Distributor TIM: Booster für Crowdstrike-Geschäft

Das Engagement Licensing Program (ELP) von Cybersecurity-Anbieter Crowdstrike öffnet Lösungsanbietern Türen bei Kunden. Denn ELP deckt Sicherheitsrisiken auf. Diese datenbasierten Assessments führt TIM ein. Ein Schritt mehr, "Partner aktiv beim Ausbau ihres Security-Geschäfts zu unterstützen", sagt Rocco Frömberg, Leiter Vendor Development & Operations beim VAD aus Wiesbaden.

Der Vertrieb von Lösungen für Cybersicherheit funktioniert mehr schlecht als recht, wenn IT-Dienstleister auf der Diskussionsebene der Produkte stehen bleiben. Das bloße aufzählen von Features hat noch nie richtig geklappt – auch bei anderen Produktgruppen nicht. Bei Cybersicherheit muss man anders ansetzen. "Kunden erwarten belastbare Entscheidungsgrundlagen und konkrete Antworten auf ihre individuellen Risiken", sagt Rocco Frömberg, Leiter Vendor Development & Operations beim der TIM AG. Der BU-Leiter rät Partnern, Beratung "stärker an der tatsächlichen Situation ihrer Kunden auszurichten", denn erst dieser Haltung führe zu Projekten, die nachhaltig seien.

Mag die Falcon-Plattform von Crowdstrike noch so viele Vorteile bieten: Cybersecurity ist ein Beratungsgeschäft, das am besten funktioniert, wenn Lösungsanbieter die individuelle Kundensituation analysieren können. Dafür das der US-Anbieter ein Instrument für den Channel entwickelt: das "Engagement Licensing Program" (ELP). VAD TIM hat dafür die Autorisierung von Crowdstrike für die Region DACH erhalten.

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ELP ist ein Booster für die Falcon-Plattform, denn Partner mit dem Know-how können Kundenumgebungen fundiert analysieren und konkrete Handlungsbedarfe aufdecken. Daraus entstehen "nachhaltige Security-Projekte", so Frömberg. Mit der Unterstützung seines Teams stellt er für die Partner die Erfolgsformel auf: "Mehr Sichtbarkeit, mehr Projekte, mehr Security-Potenzial".

Besonders wertvoll wäre dieser Ansatz dort, wo Kunden zwar ein grundsätzliches Sicherheitsbedürfnis erkennen, konkrete Risiken und Prioritäten jedoch nur schwer bewerten können. Statt frühzeitig über Produkte, Architekturen oder Investitionen zu diskutieren, ließen sich "zunächst belastbare Erkenntnisse gewinnen": Sicherheitslücken, Fehlkonfigurationen, Risiken im Bereich von Identitäten und Zugriffsrechten sowie Hinweise auf mögliche Kompromittierungen. All diese Faktoren, sichtbar gemacht und dokumentiert, "bilden die Grundlage für fundierte Entscheidungen über notwendige Maßnahmen."

Die Kombination aus zertifizierter Expertise, technischer Unterstützung und vertrieblichem Enablement hilft Partnern dabei, Assessments erfolgreich durchzuführen. "Dadurch entstehen Projekte, die auf konkreten Ergebnissen basieren und für den Kunden unmittelbar nachvollziehbar sind", ergänzt Oliver Sehy, Managing Consultant Security & Network, bei TIM.

Im Rahmen des ELP erhalten autorisierte Partner von TIM Zugang zu kostenfreien 60-tägigen ELP-Lizenzen der Crowdstrike Falcon-Plattform und können Security-Assessments in realen Kundenumgebungen durchführen und Sicherheitsrisiken dokumentieren.

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