IT-Messe CTV von Also: Angekommen in der Next Generation

Das Kölner Confex könnte "Place to be" werden für weitere Also-Messen Channel Trends+Vision (CTV). Auch wenn nicht alle Aussteller jubeln, überzeugt das neue Messekonzept am neuen Ort. Also treibt sein Plattform-Geschäft weiter voran, das Top-Management skizziert die Zukunft seines Geschäftsmodelle und hilft Partnern bei ihrer Transformation.

Also ist mit seiner Traditionsmesse Channel Trends+Vision (CTV), die der Distributor seit 20 Jahren jährlich veranstaltet, nach Köln ins moderne Confex gezogen, hat die IT-Messe inhaltlich um Konferenz-Elemente und Workshops für Mitausteller ausgebaut und mehr Ruhezonen geschaffen für konzentrierte Gespräche und Networking. Auf zwei Etagen verteilt, war man stets Mitten im Messegeschehen. Das Foyer lichtdurchflutet, Main Stage und Arbeitsräume im ersten Stock hell und freundlich, die Ausstellerstände großzügig platziert, nirgends hatte man das Gefühl, in einem Hasenstall gelandet zu sein, weil sich kleinere Aussteller großzügige Flächen nicht leisten können oder wollen.

Die nur wenige Gehminuten vom Confex und Bahnhof Köln Deutz entfernten Hotels haben den großen Vorzug, sich im Hotelzimmer frisch machen zu können zwischen Messetrubel bei Außentemperatur von über 30 Grad und After Show-Party (mit angenehm leiser Musik), ohne lästige Transferfahren wie noch in den Vorjahren in Düsseldorf. Lokation und das erweiterte Format der CTV haben das Potential, dem IT-Channel eine Messeheimat zu sein. Zumal große Hausmessen von Distributoren weniger geworden sind, einige Branchenvertreter das Cebit-Ende und damit das Aus für das Fachhandelsforum Planet Reseller vor acht Jahren immer noch bedauern.

Andererseits: Die CTV und im Prinzip alle noch bestehenden Messeformate sind keine Selbstläufer. "Heimat des Channels" klingt nach vertrauter Wohlfühloase, während KPI-überwachende Controller oder Lead-fixiert Chief Revenue Officer haben kein Verständnis für derlei Channel-Romantik haben. Marketingbudgets der Hersteller, die Messen wie die CTV teils refinanzieren, steigen nicht mit den propagierten Chancen auf Umsatzsteigerungen, getrieben vor allem von KI, Security und Datenmanagement und -analyse und darauf basierenden neuen Geschäftsmodellen. Budgets für Channel-Marketing, für das Enablement der Partner, um sie fit zu machen für neue Produkte und Lösungen, sind unter Druck.

Also positioniert seit einigen Jahren seine Messe CTV und sich selbst als "Technologie-Provider" mit dem Slogan "Next Generation". CRN-Beobachtungen zur Transformation der CTV und des Gastgebers Also.

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"Ich habe jede Viertelstunde mit einem neuen Partner gesprochen"

Channel-Manager Hartmut Husemann von HP konnten wir auf der CTV nur kurz sprechen. Er war zwischen den vielen Gesprächen mit Partnern spontan nicht so leicht greifbar. Tom Schröder und Markus Fritz erwischten wird im trauten Gespräch vor dem Stand von Schröders Nexoware, später nahm sich Fritz, DACH-Chef von Acronis, Zeit für ein Hintergrundgespräch mit CRN.

Mit den Geschäftsführern und Gründern vom Berliner KI-Startup HeronOS, Theodora Wittig und Markus Schranner, sprachen wir über deren Weg in die erstaunlich konsequente Vermarktung über den Channel. "Die CTV ist für uns eine sehr interessante Messe, um mit neuen Partnern in Kontakt zu kommen", sagt Wittig. Zuvor hatte sie auf der Hauptbühne in einer Kurzpräsentation HeronOS vorgestellt. KI-Startup und damit ein Softwareanbieter der "Next Generation" trifft auf KI-Interessierte Lösungspartner.

Next Generation ist auch CYE, israelischer Plattformanbieter zur Quantifizierung von Cyberrisiken. Das 2012 gegründete Unternehmen ist erstmals auf der CTV. DACH-Sales-Chef Martin Kuhlendik ist rundum zufrieden mit der Resonanz auf seinem Stand. "Ich habe jedeViertelstunde mit einem neuen Partner gesprochen", sagt er zu CRN.

