Anthropic steckt 100 Millionen Dollar in Claude-Partnernetzwerk

Das US-Unternehmen Anthropic lässt sich von den Sanktionen der US-Regierung nicht bremsen und will global führender Anbieter von Enterprise-KI werden. Der Channel ist tragende Säule der Expansion: Das Partner-Ökosystem soll das weltweit stärkste werden. Wie der Plan aussieht, erläutert Anthropic-Manager Steve Corfield im CRN-Gespräch.

Anthropic kündigt an, 100 Millionen Dollar in den Ausbau seiner Expansion zu stecken. Ein vergleichsweise bescheidener Betrag, aber man muss hinzufügen: Geld ist nicht der limitierende Faktor. 2021 gegründet, erzielte Anthropic ein Jahr später laut seines Claude-Bots Erlöse von 10 Mio. Dollar, 2024 bereits eine Umsatz-Milliarde, in diesem Jahr sollen es 20 Mrd. Dollar sein, wie sich Claude auf Bloomberg beruft. Vergangenen Monat spülte eine weitere Finanzierungsrunde über 30 Mrd. Dollar in die Kasse des KI-Start-ups. Bewertungsgrundlage für Anthropic, fünf Jahre nach Gründung: 380 Mrd. Dollar, verrät der KI-Bot in einer Unternehmenssache.

Der limitierende Faktor ist weder Geld noch die riesige Nachfrage nach KI-Modellen, sondern Menschen - erfahrene Top-Manager im Vertrieb, die Strukturen in ihrer Region etablieren, Partner begeistern und einen wachsenden Channel aufbauen können.

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Einen "wesentlichen Teil" der 100 Millionen will Anthropic in den Aufbau eines Partner-Ökosystems stecken: Trainings, Sales Enablement, Marktentwicklung, Co-Marketing-Unterstützung für gemeinsame Kampagnen und Events und viele weitere Maßnahmen. Das kündigte Anthropic auf seinem ersten Partner Summit diese Woche Mittwoch und Donnerstag in Carlsbad, Kalifornien, an.

"Wir wollen zeigen, dass Anthropic das KI-Unternehmen ist, das sich weltweit am stärksten für das Partner-Ökosystem einsetzt", sagt Steve Corfield, Leiter Business Development und Partnerships bei Anthropic, im Interview mit CRN. Zahlreiche Schlüsselstellen hat Anthropic mit solchen erfahrenen Managern für den Channel-Aufbau bereits besetzt – einschließlich Corfield. Davor war er knapp 11 Jahren beim Enterprise-Applikationsriesen Salesforce.

In DACH wird Lukasz Chlipala den Channel für Anthropic aufziehen, wie er eine solche Partnerexpansion in den letzten 7 Jahre bei Snowflake mit beachtlichen Ergebnissen auf die Beine gestellt hatte.

Anthropic stellt Claude Partner Network vor

Anthropic – 2021 von ehemaligen Mitarbeitern des ChatGPT-Herstellers OpenAI gegründet – will sein partnerorientiertes Team verfünffachen. Laut Anbieter soll es dedizierte Applied-AI-Ingenieure geben, mit denen Partner an aktiven Kundendeals arbeiten können. Anthropic Technical Architects sollen Partner dabei unterstützen, komplexere Implementierungen durchzuführen. Außerdem erhalten Partner lokalisierten Go-to-Market-Support in internationalen Märkten.

Die wöchentliche Zahl aktiver Nutzer von Claude Code hat sich seit dem 1. Januar ebenfalls verdoppelt. Die Claude Code Business-Abonnements haben sich seit dem 1. Januar vervierfacht. Die Nutzung durch Unternehmenskunden macht inzwischen mehr als die Hälfte der Claude Code-Umsätze aus.

Der Claude-Hersteller gewährt Partnern Zugang zu einem Partnerportal mit Schulungsmaterialien der Anthropic Academy. Partner erhalten außerdem die Vertriebs-Playbooks, die Anthropic GTM-Mitarbeitende nutzen, sowie Unterlagen für Co-Marketing. Ein Verzeichnis von Servicepartnern soll qualifizierte Partner aufführen, damit Unternehmenskäufer sie leichter finden.

