G Datas Botschaft an den Channel: "Wir sind wieder da!"

Im Interview mit CRN spricht Nikolas Schran über seine Rückkehr zu G Data, die Vorteile eines lokalen Herstellers in Zeiten der Souveränität, wie er Fehler der Vergangenheit mit einer neuen Qualität der Partnerschaft wettmachen will und welche Rolle dabei das neue Partnerprogramm spielt, das er gerne auf einem Bierdeckel präsentiert hätte.

Seit fast einem Jahr ist Nikolas Schran zurück bei G Data und hat in dieser Zeit einige Veränderungen angestoßen. Allen voran konzentriert sich der Bochumer Security-Hersteller wie lange nicht mehr auf das Geschäft mit seinen Partnern im Channel. Dafür steht Schran nicht zuletzt persönlich ein, als Ansprechpartner für die Wünsche, Sorgen und Ideen der Reseller. Wie er dieses Feedback nutzt, um die Partnererfahrung sowohl durch direkte Reaktionen als auch langfristige Maßnahmen wie das neue Partnerprogramm mit seinen zusätzlichen Incentive-Stufen zu verbessern, erläutert Schran im Interview mit CRN ebenso, wie seine weiteren Pläne und Ziele für den neuen Zugang zu den Partnern, denen er versichert: "Solange ich hier diesen Stuhl hier besetze, wird G Data eine Channel-Company sein." Zudem erläutert Schran unter anderem, welche Rolle Marie-Christin Kippar für die Partner übernimmt, was der USP des "Made in Germany" den Partnern bringt, warum er große Plattformen nach dem Prinzip "one-size-fits-all" skeptisch sieht und weshalb der rein technische Part ab einem gewissen Leistungsniveau aus seiner Sicht nicht mehr so entscheidend ist, wie der enge Zugang und das intensive Verständnis für den Kunden, seine Systeme und Bedürfnisse.

CRN: Herr Schran, Sie sind jetzt seit gut einem halben Jahr zurück bei G Data. Was hat Sie dazu bewogen zurückzukehren und diese neue Position anzunehmen, die aufgrund der Channel-Historie von G Data nicht unbedingt ein Spaziergang ist?

Nikolas Schran: Ich kenne die Kritik, ich verstehe sie und ein Stück weit teile ich sie auch. Wir können sicherlich festhalten, dass einige ernsthafte Anstrengungen von uns erforderlich sind. Das ist allen bewusst. Ich glaube aber auch, dass wir viel mehr zu bieten haben, als in der allgemeinen Wahrnehmung und auch der speziellen des Channels bisher angekommen ist. In meinen Augen ist G Data ein schlafender Riese. Wir machen viel gutes Zeug in Bochum. Diese Diskrepanz zwischen unserem Selbstverständnis und dem Bild in den Köpfen müssen wir auflösen. Für mich war genau das einer der Beweggründe, zurückzukommen.

Außerdem bin ich überzeugt, dass es nie eine bessere Zeit gab, bei G Data zu arbeiten. Vor allem, weil der Wunsch nach digital souveränen Lösungen so groß ist wie nie zuvor. Natürlich artet dieses Thema inzwischen ein Stück weit zu einer Plattitüde aus und man kann ihm kaum mehr aus dem Weg gehen. Wer abends von 19:30 Uhr bis 22:30 auf ARD oder ZDF schaut, hat den Begriff wahrscheinlich schon 20-mal gehört. Trotzdem glaube ich, dass hinter all dem Rummel auch ein höherer Wunsch und echter Bedarf steht. Eben weil wir in den letzten zwei bis drei Jahren in Europa erkannt haben, dass wir uns hier in eine starke Abhängigkeit begeben haben.

CRN: Wie weit reicht diese Abhängigkeit aus Ihrer Sicht und wo tritt sie zutage?

Schran: Wir haben uns lange darauf verlassen, dass es schon irgendein anderer für uns macht und dann diese Produkte genutzt. Was auch völlig OK ist. Das ist kein Finger-Pointing oder Vorwurf. Denn natürlich sind das coole Produkte mit einem sehr beeindruckenden Leistungsumfang. Gerade was aus den USA kam, hat hier nicht umsonst bislang fast immer den Ton angegeben - war also klassisch State of the Art. Zum Beispiel im Cloud-Bereich, wo man nun auf einmal gut und schnell eine Applikation hosten kann und dafür nichts mehr on Prem braucht. Auf der anderen Seite sehen wir derzeit, wie sich das alles immer mehr und teils fast zwingend in diese Richtung verschiebt, indem beispielsweise manches gar nicht mehr lokal angeboten wird. Das ist eine einseitige Entwicklung, die man zumindest klar im Blick behalten muss.