Ob aus zufälligen Gesprächen Business wird, muss sich noch zeigen. Auf Messen knüpfen Partner jedenfalls neue Kontakte zu neuen Herstellern, können im persönlichen Gespräch erste Einblicke in anspruchsvolle Lösungen und Systeme erhalten, Impulse zu einem späteren Zeitpunkt vertiefen. Kuhlendik und sein Kollege aus UK, EMEA Channel-Direktor Peter Provart, sind vom Interesse an CYE bei der IT-Messe CTV sehr angetan. Nur ihr Werbemittel lagert an ihrem Stand wie Sauerbier. Wer braucht schon Socken im tropischen Köln. So wie HP, treuer und langjähriger CTV-Partner von Also, muss man es machen. Wer sich am Eiswagen anstellte, war quasi schon mittendrin im HP-Stand.

Apropos treuer und langjähriger Herstellerpartner. Einer, der nicht zitiert werden will, zeigte sich gegenüber CRN unzufrieden. Nicht so sehr über die Messe CTV. Die Teilnahme sei quasi Pflicht und werde von Also erwartet – Stichwort Refinanzierung. Unser Gesprächspartner aus dem Top-Management eines im Channel sehr bekannten Hersteller berichtet, dass man auch in seiner Firmenzentrale sehr auf den ROI eines Messeauftritts achte und Leads möglichst von Neukunden erwarte. "Ich habe den Eindruck, dass es an Leidenschaft in der Distribution fehlt", kritisiert der Manager mangelndes Engagement seiner Distributionsbetreuer. Ein Einzelfall? Oder ein generelles, durchaus nicht neues Phänomen, dass sich Distributoren für Hersteller doch nicht so ins Zeug legen, wie Vendoren es erwarten?

Also und seine Plattformen – "Technologie-Versorger"

Also führt rund 800 Hersteller im Portfolio, nicht alle können oder wollen sich einen Auftritt bei der CTV leisten. Der größte Aussteller auf der Messe ist der Gastgeber selbst: Auf mehreren thematischen "Lösungsinseln" zeigt Also seine Plattformen und Ökosysteme: Cloud Marketplace, IoT, Security, Wiedervermarktung, Finanzierungsdienste, Business Solutions, Schulungsangebote, die Systemhaus-Kooperation Also Network. 50.000 Partner in 39 Ländern bedient Also. Nach wie vor ist das Produkt- und Projektgeschäft, die Logistik, das Herzstück des europäischen Distributionskonzerns mit seinen 5.000 Beschäftigten, der zuletzt 15,2 Mrd. Euro umsetzte und dank der Übernahme des britischen Grossisten Westcoast 2025 ein Plus von 39 Prozent erzielte.

Distributor, Broadliner, gar Großhändler oder Grossist: Keine dieser Bezeichnungen für einen auf B2B-Einkäufer aus dem Channel spezialisierten Lieferanten passt auf Also. Anders als einer seiner Branchenkollegen aus den USA hat Also-CEO Wolfgang Krainz kein Verwendungsverbot für diese Gattungszuschreibungen ausgesprochen. "Ich verwende Broadliner nicht mehr", sagt er im Pressegespräch. "Also ist ein Technologie-Versorger", ein "End-to-End Service Provider", wie es einmal im Geschäftsbericht 2025 steht.

Plattformen für die Integration technischer Güter mit System-Software, SaaS-Abos über den Cloud Marktplatz sowie Dienstleistungen wie Schulungen (40.000 Personen nahmen letztes Jahr an Also-Fortbildungen und -Zertifizierungen teil) und Finanzierungen werden immer wichtiger. Die am häufigsten an ihn herangetragene Frage von Resellern laute: 'Wie kann ich am KI-Boom teilnehmen', berichtet Krainz von Gesprächen mit Fachhändlern. Chefs von Systemhäusern mit 25 bis 40 Mitarbeit stellten sie, weil sie sich um die Zukunft ihres Geschäftsmodells sorgen. Großkunden aus der Systemhaus-Branche oder Retail-Ketten, die Also zu Kunden zählt, braucht der Also-CEO die Zukunft nicht zu skizzieren. Sie beschäftigen sich längst mit dem Wandel der Kundenbedürfnisse. Anders Unternehmer aus dem KMU- und SMB-Segment. Noch laufen die Geschäfte gut, aber die Weichen müssen jetzt gestellt werden. "Die fragen mich nach dem 'Wie'", so Krainz.

