Ingram Micro entdeckt Potenzial von SMB-Resellern

Nachfrage bündeln, Einkaufspreise senken: Ingram Micro testet ein neues Angebotsmodell für kleine und mittelständische Reseller. Gelingt die Testphase, könnte der Distributor das Handelsgeschäft mit kleineren Resellern ausbauen und vielleicht sogar ein Dauerproblem der "Kanalhygiene" lösen.

Eins, zwei, … meins! Oder: eins, zwei, … keins! "Unlock the Deal" heißt der Pilot, den Ingram Micro in diesem Monat testet. Das Prinzip: Der Distributor stellt ausgewählte Produkte auf seiner Bestell-Plattform Xvantage vor, versieht sie mit einer Mindestmenge an Bestellungen, die erreicht werden muss und wartet bis jeweils Freitag um 12 Uhr, ob das Mengenziel erreicht wurde. Wenn ja, geht die Kalkulation auf: Die Bündelung des Einkaufsvolumens lässt, ähnlich wie bei Projektpreisen oder Staffelpreisen nach Abnahmemenge, die Preise sinken. Wie hoch das Sparvolumen durch die Bündelung von Kunden-Bestellungen sein kann, nannte Ingram Micro nicht.

Das Risiko: Kommt der Deal für den Reseller nicht zustande, hat er vergeblich auf einen attraktiven Preis gewartet und muss womöglich Kunden vertrösten. Allerdings darf man davon ausgehen, dass der Distributor den Markt und seine Bedarfe sehr gut einschätzen kann. Xvantage ist ja nicht nur eine Handelsplattform.

Ingram Micro kann aus allen Transaktionsdaten seiner Partner Schlüsse ziehen, wo die Nachfrage besonders groß ist. Entsprechend wird der Broadliner solche Produkte in die neue Preisaktion nehmen, die die Bestellmenge höchstwahrscheinlich erreichen. Schließlich will Ingram Mirco Geschäfte machen und sich nicht den Ruf eines Deal-Breakers einhandeln. Dafür sind andere Geschäftemacher zuständig, die nebenberuflich in einem höchsten Politamt stehen und ganze Volkswirtschaften zerrütten.

Deals für den SMB-Reseller ebnen, attraktive Preise anbieten: das will Ingram Micro-DACH-Chef Alexander Maier erreichen. Vielleicht schafft diese Nachfragebündelung sogar die Wiederherstellung der – Vorsicht! Unschönes Zitat eines Distributionsmanagers, der gegenüber CRN von - "Kanalhygiene" sprach. Nur zur Klarstellung: Maier war es nicht!

Hygiene der Vertriebswege hin oder her: Reseller verstehen es nicht, wenn ein Onlinekaufhaus Technik zu einem billigeren Bruttopreis verkaufen kann als ihnen der Distributor netto anbietet. Vollends verrückt: Wenn der Reseller auf seinem Amazon-Paket noch das ursprüngliche Versandetikett des Distributors sieht, der den Onliner beliefert hatte. Gleiches Prinzip eben: Große Abnahmemenge, niedrigerer Preis. Wobei sich speziell Amazon noch durch allerlei Tricks seine Handelsmarge auf Kosten der Zulieferer kräftig aufpoliert.

Wettbewerbsfähigkeit SMB-Partner stärken

Maier kennt alle Facetten des SMB- und Etail-Geschäfts. Und mit der Plattform Xvantage hat er ein mächtiges Steuerungsinstrument an der Hand. So mächtig, dass sein Distributionskonzern im B2B-Handel das schaffen will, was Amazon im Consumer-Geschäft gelang: Hohe Kundenzufriedenheit, perfekter Kundenservice, vorbildlich Logistik und RMA-Abwicklung, wettbewerbsfähige Preise. Schaut man freilich auf die Lieferantenseite, stellt man fest: Etailer Amazon nimmt seinen Handelspartner bisweilen in den Würgegriff, lässt ihnen wenig Luft zum Atmen. Ein solches Geschäftsgebaren kann sich kein Distributor im ITK-Channel leisten.

Maier denkt bereits über die Pilotphase von "Unlock the Deal" hinaus, glaubt an "eine neue Form der Zusammenarbeit mit Kunden. "Perspektivisch wollen wir Partner stärker einbinden, wie etwa bei der Definition relevanter Produkte. Unser Ziel ist es, gemeinsam Angebote zu gestalten, die die Wettbewerbsfähigkeit unserer SMB-Partner nachhaltig stärken", sagt er.

Nach wie vor ist das IT-Handelsgeschäft eine tragende Säule jedes Distributors. Man kann mit kleineren und mittleren Resellern und Systemhäusern gutes Geld verdienen. Die Margen sind zwar knapp, aber je höher das Volumen, desto höher die Gewinne. Hinzu kommt, dass die so gennannten SMB-Kunden vergangenes Jahr in Summe ein teils höheres Umsatzwachstum schafften als große IT-Systemhäuser.

So meldete Synaxon, rund 3.300 Mitglieder starker Systemhausverbund, steigende Erlöse über seine zentrale Einkaufsplattform auf deutlich mehr als 1 Mrd. Euro. Nun ist eine Expansion des Handelsgeschäfts nach Österreich vorgesehen.

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