CRN: Inwieweit können wir uns davon überhaupt noch lossagen und welche Rolle kann und will G Data dabei spielen?

Schran: Diese Entwicklung wird gerade in Deutschland und Europa immer klarer gesehen und mehr Unternehmen tragen ihr auch Rechnung. Indem sie versuchen, die damit verbundenen Abhängigkeiten und Unsicherheiten zu verringern. Genau an dieser Stelle können wir als G Data herausstechen, und das mit dem Kern, der uns schon immer ausmacht. Diese besondere Position ist mir wichtig, weil ich überzeugt bin, dass wir genau hier viele gute Antworten auf diese Fragen und Probleme bieten. Was wir in Bochum bauen und machen, findet aktuell Anklang in der gesamten europäischen Welt. Es bietet uns eine gigantische Chance. Und die wollen wir nutzen. Das ist aber kein Selbstläufer, sondern bedeutet, dass wir noch viel aktiver werden müssen.

CRN: Angesichts dieses zunehmenden Wunsches nach Unabhängigkeit und Verlässlichkeit wird der Begriff der Souveränität aktuell teils arg strapaziert und auch auf einige eher zweifelhafte Angebote geklebt. Inwiefern sticht G Data hier heraus, wie Sie es formuliert haben?

Schran: Ich will keinem Anbieter unterstellen, hier mit einer Mogelpackung zu arbeiten und beispielsweise im Hintergrund irgendwas proaktiv ins Ausland zu schieben. Das spielt keine Rolle, weil wir uns auf unsere Aufgaben und Stärken konzentrieren. Schlussendlich zählt, dass wir Kunden und dem Channel abseits allen Marketings absolut ehrlich versichern und belegen können, dass alle Sachen in Bochum entwickelt, betreut und gehostet werden. Das ist unser Pfund, das kann aktuell kein anderer so bieten. Und diesen USP möchte ich weiter ausbauen und mit den Partnern in die Welt tragen.

Das soll aber nicht heißen, dass vor lauter lokaler Datenhaltung Faktoren wie die Erkennungsrate in den Hintergrund treten. Bei all unserer Souveränität ist es wichtig, wie wir den Service-Gedanken leben und wie wir unsere Kunden schützen.

Deshalb haben wir auch bei der Produktwelt einen riesengroßen Schritt nach vorne gemacht. Zum Beispiel im Bereich MXDR, der ja auch kleineren Partnern einfachen Zugang zu einem Managed SOC ermöglicht, die diesen Weg sonst gegenüber ihrer Kundschaft gar nicht gehen könnten. Wenn ich weiter auf die Produktebene gucke, sehe ich, dass wir mit dem Thema XDR gerade das größte Release der letzten Jahre hatten. Dabei sind wir ganz gemäß unserer DNA auch im XDR-Bereich ein völlig unabhängiger Player. Wir haben keine Fremdkomponenten drin, unser SOC läuft nicht auf einem Fremd-EDR. Das sind alles gute Gründe, die für G Data sprechen – heute noch mehr als je zuvor.

"Die Eier-legende-Wollmilchsau braucht heute niemand mehr"

CRN: Wie sehen Sie G Data in diesen technischen Belangen im Vergleich zu den zumeist deutlich größeren Anbietern, insbesondere aus den USA, aufgestellt?

Schran: Sehr gut! Im Hinblick auf Dinge wie Detection Rates müssen wir uns vor keinem der Großen verstecken, da können wir gut mithalten. Wenn ich G Data mit den riesengroßen US-Playern vergleiche, dann ist es also nicht die vertikale Tiefe, an der es uns fehlt. Unser Portfolio ist nur nicht so breit. Ich bin aber auch überzeugt, dass es das gar nicht sein muss. Die Eier-legende-Wollmilchsau braucht heute niemand mehr. In der heutigen komplexen IT-Welt geht dieser allumfassende Ansatz zu schnell und weit am tatsächlichen Bedarf vorbei. Wir müssen eher sehen, wo wir vernünftige Lösungen finden, die uns im Sicherheitsbereich wirklich weiterbringen.

CRN: Aber zeigt nicht gerade der aktuelle Trend hin zu Plattformen im Fahrwasser von KI, dass es eben doch auch eine gewisse Breite im Portfolio braucht?