Anthropics neues Zertifizierungsprogramm startet mit "Claude Certified Architect, Foundations" – einem Nachweis für Lösungsarchitekten, die produktive Anwendungen mit Claude entwickeln. Zertifizierungen für Vertrieb, Architekten und Entwickler werden im Laufe dieses Jahres erwartet; Mitglieder des Partnernetzwerks erhalten bevorzugten Zugang zu neuen Zertifikaten, sobald diese verfügbar sind.

Partner erhalten außerdem ein Code Modernization Starterkit zur Unterstützung bei der Migration von Legacy Codebasen und beim Abbau technischer Schulden – einer der laut Anthropic am stärksten nachgefragten Enterprise Workloads. Claude Solution Provider können die agentischen Coding-Fähigkeiten des Tools direkt für Ergebnisse bei Kunden nutzen.

SaaS-Bedrohung, Pentagon-Konflikt

Im Vorfeld des Anthropic Partner Summit in dieser Woche machte das Startup zunächst international Schlagzeilen – offenbar als Auslöser eines Aktienabverkaufs bei verschiedenen traditionelleren Enterprise Software-as-a-Service-Anbietern, nachdem neue Innovationen in Claude Cowork Investoren verunsichert hatten.

Anschließend gerieten das Pentagon und Anthropic wegen Ausnahmen, die Anthropic für den Einsatz von Claude durch das Pentagon beantragt hatte, in Streit. Am 4. März stufte das US-Verteidigungsministerium – gesetzlich weiterhin als "Department of Defense" bekannt, von der Trump-Administration jedoch als "Department of War" bezeichnet – Anthropic als Lieferkettenrisiko ein und blockierte den Einsatz von Claude durch Kunden, sofern diese unmittelbar im Rahmen von Verträgen mit der Behörde agieren, wie aus einer Erklärung hervorgeht, die Anthropic-CEO und Mitgründer Dario Amodei am 5. März veröffentlichte. Tags darauf reichte Anthropic Klage gegen die US-Bundesregierung ein, um die Einstufung als Lieferkettenrisiko aufheben zu lassen.

Zum sogenannten "SaaSpocalypse" – den Aktienabverkäufen bei verschiedenen Enterprise SaaS-Anbietern – sagt Corfield gegenüber CRN, KI werde "großartige bestehende Software weiter verstärken". Er verweist auf enge Beziehungen zu Unternehmen wie Salesforce und Microsoft sowie auf seine und die Erfahrung seines Teams aus dem SaaS-Umfeld: KI-Newcomer und traditionellere SaaS-Anbieter können zusammenarbeiten, so Corfield.

"Das ist das Modell, das wir aufbauen wollen", so Corfield. "Deshalb stellen wir einige Führungskräfte ein und pflegen diese Beziehungen und diese Glaubwürdigkeit, um über den Channel zu liefern und diese Organisationen zusammenzubringen, statt so zu tun, als stünden wir uns unversöhnlich gegenüber. Das ist nicht das, was wir tun wollen."

Die Partnerorganisation, die er bei Anthropic aufbaut, umfasst inzwischen namhafte Persönlichkeiten aus der Enterprise-Software-Welt wie Phil Samenuk, der im Februar als Head of Partnerships eingestellt wurde. Samenuk arbeitete zuvor rund 15 Jahre bei Salesforce und stieg dort vom Sales Development Representative bis zum Senior Vice President of Global Alliances and Channel Revenue auf; diese Channel-Führungsrolle hatte er laut seinem LinkedIn-Profil etwa ein Jahr inne.

Im November stellte das Startup Michelle Tan als Head of Partner Success ein. Laut ihrem Linkedin-Profil arbeitete sie rund vier Jahre bei Asana. Sie verließ Asana mit dem Titel Head of Global Partner Program and Development.

