Lancom nimmt Kurs auf Internationalisierung – Netzwerk und Security unter Rohde & Schwarz fusionieren

Lancom geht in der neuen Tochtergesellschaft des 3 Mrd.-Konzerns Rohde & Schwarz aus München auf. Die neue Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity mit rund 500 Mitarbeitern wird Lancom als Marke fortführen. CEO der neuen Einheit, Constantin von Reden, hat ehrgeizige Ziele, er weiß aber um die Limitierungen.

Ein Zufall ist wohl dieses Bild im Besprechungsraum, das aber sinnbildlich gut passt für die Neuaufstellung des Aachener Netzwerkwerkherstellers Lancom und der Cybersecurity-Sparte des Münchner Rohde & Schwarz-Konzerns. "Auf der richtigen Wellenlänge" steht links unten auf dem Bild mit dem Containerschiff, davor postiert sind die beiden Manager, CEO Constantin von Reden und Co-Geschäftsführer Robert Mallinson. Sie werden die zu Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity GmbH fusionierte BU innerhalb des rund 3,2 Mrd. Euro schweren traditionsreichen Familienunternehmens Rohde & Schwarz führen. 500 Mitarbeiter, jetzt deutlich über 100 Mio. Euro Umsatz, wollen die Manager von der Bekanntheit des Konzernnamens im Ausland profitieren. Lancom Systems als eigenständige Gesellschaft, die Gründer Ralf Koenzen 2002 gründete, gibt es nicht mehr, wird aber als Produktname für Netzwerke fortgeführt.

"Strahlkraft und das Vertrauen in die Marke Rohde & Schwarz"

Koenzen hatte Lancom hierzulande zur großen Bekanntheit geführt, nicht zuletzt wegen des konsequenten Vertriebs über Distributoren und Netzwerkpartner. Im nicht deutschsprachigen Ausland ist Lancom bei weitem nicht so bekannt wie in Deutschland, wo sich der Netzwerkanbieter mit dem Claim "Made in Germany" gegen die Konkurrenz aus den USA und China seit mehr als 20 Jahren erfolgreich positioniert. Sich neuformierende Machtkonstellationen und geopolitischen Unsicherheiten haben das Thema digitale Souveränität hochgespült – es ist zu einer europäischen Frage geworden. Der richtige Zeitpunkt also für einen Hersteller aus dem deutschen Mittelstand, um international zu expandieren. "Strahlkraft und das Vertrauen in die Marke Rohde & Schwarz", wie Lancom-Gründer Koenzen anmerkt, sollen dabei helfen, mehr und neue Kunden zu gewinnen.

Die Kommunikation auf vielen Fracht- und Militärschiffen läuft bereits über Lancom-Komponenten, seit der Münchner Familienkonzern Rohde & Schwarz 2016 bei den Aachenern eingestiegen war und 2018 die Gesellschaft schließlich ganz übernommen hatte. Netzwerke aus Aachen, Sicherheits- und Verschlüsselungstechnologie von Rohde & Schwarz Cybersecurity aus München gehören zusammen, damals schon und erst recht heute. Die Fusion zu Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity ist naheliegend. Im Idealfall wird die neue Gesellschaft den Wachstumskurs der Lancom – jährlich zweistelliges Umsatzplus seit Gründung 2002 – beschleunigen. Und in Frankreich zumindest kommt es nun zu keiner Verwechslung der phonetisch gleichklingenden Namen: Lancom mag zwar auch (technologischer) Luxus sein, mit der Kosmetikmarke Lancôme haben Switches und Access Points aus Würselen aber nichts am Hut.

"Mit dem Zusammenschluss setzen wir auf die Kontinuität bisheriger Stärken und nutzen gezielt Synergien, um unseren Kunden und Partnern auch in Zukunft die sicheren und performanten Lösungen zu bieten, die sie von uns gewohnt sind", sagt CEO Constantin von Reden, der die fusionierte Netzwerk- und Security-Sparte führt. Der studierte Luft- und Raumfahrtingenieur und langjährige Luftwaffenoffizier hatte 2025 die Lancom-Führung von Ralf Koenzen übernommen. Mit Robert Mallinson als Co-Geschäftsführer führt seither ein Duo seither die Geschäfte.