Schran: Definitiv. Ich sag nicht, dass dieser Ansatz verkehrt ist. Nur muss man es vielleicht auch nicht übertreiben. Ich bin zum Beispiel überzeugt, dass die Kernelemente, um Security zu liefern, aus einer Hand kommen müssen. Und genau das können wir auch gewährleisten.
Darüber hinaus halte ich es jedoch nicht für sinnvoll, alles über ein One-Size-Fits-all-Modell zu lösen. Weil genau dadurch auch die Tücken und die Abhängigkeiten entstehen. Nehmen wir als Beispiel den Endpoint-Schutz: Wenn ich das Gerät des Mitarbeiters oder den Server schützen will, gibt es dafür mehrere sehr gute Lösungen. Zum einen kommt aber nur eine davon aus Bochum. Zum anderen frage ich mich, ob ich das zwangsläufig zusammen mit anderen Themen wie Zero Trust spielen muss. Klar gibt es da gewisse Abhängigkeiten, aber die Verbindung dazwischen kann ich auch anders darstellen. Das muss nicht zwingend aus einem Haus kommen. Und genau deshalb muss ich auch nicht alle meine Daten zwangsläufig einem einzelnen Anbieter übergeben.

CRN: Bei aller Bequemlichkeit für den Partner und Kunden sehen Sie also auch mögliche Gefahren in den Plattformen, zumindest den allzu umfassenden?

Schran: Definitiv ja. Ich glaube, dass ich mich in eine riskante Abhängigkeit begebe, sobald ich alles in ein Produkt shifte. Ich muss da immer wieder an einen großen Ausfall bei einem US-Unternehmen denken, dessen EDR wir damals bei einem anderen Arbeitgeber nutzten. Das war ein bitterer Tag und eine harte Woche. Und es hat mir deutlich gezeigt, wie krass die Folgen so einer Abhängigkeit am Ende sind. Nicht nur im technischen Bereich. Denn dazu gehörte auch, dass der Hersteller, als es ernst wurde, ganz schnell darauf verwiesen hat, man unterliege amerikanischem Recht und handhabe das dementsprechend. So eine Ausrede haben wir hier in Bochum nicht. Und das ist gut so.

CRN: Während der US-Mitbewerb gerne über die strengen europäischen Vorgaben ächzt, profitiert G Data hier also vom Heimvorteil?

Schran: Wir haben hier unsere eigenen Maßstäbe, die wir uns in Europa – in meinen Augen zurecht und richtigerweise – gesetzt haben. Ich bin überzeugt, dass wir in Europa gut in der Regulatorik sind. Allerdings sehe ich auch, dass Menschen und Unternehmen sich wie Wasser gerne den leichtesten Weg suchen. Und der war in den letzten zehn Jahren für viele Unternehmen meist ein anderer als der Switch hin zu souveränen Lösungen. Auch wenn wir uns am Ende noch 1.000 verschiedene Regelungen überlegen, die noch so sinnvoll sein können: Es wird uns nur gelingen, wenn es gelebte Praxis ist. Und das geht nur an vorderster Front, also bei den Partnern und Endkunden. Zum Beispiel ist es heute ein Bewertungskriterium in öffentlichen Ausschreibungen, inwieweit digitale Souveränität und lokale Anbieter mit berücksichtigt werden. Da passiert viel und das ist auch gut so. Trotzdem bringt das in der Praxis nur etwas, wenn der Kunde das auch will und der Partner das mit ihm realisieren kann. Umso mehr in Bereichen, wo es solche Vorgaben nicht gibt.

Wir haben in all diesen Fällen durch unser "Made in Germany" einen klaren Vorteil. Das entbindet uns aber nicht von der Verantwortung, auch technisch die richtigen Produkte zu bieten, mit denen der gewünschte Schutz sichergestellt werden kann. Dann sind wir auf einem guten Weg, diese Chance auch zu nutzen.

CRN: Was bedeutet diese erhöhte Sensibilität für Souveränität für den Channel und wo hat G Data vielleicht noch Nachholbedarf und auch starke USPs, um diesen Bedarf entsprechend zu bedienen?

Schran: Ich sehe, dass die Nachfrage nach Produkten, die dieses Versprechen der digitalen Souveränität mitbringen, größer denn je ist. Das war zuvor nur sehr begrenzt der Fall. Wir hatten 2018 einen Marketing-Slogan rausgebracht, der hieß "Meine Daten bleiben in Deutschland". Ich habe heute zufälligerweise sogar diese Tasse auf dem Schreibtisch, auf der das steht. [Schran hebt die Tasse in die Kamera. Lars Bube hebt die gleiche Tasse in die Kamera] Schau an, was für ein Zufall.