Noch etwas weiter zurückliegend: Im August holte Anthropic Paul Smith als Chief Commercial Officer an Bord – nach rund fünf Jahren bei ServiceNow. Zuvor war Smith bei ServiceNow etwa drei Jahre President of Global Customer and Field Operations sowie rund drei Jahre Chief Commercial Officer – ganz abgesehen von einer achtjährigen Station bei Salesforce, die 2020 mit der Rolle als Executive Vice President und U.K. General Manager endete, wie aus Smiths Linkedin-Profil hervorgeht.

Zu dieser Führungsriege erfahrener Channel-Manager gehört, wie bereits erwähnt, Lukasz Chlipalla in der Region DACH.

"Blaupause für die Zukunft"

"Wir suchen nicht nur klassische Partner-Account-ManagementTypen – wir holen Menschen mit sehr unterschiedlichen Stärken", sagt Corfield im Gespräch mit CRN. "Was wir hier aufbauen wollen, ist nicht dasselbe – nichts, was wir tun, ist dasselbe. Alles, was wir jetzt aufbauen, ist die Blaupause für die Zukunft. Deshalb brauchen wir andere Fähigkeiten und ein viel facettenreicheres Team".

Obwohl noch in einer frühen Phase, hat Anthropic in seinem Partner-Ökosystem bereits eine beeindruckende Liste von Solution Providern aufgebaut. Zu den Servicepartnern des Claude-H‑erstellers zählen laut Anbieter die im Ranking der amerikanischen CRN Solution Provider 500-‑Liste aufgeführten Dienstleister wie Infosys, Accenture, Cognizant, Slalom und Leidos.

Erklärungen, die Anthropic in den vergangenen Wochen zu einigen dieser Partnerschaften veröffentlicht hat, legen den Fokus auf Kunden aus dem Gesundheitswesen, dem öffentlichen Sektor, Telekommunikation, Finanzdienstleistungen und aus anderen regulierten Branchen.

Im Rahmen der Vereinbarungen haben die Solution Provider zugesagt, Claude Zugang zu großen Mitarbeitergruppen zu geben. Dazu gehören 30.000 Fachkräfte bei Accenture sowie weltweit bis zu 350.000 Mitarbeitende bei Cognizant. In der Erklärung vom Dezember zur Partnerschaft zwischen Anthropic und Accenture teilte der KI-Modellanbieter mit, sein Enterprise-Marktanteil sei zu diesem Zeitpunkt von 24 Prozent auf 40 Prozent gestiegen.

Nachdem Anthropic Anfang dieses Monats die Partnerschaft mit dem in Indien ansässigen Unternehmen Infosys bekannt gegeben hatte, bekräftigte CEO Amodei gegenüber CNBC‑TV18 in Indien Fokus auf Enterprise-Kunden zu legen. Weitere Partnerschaften stellte der Anthropic-Mitbegründer und CEO in Aussicht. "Anthropic ist ein Unternehmen, das versucht, mit anderen Unternehmen zusammenzuarbeiten", so Amodei.

Zum Streit mit dem Pentagon merkt Corfield an, dass die Mehrheit der Anthropic-Kunden weltweit nicht vom der Einstufung Anthropics als Risikounternehmer betroffen seien. Microsoft, Google und Amazon hätten öffentlich die fortgesetzte Nutzung der Anthropic Technologie durch Kunden trotz der Einstufung unterstützt. Zu Anthropics laufenden Gerichtsverfahren gegen die US-Bundesregierung könne er sich nicht äußern, sagt Corfield.

"Wir fühlen uns der nationalen Sicherheit verpflichtet – daran hat sich nichts geändert", sagt er. "Unsere Partner sind weiterhin so präsent wie zuvor".

Da Claudes potenzieller Einfluss als neues Werkzeug für die Geschäftswelt noch geschrieben wird, sieht Corfield den Channel-Vorstoß von Anthropic "als das nächste Kapitel" an. "Wenn man ein kleines Unternehmen ist und so schnell wächst wie wir, braucht man die Tools und Ressourcen", so Anthropics Leiter für Business Development und Partnerships. "Und ich denke, Claude ist einfach das beste Tool überhaupt, um Produktivität und Effizienz zu steigern."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com. Er wurde von CRN Deutschland ergänzt.

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