KI bei MSPs: "Die größte Chance, die der Channel seit einer Generation gesehen hat"

Untersuchungen der Marktforscher von The Channel Company belegen, dass MSPs noch nie wichtiger waren als gegenwärtig. Die Gründe liegen auf der Hand: IT-Experten bei Anwenderunternehmen fehlen, Komplexität der Technologie steigt. Eigentlich beste Aussichten für IT-Dienstleister, wenn sie KI einsetzen und ihr Portfolio in Richtung KI ergänzen.

Nur wenige hundert Meter vom geschäftigen Treiben in der Londoner Oxford Street kamen MSP-Führungskräfte diese Woche zusammen, um eine etwas andere Verkaufsbotschaft zu hören, die sich so zusammenfassen lässt: "Hört auf, mit KI zu experimentieren und beginnt, mit KMI Geld zu verdienen"

KI könnte die größte Chance sein, die der Channel seit mindestens einer Generation gesehen hat. Um sie zu nutzen, müssen MSPs jedoch über die Experimentierphase hinausgehen. Das geht aus neuen Untersuchungen von The Channel Company hervor, der Muttergesellschaft von CRN. Die Ergebnisse wurden auf der CRN-Konferenz XChange in London vorgestellt.

Bei der Präsentation der Ergebnisse im London Marriott Hotel Grosvenor Square während der Session "Wachstum und Wagnis: Der Balanceakt der MSPs" sagte Stuart Sumner, Chief Content Officer bei The Channel Company, der Markt für Managed Services durchlaufe einen "strukturellen Wandel", da KI, Cybersicherheit, Cloud-Komplexität, Konsolidierung, Regulierung und veränderte Kundenerwartungen die Branche neu formten.

Die auf Großbritannien ausgerichtete Untersuchung der Beratungssparte IPED von The Channel Company zeigt, dass das MSP-Modell weiterhin schneller wächst als andere Geschäftsmodelle von Partnern. Das liegt daran, weil die Kunden der Systemhäuser und IT-Dienstleister die Verantwortung für komplexe Technologieumgebungen zunehmend auslagern.

Sumner zufolge wird die nächste Phase davon geprägt sein, ob MSPs neue Technologien in skalierbare Services überführen können, statt lediglich mit ihnen zu experimentieren.  "KI könnte die größte Chance sein, die der Channel seit mindestens einer Generation gesehen hat", sagt er. "Belohnt wird die Umsetzung, nicht nur das Experimentieren. KI gibt es bereits seit einigen Jahren. Wir sollten die Experimentierphase hinter uns lassen". Die erfolgreichen MSPs würden diejenigen sein, die Vertrauen, Wiederholbarkeit, Automatisierung und Innovation miteinander verbinden, so Sumner.

MSP-Markt in einem "strukturellen Wandel"

Sumner argumentiert, der Begriff "Übergang" unterschätze das Ausmaß der aktuellen Umwälzungen, mit denen MSPs im Channel konfrontiert sind. "Was wir derzeit erleben, ist eindeutig ein struktureller Wandel", sagt er. "Der Markt für Managed Services wird gleichzeitig durch KI, Cybersicherheit, Cloud-Komplexität, Konsolidierung, veränderte Kundenerwartungen und zunehmende Regulierung neu geformt."

Diese Veränderungen zwingen Anbieter dazu, gleichzeitig betriebliche Effizienz, Kundenschutz und künftige Innovationen auszubalancieren. Der zugrunde liegende Markt bleibt jedoch attraktiv.

Der "KI-Halo-Effekt"

Technologie wird für Kunden immer schwieriger zu verwalten, während KI Gespräche über ein deutlich breiteres Spektrum an Services eröffnet. Sumner bezeichnet dies als "KI-Halo-Effekt": Ein Kunde wendet sich zunächst wegen KI an einen Partner, bevor sich das Gespräch auf Data Governance, Datenbanken, Sicherheit oder Cloud-Services ausweitet. "Der Markt strukturiert sich zugunsten von MSPs um, die wiederholbare, skalierbare und zunehmend KI-gestützte Services bereitstellen können", sagte er.

"Die Frage ist nicht, ob Veränderungen kommen. Die Frage ist, wo Sie investieren, um für ihre Kunden wertvoll und das Ökosystem ihrer Hersteller strategisch relevant zu bleiben."

IT-Fachkräftemangel treibt Kunden zu MSPs

Die Untersuchung deutet zudem auf einen Wandel bei den Gründen hin, warum Kunden Managed Services nutzen. Kostensenkungen, traditionell einer der wichtigsten Gründe für die Auslagerung der IT, sind in der Rangfolge zurückgefallen. Technologische Komplexität erweist sich als stärkster Nachfragetreiber: mehr als 60 Prozent der befragten Partner nannten sie.

Mehr als die Hälfte verwies auf Cybersicherheitsrisiken, während sich die Einführung von KI rasch zu einem weiteren Faktor entwickelt. Fast 90 Prozent der Partner erklärten laut Umfrage, die größte Herausforderung ihrer Kunden bestehe darin, genügend Fachkräfte und Know-how für ein wirksames Technologiemanagement zu sichern.

"Kunden kaufen Services nicht einfach deshalb, weil die Technologie existiert", so Sumner. "Sie kaufen Services, weil sie diese Technologie zunehmend nicht mehr selbst verwalten können."