Ich fand den Spruch schon damals ziemlich gut. Und durch alles, was wir in der Zwischenzeit erlebt haben, ist er nicht älter, sondern nur noch aktueller geworden und trifft damit nun bei deutlich mehr Leuten und Unternehmen einen Nerv. Das zeigt für mich: Wir sind unserer DNA treu geblieben.

Zugleich haben wir aber auch erkannt, dass wir im Hinblick auf den Channel einen Umbruch brauchen und einen oder auch mehrere Schritte auf die Partner zugehen müssen, wenn wir dieses gewaltige Potenzial gemeinsam mit ihnen nutzen wollen. Diesen Weg gehen wir jetzt. Genau mit diesen Zielen vor Augen haben wir uns dazu entschieden, das Partnerprogramm neu aufzulegen.

"Wir brauchen jemanden, der sich ernsthaft mit den Bedürfnissen der Partner auseinandersetzt."

CRN: Was macht den neuen Zugang zu den Partnern aus?

Schran: Die Grundlage dafür ist zunächst, dass wir wieder ein dezidiertes Channel-Team haben und ausbauen. Wir brauchen jemanden, der sich ernsthaft mit den Bedürfnissen der Partner auseinandersetzt. Denn die können völlig unterschiedlicher Couleur sein. Der eine sagt, 'mir hilft das, wenn du mir 1.000 Euro Werbekostenzuschuss für unsere 20-Jahresfeier gibst'. Der andere sagt, 'ich möchte mit dir auf eine Messe gehen'. Auch da sieht man wieder, dass es das One-Size-fits-all-Modell nicht gibt. Das hat nicht nur mit Handeln, sondern mindestens genauso mit Zuhören zu tun.

CRN: Wie kann Frau Kippar die Channel-Offensive bei G Data voranbringen und wie ist die Aufteilung zwischen Ihnen beiden?

Schran: Marie ist ab jetzt die erste Adresse für unsere Partner – bei allem, ob groß oder klein. Onboarding, Schulungen, Marketing, Events, unsere Technologieallianzen: Sie und ihr Team sind durchgehend da, nicht nur am Anfang der Zusammenarbeit, sondern über die gesamte Partnerschaft hinweg. Sie denkt in Beziehungen, nicht in einzelnen Deals. Das merkt man auch daran, wie sie die Partner-Journey aufbaut: strukturiert, vom ersten Kontakt bis zur gemeinsamen Weiterentwicklung. Genau diese Verlässlichkeit war uns wichtig, als wir die Rolle besetzt haben.

Ich selbst werde mich zunehmend mehr auf die langfristige Internationalisierung konzentrieren – also darauf, die Grundlagen zu schaffen, damit unser Geschäft über den deutschsprachigen Raum weiterwächst.

Für den Alltag unserer Partner heißt das aber vor allem eins: Marie und ihr Team sind die Konstante, der direkte und verlässliche Ansprechpartner, den man kennt und an den man sich wendet.

CRN: Wie sieht dieses Zuhören aus?

Schran: Auf der ISX in München kam ein Ansprechpartner zu mir und sagte: "Ich würde dieses Jahr gerne wieder einen Awareness-Adventskalender machen. Wäre das etwas, woran sich G Data beteiligt?" Er war total überrascht, dass ich dazu sofort 'Ja' gesagt habe und meinte, so schnell habe er noch nie eine Antwort bekommen. Ich habe es ihm dann noch mal bestätigt: 'Wenn sie nicht versuchen, mir 100.000 Euro aus den Rippen zu leiern, sondern wir darüber sprechen, dass wir unseren Teil zu dieser Geschichte beitragen, kann ich jetzt schon fest zusagen, dass wir das tun werden.'

Denn keiner versteht am Ende des Tages die Kunden besser als unsere Partner. Wir können den richtigen Schutz liefern, aber was der Kunde braucht und wie es bei ihm integriert und implementiert wird, das weiß nur unser Partner. Und deshalb kann ich auch klar sagen: Solange ich hier diesen Stuhl hier besetze, wird G Data eine Channel-Company sein. Da führt kein Weg dran vorbei. Und mit dem neuen Partnerprogramm verdeutlichen wir genau das. Auch wenn es vielleicht ein wenig abgedroschen klingt, ist die damit verbundene Botschaft an den Channel: Wir sind wieder da! Und wir sind gekommen, um zu bleiben.

CRN: Wie schnell war ihnen klar, dass auch das Partnerprogramm eine Überholung braucht, um diesem neuen Anspruch auch gerecht zu werden?

