IAMCP: "Wir wollen die laute Stimme des Microsoft-Channels sein"

Dieser Satz von Carlos Dannies ist mit dem jüngsten Event des Microsoft-Netzwerks IAMCP, re:sharp, überholt. Man hat ihn in der Deutschland-Zentrale deutlich gehört, vielleicht sogar in Redmond vernommen. Je mehr Microsoft die direkte Partner-Betreuung herunterfährt und verlagert, desto wichtiger der Peer-to-Peer-Austausch, zu dem IAMCP alle Microsoft-Partner einlädt.

Eine Überraschung ist es nicht, dass in diesem Jahr fast dreimal so viele Microsoft-Partner zur zweitägigen re:sharp des IAMCP kamen. Konnte Event letztes Jahr noch in den Räumlichkeiten der Münchner Microsoft-Zentrale stattfinden, trafen sich vergangene Woche im Smartvillage in München-Bogenhausen rund 350 Partner – eine Rekordbeteiligung. Es gibt viel zu besprechen: Der Einfluss von KI auf fast alle Felder der IT-Service-Branche - Portfolio, Personal, Geschäftsmodell - ist von überragender Bedeutung. Es fällt der Satz, mit dem Bill Gates als Co-Autor des Buchs "The Road Ahead" vor mehr als 20 Jahren Zukunftsforscher Roy Amara zitiert hatte: "Wir überschätzen immer die Veränderung, die in den nächsten zwei Jahren eintreten wird, und unterschätzen die Veränderung, die in den nächsten zehn Jahren eintreten wird".

KI löst Milliarden IT-Service-Markt in Luft auf

Beispiel von der re CRN hört im Vortrag von Alexander Eck, wie der M&A-Berater andeutet: "KI hat das Potential Werte zu vernichten". Eck bezieht sich auf Ankündigungen von Microsoft bezüglich Dynamics 365 auf der EMEA-Directions im November in Poznań (Polen), wo der Hersteller Blueprints nach Industriestandards für eine Art "Express-Installation" seines ERP-Systems angekündigt hatte. Monate der Datenmigration und Installierung, mit der ERP-Partner immer noch gutes Geld verdienen, verkürzt Copilot auf Tage. MS365 bei größeren Unternehmen aufsetzen? Auch hier wäre doch KI prädestiniert Technologie und Compliance Ad-hoc ohne IT-Experten zur Verfügung zu stellen.

Macht KI die Arbeit der Systemintegratoren obsolet, löst sie einen Milliarden- Markt in Luft auf, mit der Folge, dass heute noch werthaltige Systemhäuser morgen von Investoren auf null taxiert werden, wenn sie die Transformation in Cloud-, in Saas- oder Managed-Services-Modelle und damit wiederkehrende Einnahmen nicht schaffen? Wir überschätzen die kurzfristigen Resultate der KI, unterschätzen die Szenarien, die den Markt am Ende dieser, bis vielleicht Mitte nächster Dekade verändern werden.

Microsoft ändert Spielregeln im Channel

Was Systemhäuser und der IAMCP, die größte Community der Microsoft-Partner, hierzulande zu spüren bekommen, ist die Transformation von Microsoft selbst. Der Konzern hat auf einigen Ebenen die Hürden für eine direkte Geschäftsbeziehung zu Partnern, Betreuung und Kommunikation sowie finanzielle Förderung und Incentivierung, deutlich angehoben. Beispielsweise das Limit für die CSP-Direktbetreuung der Partner auf 1 Mio. US-Dollar mehr als verdreifacht. Die weltweite Partnerkonferenz Inspire wurde eingestellt, die Führungsposition der deutschen Partnerorganisation von Microsoft blieb ein halbes Jahr vakant, als Edith Wittmann Anfang 2025 die Leitung des Microsoft-Großkundengeschäfts übernommen und Mareike Hoffmann erst im Sommer ihre Nachfolge antrat. Eine beispiellose Vakanz eines so wichtigen Postens – wie mal gemeinhin früher glaubte zumindest.

Weniger Partner in der Direktbetreuung benötigt weniger Partner-Account-Betreuer bei Microsoft. Redmond lässt den Auslandsgesellschaften weniger Handlungsspielräume, kürzt personell, zentralisiert Marketingbudgets und Fördergelder für Partner, überträgt mehr und mehr Aufgaben des klassischen Partner-Development auf eine geringere Zahl von Distributoren – denn auch hier hat Microsoft mit der Anhebung des CSP-Mindestumsatzes auf 30 Mio. US-Dollar eine Konsolidierung eingeleitet.

