Tief in die Systemhaus-Seele geblickt

Gleich drei Psychologen und Psychologinnen treten vor rund 270 Gästen auf der Synaxon-Geschäftsführertagung auf und legen Mensch und Maschine auf die Couch. Ein reines Seminar für Seelenkunde ist das Event nicht. Dafür sorgen Systemhaus-Chefs, die über Herausforderungen ihrer Branche berichten und Tipps für die Praxis geben. Die Aussichten für die IT-Servicebranche sind besser als die aktuelle Lage.

Nehmen wir genau wahr, was um uns gesagt und getan wird? "Alle gleichzeitig setzen, wenn ich setzen sage!" Dann führt Leo Martin, Experte für Kommunikation und Körpersprache, seine ausgestreckten Handflächen zu Boden und alle 270 Gäste im Saal nehmen Platz – nur wenige bleiben stehen. (Foto: CRN)

Würde er sein Unternehmen nochmals an den gleichen Käufer verkaufen? "Nein", sagt der einstige Systemhaus-Gründer Claas Mehrwald. Würde er den Deal noch einmal mit seinem Steuerberater durchziehen und keinen M&A-Berater zu Rate ziehen? "Nein, würde ich nicht", sagt er. Viele Tipps, einige betriebswirtschaftliche Fallen und kommunikative Fettnäpfen, in die man treten kann, stellt Mehrwald vor. Das Interesse an seinem Vortrag ist groß. Ein IT-Unternehmer aus dem Publikum will wissen, ob M&A-Berater wirklich bis 10 Prozent vom Verkaufserlös verlangen würden? Mehrwald will das nicht bestätigen, rät dazu, klar umrissene Leistungen und Konditionen vorher zu vereinbaren. Und er rät dazu, nicht vollständig Anteile abzugeben, sondern etwa 30 Prozent am Systemhaus als Earn Out zu vereinbaren, um diesen Anteil später veräußern zu können. "Ein schöner zweiter Verkaufserlös", nennt er diese Rückbeteiligung, wenn die Pläne aufgehen und Umsatz und Ertrag nach dem Verkauf weiter wachsen.

Mehrwald teilt seine Erfahrungen mit dem Verkauf seines Systemhauses pcm aus Hagen, das er gründete und in mehr als 20 Jahre auf 50 Beschäftigte ausbaute.

Themenpalette so breit wie die Herausforderungen

Teilt Erfahrungen, die er während des Verkaufsprozesses seines Systemhauses gemacht hatte: Claas Mehrwald. (Foto: CRN)

Es war einer von über 30 Vorträgen, die Synaxon auf seiner diesjährigen Geschäftsführtagung in Siegburg/Bonn auf die Beine gestellt hatte. Systemhaus-Praxis für die Systemhaus-Praxis: Wegen dieses Konzepts kamen heuer rund 270 Gäste aus dem Channel ins Rheinland – doppelt so viele wie vergangenes Jahr, als Synaxon dieses Event-Format noch in den eigenen Räumlichkeiten in der Firmenzentrale in Schloß Holte-Stukenbrock durchführen konnte.

Die Themen - so breit gefächert wie die Chancen (und Risiken) für IT-Dienstleister in einer zunehmend digitalen und KI-basierten Wirtschaft: Vertrieb, Techniker-Disposition, Einsatz von KI-Agenten, Compliance-Management und GF-Haftung, der Dauerbrenner Automation im Systemhaus, NIS2-Realitäts-Check sowie Chip-Innovationen aus dem Hause AMD und – ganz neu – physische KI der jüngsten Wortmann-Tochter Terra Robotics. Vorträgen von Herstellersponsoren und Systemhaus-Chefs, dazu jede Menge Impulse von Synaxon-Experten und -Expertinnen auch jenseits vom Business. Synaxon-Psychologin Julia Thomas referiert zur Selbstwirksamkeit – oder "warum dein Glaube an dich Berge versetzt".

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Rühren statt schütteln

Tief in die Seele schaut auch Leo Martin, Coach für Kommunikationsstrategien - jahrelang geübt in der Kunst, Vertrauen von Menschen zu gewinnen. Genauer: Maulwürfe in der organisierten Drogenszene für eine Zusammenarbeit anzuwerben. Menschen (und wohl auch Kunden und Mitarbeiter) müsse man "rühren statt schütteln", so der Ex-Geheimagent in seiner kurzweiligen Keynote zur Eröffnung der Geschäftsführertagung und demonstriert einige psychologische Prinzipien. Sie zeigen uns, wie sehr wir von Gewohnheiten geleitet sind. Beispielsweise Druck aufbauen, wo kein Druck funktioniert.

