Microsoft zieht Umsatzhürde für Partner mit Direktstatus kräftig an

Viele Microsoft-Partner könnten ihren Status als direkte Rechnungsempfänger von Microsoft verlieren: Der Softwareriese verdreihfacht ab Oktober die Mindestumsatzgröße. Änderungen und neue Regeln stellt Microsoft auch bei anderen Anforderungen auf. "Das alles ist darauf ausgerichtet, das Wachstum im Segment der kleinen und mittleren Unternehmen durch unsere Partner zu fördern", begründet Chief Partner Officer Nicole Dezen die Maßnahmen.

Microsoft verschärft die Kriterien der Partnersegmentierung. Wie der Konzern mitteilt, werden ab kommendem Oktober einige Anforderungen geändert, die ich auf die Einteilung der Partnertypen und damit ihren Status bei Microsoft auswirken. Vor allem geht es darum, welcher CSP weiter direkt vom Hersteller betreut wird und welcher in die indirekte Betreuung fällt. Die bisher maßbegliche Umsatzgrenze wird Microsoft verdreifachen und setzt sie auf 1 Mio. US-Dollar fest.

Zusammen mit den Änderungen bei den Berechtigungen plant Microsoft die Einführung von Drei-Jahres-Abonnementangeboten für seine E3- und höherpreisigen E5-Lizenzen am 1. Juni, wobei Drei-Jahres-Abonnements für die Mini-Suiten Microsoft 365 E5 Security und E5 Compliance ab dem 1. Juli verfügbar sind.

"All das soll das Wachstum im Segment der kleinen und mittleren Unternehmen durch unsere Partner fördern", erklärte Nicole Dezen, Chief Partner Officer und Corporate Vice President für die Global Partner Solutions Organisation von Microsoft, in einem Interview mit CRN USA (hier geht es zum Interview in englischer Sprache).

Änderungen am Microsoft-Partnerprogramm

Zu den Zulassungsvoraussetzungen sagte Dezen, dass es "grundsätzlich wichtig ist, dass Kunden den Partnern, mit denen sie Geschäfte machen, vertrauen können". Ein Teil dieses Vertrauens bedeute, "dass wir die Messlatte für Qualität und Fähigkeiten unglaublich hoch ansetzen, so dass Kunden, wenn sie sich für einen Partner von Microsoft entscheiden, die Gewissheit haben, dass sie einen Partner und Anbieter wählen, der ihnen den gesamten Wert liefert, den sie für ihr Unternehmen benötigen, einschließlich der KI-Transformation", sagte sie. "Wir überprüfen sehr regelmäßig unsere Geschäftsanforderungen in allen Bereichen. Diese neuen Zulassungsanforderungen sind Teil dieser Arbeit, um sicherzustellen, dass wir eine sehr hohe Messlatte für Qualität und Fähigkeiten haben."

Aktualisierungen der Zulassungsvoraussetzungen

Ab dem 1. Oktober ändert sich die Umsatzschwelle für Partner mit direkter Rechnungsstellung von 300.000 US-Dollar auf der Ebene des globalen Partnerkontos auf 1 Mio. US-Dollar. Diese Partner müssen nun eine jährliche, automatisierte Bewertung bestehen, bei der die operativen Fähigkeiten, die Vertriebskapazitäten, die Kundensupportpraktiken sowie die Compliance-Rahmenbedingungen gemessen werden. Die Bewertung wurde in diesem Microsoft-Geschäftsjahr für neue und geografisch expandierende Partner durchgeführt.

Direkte Rechnungspartner benötigen mindestens eine "Lösungspartner"-Bezeichnung (Microsoft spricht von "Designations"), um weiterhin in diese Kategorie zu fallen. Die sechs "Solution Partner"-Bezeichnungen für Dienstleistungsanbieter beziehen sich auf Geschäftsanwendungen, Microsofts Modern Work-Suite, Sicherheit, Daten und KI, digitale und App-Innovation sowie Infrastruktur.

Diese Partner benötigen außerdem aktive Pläne für "Advanced Support for Partners" oder "Premier Support for Partners". Für das laufende Geschäftsjahr hat Microsoft aktive Pläne beim ersten Onboarding der Partner durchgesetzt. Im nächsten Fiskaljahr wird der Planstatus jährlich überprüft.

Der Advanced Support für Partner, der bei 16.500 US-Dollar pro Jahr beginnt, bietet Ressourcen für Microsoft Cloud-Produkte, einschließlich Cloud-Beratungen und Optimierungsberichte sowie ein gepooltes Account-Management, so der Hersteller.

