Komponentenkrise: Fsas garantiert Angebotsgültigkeit über längeren Zeitraum

Die Entwicklung der aktuell volatilen Einkaufspreise vor allem für Speicher kann kein Hersteller voraussagen, auch die Fujitsu-Tochter Fsas Technologies nicht. Um eine gewisse Planbarkeit bei Projektangeboten der Partner sicherzustellen, garantiert Fsas Preise bis zu vier Wochen – auch wenn die Ware wesentlich später geliefert werden kann.

Die wichtigsten Speicherhersteller der Welt, allen voran die drei marktbeherrschenden Giganten Samsung, SK Hynix und Micron, haben gleich in mehrfacher Hinsicht die Regeln des Marktes, wie sie bisher galten, auf den Kopf gestellt. Sie sind zum sogenannten "Post-Settlement Pricing" übergegangen, haben sich also das Recht eingeräumt, Preise für ihre Komponenten sogar nach Vertragsabschluss noch zu ändern. Dieses radikale Kurzzeitmodell bringt das gesamte Preisgefüge für OEMs und deren Partner ins Wanken. Projekte lassen sich kaum mehr kalkulieren und bringt Partner der Hersteller in erhebliche Erklärungsnot gegenüber ihren Kunden. Doch nicht jeder Hersteller ist bereit, die Risiken eins zu eins auf ihre Partner abzuwälzen. Fsas Technologies macht derlei Spiel nicht mit, versucht, einigermaßen Sicherheit für Partner zu schaffen in unsicheren Zeiten der Komponentenkrise.

Angebot bis zu vier Wochen lang gültig – auch bei späterer Lieferung

Denn: Solche Praktiken könnten "die Projekte und das Geschäft unserer Endkunden ernsthaft gefährden", sagt Santosh Wadwa, VP und Head of Platform Business Germany bei Fsas. Er stellt klar: "Bei Fsas Technologies verfolgen wir einen klaren Kurs. Alle unsere Angebote haben eine Gültigkeit bis zum Monatsende – und daran halten wir uns". Und er konkretisiert: "Ein Angebot, das zu Beginn des Monats erstellt wurde, bleibt somit vier Wochen lang gültig. Darüber hinaus weichen wir nicht von den zum Zeitpunkt der Bestellung getroffenen Vereinbarungen ab. Selbst wenn die Hardware erst drei oder vier Monate später geliefert wird, garantieren wir den im Angebot festgelegten Preis", so der Manager, zuständig für das Datacenter-Geschäft beim japanischen Anbieter.

Partner begrüßen Fsas-Vereinbarungen

Diese Zusage sei laut Wadwa "eine einzigartige Positionierung, die Fsas Technologies im aktuellen volatilen Markt auszeichnet und unseren Kunden eine wichtige Planungssicherheit bietet". Bei Ulrich Buehlmann von Axians BNC kommt die Initiative von Fsas gut an, er betätigt die Preisgarantie und merkt dazu an: "Leider [gibt] es auch schamlose Ausnutzer der Situation am Markt, diese wird man sich lange merken und nicht mehr berücksichtigen!".

"Ja, mit Fsas findet Partnerschaft statt! Bin froh seit Jahrzehnten in Partnerschaft mit Euch zu sein!", stimmt auch Markus Reitshammer von Re -Systems auf Linkedin dem entsprechenden Posting zu, den Santosh Wadwa vergangene Woche unter der Überschrift "Partnerschaft propagieren und Partnerschaft leben sind zwei verschiedene Dinge" veröffentlichte.

Was Partner beachten sollten

Wie lange die Komponentenkrise den Channel noch beschäftigen wird? In die Glaskugel blicken kann Wadwa freilich nicht. Er rechnet aber damit, dass "sich diese Situation voraussichtlich bis 2027 fortsetzen wird". Partner und Kunden müssten daher mit Preisschwankungen für Produkte und Konfigurationen, die diese Komponenten enthalten, rechnen. Auch längere Lieferzeiten seien wahrscheinlich.

Sein Rat für Partner und Kunden in dieser volatilen Zeit: "Vorausschauende Planung, denn die ist immer wichtig. Aber jetzt ist sie entscheidender denn je – besonders bei langfristigen Vereinbarungen. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Lieferanten, Partnern und Kunden ist unerlässlich, um Risiken zu minimieren und neue Beschaffungsstrategien gemeinsam zu entwickeln".

Und er geht auf Transparenz und Verlässlichkeit ein: "Als Partner müssen wir die Marktentwicklungen kontinuierlich beobachten, um marktgerechte Preise anbieten zu können. Kunden müssen sich heute auf einen Partner verlassen können, der transparent ist und zusichert, dass die Bedingungen von Angeboten und Auftragsbestätigungen eingehalten werden".

Schließlich auch eine offene Kommunikation: "Eine offene und ehrliche Kommunikation ist entscheidend, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Kunden müssen genau wissen, was im Markt geschieht", so der Fsas-Manager.

Abschließend rät er zu flexiblen Lösungsansätzen: "Sollte ein Versprechen einmal nicht eingehalten werden können, ist es die Aufgabe des Partners, eine alternative Lösung anzubieten. Um beispielsweise dem Mangel an Speichermodulen entgegenzuwirken, kann es sinnvoll sein, eine andere Option zu wählen oder bestehende Konfigurationen zu optimieren. So minimieren wir gemeinsam die Auswirkungen der Unsicherheiten".

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