Kaseya will "den deutschen Partnern zuhören"

Im Vergleich zu anderen Regionen Europas ist der Fußabdruck von Kaseya im DACH-Gebiet bislang klein. Welche Anstrengungen und Investitionen der Hersteller aufbietet, um das zu ändern, welche Rolle dabei Themen wie Lokalisierung und Vertrauen spielen, und welche neuen Chancen er Partnern damit bieten kann, erklärt DACH-Chef Michael Hon-Mong im Interview mit CRN.

Trotz einer stabilen und treuen Partnerbasis, die sich nicht zuletzt aus Übernahmen wie Datto rekrutiert, war der DACH-Markt bislang eher ein Nebenschauplatz für Kaseya. Innerhalb Europas ist der Softwarehersteller in anderen Gebieten wie Großbritannien und den Niederlanden deutlich stärker vertreten. Doch unter der neuen CEO Rania Succar ist es nun zu einem Kerngebiet auf Kaseyas strategischer Landkarte aufgestiegen, dessen große Wachstumschancen über die vielen stark mit dem Mittelstand verbundenen Partner erschlossen werden sollen. Das zeigt sich nicht zuletzt daran, dass dem schon länger hörbaren Ruf der hiesigen Partner endlich entsprochen und mit Michael Hon-Mong ein arrivierter Statthalter mit einem schlagkräftigen Team installiert wurde, der den Vorstoß mit viel Energie vorantreibt. Im Interview mit CRN betont er, dass er seine Kenntnisse des lokalen Markts und Channels in dieser Rolle als SVP Germany und DACH nicht nur dazu nutzen will, das Ökosystem aus Partnern und Distribution weiterzuentwickeln und ihnen als Vertreter des Unternehmens vertrauensvoll und eng zur Seite zur stehen, sondern auch, um sie und ihre Bedürfnisse in der Gegenrichtung intern zu vertreten und verankern. Darüber hinaus erklärt er, welche Werte, Versprechen und Möglichkeiten dabei in Richtung der Partner für ihn im Zentrum stehen, wie sich Systemhäuser und Dienstleister an die Services-Welt anpassen müssen, und warum er trotz der zunehmenden Automatisierung durch KI keine Sorge vor einem Einbruch der Servicepreise hat.

CRN: Herr Hon-Mong, in den vergangenen Jahren haben sich viele deutsche Partner eine stärkere Vertretung von Kaseya vor Ort gewünscht. Dafür sind Sie jetzt da und sollen zugleich dafür sorgen, dass Kaseya stärker im DACH-Gebiet Fuß fasst. Wie groß ist die Erwartungshaltung?

Michael Hon-Mong: Die Erwartungshaltung ist groß, das merkt man schon. Nicht nur von uns intern aus, sondern auch von den Partnern. Es gibt also einige Erwartungen, aber die Partner freuen sich ebenso darauf wie ich. Ich habe in den ersten Wochen direkt viele Partner kennengelernt, und die meisten wussten schon davor, dass ich kommen werde.

Die haben mir vor allem gesagt: Super, dass du Deutsch sprichst, dass du den deutschen Markt kennst und du schon lange hier im Markt unterwegs bist. Weil wenn der ein oder andere sich meinen Namen anschaut und mich nicht kennt, denkt er vielleicht: der spricht bestimmt nur Englisch. Und die zweite Frage ist dann natürlich: kennt er den deutschen Markt? Aber nachdem wir ein bisschen miteinander gesprochen haben, hat sich das alles ganz schnell gelegt.

CRN: Das könnte neben Ihrem Nachnamen aber vielleicht auch dem Umstand geschuldet sein, dass es an Dingen wie dem genauen Marktverständnis ein wenig gehapert hat in der Vergangenheit, oder?

