Arrow ECS: Ende der Dell-Distribution werde "durch neue Geschäfte ersetzt"

Arrow geht davon aus, dass der Wegfall der Dell-Distribution in Nordamerika keine "wesentlichen Auswirkungen" auf Finanzergebnisse des Konzerns haben werde. Laut Arrows Interims-CEO William "Bill" Austen habe der Distributor die Zusammenarbeit mit Dell beendet. Der Umsatz von Arrow ECS mit Dell belief sich auf 700 Mio. US-Dollar und werde durch Produkte anderer Anbieter kompensiert.

Die exklusive Meldung von CRN USA am 25.Juni 2026, dass die Distributionspartnerschaft zwischen Arrow ECS und Dell Technologies beendet wird, sorgte im Channel und bei Investoren für viel Aufsehen. Die Aktien von Arrow fielen von knapp 225 US-Dollar am 24. Juni deutlich und notiert aktuell knapp über der 200 US-Dollar-Marke. Die Marktkapitalisierung sank um rund 940 Mio. Dollar.

Sowohl Arrow als auch Dell kommentierten die Meldung zunächst nicht, im Hintergrund aber bereitete sich Arrow vor, gegenüber Investoren die Auswirkungen des Endes der Dell-Distribution zu erläutern. Nun hat sich William "Bill" Austen, Interim-CEO von Arrow Electronics, erklärt und gesagt, dass die Beendigung der Vertriebsvereinbarung zwischen Dell Technologies und dem Geschäftsbereich Enterprise Computing Solutions (ECS) seines Unternehmens keine wesentlichen Auswirkungen auf die Geschäftsergebnisse des 30,9 Mrd. US-Dollar schweren Konzerns für die Jahre 2026 oder 2027 haben werde.

"Wir schätzen Dell nach wie vor als Lieferanten und als Kunden in anderen Bereichen unseres Geschäfts, wie dem globalen Komponentengeschäft und unserem Lösungsgeschäft. Unsere Strategie im ECS-Bereich stand jedoch nicht im Einklang mit der Ausschreibung, daher war es eine bewusste Entscheidung unsererseits", so der Manager. "Für uns ist das unerheblich. Der Gewinnbeitrag daraus ist für Arrow Inc. unwesentlich", so Austen im Interview mit CRN.

Tatsächlich, so Austen, würde die Beendigung der ECS-Partnerschaft mit Dell "keine Auswirkungen auf unser Geschäft im Jahr 2026 und für 2027" haben. Der Wegfall der Dell-Distribution "wird durch neue Geschäfte ersetzt, die bereits in der Pipeline sind," so der Manager.

Dell konsolidiert Distribution in Nordamerika

Austen räumte eine gewisse "Unruhe" unter den Investoren des Unternehmens nach dem Ende der Zusammenarbeit zwischen Dell und ECS ein, betonte jedoch, dass die Veränderung nur einen relativ kleinen Teil des Umsatzes von Arrow betreffe und dass beiden Unternehmen über das OEM- und das Komponentengeschäft des Distributors weiterhin eine starke Beziehung pflegten.

"Wir schätzen Dell nach wie vor als Lieferanten und als Kunden in beiden anderen Bereichen unseres Geschäfts, nämlich im globalen Komponentengeschäft und in unserem Lösungsgeschäft", sagte Austen.

Dell traf die Entscheidung, sich von Arrow ECS zu trennen, nach einer formellen Überprüfung seines nordamerikanischen Vertriebsgeschäfts, die detaillierte Ausschreibungen (RFPs) an seine vier nordamerikanischen Distributoren umfasste: Arrow, D&H Distributing, TD Synnex und Ingram Micro.

Anthony Tanoury, Senior Director of Channel Sales Distribution bei Dell Technologies, erklärte gegenüber CRN im Mai auf der Dell Technologies World, dass "ein Teil der Ausschreibung" darin bestanden habe, welche Investitionen die Distributoren in die Markteinführung von Dell tätigten.

Tanoury zufolge habe die Ausschreibung neun Kriterien in "vielen verschiedenen Bereichen" umfasst. Der Hersteller habe mit jedem der Distributoren gesprochen. "Wir haben einen gründlichen Prozess durchlaufen", so der Manager damals im Gespräch mit CRN.