"Wir wollen die laute Stimme des Microsoft-Channels sein"

IAMCP - International Association of Microsoft Channel Partners – ist die gemeinnützige Interessensvertretung der Microsoft-Partner, weltweit präsent, und könnte sich nun in München hinstellen und bedauern, dass der Hersteller weniger direktes Engagement im Channel zeige, kein Geld mehr habe, das Event seiner wichtigsten, externen Partnerorganisation finanziell zu unterstützen, unnahbar geworden sei, wenig eigenen Spielraum habe. Stattdessen lässt die deutsche IAMCP Fakten sprechen

120 Partner kamen letztes Jahr zum Event, nun sind es 350 Microsoft-Partner auf der re-shape – 20 davon sind noch keine IAMCP-Mitglieder und dürften es nach dem Event werden. Rund 20 Sponsoren - Hersteller und Distributoren - suchen den Kontakt mit der Community. Das breite Themenspektrum deckt alle wichtigen Facetten ab, die für IT-Häuser relevant sind: Technologie, Vertrieb, Marketing, Arbeitsmarkt und Talent-Rekrutierung, Unternehmenskultur, Nachfolge und Zukunftssicherung und vieles mehr. Ganz wichtig: Die Vernetzung der Partner untereinander ist sehr gefragt, das Come-Together am Vortag und die Party nach dem ersten Arbeitstag des Events bietet hervorragende Gelegenheiten zum Networking.

"Wir wollen die laute Stimme des Microsoft-Channels sein", sagt IAMCP-Vorstand Carlo Dannies, im Hauptberuf Geschäftsführer der HAFN IT aus Hamburg. Von "wollen" kann indes keine Rede sein. Der IAMCP ist die Stimme der Microsoft-Partner, und auch eine laute. Zumindest so laut, dass man sie vom Smartvillage am Arabellahochaus bis ins 5 Kilometer entfernte München-Schwabing hört, den Sitz der Deutschland-Zentrale von Microsoft. Am zweiten Tag der re-shape kommen denn auch 12 Manager und Managerinnen des Herstellers zum IAMCP-Event, darunter Stammgast Oliver Gürtler und Partner-Chefin Mareike Hoffmann.

Partner-Enablement findet zunehmend in der Microsoft-Distribution statt

"Quo Vadis Microsoft & IAMCP Germany?". Carlo Dannies und Christoph Twiehaus diskutieren mit den Microsoft Top-Führungskräften Oliver Gürtler und Alexander Britz – der eine Repräsentant bei Anwenderunternehmen, der andere zuständig für den Public Sector. Die massiven KI-Initiativen, die Microsoft in der Wirtschaft und Verbänden startete, verbindet die Manager. "Get Closer to Microsoft – Meet the Experts", heißt eine weitere Networking-Session mit gleich fünf Top-Fachkräften des Herstellers, Partner Solution Sales Lead Peter Köhler, Partner Development Manager, Cloud & AI Tech Sales Lead DACH Lutz Jannausch, Partner Marketing Manager Thilo Kraus, Aera Partner Solution Architect Angelika Gerl. An diesem Tag sind Microsoft-Experten so greifbar, wie sich das viele Partner bei ihren Projekten wünschen würden.

Anderseits wären da ja noch die Distributoren. Auf Nachfrage von CRN, ob Carlo Dannies mit dem ehemaligen Microsoft-Europachef, nun Chief Revenue Officer und zuständig für das weltweite Channel-Geschäft, Ralph Haupter, in Kontakt stehe, bejaht er. Was er Dannies und anderen Partnern rate angesichts der veränderten Channelstrukturen seines Konzern, die Haupt maßgeblich mitinitiiert hat? Er solle mehr auf das Know-how der Distribution setzen, habe Haupter Dannies geraten. Das Partner-Enablement hat Microsoft nämlich zu einem großen Teil in die Hände seine Distributoren gelegt.

Das merkt man an der Präsenz der Distributoren: Alle wichtigen Player waren mit Stand, Vorträgen oder wenigstens Logos auf der re-shape vertreten und engagierten sich als Sponsoren: TD Synnex, Ingram Micro, Also, Pax8, Arrow, ADN. Dazu viele Hersteller, die Lösungen im Microsoft-nahen Partnerumfeld platzieren. Der IAMCP Germany selbst ist mit größerer Mannschaft vor Ort, wächst auch personell und professionalisiert sich zunehmend als Partner-Netzwerk und Event-Veranstalter.

Fazit: Die International Association of Microsoft Channel Partners - IAMCP- ist die Stimme der Microsoft-Partner, die lauter und wichtiger wird, je mehr der Hersteller wesentliche Partner-Betreuungsaufgaben nicht mehr direkt wahrnimmt, sondern sie vor allem in die Hände der Distributoren legt. Der Peer-to-Peer-Austausch, den IAMCP mit relevanten Themen für und von Microsoft-Partnern besetzt, der Kontakt zu Top-Führungskräften von Microsoft auf IAMCP-Events, macht dieses Netzwerk zu einem wichtigen und vor allem unverzichtbaren Katalysator erfolgreicher Arbeit im Channel.

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