Hon-Mong: Ich bin in der Beziehung der Vermittler im Unternehmen und versuche dahingehend quasi immer zu übersetzen. Das funktioniert gut. Ich habe zum Beispiel von Anfang an klar gesagt: Wenn wir hier ernsthaft arbeiten wollen in Deutschland, ist das erste Thema immer Vertrauen. Das bedeutet also das Ganze auch langfristiger zu planen. Und da hören die internationalen Führungspersonen auch zu und verstehen das auch. Die Kommunikation ist keine Einbahnstraße.

CRN: Es ist also nicht so, dass Sie da gegen Windmühlen anlaufen müssten?

Hon-Mong: Überhaupt nicht. Ich habe auch gerade erst wieder ein Gespräch mit unserer CEO Rania Succar gehabt und da kriegen wir wirklich von jeder Seite viel Unterstützung. Zum Beispiel auch im Bereich Lokalisierung. Denn auch das brauchen die Partner viel stärker für den hiesigen Markt. Von der Sprachversion bis hin zu speziellen lokalen Anforderungen und Vorgaben.

CRN: Was sind für Sie die drei wichtigsten Punkte, die Sie dabei verankern wollen, und bei denen DACH anders tickt als der amerikanische und vielleicht auch manch europäischer Markt?

Hon-Mong: Zum einen ist hier das Thema Datenschutz und Compliance sehr wichtig, wenn nicht gar das Nonplusultra. Da gibt es einfach in den verschiedenen Ländern unterschiedliche rechtliche und kulturelle Grundlagen. Für mich ist aber der zweite Punkt noch wichtiger. Und das ist das lokale Ökosystem, das wir haben. Da geht es darum, dass wir in Zukunft einen stärkeren Fokus darauf legen, das mit mehr Partnern auszubauen in Deutschland. Das muss man natürlich im Kontext sehen, dass Deutschland in den Organisations-Charts jahrelang unter Kontinentaleuropa geführt wurde.

Jetzt mit meiner Einstellung hat sich das natürlich geändert und das taucht auf der strategischen Landkarte auf und wird sichtbar. Auch wenn man manchmal vielleicht noch helfen muss, dass es "DACH" ist und nicht nur Deutschland. Wir investieren jetzt viel mehr in diese Richtung, zum Beispiel im Bereich Personal und mit dem Office in München. Dort haben wir inzwischen zehn Vertriebler, dazu noch Systems Engineers, Produktspezialisten und so weiter. Also wirklich einige.

"Das ist die Kunst – nicht nur von Kaseya"

CRN: Wenn man sich Ihre Partnerlandschaft in DACH anschaut, hat man den Eindruck, dass es da einige Schwerpunkte in der Herkunft gibt, dass zum Beispiel viele ursprünglich aus der Datto-Schiene kommen.

Hon-Mong: Ich habe da keine genauen Daten und war da noch nicht im Unternehmen, aber ich denke, das stimmt schon ganz gut. Viele kennen uns aus der Datto-Zeit und wir haben viele Partner, die uns schon seit 12-15 Jahren die Stange halten. Aber es gibt auch viele, die wir noch nicht haben. Der Name Kaseya war bisher vielleicht auch weniger sichtbar im Markt, oder nur über sowas wie die Kombination Datto/Kaseya. Aber das werden wir in den nächsten Jahren ändern und auch den Brand pushen.

Deutschland ist ein wichtiger Markt, ein großer Markt. Und wenn ich das sehe, wie viele Partner wir betreuen und was der Markt hergibt, da haben wir noch viel zu tun, auch im Vergleich zu meinen Kollegen in anderen Ländern.

CRN: Sie sprechen selbstverständlich von "Partnern". Auch das ist ja ein Unterschied zu den USA, wo es zumindest in der Kommunikation nur noch "MSPs" gibt, während hier viele noch damit ringen, ihren Weg in die Managed Services zu finden. Können Sie sagen, wie groß der Anteil der MSPs unter den Kaseya-Partnern ist?