Schran: Ich bin direkt ins Marketing und Sales Team gegangen und habe gesagt, wir müssen das Partnerprogramm anpassen. Als ich dann plakativ gefordert habe, dass das neue Partnerprogramm auf einen Bierdeckel passt, haben alle gesagt: 'das ist unmöglich'. Natürlich war das erst mal übertrieben. Aber ich bin ein Fan des Ansatzes 'Shoot for the Moon': Wenn wir es nicht erreichen, dann haben wir uns zumindest das Ziel gesetzt, zum Mond zu fliegen.

CRN: Und wie weit sind Sie damit nun gekommen?

Schran: Wir haben es in meinen Augen ganz gut hingekriegt, die guten Sachen aus dem alten Programm zu behalten; das sind vor allem die Umsatzstufen Partner, Silber, Gold und Platin, die auch weiterhin als zentrale Messgröße dienen. Für alle Seiten ein transparentes und verlässliches System, aber zugleich auch ein sehr statisches. Damit wird immer nur das absolute Ergebnis belohnt, und nie wie viel der Partner auf dem Weg dorthin investiert hat und wie knapp er vielleicht an der nächsten Stufe dran war.

Um das aufzubrechen und mehr Möglichkeiten zu schaffen, die Partner auch dazwischen für ihr Engagement und gemeinsame Aktivitäten zu belohnen, haben wir uns angesehen, welchen Raum es zwischen diesen Stufen gibt – die immer gleich einen gewissen Sprung in der Preisliste bedeuten. Genau dafür haben wir einen Maßnahmenkatalog definiert, mit dem wir Sachen honorieren, indem sie für den Partner zu mehr Marge innerhalb des Rahmens seiner Stufe führen. Ziel ist es, dass die Partner aktiv mit uns auftreten und wir aktiv mit ihnen – und am Ende beide Seiten davon profitieren.

CRN: Sie nehmen also den Partnern nichts von ihrem bestehenden Status weg, bieten ihm bei Interesse aber weitere Möglichkeiten, sich Rabatte zu verdienen?

Schran: Der Punkt, wir nehmen niemandem etwas weg, trifft es gut. Jeder, der sein Business weiterhin genauso mit uns machen möchte wie gehabt, kann das einfach so weiterführen. Ich will und werde da niemanden zu seinem Glück zwingen. Aber ich kann mit den neuen zusätzlichen Möglichkeiten jetzt eine Einladung aussprechen, mit uns weiter zu wachsen. Damit ermöglicht uns das neue Partnerprogramm also, den Partnern Wege aufzuzeigen, wie sie gemeinsam mit uns den stark wachsenden Bedarf nach unabhängigen, europäischen oder deutschen Lösungen bedienen können. So kommen diese zwei Puzzleteile zusammen und verstärken sich gegenseitig. Wer das nicht möchte oder braucht, kann einfach wie gehabt fortfahren.

Wir lösen das alte Silodenken der Stufen auf und belohnen stattdessen auch die Zwischenstufen, um die Partner zu motivieren, mit uns zu agieren und gemeinsame Aktionen zu fahren. Sei es, indem sie mit uns gemeinschaftlich als G Data auftreten, ein Webinar abhalten oder eine Case Study erstellen. Die Liste ist sehr lang, aber das zählt für mich eben auch dazu. Den Kunden gemeinsam zu schützen, ist für mich immer nur das Resultat aus dem, was wir zusammen tun. Ich bin überzeugt, dass wir genau mit diesen Schritten dem Channel heute schon so partnerschaftlich gegenüberstehen wie nie zuvor.

CRN: Können Sie Beispiele dafür nennen, wie groß der Aufwand für die Partner ist, sich diese zusätzlichen Rabatte zu erschließen und mit welchen Schritten das losgeht?

Schran: Manchmal entdecke ich Webseiten von Partnern, auf denen ein Uralt-Logo von uns abgebildet ist und ein Siegel von einem Test, den es zumindest nicht für den Business-Bereich gab. So etwas bereitet mir Bauchschmerzen, weil ich mich als Gatekeeper für eine Marke verstehe, die wahrscheinlich einer der wertvollsten und bekanntesten deutschen Security-Brands ist. Das will ich nicht kaputtmachen.

