G Data-Manager Nikolas Schran: "Partner können auf unsere Channel First-Strategie zählen"

Auf Partner von G Data kommen einige Veränderungen zu, der für Sales und Marketing zuständige Nikolas Schran legt ein hohes Tempo vor. Mitte März löst ein neues Partnerprogramm den Vorgänger ab, der Manager will den Channel enger an G Data binden.

Als Nikolas Schran nach dreieinhalb Jahren Tätigkeit für Eye Security und Zscaler zu G Data nach Bochum zurückkehrte, hat er eine kleine Ergänzung im Partnerportal veranlasst, die mehr als nur eine Formalie ist: "Ich habe dort unter Kontakte meine Handynummer hinterlegt", sagt er im Gespräch mit CRN. Nun ist es nicht so, dass jeder der rund 5.000 Partner von G Data das dringende Bedürfnis verspürt, mit Schran zu telefonieren. Der ESD-Vertrieb von Security-Suiten über Etailer an vorwiegend Privatnutzer ist automatisiert, es ist das - von der Bedeutung her abnehmende - Brot- und Buttergeschäft, mit dem die Erfinder des Antivirus aus Bochum bekannt und groß geworden sind.

Eher sucht Schran den Austausch mit OEMs, mit Systemhäusern, IT-Dienstleistern und MSPs, die die IT ihrer mittelständischen Kunden vor zunehmender Cyberbedrohung schützen müssen. Faktisch jedes Unternehmen ist Ziel von Hackerangriffen. G Data hat sein Portfolio für Business-Kunden entsprechend ausgebaut, einschließlich Sicherheitsschulungen und Penetrationstests. Experten im SOC überwachen 24 x 7 die IT vieler mittelständischer Kunden.

Neue Partner für G Data gewinnen, das Geschäft mit Bestandspartnern ausbauen

Das Direktgeschäft von G Data ist traditionell stark, zentrale Security-Dienste stehen Partnern offen. Schran führt das Beispiel eines Security-Dienstleisters an, der die Dienste von G Data für rund 200 Arztpraxen bündelt, Support der Stufen 1 und 2 selbst durchführt, die SOC-Dienstleistung dagegen von G Data erbringen lässt. Die Kooperation mit Hosting-Anbieter Ionos fällt in die Kategorie Technologiepartnerschaft.

Überhaupt sieht Manager Schran sehr gute Wachstumsaussichten über den indirekten Vertriebskanal. "Wir könnten mehr Partner als Multiplikatoren einsetzen", sagt er gegenüber CRN und kündigt für Mitte März ein überarbeitetes Partnerprogramm an, das den in die Jahre gekommenen Vorgänger ablösen wird. Eine Kampagne wird den Launch begleiten, die Marke G Data als vertrauenswürdiger Security-Anbieter aus Deutschland geschärft. Für den B2B-Vertrieb ruft Schran eine "Channel-First"-Strategie aus: "Jeder Deal wird über Partner abgewickelt". Vor allem bei öffentlichen Auftraggebern sieht er noch "Luft nach oben".

An der Ausgestaltung den neues Partnergrpogramms feilen er und sein kleines Team im Marketing. Noch ist ein Partner-Tag nicht fix im Kalender notiert. Schran will den G Data-Channel aber auf jeden Fall zusammenbringen. Später auch eine Partnerbeitrat konstituieren. Ziel ist es: Die bestehenden Geschäftsbeziehungen zu Partnern ausbauen, gleichzeitig auch die Zahl aktiver Partner ausbauen.

Veränderungen jetzt anstoßen

In den ersten Monaten stößt der 37-Jährige viele Initiativen an, "das Tempo ist hoch", sagt er. Das ist kein Aktionismus, den man hin und wieder bei ehrgeizigen neuen Führungskräften beobachten kann, die Alles-auf-den-Kopf-stellen für Macher-Qualität halten.

Schran ist Realist: er hat jetzt die Chance, vieles zu verändern, wo er als Neueinsteiger noch nicht von einer gewissen Betriebsblindheit erfasst ist. Der G Data-Rückkehrer kennt auch bereits die Tugenden, die in Bochum ganz oben an der Spitze von den Inhabern seit mehr als 40 Jahren vorgelebt und gelebt werden: auf dem Boden bleiben und nicht abheben, berechenbar für Partner und Kunden sein, vertrauensvoll zusammenarbeiten. Dazu passt das Motto von Nikolas Schran. Er formuliert es so, wie man es freilich nicht wörtlich nehmen sollte: "Wie werde ich zum unwichtigsten Mitarbeiter". Seine Abteilung Sales und Marketing, unterhalb des Vorstands, ist alles andere als unwichtig im sehr wettbewerbsintensiven und für Partnern und deren Kunden schwer zu überblickenden Security-Markt.

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