Comteam und Kiwiko: Wohin der Weg den fusionierten Verband noch führen könnte

Könnte Robotic das nächste große "Ding" für Systemhäuser und Integratoren werden? EP und seine Verbundgruppe Comteam/Kiwiko setzen darauf. Doch zuvor gilt es, ihre rund 850 Partner bei Security-Kompetenzen noch stärker zu machen, sie auf dem Weg zum MSSP und bei Themen wie digitale Souveränität weiter zu unterstützen.

Auf der Hannover Messe hat Sandra Balz von der Systemhauskooperation Kiwiko womöglich das nächste große "Ding" hautnah erlebt, auf das noch kein Systemhaus hierzulande vorbereitet ist. Murat Arpaci von Wortmann zeigte ihr einige Roboter, die der Geschäftsführer von Terra Connect unter der Marke Terra Robotics vertreibt. Acht Hersteller führt Terra Connect im Portfolio – von Hunden über rollende Service-Regale für den Einsatz in Gastro oder Pflege und Healthcare, professionelle Reinigungsmaschinen bis hin zu humanoiden Robotern, die künftig Menschen am Fertigungsband ersetzen könnten. "Krass, was Wortmann hier auf den Weg bringt", postet Balz auf Linkedin. "Das ist vermutlich die Zukunft !?".

Das Treffen am Robo-Stand fand vor rund zehn Wochen statt und prompt ist aus der Messebegegnung nun ein gemeinsames Geschäftsmodell entstanden, mit dem sich Balz und Sven Glatter, Chef von Comteam, beschäftigen dürfen: Und zwar im Rahmen der Robotik-Initiative innerhalb der europäischen ElectronicPartner-Gruppe, zu der die fusionierten Verbundgruppen Comteam und Kiwiko gehören. Robotic bei EP nimmt Fahrt auf, bzw. rollt auf die 800 Systemhäuser der Comteam und rund 40 der Kiwiko zu.

"Robotik ist für die Comteam-Partner ein attraktives neues Geschäftsfeld"

Ziel der Elektronikfachhandelskette EP: Die rund 5.000 EP-Händler sollen sich mit dem Thema Robotik auseinandersetzen und ihren Märkten im Idealfall mit Demos bestücken und Interesse wecken. Medimax-Filialen mit ihren großflächigen Standorten böten dazu die idealen Möglichkeiten, sagt EP-Vorstand Matthias Assmann. Robotik in die Fläche zu den Menschen bringen, ist das eine Ziele, das andere: "durch Beratung, Service, IT-Kompetenz und regionale Nähe dauerhaft erfolgreich im Markt zu etablieren". Es geht in erster Linie um den gewerblichen Einsatz, also Firmenkunden. Hier kommt das Technologie-Netzwerk Kiwiko/Comteam ins Spiel.

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Oder wie Sven Glatter anmerkt: "Robotik ist für die Comteam-Partner ein attraktives neues Geschäftsfeld mit hohem Wachstumspotenzial. Gerade im B2B-Umfeld entstehen zahlreiche Anwendungen, bei denen IT- und KI-Kompetenz, Softwareverständnis, Systemintegration und Service entscheidend sind". Durch die enge Zusammenarbeit mit anderen EP-Vertriebslinien sieht er großartige neue Synergieeffekte im Verbund".

Türen für Security-Lösungen öffnen

Ein Jahr ist es her, dass Comteam mit Kiwiko zusammenging (CRN berichtete) und die ehemalige Kiwiko-Vorständin Sandra Balz seither daran arbeitet, die tiefe Security-Kompetenz ihres Technologie-Netzwerks in die Breite der gesamten Verbundgruppe zu tragen. Spezialisierung der Kiwiko trifft auf Skalierung über die 800 der Comteam angeschlossenen Systemhäuser. Viele Online-Workshops und Webinare sowie regionale Events und größere Partnermeetings haben die Verbundgruppe ihrem Ziel nähergebracht, spezialisierte Security-Kompetenz mehr regionalen Systemhäusern zugänglich zu machen und vor allem Türen für Security-Lösungen zu öffnen, die wirtschaftlich tragfähig sind.

Security-Kompetenz ist unabdingbar für Systemhäuser, die mehr und den IT-Betrieb für ihre Kunden übernehmen. Egal ob MSP, Cloud, KI und womöglich Robotic als neue Client-Kategorie der Zukunft: Security braucht jede Maschine.

Das Fazit nach einem Jahr Comteam und Kiwiko unter einem Dach: "Im ersten Jahr ging es vor allem darum, aus spezialisiertem Wissen ein Angebot zu machen, das ein Partner selbst verkaufen kann, kundengerecht und trotzdem skalierbar. Wir sind damit noch nicht am Ziel, aber das Modell trägt und das Interesse wächst", zieht Sandra Balz, Leiterin Kiwiko, eine erste Bilanz.

Vom Expertenwissen zum vertriebsfähigen Portfolio

Welche Vorteile die Verbundgruppen-Mitglieder ziehen, konnten die Teilnehmer der Kiwiko-Frühjahrstagung auf Schloss Ahrenthal bei Sinzig lernen. Kann ein Systemhaus ein Sicherheitsprojekt fachlich oder kapazitiv nicht allein stemmen, ergänzt es die fehlende Tiefe aus dem Verbund. Das setzt freilich Vertrauen in die Zusammenarbeit rechtlich selbständiger IT-Dienstleister voraus. Der eine behält der Kunden-Lead und die Projekt-, bzw. Betriebsverantwortung, der andere agiert im Hintergrund. Vorteil für den Anwenderkunden: Er hat einen Ansprechpartner und muss nicht mehrere Dienstleister parallel koordinieren.