Deshalb haben wir uns sehr viel Gedanken über dieses Punktesystem gemacht und setzen es ganz bewusst niederschwellig an, sodass wir auch schon einige grundlegende Sachen belohnen: Wenn jemand aktiv und vernünftig mit unserer Marke auftritt – zum Beispiel er das richtige Logo verwendet, die Produkte sauber präsentiert und ordentliche Präsentationen gegenüber Kunden nutzt. Da gibt es einiges, das sehr viele Partner sowieso schon machen. Die können sich dafür jetzt ganz einfach einen kleinen Bonus von vielleicht ein oder zwei Prozent mehr Marge abholen. Diese Low Hanging Fruits sind aber nur der Eintrittspunkt. Einerseits, um die Partner zu motivieren, andererseits weil wir wissen, dass wir Partner haben, die eben nicht einfach von heute auf morgen mit uns auf Messen gehen oder direkt mit uns eine Case Study umsetzen können. Die wollen wir erst einmal für ihren Einsatz belohnen und ihnen helfen, sich den weiteren Weg zu erschließen. Denn wer bereit ist, mehr zu machen, der kann sich damit noch ein paar mehr Prozent zusätzlicher Marge erschließen.

Auch hier gilt natürlich wieder: Wer das nicht will, der muss es nicht machen.

"Wir sind hier diejenigen, die den Partnern die Hand ausstrecken müssen"

CRN: Und was hat G Data am Ende davon, wenn der Partner mehr Marge bekommt?

Schran: Ich möchte damit sicherstellen, dass diejenigen Partner, die richtig Bock auf uns und dieses Geschäft haben, wissen, dass sie mit uns den richtigen Partner und Hersteller an ihrer Seite haben. Und dafür müssen wir jetzt den ersten Schritt gehen. Ich kann nicht erwarten, dass jemand zu mir kommt und sagt: 'Ja, Niko, wir würden eigentlich schon ganz gerne, aber dafür müsst ihr erst noch dies und jenes machen.' So funktioniert das nicht. Wir sind hier diejenigen, die den Partnern die Hand ausstrecken müssen.

CRN: Geht es dabei eher darum, neue Partner zu gewinnen, anders mit den bestehenden zu arbeiten, oder wo wollen Sie mit dem neuen Partnerprogramm hin?

Schran: Es geht um eine gesunde Mischung. Wir wollen auf jeden Fall enger bei unseren Partnern stehen. Zugleich werden sich diese teilweise anpassen müssen und wir auch neue Partner brauchen, weil sich die Welt einfach verändert. In den nächsten Jahren fehlen im IT-Bereich hunderttausend Fachkräfte in Deutschland. Da stellt sich einfach die Frage, wer das übernehmen kann. Nicht zuletzt deshalb ist der Bedarf an MSPs und MSSPs größer denn je und wird weiterwachsen.

Wir können von unserer Seite zum einen die Produkte dafür bereitstellen, die in jedem Fall konkurrenzfähig sind und aus Bochum kommen. Aber am Ende des Tages ist jedes Produkt nur so gut, wie es eingesetzt wird. Nehmen wir zum Beispiel einen typischen Mittelständler mit ein paar hundert Angestellten, der im Zwei- oder Drei-Schicht-Betrieb etwas produziert. Der kann mit seinen normalerweise drei bis vier IT-lern in der heutigen Welt die wichtigen Grundfunktionen wie Betrieb und Security nicht 24/7 abdecken. Er kann aber auch keine 30 Leute dafür einstellen, weil es viel zu teuer und ineffizient wäre. Da kommen die MSPs und MSSPs ins Spiel – und unsere zweite Aufgabe: Wir müssen ihnen neben den Tools auch die richtigen Bedingungen und Möglichkeiten bieten, um sie entsprechend effizient für sich und ihre Kunden einsetzen zu können.

Ich bin überzeugt, dass in Zukunft noch viel mehr in diese Richtung gehen wird. Und deshalb brauchen wir für diese Bereiche auch neue Partner, diese neue Multiplikatoren-Rolle voll leben und mit uns angehen wollen. Was aber nicht bedeuten soll, dass wir die anderen Partner nicht mehr wollen und brauchen.

CRN: Während Souveränität stark unterstrichen wird, tritt G Data beim Thema KI interessanterweise merklich leiser auf als die meisten Mitbewerber und die IT-Branche allgemein, in der plötzlich alles irgendwie KI ist. Warum ist das so und wo sehen Sie die Bedeutung von KI für die Partner?

Schran: Ich halte es für wahrscheinlich, dass wir mit KI derzeit eine Revolution erleben, die ähnliche Veränderungen wie einst die Dampfmaschine mit sich bringt. Wir nutzen auch viel KI-Komponenten bei uns in der Software. Das ist also definitiv auch bei uns ein wichtiges Thema.

