Ingram Micro und Arrow werden DSOR-Partner von TrendAI - Distribution über AWS Marketplace ausgebaut

Analysten erwarten, dass Partner einen wachsenden Anteil der Ausgaben für Enterprise-Software über Hyperscaler-Marketplaces beziehen werden. Darauf reagiert Security-Hersteller TrendAI mit einem neuen "Zwei-Distributoren-Modell".

Security-Anbieter TrendAI hat die Marktmacht von Marketplaces, vor allem jenen von AWS, sehr früh schon erkannt und Stand vor 12 Jahren Pate bei der Entwicklung eines offenen Vertriebsmodells für Drittanbieter. Die besonderen Aspekte des Channel-Vertriebs, die TrendAI bei AWS Marketplace hat einfließen lassen, hat der Amazon-Konzern nicht nur dankend quittiert, sondern teils auch umgesetzt. Die Folge: AWS Marketplace wird von Herstellern mit Channel-Vertrieb und mittlerweile von mehr und mehr Distributoren nicht als Wettbewerber, sondern zusätzlicher Vertriebskanal gesehen. (Man wünschte, Amazon Retail würde seine Marktplatz-Händler und zuliefernden Distributoren ebenso zu schätzen wissen, wie AWS seine Partner im B2B-Software-Marketplace).

TrendAI geht mit AWS Marketplace konsequent voran, muss diesen Schritt womöglich auch machen, weil sich die Einkaufsgewohnheiten verändert haben und sich weiter Richtung E-Commerce verschieben, womöglich irgendwann durch A-commerce (A für agentic) abgelöst. Partner und deren Kunden kaufen digital auf Marktplätzen ein, je größer dort das Angebot eines bekannten Anbieters, der AWS zweifellos ist, desto mehr wird es als Einkaufsplattform genutzt.

Marktplätze der Hyperscaler mit Distributionsfunktion

Laut dem Analystenhaus Omdia (ehemals Canalys) würden bis 2027 mindestens die Hälfte aller Transaktionen auf den Marktplätzen der Hyperscaler über Vertriebspartner abgewickelt werden. Distribution würden eine immer wichtigere Rolle in diesem Wandel spielen.

Darauf reagiert TrendAI mit einem neues "Zwei-Distributoren-Modell" und erkennt Ingram Micro und Arrow Electronics zu paneuropäischen DSOR-Partnern für den AWS Marketplace (Designates-Seller-of-Record). Es verschafft Resellern und Service Providern in ganz Europa "einen einheitlichen Zugang zum Markt für das gesamte TrendAI-Plattform-Portfolio", so Trend AI. Sein Partner-Ökosystem könne somit die wachsende Nachfrage nach KI-nativen Security-Funktionen für Unternehmen besser bedienen.

KI-getriebene Bedrohungserkennung und Security Operations stehen seit Jahresbeginn im Fokus des Sicherheitsanbieters aus Japan. Daher die Umbenennung von Trend Micro in TrendAI. Zeitgleich mit dieser Zäsur der KI-Bedrohung und ihrer Antwort darauf mit KI-basierter Security, gibt es eine weitere, eher evolutionäre Entwicklung: Branchenanalysten erwarten, dass Partner in den kommenden zwei Jahren einen wachsenden Anteil der Ausgaben für Enterprise-Software über Hyperscaler-Marketplaces erhalten werden, so TrendAI. KI-native Security würde "eine bedeutende Chance für Partner darstellt".

Komplexität bei Partnern sinkt

Die Partner für Wettbewerb und Wachstum in einem sich rasant entwickelnden Markt bestmöglich aufzustellen, das will Christina Decker, Vice President Strategic Channels Europe bei TrendAI, sicherstellen. "Der KI- und Cloud-Security-Markt wird gerade jetzt geformt – auch durch die Marketplace-Modelle, die zunehmend beeinflussen, wie Kunden Technologie beschaffen. Partner, die technisch, kommerziell und operativ agil handeln können, werden am besten positioniert sein, um neue Geschäftschancen zu nutzen und ihre Kundenbeziehungen zu stärken", sagt Decker.

Die Managerin betont noch einen anderen Vorteil durch den Bezug von TrendAI-Lösungen über die neuen DSOR-Partner Ingram Micro und Arrow auf dem AWS-Marketplace: Die Verwaltung mehrerer Anbieter und Tools würde reduziert, die Komplexität sinke. So könnten Partner Zeit und Ressourcen freisetzen, um besser in technische und kommerzielle Fähigkeiten zu investieren. Die seien erforderlich, "um echte KI-native Security-Ergebnisse zu verkaufen, statt bloß Transaktionen zu verwalten."

Wie das DSOR-Modell funktioniert

Laut TrendAI autorisiert das DSOR-Modell Ingram Micro und Arrow, als offiziell anerkannter Anbieter im Auftrag des Herstellers zu agieren, die Abrechnung zu übernehmen und Angebote direkt an Kunden zu unterbreiten. Dies vereinfacht Beschaffung und Rechnungsstellung und ermöglicht es Partnern, die bestehenden Kundenbeziehungen und Abrechnungsinfrastrukturen der Distributoren zu nutzen, statt diese Leistungen selbst aufbauen zu müssen.

Indem TrendAI zwei statt nur einen Distributor ernennt, bietet das Unternehmen Partnern zudem Wahlfreiheit bei gleichzeitiger paneuropäischer Abdeckung. Für Kunden schafft das Modell einen einfacheren Weg zum Kauf von TrendAI-Lösungen mit klarer Verantwortlichkeit für die Transaktion.

Partner-Readiness-Programm

Parallel zur DSOR-Ernennung startet TrendAI gemeinsam mit Ingram Micro und Arrow ein Partner-Readiness-Programm. Es konzentriert sich auf drei Bereiche: AWS-Co-Sell- und Marketplace-Private-Offer-Kompetenz, technische Fähigkeit zur Positionierung von KI-nativen und agentischen Security-Lösungen sowie "Go-to-Market-Alignment für Pricing, Packaging und Enablement". Das Programm soll Partnern helfen, über das reine Reselling hinauszugehen und nachhaltige eigene AI-Security-Practices aufzubauen.

"Wir freuen uns, unsere Beziehung zu TrendAI in ganz Europa zu einem Zeitpunkt auszubauen, an dem KI-getriebene Security eine der bedeutendsten Wachstumschancen im Channel darstellt", kommentiert Matt Sanderson, EVP, Global Group President EMEA bei Ingram Micro die neue Partnerschaft mit dem Security-Hersteller.

DSRO schaffe für Anbieter, Channel-Partner und Endkunden "Mehrwert", öffne zusätzliche Wege zum Markt, ermögliche skalierbares Geschäftswachstum und erleichtere Kunden Zugang zu Cybersecurity-Lösungen, merkt Mike Worby, Head of Strategic Alliances im Enterprise-Computing-Solutions-Geschäft von Arrow in der EMEA-Region an. "DSOR-Partner zu werden, ist der natürliche nächste Schritt in unserer langjährigen und erfolgreichen Zusammenarbeit mit TrendAI."

TrendAI hatte erst vergangene Woche bekanntgegeben, die Marke von 1 Mrd. US-Dollar kumuliertem Umsatz im AWS Marketplace überschritten zu haben (CRN berichtete).

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