Dell sortiert US-Distribution um und streicht Arrow

Nach einem "gründlichen" Prüfprozess beendet Dell seine Beziehung zu Arrow ECS in Nordamerika. Während sich die betroffenen Partner nun entweder eine neue Distributionsquelle suchen oder künftig direkt bei Dell ordern müssen, hoffen die verbleibenden drei Distributoren durch die Neuordnung des GTM auf zusätzliches Geschäft in Höhe von bis zu 2 Milliarden US-Dollar.

Wie mehrere Partner und andere mit dem Vorgang betraute Quellen CRN übereinstimmend berichten, gehen Dell Technologies und Arrow ECS in Nordamerika künftig getrennte Wege. Hatte der Hersteller den VAD noch vor einem Jahr als "North America Distributor of the Year" ausgezeichnet, wurde ihm demzufolge jetzt die Mitteilung zugestellt, dass Dell die Partnerschaft beendet. Laut Personen aus dem Kreis des Herstellers war dem Schritt eine formelle Überprüfung des gesamten nordamerikanischen Distributionsgeschäfts von Dell vorausgegangen, zu der detaillierte Ausschreibungen (RFPs) an die dortigen Distributoren gehörten.

Bereits im Mai hatte Anthony Tanoury, Senior Director Channel Sales Distribution bei Dell, CRN im Rahmen der Dell Technologies World bestätigt, dass das Unternehmen kurz vor einer Entscheidung im RFP-Prozess mit seinen vier nordamerikanischen Distributoren stehe: Arrow, D&H Distributing, TD Synnex und Ingram Micro. "Teil des RFP ist die Frage, was ihr in uns investiert", erklärte er dazu. Insgesamt habe sich der RFP auf neun Kriterien in "vielen verschiedenen Bereichen" konzentriert und Treffen mit jedem der Distributoren umfasst. "Wir haben einen gründlichen Prozess durchlaufen", unterstrich er. "Wir wollen sicherstellen, dass unsere Partner und Distributoren dort fokussiert sind, wo wir sie brauchen."

Arrow fällt bei "gründlicher Prüfung" durch

Bei dieser Prüfung fiel Arrow offensichtlich durch und wird deshalb nun aus der Distributorenriege gestrichen. Den Insidern zufolge war ein wesentlicher Grund dafür, dass Arrow nicht das vollständige Dell-Portfolio führe, insbesondere keine Dell-Client-Geräte. Hinzu komme, dass sich der VAD ausschließlich auf Enterprise- und Midmarket-Kunden konzentriere, statt auf die gesamte Marktchance einschließlich kleiner und mittlerer Unternehmen. Als weiteren Faktor nannten einige Quellen die begrenzten Lagerbestände und Lagerkapazitäten von Arrow ECS für Dell-Produkte.

Nicht zuletzt soll auch der Abschied von Arrow-ECS-President und CEO Sean Kerins im vergangenen September eine Rolle gespielt haben. Vor seinem Wechsel zu Arrow war Kerins zehn Jahre lang beim Storage-Anbieter EMC tätig, der 2016 von Dell für 67 Milliarden US-Dollar übernommen wurde. Dadurch brachte er eine enge Beziehung zum Dell-Vertriebsteam mit zum Distributor, der zuvor viel mit EMC zusammengearbeitet hatte und 2017 autorisiert wurde, das gesamte Enterprise-Portfolio von Dell zu führen.

Eine Quelle bei Arrow, die nicht namentlich genannt werden wollte, zufolge, hat der Distributor einige dieser Schwächen bereits im Vorfeld selbst erkannt und arbeitetet daran, "Lücken" bei seinen Fähigkeiten im Bereich Hardware-Distribution zu schließen. "Diese Hardware-Distribution ist Grundvoraussetzung, und wir müssen uns verbessern", so die Quelle. "Ich weiß, dass es viele operative Diskussionen gibt, die nach und nach sichtbar werden, sowie große interne Projekte, die uns bei der Modernisierung helfen werden."

Dell und Arrow halten sich offiziell bedeckt

Weder Arrow noch Dell beantworteten gegenüber CRN bisher die direkte Frage, ob ihre Vertriebsbeziehung beendet wird. Darüber hinaus hat CRN Deutschland bei Arrow angefragt, ob und inwieweit davon auch Dell-Partnerschaften in Europa und dem DACH-Gebiet betroffen sind. Auch hier steht die Antwort noch aus.

Dell erklärte in einer per E-Mail an CRN gesendeten offiziellen Stellungnahme lediglich, das Unternehmen überprüfe regelmäßig seine Go-to-Market-Strategie und sein Partner-Ökosystem, um sicherzustellen, dass es in Nordamerika "bestmöglich aufgestellt ist, um unsere Kunden zu bedienen und Wachstum voranzutreiben". John Hourigan, Vice President Public Affairs und Corporate Marketing, erläuterte in einer E-Mail an CRN, die Strategie des Distributors basiere auf "einem breiten, widerstandsfähigen Portfolio und einem klaren Fokus darauf, Channel-Partnern Wachstumschancen" in den Bereichen KI, Cloud und hybride Infrastruktur zu eröffnen. "Infolgedessen entwickelt sich unser Portfolio kontinuierlich weiter, um den sich ständig verändernden Bedürfnissen unserer Kunden gerecht zu werden", so Hourigan weiter.