Bevor die GF-Tagung in Bonn/Siegburg startete, trafen sich die 270 Gäste zum Vorabend-Event in Köln.

Philipp Sonntag von ACP (li.) trifft Martin Fryba auf fast jedem Channel-Event.

Und er war auch und neu bei Synaxon dabei: Thomas Ströbele, CEO, bzw. CÄO und Trusted Ädvisor bei yourIT aus dem Schwabenländle

Wir waren von der Keynote von Leo Martin gerührt und geschüttelt

Partner werden von Terra Robotics. Das ist Synaxon schon

Marian Häke von Digital Data Communications verspricht mehr Kontrolle, mehr Marge, mehr Relevanz

Tobias Kern holte sich den letzten Kick, bevor er als neuer Franchise-Unternehmer der Einsnulleins in Augsburg mit Managed Services durchstartet (CRN berichtete)

Das ultimative Quartett der Business-Enabler: Georg Schiedel (Synaxon), Alexander Eggers (MVP und Copilot-Berater, was er definitiv besser kann als Spülmaschinen ausräumen!), die bezaubernde Katherina Nehr (Copilot-Berater) und der bei keinem Event zu übersehende Mann mit der roten Mütze: Christoph Twiehaus

Im Vertrieb etwa. Pistole auf die Brust setzen und zaudernde Kunden bei Hardwareangeboten unter Druck setzen, weil doch die Preise für Server oder Storage jede Woche steigen würden. Das verspricht eher keinen Vertriebserfolg. Und selbst wenn das klappt, ist nicht sicher, dass Hersteller überhaupt lieferfähig sind. "Das hohe Preisniveau und Lieferengpässe werden uns wohl noch bis 2030 begleiten, sagt Synaxon-Chef Mark Schröder. "Die Teuerung wird Normalität".

Auch wenn Nvidia, Lenovo, Dell und andere Techkonzerne Rekordzahlen vorlegen, bleiben die Margen bei Systemhäusern unter Druck. Sie müssen gegenüber ihren Kunden die Preissteigerungen und Lieferschwierigkeiten verargumentieren. Beispiel Servermarkt, wo KI die Umsätze massiv in die Höhe treibt. Laut IDC ist im zweiten Quartal 2026 der weltweite Server-Umsatz auf einen Rekordwert von 166,3 Mrd. US-Dollar gestiegen – ein Plus von 52 Prozent. Die ausgelieferten Stückzahlen dagegen haben lediglich um knapp über 15 Prozent zugelegt. Die Gründe: höhere Preise für DRAM und NAND-Flash sowie anhaltende Komponentenzuteilungen (kein Verkauf, sondern Zuteilung!).

Schröder kann und will die angespannten Lieferketten nicht schönreden. Als Berufsoptimist, wie er sich selbst bezeichnet, sagt er in seiner Ansprache aber mit Blick auf die Kunden der IT-Dienstleister: "Der deutsche Mittelstand braucht funktionierende und sichere IT. Das Potenzial ist enorm". Das sei doch ein "starkes Fundament", auf dem die Geschäftsmodelle der Systemhäuser fußten. Wirklich?

Schröder nennt einige Grundvoraussetzungen, damit das Systemhaus-Fundament in schwierigen, sich verändernden Märkten nicht bröckelt, sondern stabiler und zukunftsfähig wird in Phasen der Branchentransformation, in der sich die meisten IT-Häuser gerade befinden.

6 "Immunisierungen" für Systemhäuser

Synaxon-Vorstände Mark Schröder (li.) und Miguel Rodriguez sind trotz aller aktuell wirtschaftlicher Schwierigkeiten überzeugt: Das Marktpotenzial für IT-Dienstleister ist enorm (Foto: CRN).

Schröder nennt Vorschläge, wie IT-Dienstleister ihr "Immunsystem" stärken können. Dazu gehört 1. Kundensegmentierung: Klumpenrisiko vermeiden, wiederkehrende Erlöse mit vielen Kunden erzielen.

2.: Margen verteidigen, indem eine klare Standardisierung von Technologie und Prozessen durchgehalten wird. "Viele machen das Gegenteil, wenn ich sehe, wie oft das RMM ausgetauscht wird", merkt Schröder an.