Arrow-Manager Austen seinerseits erklärte, sein Unternehmen schätze die Beziehung zu Dell nach wie vor. Aber: "Unsere Strategie im ECS-Bereich stand nicht im Einklang mit der Ausschreibung, daher war es eine bewusste Entscheidung unsererseits", so der Manager zum Ende der Dell-Vertriebspartnerschaft.

Arrow: Fokussierung auf Infrastrukturgeschäft "mit hoher Wertschöpfung"

Die Strategie von Arrow ECS konzentriere sich auf Lösungsangebote mit höherer Wertschöpfung in den Bereichen Cloud, Hybrid-Cloud, KI, Cybersicherheit und Dienstleistungen – nicht auf Hardware, so Austen. Nur 25 Prozent des Geschäfts von Arrow ECS stammten aus dem Hardwarebereich, während 75 Prozent auf Software und Dienstleistungen entfielen, erklärte er.

"Wir wickeln ECS-Geschäfte über unsere ArrowSphere-Plattform [Multi-Cloud-Services] ab. Derzeit gibt es über 8.000 aktive Partner in ArrowSphere. Wir verwalten über diese Plattform mehr als eine halbe Milliarde Abonnements. Das Dell-Geschäft ist nicht Teil unserer ECS-Strategie, spielt jedoch in anderen Bereichen unseres Unternehmens eine Rolle. Und wir pflegen in diesen Bereichen nach wie vor eine hervorragende Beziehung zu Dell."

Arrow: "es läuft ziemlich gut für uns"

Vertriebsquellen teilten CRN mit, dass die Auflösung der Beziehung zwischen Arrow ECS und Dell den Konkurrenten von Arrow eine Chance im Wert von 1,4 bis 2 Mrd. US-Dollar eröffne. Austen erklärte, er und sein Team hätten Investoren und Sell-Side-Analysten gesprochen, um ihnen darzulegen, dass das Ende der Geschäftsbeziehung mit Dell keine wesentlichen Auswirkungen auf das Geschäft von Arrow haben werde. Er gab an, dass der tatsächliche jährliche Nettoumsatz mit Dell über Arrow ECS bei 700 Mio. US-Dollar liege.

Für das am 31. Dezember 2025 endende Geschäftsjahr meldete Arrow Electronics einen Bruttogewinn von 3,46 Mrd. Dollar bei einem Umsatzanstieg von 10 Prozent auf 30,9 Mrd. Dollar. Arrow Global Enterprise Computing Solutions verzeichnete im gleichen Zeitraum bei einem Umsatzanstieg von 18 Prozent auf 9,35 Mrd. Dollar ein Non-GAAP-Betriebsergebnis von 430 Mio. Dollar.

"Wir haben derzeit sowohl bei ECS als auch in unserem globalen Komponentengeschäft enormen Rückenwind – dank der Art und Weise, wie das Geschäft positioniert wurde, der Strategie, die umgesetzt wird, und der Leistung der Teams vor Ort", erklärte Austen. "Wenn man sich die Welle ansieht, auf der wir reiten – nicht nur KI, sondern auch Luft- und Raumfahrt sowie Verteidigung, Industrie und das Wiederaufleben des Transportwesens –, dann befinden wir uns sowohl im globalen Komponentengeschäft als auch bei ECS genau im Zentrum all dessen. Es läuft ziemlich gut für uns".

Eric Nowak, Präsident des globalen ECS-Geschäfts von Arrow, erklärte gegenüber CRN, dass das Dell-Geschäft von ECS durch den Verkauf von Produkten anderer Anbieter ersetzt werde, und wies darauf hin, dass Arrow ECS sein Produktportfolio kontinuierlich um neue Anbieter erweitere.