Die Verbreitung von KI, Sicherheitsanforderungen und hybriden Infrastrukturen erhöht daher die Bedeutung externer Expertise. "Je stärker KI wächst, je höher die Sicherheitsanforderungen werden und je mehr hybride Infrastrukturen zunehmen, desto wertvoller werden kompetente Partner", ergänzt Sumner. "Das ist das stärkste Argument für Ihre Relevanz, das wir seit sehr langer Zeit gesehen haben," so Sumner Richtung Publikum.

77 Prozent des Partnerumsatzes stammen von Bestandskunden

Die Ergebnisse der Studie von The Channel Company legen zudem nahe, dass das Wachstum von MSPs zunehmend auf der Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen beruht und weniger auf der Gewinnung von Neukunden.

Untersuchungen in der EMEA-Gruppe von The Channel Company ergaben, dass 77 Prozent des Partnerumsatzes von Bestandskunden stammen und 23 Prozent auf Neugeschäft entfallen.

"Beim Wachstum geht es weniger darum, völlig neue Chancen zu finden, sondern die eigene Relevanz bei bestehenden Kunden auszubauen", rät Sumner Systemhäusern, die Chancen bei Bestandskunden nicht zu übersehen.

Auch Fusionen und Übernahmen werden häufiger. Sumner zufolge konzentrieren sich Übernahmen nicht mehr nur auf die größten Channel-Unternehmen; auch regionale und spezialisierte MSPs nutzen sie zunehmend, um ihre Fähigkeiten auszubauen.

MSPs suchen weiterhin nach einem KI-Servicemodell

Trotz des hohen Veränderungstempos befinden sich viele MSPs mitten in der Transformation ihrer Geschäftsmodelle. Investitionen fließen in wiederkehrende Umsätze, den Ausbau von Managed Services und Professional Services, da Anbieter mehr Planbarkeit anstreben.

KI wird dabei immer wichtiger, doch laut Sumner muss der Markt erst noch klären, wie ein KI-gestützter Managed Service letztlich aussieht. Einige Anbieter bauen Beratungsgeschäfte auf, andere entwickeln Analytics-Angebote oder prüfen KI-Infrastrukturen und digitale Services. Sumner erwartet, dass sich dieses Modell erst in ein bis zwei Jahren festigen könnte. "Eines ist ziemlich offensichtlich: Die Gewinner werden KI nicht nur intern nutzen. Sie werden diese KI in wiederholbare Kundenergebnisse verpacken", sagt er. "Die Partner, die heute den größten KI-Umsatz erzielen, experimentieren jedoch zuerst im eigenen Unternehmen und bringen dann die Glaubwürdigkeit der Lösungen und ihre Erfahrungen in den Markt ein."

Skalierbarkeit überholt Personalstärke als Investitionspriorität

Die Untersuchung zeigt auch, dass MSPs Technologie gegenüber zusätzlichem Personal priorisieren, um ihre Vertriebsleistung zu steigern. Systeme und Tools rangierten mit 75 Prozent der Nennungen vor Prozessen und Personal als wichtigste Vertriebsinvestition.

Der Wandel spiegelt den wachsenden Fokus auf Automatisierung, Analytics, Service-Delivery-Plattformen und betriebliche Effizienz wider. MSPs setzen im gesamten Kundenlebenszyklus immer stärker auf bessere Daten und Automatisierung – von Akquise und Onboarding über Service-Management und Verlängerungen bis zum Ausbau von Kundenkonten.

Ziel ist es, mehr Kundeneinblicke zu gewinnen, proaktiver zu werden, Margen zu steigern und längerfristige Beziehungen aufzubauen. "In vielerlei Hinsicht ist der MSP der Zukunft nicht nur ein Serviceanbieter", sagt Sumner. "Er ist eine softwaregestützte Betriebsplattform für die Technologie des Kunden."

Sicherheitsinvestitionen vervierfachen sich

KI führte die Technologie-Investitionsprioritäten der MSPs an, dicht gefolgt von Cybersicherheit. Strategische KI-Investitionen haben sich laut der Untersuchung in den vergangenen fünf Jahren mehr als verdoppelt, während Sicherheitsinvestitionen um mehr als das Vierfache gestiegen sind.

Cloud-Plattformen, Netzwerke, Datenarchitektur, Sicherheit und Governance werden für Kunden, die die Technologie erfolgreich einführen wollen, zunehmend zur Voraussetzung. Dadurch können MSPs von den Infrastrukturinvestitionen der Hyperscaler profitieren – vorausgesetzt, sie verfügen über die Fähigkeiten, Kunden bei Einführung und Betrieb dieser Workloads zu unterstützen. "Die eigentliche Geschichte ist nicht KI allein. Es geht um die Infrastruktur rund um KI", so Sumner. "All dies sind enorme Chancen in der KI-Welt, und alle diese Fähigkeiten werden zu Voraussetzungen für eine erfolgreiche KI-Einführung."

Für MSPs ist die Chance laut Sumner erheblich, aber kein Selbstläufer. "Es ist eine enorme Chance für alle in diesem Raum, aber nur für MSPs, die über die Fähigkeiten, Prozesse und Servicemodelle verfügen, um sie wirklich zu nutzen."

Die nächste Konferenz XChange der CRN mit Schwerpunkt auf den deutschen Markt findet am 3. November 2026 in Mannheim statt. Mehr Infos dazu auf dieser Webseite …

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