Hon-Mong: Ich denke nicht, dass wir das in eine konkrete Zahl fassen können. Wahrscheinliche könnten viele Partner tatsächlich selbst gar nicht eindeutig festlegen, ob sie nun ein MSP, oder ein Systemhaus oder Value-Added-Reseller sind. Weil das eben auch von der Definition abhängt. Wenn man Kaseya fragt, was ein MSP ist, wird man eine ganz andere Antwort erhalten, als wenn man die Distributoren oder sonst wen fragt.

Aus meiner Erfahrung, aus dem was ich höre und draußen erlebe, würde ich sagen, die meisten sind tatsächlich hybrid unterwegs und machen beides. Die bieten sowohl Managed Services mit wiederkehrenden Umsätzen an als auch ganz normales Reselling-Business. Das machen selbst große Systemhäuser so.

CRN: Inwieweit muss für diesen Ausbau des hiesigen Channel-Ökosystems vielleicht auch der Vertriebsweg über die Distribution und den VAD-Bereich noch ausgebaut werden?
Hon-Mong: Wir haben sind vor kurzem eine Distributionspartnerschaft mit SOS eingegangen. Und dann arbeiten wir seit einigen Jahren mit der Also zusammen. Aber das Business muss künftig deutlich aktiver werden.

Deshalb ist mir wichtig, was wir jetzt mit dem Also Cloud Marketplace gemacht haben. Wir brauchen die Sichtbarkeit auf den Marketplaces.

Für mich ist wichtig, dass wir, wenn wir mit einem Distributor als Partner arbeiten, sein Programm und seine Möglichkeiten nutzen, dass wir sichtbar sind und den ganzen Workflow mit abbilden. Und das haben wir jetzt gemacht mit Also. Da sind wir sehr gut dabei und betrachten das als Piloten, um das Ganze ein bisschen zu verfeinern. Das ist unsere Strategie, weil es sehr wichtig für den Ausbau und die Reichweite ist, die wir wollen.

CRN: Insofern passt das auch gut zur SOS, die ja selbst gerade kräftig aus- und umbaut, oder?

Hon-Mong: Definitiv. Mir ist auch wichtig, dass wir da breit aufgestellt sind, also Partnerschaften mit spezialisierten Distis und den großen Anbietern.

CRN: Welche potenziellen Reseller-Partner wären denn für Kaseya interessant? Und welche Vorteile bieten Sie ihnen auf der anderen Seite im Vergleich zum gerade im RMM-Bereich nicht gerade kleinen Wettbewerbsumfeld?

Hon-Mong: Es gibt viele Partner, mit denen wir noch nicht arbeiten. Was ich immer wieder als positives Feedback von den Interessenten und Partnern höre, auch hier auf der Connect Europe, ist, dass sie unsere Integration auf unserer Plattform sehr hoch loben. Das Hauptthema ist dabei, dass wir alles so gut integriert und automatisiert haben. Und das mögen sie nicht zuletzt, weil sie dadurch weniger Tools nutzen müssen. Wir bieten ihnen inzwischen fast 50 Tools und Module, die sie je nach Bedarf sofort und zentral verfügbar haben.

CRN: Gleichzeitig wird manchmal kritisiert, dass es eine hohe Komplexität und eine steile Lernkurve gibt.

Hon-Mong: Das ist die Kunst – nicht nur von Kaseya, sondern von allen Herstellern: Die Komplexität zu nehmen. Gerade da kommt natürlich KI ins Spiel und kann helfen, viel der Komplexität abzubauen und zu verschieben. Daran müssen wir alle arbeiten. Aber ich denke im Vergleich zu einer ähnlichen Anzahl an Einzellösungen ist unsere Plattform alles andere als komplex.

Partner brauchen KI und KI braucht Partner

CRN: Wird KI, wenn man diese Entwicklung weiterdenkt, nicht irgendwann auch den Partner selbst ersetzen?

