Deutschland und der gesamten EMEA-Region zur Verfügung stehen. Unsere EMEA-Partnerschaft mit Broadcom entwickelt sich weiterhin, und wir freuen uns darauf, diese Beziehung auszubauen", so die E-Mail-Antwort auf Nachfragen von CRN Deutschland.

"Ihr akzeptiert unsere Bedingungen oder ihr seid raus"

Die Deautorisierung eines nordamerikanischen Pinnacle-Partners der höchsten Stufe wie Insight ist sowohl selten als auch überraschend, wenn man die große Kundenbasis und den hohen Umsatz bedenkt, die zum Erreichen dieses Status erforderlich sind. Das erklärten mehrere führende Broadcom-Partner, von denen viele aus Angst vor Repressalien durch Broadcom nur unter der Bedingung der Anonymität mit CRN sprachen.

Der CEO eines Unternehmens aus der CRN Solution Provider 500-Liste erklärte, die Deautorisierung sende ein weiteres Signal an Partner: Broadcom verlange von VMware-Partnern, nach seinen Regeln zu spielen. "Die Botschaft von Broadcom-VMware lautet: Ihr akzeptiert unsere Bedingungen oder ihr seid raus", sagte der CEO.

Der CEO erklärte, die Scorecard für Broadcom-VMware-Partner, mit der die Partnerleistung unter anderem anhand von Kundenumfragen gemessen wird, sei in gewissem Maß "subjektiv". Kunden könnten astronomische VMware-Preiserhöhungen oder die von Broadcom reduzierten Produktoptionen dem Partner anlasten.

Dennoch könne eine zu niedrige Bewertung auf der Scorecard für den Hersteller ein Grund sein, sich von einem Partner zu trennen, sagte der CEO. "Wenn Broadcom-VMware euch wirklich aus dem Programm haben will, kann das Unternehmen einfach diese Scorecard nutzen", sagte der CEO. "Partner müssen bei Broadcom-VMware äußerste Sorgfalt walten lassen. Fällt die Scorecard ungünstig aus, könnte das der Weg zu eurer Deautorisierung sein."

Letztlich müssten Partner sicherstellen, dass sie das Beste für den Kunden tun, erklärte der CEO. "Das kann eine OEM-Beziehung kosten", sagte er. "Man muss langfristig denken. Deshalb habe ich Verständnis für Insight."

"Risiko besonders hoch für große Partner"

Der CEO eines weiteren führenden VMware-Partners sagte, Broadcom habe strenge Compliance-Standards, die für Partner nur schwer zu erfüllen seien. Broadcom gebe jedoch üblicherweise eine "klare Botschaft und Warnung", was geändert werden müsse, sagte der CEO. "Das Risiko ist besonders hoch für große Partner, die sich für unantastbar halten", erklärte er per E-Mail. "Broadcom wird euch das Gegenteil beweisen", so der Manager.

"Wenn man sich das frühere Vorgehen bei CA und Symantec ansieht, sind ihre wichtigsten Partner nicht die großen, sondern häufig kleinere Spezialanbieter, die sich an die Anforderungen von Broadcom anpassen können", ergänzte der CEO mit Blick auf frühere Übernahmen von Broadcom.

Der Hinweis von Laura Falko gegenüber CRN Asia, dass Broadcom-VMware nicht für jeden geeignet sei, kommt CRN bekannt vor. 2024 hatten wir diese Aussage so ähnlich vom einem VMware-Lösungspartner vernommen. Damals wollte der Partner mit Broadcom über niedrigere Lizenzkosten für eine gemeinnützige Krankenhausorganisation verhandeln, nachdem dieser Kunde achtmal höher Kosten als im Vorjahr hätte tragen sollen. "Broadcom antwortete mir sinngemäß: Wir wissen, dass VMware mit diesen Änderungen nicht für jeden geeignet ist", sagte Tom Smyth, Leiter Technical Solutions beim britischen Lösungsanbieter Misco, damals gegenüber CRN.