Profil schärfen, KRITIS und Defence ausbauen

Die beiden Manager arbeiten nun daran, Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity ein schärferes Profil zu geben und neue Kundengruppen außerhalb des angestammten Netzwerkgeschäfts mit mittelständischen Kunden zu erschließen. Es werde "definierte" Lösungen für den öffentlichen Sektor, KRITIS sowie den Sicherheits- und Verteidigungssektor geben. Die Sparte "Defence" des Mutterkonzerns kann Türen öffnen. Das Geschäft mit dem Militär ist sehr speziell, es ist kein Geschäft, das über den ansonsten wichtigen Channelvertrieb läuft.

Der wird nicht angetastet, die bislang getrennten Partnerprogramme von Lancom und er Cybersecurity-Sparte werden ab Juli zusammengelegt. Man werde bei der Vergütungsstruktur für die Partner stärker Ausbildung und Zertifizierungen gewichtigen, so Robert Mallinson. "Der Channel ist auch in Zukunft unser primärer Vertriebskanal. Wir werden unser Vertriebsökosystem entsprechend der Marktausrichtung um einige neue, spezialisierte Partner erweitern. Insbesondere in den Business‑Segmenten Corporate, Public und KRITIS werden wir die Zusammenarbeit mit internationalen Integratoren intensivieren, um neue Wachstumsimpulse zu setzen," sagt der Co-Geschäftsführer.

DNA Lancom gegen Branchen-Riesen wie Cisco & Co

Auch wenn Rohde & Schwarz seine nun fusionierte Netzwerk- und Security-Sparte zusammenlegt und man bedenkt, dass Lancom der einzig vertriebene europäische Netzwerkhersteller mit Fertigungsstätten in Deutschland ist, agiert hier ein Mittelstandsunternehmen mit rund 150 Mio. Euro und 500 Mitarbeiter gegen Milliarden-Konzerne wie Cisco, HPE, Dell oder Huawei. "Wir können und wollen sie nicht kopieren", sagt CEO Constantin von Reden im Gespräch mit CRN. Auch das Bild David gegen Goliath passt nicht richtig. Denn die großen US-Konzerne und Huawei aus China mit ihren sehr breiten Portfolien sind für von Reden keine "Feinde", den ungleichen Kampf will er erst gar nicht aufnehmen. "Wir haben ein ganz anderes Storry-Telling". Er spricht lieber von "Augenhöhe", denen Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity Kunden und Partnern begegnet, führt die Stärken von Lancom ins Feld: enger Austausch mit Partner, schneller Support, offen für individuelle Anliegen, klare Vertriebsstrategie über die Distributoren in DACH – u.a. Also, Api, Ingram Micro, Komsa, TD Synnex. "Die DNA von Lancom werden wir weiter behalten". Die Partner aus dem kleineren Mittelstand, rund 3.000 sind es, hätten Lancom schließlich "auf die 100 Millionen Euro Umsatz gehoben", so der CEO.

Top-Systemintegratoren an Bord

Beim künftigen Kurs der Internationalisierung werden die entsprechend international aufgestellten Systemhaus-Riesen für Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity eine größere Rolle spielen, ergänzt Robert Mallinson: Der langjährige Partner Bechtle, Deutsche Telekom, Computacenter oder etwa SVA. Die 10 größten deutschen Systemintegratoren habe man an Bord, so Mallinson. Viele Rahmenverträge mit Städten und Behörden seien geschlossen. Und wenn Bechtle mit einem eigenen Index für den Grad der digitalen Souveränität im Markt unterwegs ist – Bechtle Index of Sovereignty (CRN berichtete) – sehen sich die beiden Geschäftsführer der Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity auf dem richtigen Kurs. Mit dem kleinen Wellenbrecher des sperrigen Firmennamens müssen sich die Manager nicht aufhalten. Dafür hat man doch Marketing und PR.

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