"Im Grunde genommen gleicht sich das aus, da jedes Jahr neue Anbieter hinzukommen und andere wegfallen", so Nowak. "Viele Partner führen weiterhin Projekte mit uns durch. Wenn sie Speicherlösungen benötigen und wir kein Dell-Angebot haben, entscheiden sie sich für etwas anderes. Wir haben viele andere Speicheranbieter. Und natürlich werden die Ressourcen, die nicht mehr auf Dell konzentriert sind, für etwas umgeschichtet, das besser zur Strategie mit unserem hohen Wachstumspotenzial passt. All dies bedeutet also im Grunde, dass wir einen Plan haben, dieses Geschäft durch andere oder neue Geschäftsbereiche zu ersetzen."

Strategien von Dell und Arrow "driften auseinander"

Laut Nowak haben sein Bereich ECS und Dell unterschiedliche Vorstellungen, wie das Produktportfolio eines Vertriebspartners aus der Distribution auszusehen habe. Die Strategien von Dell und Arrow ECS "driften auseinander", so der Distributionsmanager. " Dell möchte, dass seine Distributoren die gesamte Produktpalette abdecken, einschließlich PCs, Laptops und kleiner Server. Das machen wir nicht. Das können wir einfach nicht. Das entspricht nicht unserer Strategie. Das liegt nicht in unserer DNA. Das haben wir nie getan. Und das werden wir auch nie tun", erklärt Nowak und fährt fort: "Wir sind ein Infrastruktur-Anbieter. 75 Prozent unseres Geschäfts entfallen auf Software, Services und Cloud, 25 Prozent auf Hardware. Wir bauen das Hardware-Geschäft gemessen am Umsatz jedes Jahr weiter aus, aber in den Bereichen Speicher, Netzwerke und Sicherheit. Nicht bei PCs. Nicht bei Laptops."

Dell habe gewollt, dass sich Arrow ECS auf den Mittelstand konzentriere, das aber stehe nicht im Einklang mit der Strategie von Arrow ECS, so Nowak. "Wir sind ein Akteur im Mittelstand. Es geht um komplexere Lösungen mit verschiedenen Arten von Partnern, wobei der Schwerpunkt auf dem Mittelstand und der Infrastruktur liegt. Deshalb haben wir mehrfach gesagt: 'Nein, das können wir nicht'. Und so haben wir bewusst entschieden, dass eine weitere Zusammenarbeit mit Dell – falls Dell dies wünscht – ausschließlich im Infrastrukturbereich stattfinden wird, nicht in den anderen Bereichen."

Es sei nach wie vor sinnvoll, dass Dell und Arrow auf andere Weise zusammenarbeiten, sagt Austen. "Unsere Strategie unterscheidet sich von dem, was sie wollten", erklärte er. "Wir schätzen nach wie vor, was wir in anderen Bereichen unseres Geschäfts für sie leisten, und sie schätzen uns für das, was wir in den anderen Geschäftsbereichen für sie tun."

Andere Konstellation in Europa

Dazu gehöre auch die Zusammenarbeit von Dell und Arrow ECS in Europa, so Nowak. "In Europa sieht die Lage anders aus", erklärt er. "Dort brauchen sie wahrscheinlich Leute, die sich auf die Infrastruktur konzentrieren."

Arrow ECS gehe nicht davon aus, dass einer seiner Channel-Partner die Zusammenarbeit mit dem Distributor aufgrund der veränderten Beziehung zu Dell beenden werde, so Nowak. "Heute gibt es keinen einzigen Partner mehr, der nur eine Produktlinie mit uns führt. Diese Partner werden ein bisschen Palo Alto, Dell, IBM und HPE im Sortiment haben. Die meisten von ihnen sind mit uns Mengenverpflichtungen eingegangen. Wenn sie nächstes Jahr kein Dell-Produkt mehr bei uns kaufen können, werden sie eben etwas anderes aus unserem Angebot kaufen. Wir haben einen sehr umfangreichen Katalog, und so werden sie sich das aussuchen, was für sie sinnvoll ist. Und wir konzentrieren uns auf Infrastruktur, Software, Cloud. Was wir im Bereich Hybrid-Cloud tun, ist, allen Anbietern und unseren Partnern dabei zu helfen, die Anbindung an die Cloud und die Hybrid-Cloud herzustellen. … Wir rechnen also nicht damit, auch nur einen einzigen Partner zu verlieren."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden