OpenAI: "Für Partner entstehen neue wiederkehrende Geschäftsmodelle rund um Managed AI Services"

OpenAI baut einen Channel auf, in DACH ist dafür Johannes Foertsch verantwortlich. Im Interview mit CRN erläutert der Leiter Mittelstand OpenAI Germany, welche Partner für den KI-Riesen interessant sind und welche Voraussetzungen sie für KI-Projekte mitbringen sollten.

CRN: Herr Foertsch, welche Rolle spielen IT-Partner im Go-to-Market von OpenAI – speziell im Mittelstand und Enterprise?

Johannes Foertsch: IT-Partner sind für OpenAI zentral, weil der Mehrwert von KI nicht allein durch Modellleistung entsteht, sondern durch die Umsetzung im Unternehmen. Partner sind nicht nur ein Vertriebskanal; sie sind eine entscheidende Umsetzungs- und Adoptionsebene, die Kunden dabei hilft, von KI-Ambition zu messbaren Geschäftsergebnissen zu kommen. Gerade im Mittelstand und Enterprise-Umfeld geht es darum, die richtigen Use Cases zu identifizieren, Workflows neu zu gestalten, KI sicher in bestehende Systeme zu integrieren und Mitarbeitende bei der Adoption zu begleiten. Genau dafür wurde das OpenAI Partner Network aufgebaut. International arbeitet OpenAI unter anderem mit Partnern wie Accenture, Bain, BCG, McKinsey, PwC, Artium und Eliza zusammen. In Deutschland können wir bei Bedarf ausgewählte Partner einbinden, die wir befähigen oder mit denen wir kontextbezogen zusammenarbeiten, darunter unsere vielen globalen Managementberatungs- und Systemintegrationspartner sowie europäische Partner wie STATWORX, Unit8 oder Reply.

Wie können klassische Reseller und Systemhäuser ohne viel KI-Vorerfahrung in das Geschäft einsteigen?

Foertsch: Der Einstieg sollte sehr pragmatisch erfolgen: nicht mit abstrakten KI-Visionen, sondern mit klaren Kundenproblemen. Gute Startpunkte sind interne Wissensassistenten, Kundenservice, Dokumentenanalyse, Softwareentwicklung, Vertriebsunterstützung oder Prozessautomatisierung. Klassische Systemintegratoren bringen bereits viel mit: Kundenzugang, Prozessverständnis, Integrationskompetenz und Erfahrung im Betrieb geschäftskritischer IT. Ein praktikabler Weg ist, mit konkreten Kunden-Workflows zu starten, OpenAI-technische Kompetenz aufzubauen und sich dann von Pilotprojekten hin zu produktiven Implementierungen mit Governance, Evaluierungen, Kostenmanagement und Change Management zu entwickeln. AI-Kompetenz kann auf dieser Grundlage aufgebaut werden, etwa durch Trainings, Zertifizierungen, Best Practices und erste Pilotprojekte. Wir investieren weltweit 150 Mio. US-Dollar in das Partner-Ökosystem und wollen bis Ende dieses Jahres 300.000 zertifizierte Consultants trainieren und befähigen. [CRN berichtete].

Welche Use Cases liefern derzeit den größten Business-Mehrwert – und in welchen Branchen ist die Nachfrage besonders stark?

Foertsch: Den größten Mehrwert sehen wir dort, wo KI direkt auf Produktivität, Geschwindigkeit, Kundenerlebnis, Softwareentwicklungsgeschwindigkeit oder Prozessautomatisierung einzahlt. Beispiele aus den USA zeigen das bereits sehr konkret: eBay arbeitet mit Artium und OpenAI an einer KI-gestützten Kundenservice-Plattform; Paychex hat gemeinsam mit Bain und OpenAI eine produktive KI-Lösung für komplexe Payroll-Workflows umgesetzt und berichtet von 80 Prozent weniger Wartezeit im Vergleich zu menschlicher Bearbeitung sowie 30 Prozent weniger Bearbeitungsaufwand bei menschlich geprüften Anfragen. Weitere Beispiele sind Agilent mit BCG sowie T-Mobile mit Accenture. Für den deutschen Markt sehen wir besonders starke Nachfrage in Industrie, Finanzdienstleistungen, Professional Services, Handel, Telekommunikation und bei mittelständischen Unternehmen mit wissensintensiven Prozessen.

Welche Fähigkeiten und Services sollten Partner jetzt aufbauen, um langfristig im AI-Markt erfolgreich zu sein?

Foertsch: Partner sollten vor allem Fähigkeiten in vier Bereichen aufbauen: Use-Case-Beratung, technische Integration, Governance und Change Management. Technisch geht es um sichere Datenanbindung, Architektur, API-Nutzung, Evaluierung, Monitoring und Kostenmanagement. Fachlich müssen Partner verstehen, welche Prozesse beim Kunden tatsächlich verändert werden sollen. Hinzu kommt Enablement: Mitarbeitende müssen lernen, KI verantwortungsvoll und produktiv einzusetzen. Langfristig erfolgreiche Partner werden nicht nur Lizenzen vermitteln, sondern Kunden von der Strategie über Pilotprojekte bis zum produktiven Betrieb und zur kontinuierlichen Verbesserung nach dem Go-live begleiten.

Wie verändern generative KI und nutzungsbasierte Modelle das klassische Lizenz- und Channel-Geschäft?

Foertsch: Generative KI verschiebt den Fokus vom klassischen Lizenzverkauf hin zu wertorientierter Nutzung. Kunden fragen weniger: 'Welche Software kaufen wir?', sondern stärker: 'Welchen messbaren Effekt erzielt KI in unseren Prozessen?' Für Partner bedeutet das, dass Beratung, Integration, Adoption und laufende Optimierung wichtiger werden. Nutzungsbasierte Modelle erfordern zudem mehr Transparenz und Kompetenzen im Bereich Financial Operations, also bei der laufenden Steuerung, Überwachung und Optimierung von KI- und Cloud-Kosten. Der Channel wird dadurch stärker outcome-orientiert.

Welche Geschäftsmodelle entstehen für Partner – insbesondere im Bereich Managed AI Services und wiederkehrende Umsätze?

Foertsch: Für Partner entstehen neue wiederkehrende Geschäftsmodelle rund um Managed AI Services. Das ist insbesondere nach dem Go-live eine wichtige Chance, weil Kunden laufende Unterstützung benötigen, um KI-Anwendungen zuverlässig, sicher, kosteneffizient und an den Geschäftszielen ausgerichtet zu halten. Diese Services umfassen den Betrieb und das Monitoring von KI-Anwendungen, die kontinuierliche Evaluierung von Qualität und Sicherheit, Safety- und Governance-Überwachung, Financial Operations für nutzungsbasierte KI-Kosten, laufende Optimierung, Prompt- und Workflow-Optimierung sowie regelmäßige Trainings und Enablement für Anwender. Gerade für mittelständische Kunden kann ein betreuter Ansatz attraktiv sein: Sie erhalten Zugang zu moderner KI, ohne selbst alle technischen und organisatorischen Kompetenzen intern aufbauen zu müssen. Für Partner entsteht dadurch ein Geschäft, das über einmalige Projektumsätze hinausgeht.

Wie unterstützt OpenAI Partner konkret beim Enablement?

Foertsch: Mit OpenAI Partner Network erhalten Partner Zugang zu Ressourcen, Enablement und Support, damit sie erfolgreiche AI Practices aufbauen können. Das Programm umfasst drei Partnerstufen: Select, Advanced und Elite. Partner können sich entlang von Kriterien wie Sales Performance, technischer Fähigkeit, Co-Sell-Engagement und Deployment-Erfahrung weiterentwickeln. Außerdem plant OpenAI Spezialisierungen in besonders relevanten Bereichen wie Codex, Cybersecurity und Agents. Für komplexe Enterprise-Deployments pilotiert OpenAI zudem ein Forward Deployed Experts-Programm mit ausgewählten Gründungspartnern.

Welche Ressourcen baut OpenAI aus, um Partner technisch oder vertrieblich zu unterstützen? Werden Distributoren eingebunden, wenn ja, welche sind das in DACH?

Foertsch: OpenAI baut weltweit ein strukturiertes Partner-Ökosystem auf, um Partner technisch und vertrieblich besser zu unterstützen. Dazu gehören Partner-Tiers, Trainings, Zertifizierungen, Best Practices, Co-Sell-Unterstützung und Spezialisierungen für bestimmte Kompetenzfelder. Für Deutschland arbeiten wir bewusst eng mit wenigen, ausgewählten Partnern zusammen und konzentrieren uns auf eine selektive Entwicklung des Ökosystems sowie auf die Qualität der Umsetzung.

Wie werden sich generative KI und KI-Agenten in den nächsten drei Jahren auf Geschäftsprozesse und den IT-Channel auswirken?

Foertsch: Generative KI und KI-Agenten werden sich von einzelnen Assistenzfunktionen zu integrierten Workflows entwickeln. Das bedeutet: KI wird nicht nur Texte erstellen oder Informationen zusammenfassen, sondern zunehmend Aufgaben über mehrere Systeme hinweg vorbereiten, koordinieren und teilweise ausführen. Für Unternehmen wird entscheidend, diese Fähigkeiten sicher, kontrolliert und messbar in Geschäftsprozesse einzubetten. Für den IT-Channel ist das eine große Chance: Partner werden stärker zu Transformations-, Integrations- und Betriebsbegleitern. Wenn sich KI-Agenten von eigenständigen Tools in zentrale Geschäftsworkflows hineinbewegen, werden Partner besonders gut positioniert sein, die Branchenwissen, Integrationsfähigkeit und operative Unterstützung verbinden.

Johannes Foertsch ist Gründungsmitglied des OpenAI-DACHTeams mit Sitz in München und seit Juni 2025 als Leiter Mittelstand für den Ausbau der Geschäftsbeziehungen von OpenAI im deutschsprachigen Raum verantwortlich. In dieser Rolle verfolgt er die Mission, das Potenzial moderner KI-Technologien für Unternehmen und Organisationen optimal nutzbar zu machen.

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