Schock verdaut: ADN bietet mit Hersteller Omnissa VDI-Alternative zu Citrix
ADN-Chef Hermann Ramacher musste nach dem Wegfall der Citrix-Distribution schnell handeln. Die Alternative: Softwareanbieter Omnissa. Den Spezialisten für virtuelle IT-Arbeitsplätze, vormals zu VMware gehörend, hält Ramacher für technologisch führend und wirtschaftlich "hochrelevant für unsere Partnerlandschaft".
ADN ist Pionier auf dem Gebiet von Virtual Desktop Infrastructure (VDI). Umso mehr traf es die Bochumer sehr hart, als sie Anfang 2025 vor vollendete Tatsachen gestellt wurden, die in den USA geschaffen beschlossen worden waren: Der Value Added Distributor verlor die Citrix-Distribution - nach rund 30 Jahren fruchtbarer Zusammenarbeit. Wettbewerber Arrow erhielt Vertriebsrechte und zwar exklusiv – eine Investorenentscheidung, die Partner und ihre Kunden mit massiven Veränderungen konfrontierte.
ADN blieben nur noch Bestandkunden bis Vertragsende, für das Neukundengeschäft musste ADN-Gründer Hermann Ramacher Alternativen auftun. Eine hat er nun.
Mit Hersteller Omnissa unterzeichneten die Bochumer einen Distributionsvertrag. IT-Dienstleister erhalten bei ADN nun Workspace ONE, Horizon 8 und weiteren Komponenten der Omnissa-Suite – inklusive Unified Endpoint Management (UEM), Digital Employee Experience (DEX) und Zero-Trust-Security. Viele dürften mit den Produkten vertraut sein: sie wurden von VMware angeboten. Die entsprechende Geschäftseinheit End-User Computing (EUC) hatte VMware-Eigner Broadcom von VMware getrennt und an die Investmentgesellschaft KKR für 4 Mrd. US-Dollar verkauft. Daraus ist Mitte 2024 Omnissa entstanden, also ebenfalls eine Investorenentscheidung, mit noch massiveren Folgen vor allem für VMware-Partner.
VDI im Umbruch
Nun aber richte sich der Blick von Omnissa und ADN in die Zukunft. Und da sieht Ramacher neben dem anhaltenden Trend zu hybriden Arbeitsplätzen, auch so einige Marktverwerfungen (siehe CRN-Artikel), die ihn zuversichtlich stimmen, mit dem VDI-Spezialisten Omnissa auf das richtige Zugpferd gesetzt zu haben. "Wir sehen eine zunehmende Konsolidierung im Markt für VDI- und UEM-Technologien. Mit Omnissa gewinnen wir einen Partner, der nicht nur technologisch führend ist, sondern auch wirtschaftlich hochrelevant für unsere Partnerlandschaft", sagt der ADN-Chef. Ein für ihn "strategischer Schritt, um unser VDI-Geschäft weiter auszubauen und unseren Partnern zukunftsfähige Alternativen zu bieten".
Omnissa "bekräftigt Engagement für den Channel"
Ramacher kann auch mit 72 Jahren den Markt sehr genau lesen und spüren, was Partner brauchen und welche Technologien gefragt sind. Nicht vorhersehen kann er: Was hat Investor KKR mit Omnissa längerfristig vor? Einstweilen hat sich VAD-Pionier Ramacher, den CRN vergangenes Jahr für das Lebenswerk ehrte, versichern lassen, dass der US-Partner "eine klare Channel-Strategie" verfolge. Im März 2025 führte der US-Anbieter ein dreistufiges Partnerprogramm für Reseller, Service Provider und Technologiepartner ein. Die Stufen Silver, Gold und Platinum zeigen Partnern Entwicklungspfade auf, regeln leistungsbasierte Anreize und versprechen technische und vertriebliche Unterstützung.
ADN sorgt für einfachen Zugang zu den Omnissa-Produkten, für wettbewerbsfähige Preise, wirbt mit attraktiven Margen, begleitet mit Enablement-Maßnahmen: Onboarding, Zertifizierungen, Partner-Hotline, Migrationshilfen.
"ADN ist der etablierte, hoch angesehene Distributor mit tiefem VDI- und Modern Workplace-Know-how sowie einem sehr starken Partnernetzwerk – unter anderem in diesen Segmenten“, sagt Ralf Gegg, Vice President Sales EMEA bei Omnissa. Hersteller und Distributor wollen gemeinsam "den digitalen Arbeitsplatz der Zukunft gestalten", so der Vertriebsleiter EMEA. Viele Partner kennen Gegg sehr gut. Der Manager war 16 Jahre bei VMware und hatte dort zuletzt das heutige Omnissa-Portfolio als EMEA-Vertriebschef verantwortet.
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