Vor der Deautorisierung von Insight: Auszeichnungen und Kundenempfehlungen

Insights Absturz bei VMware in Nordamerika erfolgte trotz der zahlreichen Partnerauszeichnungen, die Broadcom dem Unternehmen in den vergangenen Jahren verliehen hatte. Broadcom zeichnete Insight im März 2024 als VMware "Fastest Growth Partner of the Year 2023" für Nordamerika aus.

Damals erhielt Insight von Broadcom außerdem mehrere weitere Auszeichnungen, darunter "North America Cybersecurity Partner of the Year", "North America Endpoint Cybersecurity Partner of the Year", "North America Cybersecurity Accelerator Partner of the Year", "North America Cybersecurity Marketing Excellence Partner of the Year", "Europe Cybersecurity Marketing Excellence Partner of the Year" und "Symantec France Marketing Excellence Partner of the Year."

Im September 2025 verwies Broadcom Kunden, deren Partner die Autorisierung des Herstellers verloren hatten, in einer E-Mail an Insight sowie an SHI International und Connection als landesweite Lösungsanbieter, um bei anstehenden Vertragsverlängerungen einen "reibungslosen Übergang" zu gewährleisten.

Noch im März wurde Insight zu "VMwares Application Network and Security Partner of the Year 2025" für den asiatisch-pazifischen Raum ernannt.

Die Auswirkungen einer Übernahme

Insight ist bei Weitem nicht der einzige Partner, der ins Abseits geraten ist, seit Broadcom VMware im November 2023 für 69 Mrd. US-Dollar übernommen hat. Nach der Übernahme vereinnahmte Broadcom die 2.000 größten VMware-Kunden direkt, kündigte Partnerverträge und lud anschließend ausgewählte Partner wieder in das Channel-Programm ein.

Broadcom hat wiederholt abgelehnt, die aktuelle Zahl seiner Partner zu nennen. Quellen zufolge wurde das VMware-Partnernetz jedoch von rund 30.000 auf etwa 18.000 Partner nahezu halbiert. Gleichzeitig reduzierte Broadcom das VMware-Produktportfolio drastisch, schaffte unbefristete Lizenzen ab und wechselte zu einem neuen Abonnementmodell pro Prozessorkern. Für Kunden führte dies zu Preiserhöhungen von 200 bis 400 Prozent, teilweise sogar darüber hinaus.

Im November 2025 überarbeitete Broadcom sein Advantage-Partnerprogramm für VMware und startete zugleich ein neues, nur auf Einladung zugängliches VMware Cloud Service Provider Program (VCSP). Dadurch sank die Zahl der VCSPs von rund 4.500 auf 500.

"Tür dennoch nicht endgültig geschlossen"

In einem Interview mit CRN Asia verteidigte Falko die Neugestaltung des VMware-Partnerprogramms nach der Übernahme durch Broadcom. "Dies geschah nicht abrupt", sagte sie. "Es erfolgte in mehreren Phasen. Und wir haben den Partnern sehr klar gesagt, wonach wir suchen und was sie tun müssen, um im Programm zu bleiben. Diese Aufgabe ist nicht für jeden die richtige. Auch wenn sie früher leider VMware-Partner waren, waren sie möglicherweise nicht für die Zukunft aufgestellt."

Für Falko geht es darum, sicherzustellen, dass die Partner verstehen, was der Hersteller erreichen will. "Wir versuchen wirklich, Kunden zu helfen. Wir wollen für unsere Partner ein sehr profitables Geschäft schaffen. Ich würde sagen: Versteht unsere Mission und erkennt, wo eure Expertise dazu passt. Wenn Partner nicht mehr im Programm sind, ist die Tür dennoch nicht endgültig geschlossen. Das Programm ist nur auf Einladung zugänglich. Wir laden Partner ein, die mit unserer künftigen Mission und unserem Plan übereinstimmen. Solange sie sich an diesem Zukunftsplan ausrichten, besteht für sie die Möglichkeit, in das Ökosystem zurückzukehren", so die Managerin und setzte noch einen Punkt obendrauf.

"Wenn sie bereits im Programm sind und sich weiterhin unsicher oder beunruhigt fühlen, sollten sie genau prüfen, ob sie über die richtige Partner-DNA für die Aufgabe verfügen, die wir lösen wollen".

Mark Haranas und Martin Fryba haben zu diesem Artikel beigetragen. Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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