Parallel dazu ist im ersten Jahr ein Lösungsportfolio in der gestärkten Verbundgruppe entstanden, das "bewusst als Pilot angelegt ist und aus den realen Anforderungen der Mitglieder und ihrer Kunden geschärft" werde, so Comteam/Kiwiko. Gespräche mit mittelständischen Kunden drehen sich um viele Aspekte der IT-Security: NIS2, Risikoanalyse, proaktives Monitoring, Awareness, Compliance, digitaler Souveränität mit europäischen Cloud-Optionen. Nicht jeder Partner beherrscht alles, aber alle im Netzwerk schaffen umfassende Tiefe und Breite eines Security-Portfolios. Die Verbundgruppe bringt zusammen, was zusammengehört und kann daraus bewährte Lösungen allen zugänglich machen. Das ist der eigentliche Zweck, weshalb Verbundgruppen für Systemhäuser und MSPs eine wachsende Relevanz im Markt und Zulauf haben.

Der Weg zum Managed Security Service Provider

Ein zentraler Treiber dieser Entwicklung ist der Wandel im Channel. Viele comTeam-Partner haben sich zu Managed Service Providern entwickelt oder sind auf dem Weg dorthin. Der nächste Schritt ist der Sprung zum Managed Security Service Provider, der IT-Sicherheit als festen, wiederkehrenden Bestandteil seines Angebots führt. Diesen Übergang begleitet kiwiko mit spezialisierter Security-Kompetenz.

Gleiche Logik gilt auch bei der unterstützenden Transformation eines Systemhauses zum MSP oder MSSP, also Managed Security Service Provider. Der Weg dorthin ist nicht einfach, umso mehr lernen Systemhaus-Chefs, die sich vernetzen, von Erfahrungen anderer IT-Häuser. "Das verlangt ein Umdenken, aber darin liegt eine große Chance für den Channel", sagt Sven Glatter.

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Netzwerk in der Praxis

Noch einmal zur Frühjahrstagung auf Schloss Ahrenthal bei Sinzig. Das Motto "Warum 2030 jetzt beginnt" zeigt, dass die Transformation eines stark im Projektgeschäft tätigen Systemhauses zu einen MSP, der IT-Betriebsverantwortung trägt, nicht in ein, zwei Jahren zu schaffen ist. Systemhäuser stellen sich überhaupt die Frage, inwieweit KI-basierte Systeme Service-Dienstleistungen obsolet machen könnten. Braucht es noch Netzwerk-Monitoring, wenn intelligente Switche Performance-Probleme selbständig beseitigen? Müssen Techniker größere Cloud-Telefonie-Anlagen mit einigem Aufwand konfigurieren, wenn KI lernt, das System in wenigen Minuten aufzusetzen? Macht No-Code selbst Low-Code und damit Softwareentwicklung obsolet? Der Diskussionsbedarf in der Systemhaus-Branche ist groß.

Digitale Souveränität – ein Treiber des Systemhausgeschäft neben vielen anderen Themen

Der Bedarf nach Fachkräften, die nicht nur die technische Brille aufsetzen, sondern strategische IT-Beratung draufhaben, ist ebenfalls hoch. Wer Kunden den Nutzen von KI-Lösungen vorrechnen kann, muss sich in den Prozessen der Kunden sehr gut auskennen. Und regulatorische Prämissen der Kunden beachten, wenn bei entsprechenden Kunden Technologie-Abhängigkeit ein Thema ist – Stichwort digitale Souveränität. Aber nicht nur das. Kostenexplosion ist ein Thema. Partner, die VMware-Kunden betreuen, werden damit konfrontiert, müssen Kunden darlegen, warum die Kosten für Cloud-Dienste, Token, Server- und Storage-Hardware teils massiv steigen – und sich mit Alternativen befassen.

Sich mit Herstellern zu vernetzten, die sich den Partnern von Comteam/Kiwiko als Alternative präsentieren, ist für die Verbundgruppe entscheidend. Daher werden die Events auch von Herstellern wie Enginsight, Swissbit und Ionos getragen, die sich bei Security und Cloud gegen die großen US-amerikanischen Player positionieren.

Comteam/Kiwiko haben sich im zweiten Jahr ihrer Zusammenarbeit das Ziel gesetzt, das Portfolio weiter aus der Praxis der Mitglieder zu schärfen und mehr Systemhäuser in die Lage zu versetzen, Security-Projekte gemeinsam zu liefern. "Der Anspruch bleibt, mittelständischen Unternehmen eine IT-Sicherheit anzubieten, die zum Kunden passt und trotzdem skalierbar ist", so die Marschrichtung. Sandra Balz und Sven Glatter werden noch mehr Events besuchen als sie ohnehin schon viel unterwegs sind – eigene und die von Herstellern.

Pysical AI - das nächste große "Ding" für den Channel?

Vielleicht haben Sandra Balz und Sven Glatter ja die Gelegenheit, das Neura Gym am TUM Convergence Centre am Münchner Flughafen zu besichtigen. In einer großen Halle lassen dort das Startup Neura Robotics aus Metzingen und das Munich Institute of Robotics and Machine Intelligence (MIRMI) der Technischen Universität München humanoide Roboter für den Einsatz in der Fertigungsindustrie trainieren. Pysical AI könnte das nächste große "Ding" für die Fachhandelskooperation einige ihrer Mitglieder im Systemhausverbund Conmteam/Kiwiko werden.

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