Hon-Mong: Nein, sie wird ihn definitiv nicht ersetzen. Nehmen wir ein Beispiel aus der Praxis: Wenn ein Kunde heute bei seinem MSP ein Ticket aufmacht, dann sortiert und beantwortet das im Normalfall ein Bot mit einer KI dahinter. In diesem Sinne wird uns KI viele solcher Routineaufgaben abnehmen, oder uns zumindest helfen, das schnell zu erledigen.

Das macht den MSP aber nicht überflüssig, sondern er hat mehr Zeit, sich um andere und wichtigere Sachen zu kümmern, wie Unterstützung bei den Kunden, Security, Beratung, komplexere Herausforderungen und so weiter. Und ich weiß von vielen Partnern, die genau das lieben und schätzen, besonders im Bereich der Ticketsysteme. Genauso ist es bei den Kunden, die dadurch von schnellerem und besserem Service profitieren.

Ich bin überzeugt, es wird immer Menschen geben, die das planen, steuern und kontrollieren müssen. Und KI lernt ja auch von uns Menschen. Insofern mache ich mir keinerlei Sorgen um die Partner.

CRN: Auch wenn die Partner vielleicht nicht überflüssig werden, sorgen sich einige, dass die Automatisierung künftig vielleicht zu einem verschärften Preiskampf führen könnte. Halten Sie das für berechtigt?

Hon-Mong: Also ich glaube nicht, dass es dadurch einen Preiskampf bei den Services gibt. Ich glaube eher, dass wir durch die Verschiebung am Ende des Tages einen Mehrwert schaffen, indem beispielsweise die knappen Fachkräfte effizienter eingesetzt werden und dadurch die Qualität der Beratung und Betreuung steigt.

Ein wichtiges Thema ist hier zum Beispiel auch das Reporting zum Endkunden, für das manchmal zu wenig Zeit bleibt. Durch KI können die Partner das nun sowohl vernünftig erledigen als auch abbilden. Und da gibt es dann wieder ganz neue Möglichkeiten, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Das Standard-Reporting aus einem Dashboard kann sich der Kunde auch ohne Hilfe ziehen. Aber wenn der Partner ihn damit bei komplexen Dingen wie Compliance, etwa Nis2, unterstütz, dann kann er das dem Kunden auch in Rechnung stellen.

CRN: Und wie sieht es mit den Partnern aus, die beharrlich glauben, diese Transformation mit ihrem etablierten Break-Fix-Modell aussitzen zu können?
Hon-Mong: Wir hatten in den letzten 10 bis 15 Jahren ja schon einige Transformationen und diese wird vielleicht die größte. Und weil wir eine Antwort darauf haben und wissen wollen, welche neuen Möglichkeiten sich eröffnen, beschäftigen wir uns alle mit KI, selbst im privaten Bereich. Insofern gilt für mich: Wer rastet, der rostet. Da muss man schon mitgehen, wenn man nicht nur eine Vergangenheit, sondern auch eine Zukunft haben will. Wer das nicht macht, ist irgendwann weg.

CRN: Was ist aus Ihrer Sicht die größte Herausforderung in den kommenden Monaten?
Hon-Mong: Unser Fokus liegt auf dem Ausbau des Partner-Ökosystems. Wenn wir schauen, wo wir in drei Jahren stehen wollen, wenn wir skalieren wollen, wenn wir wachsen wollen, dann brauchen wir neue Partner und neue Kunden. Dazu ist es essenziell, dass wir den deutschen Partnern zuhören und belastbares Vertrauen bilden.

CRN: Der Umsatz ist also nicht mehr das alles dominierende Kriterium bei der Betrachtung der Partner?

Hon-Mong: Für mich definitiv nicht. Trial-and-Error ist nicht mein Ansatz. Mir ist wirklich wichtig, dass wir langfristig und nachhaltig planen und gemeinsam wachsen.

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