Eng verbunden damit Punkt 3: Effizienz erhöhen durch Automatisierung und KI-Einsatz erst im eigenen Haus, bevor man mit Kunden über KI redet. Denn: "So richtig in der Breite fragen unsere Kunden KI nicht nach. Die Taschen sind eher noch zugeknöpft", merkt der Synaxon-Chef an.

4. Schließlich, der wohl wundeste Punkt im Channel (siehe oben Thema Vertrauen): Strategische Partnerschaften statt "Schönwetter-Zusammenarbeit", nimmt Schröder kein Blatt vor den Mund. "Das Wort Partner ist omnipräsent" und wird in vielen Fällen, so scheint es, recht unverbindlich verstanden. "Man bleibt Partner, auch wenn die Sonne nicht scheint", wird Schröder grundsätzlich.

IT-Unternehmerschaft sucht Netzwerke und Kooperationen

Punkt 5 der Schröderschen Immuntherapie wäre vor der Wirtschaftsflaute in Deutschland an vielen Systemhaus-Chefs abgeprallt wie Wasser auf einer Lotusblüte: Chancen im Vertrieb erkennen. Überhaupt Vertrieb: "Haben wir nicht, brauchen wir nicht", hatte CRN von einigen IT-Unternehmern vor Jahren gehört.

Mittlerweile sind solche Stimmen nicht nur verstummt. Wir erleben seit geraumer Zeit eine Renaissance von Themen rund um Vertrieb und Marketing. Hinzu kommt seit geraumer Zeit ein deutlich steigendes Bedürfnis in der mittelständischen IT-Unternehmerschaft, sich mit seinesgleichen zu treffen, Erfahrungen auszutauschen und Zusammenarbeit auszuloten.

Synaxon war mit seinen umfangreichen Vernetzungsangeboten und wachsenden Kooperationen mit Dritten (Scaling Champions, der Leipziger Consulting-Firma von Johannes Rasch) noch nie so wichtig wie heute. Angesichts der rasanten technologischen Entwicklung brauchen IT-Dienstleister mehr als nur Impulse: sie müssen ihren Platz im Markt finden, ihr Geschäftsmodell ändern, erweitern oder neu ausrichten. Europas größte Verbundgruppe gibt Rückhalt, Orientierung und noch mehr: Synaxon ist die einzige Verbundgruppe, die mit dem MSP-Modell der Franchise-Gruppe Einsnulleins sowie dem Master-MSP-Angebot in die operative Betriebsverantwortung von Managed Services nur für IT-Unternehmer und Dienstleister eingestiegen ist.

Auch andere Systemhauskooperationen und Technologie-Netzwerke spüren Zulauf. Strategische Themen gewinnen überall an Bedeutung, neben den Vorteilen wie Einkauf und Zentralregulierung. Das stärkt die Rolle der Kooperationen übrigens auch bei Herstellern.

Rollenwechsel

Seine Rolle im Haushalt sollte Alexander Eggers überdenken und Spülmaschine ausräumen (siehe Handbandage) künftig dem Blechknecht von Terra Robotics überlassen (Foto: CRN).

In Schröders Bulletin für Systemhaus-Immunisierung zählt explizit IT-Security dazu. Zweistelliges Wachstum werde es hier auch "die nächsten Jahre" geben. "Security nicht anzubieten, halte ich für falsch". Zumal unkontrollierte KI-Systeme gezeigt haben, dass Verantwortung nicht an Maschinen delegiert werden sollte. IT-Sicherheitsexperte, White Hacker und Psychologist by training" Linus Neumann hat dem Publikum in der Abschluss-Keynote vor Augen geführt, wie sich selbstlernende Maschinen gegenseitig hacken.

Letzter und Punkt 6 von Schröders Empfehlungen macht der IT-Service-Branche Mut und trotz aller aktuellen Herausforderungen auch Lust auf eine prosperierende Systemhauszukunft. Viele Kunden in Deutschland brauchen auch weiterhin ihre regionalen IT-Dienstleisters. Kapazitäten für eigene IT-Ableitungen haben viele mittelständischen Unternehmen nicht. "Sie suchen und wollen regionale Nähe. Das ist eine Riesenchance für unsere Branche", so der Synaxon-Chef. Vorausgesetzt, Systemhäuser lösen ein, was hinter dem viel bemühten Begriff "Trusted Advisor" steckt: "Vertrauen zu Kunden stärken und Verständnis für das Geschäft der Kunden aufbauen", skizziert Schröder den Rollenwechsel eines IT-Dienstleisters, der sich nicht ausschließlich als Lieferant und Integrator technischer Systeme versteht.