Premier Support, für den kein Startpreis angegeben ist, bietet zusätzlich verwalteten Support für die gesamte Microsoft-Plattform mit Ressourcen für Hybrid- und On-Premises-Produkte und -Dienste. Vor-Ort-Support ist eine zusätzliche Option, ebenso wie personalisierte Zeit mit einem Premier-Außendiensttechniker für die Bereitstellung und Migration und einem designierten Account Manager, neben anderen Vorteilen.

Microsoft teilte außerdem mit, dass direkte Rechnungspartner im Geschäftsjahr 2027 die Kennzeichnung "Support Services" erhalten müssen, die die Säule "Support Practice" der jährlichen Bewertung ersetzt.

Für indirekte Reseller-Partner wird Microsoft nach Angaben des Herstellers ab dem Jahr 2027 einen Mindestumsatz von 1.000 US-Dollar in den letzten 12 Monaten (TTM) auf Tenant-Ebene vorschreiben.

Mindestumsatz für Distributoren

Als Teil der Programmanforderungen wird Microsoft ab dem 1. Oktober die Mindestanforderung an den TTM-Umsatz für Distributoren auf 30 Millionen US-Dollar pro autorisierter Region festlegen. Wie bei Partnern mit direkter Rechnungsstellung wird Microsoft auch einen aktiven Supportplan - entweder Advanced oder Premier Support für Partner - und eine jährliche Bewertung vorschreiben.

Eine Microsoft-Distributorenbezeichnung, die im letzten Quartal des laufenden Geschäftsjahres in die Vorschau aufgenommen wurde, wird ab dem ersten Quartal des Geschäftsjahres 2026 allgemein verfügbar sein.

Direkte Partner, Reseller und Distributoren benötigen im Rahmen der Änderungen Partner Center Security Posture Scores von mehr als 80 Punkten.

Partner, die Folgendes tun, erhalten 20 Punkte pro Aktion: Aktivierung der Multifaktor-Authentifizierung für administrative Rollen, Bereitstellung einer Kontaktperson, die für Sicherheitsfragen in der Partnerorganisation verantwortlich ist, Anforderung der Multifaktor-Authentifizierung für administrative Rollen im Kunden-Tenant.

Partner, die ein Ausgabenbudget für alle Azure-Abonnements festlegen und innerhalb von 24 Stunden nach Erscheinen im Partner Center auf Warnungen reagieren, erhalten 10 Punkte pro Aktion.

Kathy Durfee, CEO des Microsoft-Partners TechHouse in den USA, erklärte in einem Interview mit CRN, dass sie die neuen Anforderungen und deren Bedeutung für ihr Unternehmen noch nicht abschließend einschätzen könne. Sie studiert die Änderungen noch. Sie vermutet jedoch, dass nicht jeder direkte Rechnungspartner die neuen Anforderungen wird erfüllen können, was bedeutet, dass einige zu indirekten Wiederverkäufern würden. "Ich glaube, wir werden als direkte Partner überleben", sagte sie. "Aber wow, 1 Million Dollar ist eine große Zahl".

Dreijährige Abonnementlaufzeit

Dreijährige Laufzeiten werden für Microsoft 365-Abonnementpakete ohne Teams, das eigenständige Teams Enterprise-Angebot und M365-Bundles mit Teams verfügbar sein, die Kunden kaufen oder verlängern konnten, bevor das Paket auslief, um kartellrechtliche Bedenken in Europa auszuräumen. Nach Angaben des Anbieters müssen Käufer im Voraus, einmal im Jahr oder einmal alle drei Jahre bezahlen. Und sie müssen mindestens 100 Lizenzen kaufen.

In einem Dokument, das die dreijährige Laufzeit erklärt, sagt Microsoft, dass diese Bedingungen Anreize für längerfristige Beziehungen für Kunden schaffen sollen, die On-Premises, Hybrid oder Office 365 verlassen wollen. Partner sollten unter diesen Bedingungen auch neue Upselling-Möglichkeiten finden.

Dreijährige Laufzeiten gleichen die Kosten für die Akquise, Übernahme und Verwaltung größerer Kunden mit komplexeren IT-Umgebungen aus. Außerdem sollten die Partner in der Lage sein, bessere Preisangebote zu machen, "um Kunden von konkurrierenden Cloud-Anbietern abzuwerben", so Microsoft. Die längeren Laufzeiten sollten den Partnern auch beim Cross-Selling, beim Wachstum der Zahl der Arbeitsplätze und bei anderen Umsatzmöglichkeiten helfen, einschließlich Projekt-, Beratungs- und Managed Services.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com

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