Also "als Kunde Null" kann Krainz eine Referenz in eigener Sache anführen: KI selbst verwenden, interne Prozesse optimieren, die Arbeitsweisen ändern. Oder er erklärt Business-Transformation am Beispiel des Also Cloud Marketplace: Vor mehr als 10 Jahren mit einer ersten Akquisition die Grundlagen für das wachstumsstarke Plattform gelegt, sie stetig ausgebaut und vergangenes Jahr durch den Zukauf von Westcoast nochmals verstärkt. 1,6 Mrd. Euro Umsatz erzielte Also 2025 durch seinen Marktplatz, über den Also 5,9 Mio. Nutzer für seine Dienste erreicht. 20 bis 25 Prozent Wachstum. "Faktor 3 bis 4 höhere Marge als im transaktionalen Geschäft", sagt Krainz.

Nächste Schritte der Transformation des Also-Konzerns: Im Juli werden die Landesgesellschaften von Westcoast und Also in Frankreich zur Also France zusammengelegt. In UK verschmilzt die Also Cloud mit der Westcoast Cloud, womit vor allen die letztere Plattform an Breite des Angebots gewinnt.

Weiter im Fokus bleiben Akquisitionen und der Aufbau des Cloud-Geschäfts in den USA, letztes Jahr mit der Gründung einer US-Landesgesellschaft gestartet.

"Großes Vertrauen, weil Lebenswerk in die Hände von Also gelegt"

CRN traf in Köln auf einen sehr aufgeräumten, auskunftsfreudigen, geradezu gelöst wirkenden Also-CEO. Im August feiert Wolfgang Krainz sein 10-jähriges Firmenjubiläum, seit zwei Jahren steht er als Holding-Chef an der Spitze und hat bereits einen der schwärzesten Tage eines börsennotierten Konzerns erleben müssen.

Am Faschingsdienstag brach der Aktienkurs von Also um mehr als ein Drittel ein, nachdem Analysten sich enttäuscht über die Gewinnprognose für 2026 gezeigt hatten. Ein bitterer Moment, wie Krainz sagt, wo doch "alle KPIs in der Bilanz dunkelgrün" gewesen seien. Mittelweile hat sich der Aktienkurs wieder erholt, ein "weiterer Haltepunkt für Aktionäre", so der CEO, könnten die Halbjahreszahlen sein, die Also am 21. Juni veröffentlicht. "Stabiler Ankerinvestor bleibt Droege Group", so Krainz. Der Düsseldorfer Investor hält 51,3 Prozent an Also.

Neuer Investor ist seit letztem Jahr Joe Hemani, der allerdings unter 3 Prozent an Also beteiligt ist und damit keine meldepflichtige Schwellengtrenze überscheitet. Für den britischen Distributionsunternehmer und Gründer von Westcoast hat sich ein mehr als 20 Jahre alter Traum erfüllt, freilich unter anderen Vorzeichen. Er wollte einst die Also-Vorgängergesellschaft Actebis kaufen. Daraus wurde nichts. Nun hat er Westcoast an Also verkauft, ein Drittel der Erlöse in Aktien der Also Holding erhalten. "Das spricht für Vertrauen, wenn Joe Hemani sein Lebenswerk an Also übergibt", sagt Wolfang Krainz.

Eine offizielle Funktion bei Also hat der charismatische Brite nicht. Die wäre rechtlich problematisch, da Hemani Eigentümer des TK-Distributors und Also-Wettbewerbers Komsa ist. Hersteller Mitel beispielsweise führen beide Distributoren im Portfolio. Krainz zufolge steht Komsa allerdings seit einigen Jahren immer weniger in eine Konkurrenzsituation mit Also. "Es gibt wenig bis keine Überlappungen", seit Also den UC-Bereich in seine Sparte Kommunikationssoftware verlagert habe. Den Kontakt zu Hemani hält der CEO aus einem Grund: Der 79.-Jährige hat ausgezeichnete Kontakte vor allem zu Herstellern in den USA, die London als EMEA-Brückenkopf wählen. Hemani kann Türen diesseits und jenseits des Atlantiks öffnen. Auf Rat und Tat von Hemani, wenn Also Partner für das US-Geschäft sucht, kann Krainz zählen. Auf dessen Erfahrung sowieso. Hemani hat Westcoast 1984 gegründet, Krainz ging da noch zur Schule.

Next Generation über nimmt Lebenswerk von Distributions-Pionier. Könnte der Westcoast-Deal als Modell für weitere Lebenswerk-Übergaben an Also stehen? So einige in der Branche, die sich (noch) nicht klar zur Nachfolge geäußert haben, gibt es ja durchaus. Es könnten aber auch noch unvollendete Lebenswerke junger wilder Entrepreneure sein, die prima ins Portfolio eines Technologie-Versorgers passen würden und deren innovative Unternehmen Also immer wieder einmal gekauft hatte. "Wir sind offen", sagt Also-Chef Krainz zur allgenmeinen Akquisitionsstrategie von Also.

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