Distributoren bringen sich Stellung

Den Insidern zufolge haben die zwölf umsatzstärksten Enterprise-Partner von Arrow in Nordamerika nun bis zum 31. Januar Zeit, einen neuen Distributor auszuwählen oder direkt bei Dell zu kaufen. Für die übrigen mehr als 100 Partner sei die Frist deutlich kürzer, sie haben lediglich bis zum 1. August Zeit, sich eine neue Bezugsquelle für die Dell-Produkte zu suchen. Hochrangige Quellen aus der Distribution erklärten gegenüber CRN, dass Dells neues Go-to-Market-Modell in Nordamerika insgesamt ein Geschäftsvolumen von 1,4 bis 2 Milliarden US-Dollar für die anderen nordamerikanischen Distributoren freigibt. Die große Frage ist hier allerdings, wie viele der Arrow-Partner künftig einen Teil oder gar alle benötigten Produkte und Leistungen direkt bei Dell einkaufen.

In jedem Fall bietet sich den Wettbewerbern im Distributionsumfeld damit eine Chance, die sie sich nicht entgehen lassen wollen und deshalb bereits damit begonnen haben, aktiv um die betroffenen Partner zu werben. "Wir unterbreiten ihnen Angebote und versuchen, diese Partner auf Basis unserer Gespräche mit ihnen über unsere Service-Level, technische Enablement-Angebote, Kreditlinien und Support zu gewinnen", bestätigt eine Quelle aus der Distribution, die mit einer "Chance von 1,4 Milliarden US-Dollar" rechnet.

Auf Seiten der betroffenen Dell-Partner fallen die ersten Reaktionen indes deutlich weniger aufgeregt aus, von einigen kommt direkter Zuspruch für den Schritt. (siehe Seite 2)

Dell-Partner mit zwei Auswegen: Direkt und Distribution

Mehrere Partner bestätigen CRN, dass sie bereits von beiden Seiten über die Trennung informiert wurden und bestätigen die genannten Zeitpläne. So berichtet etwa Stephen Ayoub, President und Mitgründer von Ahead, der Nummer 24 der CRN 2026 Solution Provider 500, sein Unternehmen habe sowohl von Dell als auch von Arrow telefonisch Mitteilungen über die Veränderung ihrer Beziehung erhalten. Obwohl bislang ein wichtiger Teil des Dell-Geschäfts seines Unternehmens über Arrow gelaufen sei, erwartet er durch den Wegfall keine größeren Probleme.

"Solange wir uns weiterhin darauf konzentrieren, Lösungen für unsere Kunden bereitzustellen, haben wir ziemlich – ich würde sagen – robuste Distributions- und Direktnetzwerkfähigkeiten aufgebaut", erklärt er. "Es wird eine Umstellung für uns sein, aber am Ende des Tages haben wir ein Geschäftsmodell aufgebaut, das es uns ermöglicht, entweder ein Direkt- oder ein Distributionsmodell zu nutzen. Wir haben versucht sicherzustellen, dass wir nicht von einem einzelnen Anbieter abhängig sind, auch nicht von Dell mit Arrow."

Seinen Ausführungen zufolge ist Arrow seit weit mehr als einem Jahrzehnt ein außergewöhnlicher Partner für Ahead und hat dem Unternehmen geholfen, sein Geschäft zu skalieren. "Sie haben über die Jahre Finanzierungs-, Betriebs- und technische Lösungen bereitgestellt", erläutert er und betont, dass er die Zusammenarbeit abseits der Dell-Welt deshalb uneingeschränkt fortführen will: "Wir werden bei anderen Produktlinien weiterhin Arrow-Partner bleiben."

Ob Ahead für sein Dell-Geschäft nun einen Vertrag mit einem anderen Distributor abschließen oder das gesamte Geschäft direkt mit Dell abwickeln werde, sei derzeit noch nicht entschieden, führt Ayoub weiter aus. Am Ende werde es aber wohl ein Mix aus beiden Optionen sein: "Natürlich gibt es für beides Vor- und Nachteile, aber glücklicherweise haben wir die Möglichkeit, beides zu tun. Es muss also nicht das eine oder das andere sein." Allerdings sieht er in der Zusammenarbeit mit einem Distributor eine Reihe von Vorteilen, zu denen er schlankere Abläufe, Finanzierungslösungen, den Zugang zu Kreditlinien sowie die Möglichkeit, die technischen Fähigkeiten eines Distributors zu nutzen, zählt.

"Kluger Schritt von Dell"

Für diejenigen Partner, die sowieso bereits vorwiegend direkt bei Dell einkaufen, ändert sich mit der Auflösung des Distributionsvertrags für Arrow nicht viel. Einer von ihnen ist etwa der Dell-Titanium-Partner Future Tech Enterprise aus Florida. CEO Bob Venero erwartet keine Auswirkungen auf sein Geschäft und sieht sich in seiner direkten Ausrichtung auf Dell bestätigt, dem er " sehr gute Betriebs-, Lieferketten- und Liefermodelle für größere Solution Provider wie uns" attestiert.

Aus seiner Sicht ist der Schritt des Herstellers nachvollziehbar und sinnvoll: "Dell handelt klug, indem es sich auf Distributoren mit vollständigem Linecard-Angebot konzentriert. Das ist ein kluger Schritt von Dell. Arrow ist eher ein Boutique-Distributor, insbesondere wenn es um Lagerhaltung und Bestände geht. Das spart Dell Geld und sorgt für mehr Effizienz."

Das ECS-Americas-Geschäft von Arrow belief sich im Geschäftsjahr 2025, das am 31. Dezember endete, auf 4,23 Milliarden US-Dollar, ein Plus von 4 Prozent gegenüber 4,07 Milliarden US-Dollar im Geschäftsjahr 2024.

Dieser Artikel basiert in Teilen auf Material und Informationen unserer geschätzten US-Kollegen Joseph F. Kovar und Steven Burke von crn.com.

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