Aber wir haben uns – und auch die Partner und Kunden – im Zuge des Rebrandings und der damit einhergehenden Überlegungen gefragt, wo die G Data eigentlich ihren Platz auf der Security Landkarte findet. Und da ist es uns ganz wichtig, nicht einfach nur der 85. Player zu sein, der erklärt, wie technisch toll er doch alle Probleme mit KI lösen könnte. Zumal das ein Versprechen ist, das mit Vorsicht zu genießen ist. Es gibt viele gute Beispiele, die zeigen, dass Security nicht allein anhand von KI oder Produkten festgemacht werden kann. Denn auch das beste Produkt kann falsch eingesetzt zu einem gewaltigen Problem werden. Während die Technik auf einem gewissen Niveau keinen so großen Unterschied mehr macht, treten also auch andere Faktoren in den Vordergrund, etwa wie und wo ich dieses Produkt am Ende einsetze.

CRN: Wenn also nicht im Marketing – wo ist KI dann wichtig für G Data und was leistet sie dort?

Schran: Sicherheit muss nicht mit Komplexität einhergehen, gerade auch dank KI. Zugleich ist KI für viele nicht zu durchdringen und sorgt damit in Teilen wieder für eine eigene Komplexität. Das wollen wir vermeiden.

Wir setzen bei uns sehr viele KI-Komponenten ein. 99,6 Prozent Detection Rate sprechen eine deutliche Sprache. Was wir damit machen, ist aber alles automatisiert, das passiert im Hintergrund. Sei es nun mit KI oder mit Machine Learning, was vielleicht nicht so spannend klingt, aber im Endeffekt das gleiche ist. Ich scanne anhand von Mustern, die ich schon einmal erkannt habe, ob das gleiche Muster irgendwo anders wieder auftaucht. KI macht an dieser Stelle nichts anderes. Sie nimmt historische Daten, extrapoliert sie in die Zukunft und prognostiziert, was auf ein bestimmtes Muster wahrscheinlich folgt und wie damit umzugehen ist.

Nichts anderes machen wir im XDR-Bereich, in dem bei uns aufgrund der hohen Anforderungen schon seit Jahren KI-Komponenten verbaut sind. Natürlich steigt die Intensität und wir sehen auch, wie wir dort mit den neusten Entwicklungen noch weiter vorankommen und zu einer noch höheren Automatisierung kommen können. Allerdings, und das unterscheidet uns von so einigen Mitbewerbern, geht es uns darum, datenschutzkonform zu bleiben und auch keine fremden LLMs mit irgendwelchen Trainingsdaten zu füttern.

"Egal wie weit ich automatisiere – am Ende brauche ich jemanden, der den Zugang zum Kunden hat"

CRN: Auf der anderen Seite macht gerade diese Automatisierung auch manchen Partnern Angst, weil sie befürchten, irgendwann selbst vom Hersteller damit ersetzt zu werden. Zu Recht?

Schran: In meinen Augen ist das Nonsens, weil es einen der wichtigsten Faktoren der Gleichung außer Acht lässt: den Kunden. Egal wie weit ich automatisiere – am Ende brauche ich jemanden, der den Zugang zum Kunden hat, der ihn versteht und genau weiß, welche Anforderungen er mit seiner Umgebung hat und wie man das zusammenbringen kann. Deshalb würde so ein Modell nicht funktionieren, in dem der Hersteller alles übernimmt.

Wir bekommen beispielsweise durch die KI im SOC immer mehr Hinweise, dass sich mal ein Analyst mit einem Vorfall auseinandersetzen muss. Die KI arbeitet hier also zu, beispielsweise indem sie vorsortiert und einfach oder automatisch zu lösende Fälle identifiziert. Der Unterschied ist aber, dass sie gerade die wichtigen Fälle nicht löst. Manchmal kann die KI Angriffe zum Beispiel nicht erkennen, weil dafür erst mehrere Prozessschritte zusammengesetzt werden müssen. Es kann zwar sein, dass die KI etwas sieht und logische Schlussfolgerungen daraus zieht – die aber total falsch sind, wenn ein Input-Parameter nicht passt. Dafür haben wir Analysten, die sich seit 10 bis 15 Jahren mit genau diesen Themen auseinandersetzen, die Musterund aktuelle Entwicklungen kennen und ganz genau wissen, wie ein Angriff abläuft. Natürlich nutzen die wiederum KI, um sich beispielsweise gewisse Muster schneller ansehen und vergleichen zu können, was daran vielleicht für einen Angriff spricht.

Als Vorarbeit für die letzte Meile ist das brillant. Aber die finale Entscheidung, nachts um 2 Uhr eine Produktionsmaschine beim Kunden auszuschalten, was im SOC durchaus vorkommen kann, die möchte ich ungern einem System überlassen, das Menschen gerne einmal mit sechs Fingern an jeder Hand abbildet. Vor allem, weil der KI die Tragweite dieser Entscheidung relativ egal ist. Im Gegensatz dazu kann ein Mensch abwägen, schalte ich die Maschine aus, stecke ich sie in Quarantäne oder ist das vielleicht ein ganz normales Verhalten, das auf eine ganz andere Ursache zurückzuführen ist. Das sind immerhin drei völlig verschiedene Situationen mit unterschiedlichen Auswirkungen.

CRN: Der Mensch braucht also die Maschine und auch umgekehrt?

Schran: Ja, ich bin überzeugt, dass die Menschen in solchen Fällen noch sehr lange die finale Entscheidung über den besten Trade-off übernehmen werden.

Wenn ich KI zur Verteidigung nutze, nutzen sie andere auch zum Angriff. Es wird also gleiches mit gleichem bekämpft. Das ist ein wenig wie bei Waldbränden, wo man schon früh erkannt hat, dass es sinnvoll ist, weitere Feuer zu legen, um dadurch das Hauptfeuer ausbremsen. Nun kann es aber auch sein, dass der Angreifer genau deshalb eine andere KI nutzt oder auch gar keine. Und dann ist es wichtig, dass ich auf der Verteidigungsseite jemanden habe, der darauf richtig reagieren kann. Jemand, der Erfahrung hat, reagieren kann und der sich im Unterschied zur KI auch der Tragweite der Entscheidung bewusst ist.

Und zu dieser Tragweite gehört für mich auch der Faktor, was die KI oder das wo auch immer gehostete LLM mit meinen Daten und Trainingsdaten macht. Ich möchte nicht, dass fremdgesteuerte LLMS mit unseren Kundendaten von gefüttert werden. Das ist eine klare Aussage, an der wir uns auch messen lassen.

CRN: Am Ende bestimmen aber erst diese Daten, wie stark das Modell sein kann.

Schran: Klar, am Ende ist jede KI nur so stark wie ihre Trainingsdaten. Deshalb ist es auch so ein großes Thema, wer an die besten Trainingsdaten rankommt. Aber wir stehen auf der anderen Seite, für uns entsteht der Wert der Daten nicht über die Masse. Denn wir haben Daten, die selbst Google nicht hat. Und die wollen wir nicht herausgeben. Das ist also genauso in unserem Sinne.

Natürlich gibt es manche, für die solche Aspekte keine Rolle spielen. Für die können wir dennoch die richtige Lösung im Security-Bereich sein, auch ohne den USP der Souveränität. Und wenn jemand das Thema Autarkie und digitale Souveränität wirklich leben möchte, dann sind wir in jedem Fall der richtige Ansprechpartner. Wir können nachweisen, dass die Daten nicht abfließen. Das istein riesengroßer Unterschied, der uns wieder zurück zum Anfang des Gesprächs führt: Warum ich der Meinung bin, dass es nie eine bessere Zeit gibt als bei G Data zu sein, sowohl für Partner als auch als Mitarbeiter.

CRN: Dann richten wir doch den Blick aus dieser guten Ausgangsposition noch kurz nach vorne: Wo wollen Sie in einem Jahr mit dem Partner-Ökosystem stehen, was soll sich in dieser Zeit verändern?

Schran: Wenn wir das an Zahlen festmachen wollen, dann wünsche ich mir, dass der prozentuale Teil des Umsatzes, den wir über den Partnerbereich machen, signifikant wächst. Wir möchten mehr Partner mit einem höheren durchschnittlichen Jahreserlös haben – das ist das zahlengetriebene Thema. Für mich sind solche Zahlen aber immer nur das Resultat von guter Arbeit. Ganz nach dem Motto 'hard work always pays off' ist es also an uns, dass wir dranbleiben und den jetzt eingeschlagenen Weg konsistent weitergehen. Dann bin ich überzeugt, wird sich das am auch für alle Beteiligten lohnen.

Das Engagement der Partner ist für mich hier das relevante Signal, ob wir auf dem richtigen Weg sind. Und wenn ich sehe, wie die Partner es annehmen und aktiviert werden, dann passiert mit dem neuen Partnerprogramm genau das. Wenn wir das aufrechterhalten, stimmt am Ende auch das Resultat.

CRN: Und auf was können sich die Partner dabei bei Ihnen ganz persönlich einstellen?

Schran: Ein wichtiges Leitmotiv, das ich auch meinen Kindern mitzugeben versuche, ist: Sagt nicht, was ihr tut, sondern tut, was ihr sagt. Was am Ende zählt, sind Taten und Ergebnisse. Und in diesem Sinne wünsche ich mir, dass wir alle als G Data die Partner und Kunden jetzt mit Taten überzeugen.

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