ADN Transformation Day: "Heureka! Da musst du nochmal ran"

Unruhe bei Hermann Ramacher und den rund 500 Partnern: Die KI-Reise fordert den Chef von ADN und viele Chefs von Systemhäusern. Um den Zug nicht zu verpassen, sind sie nach Essen gekommen und tauschen sich aus, welche Richtung ihr Geschäftsmodell einschlagen sollte. Sie hören vom Microsoft-Programm "How to Specialize", vom Copilotberater und vielen weiteren Herstellerlösungen.

Die Neuauflage des ADN Transformation Day in Essen, der vergangene Woche zum dritten Mal stattfand, war das wichtigste Networking-Event des Value Added Distributors aus Bochum. Wie weggeblasen schienen die Sorgen, die Chef Hermann Ramacher noch letztes Jahr in Neuss geplagt hatten: Der Verlust der Citrix-Distribution, die exklusiv Arrow zugeschlagen wurde. "Wir haben 2025 gerockt, haben einen hervorragenden Umsatz geschrieben", so Ramachers Rückblick. 825 Mio. Euro Umsatz, ein Plus von 8 Prozent, bestätigt er im Gespräch mit CRN. Storage mit Herstellerpartner Everpure laufe aktuell sehr gut, ebenso die Thin Client-Plattform von Igel. "Der Schritt weg von der Hardware war richtig", sagt er zur Entkopplung der Clients von der VDI-Umgebung". Und natürlich Microsoft, der wichtigste Hersteller im Portfolio von ADN. Azure Virtual Desktop (AVD) aus der Microsoft-Cloud sei bei kleineren Kunden "sehr beliebt". Der Durchbruch bei der On-Prem-Variante dagegen lasse auf sich warten.

Die rund 500 Partner, die am Transformation Day teilnahmen, konnten sich den ganzen langen Tag in der von Microsoft bespielten Lösungsarea mit Experten austauschen und die Keynote von Microsoft hören. KI dominierte Vorträge und das Networking, ADN unterstützt mit seiner Akademie das KI-Enablement. Allein 10 festangestellte KI-Trainer machen die Partner fit. Mit "How  to Specialize", das von ADN aufgelegte Microsoft-Enablement-Programm verspricht Partnern höhere Boni und Incentives. Nur wenige Hände gehen hoch, als Hermann Ramacher fragt, wer "How to Specialize" kenne. "Da müssen wir im Marketing besser werden", so der ADN-Chef, dessen Spezialität es ist, Technologie-Innovationen aufzuspüren und in Markt bekannt zu machen.

Microsoft und KI-Startup Plotdesk geben die Blaupausen ins KI-Geschäft

Das hat Hermann Ramacher seit mittlerweile mehr als 30 Jahren bewiesen. Und wenn er geglaubt haben möge, dass er "in die zweite Reihe zurücktreten" könne, weil seine BU-Leiter das operative Geschäft bestens führen ("eine super Führungscrew"), dann hat dem VAD-Pionier künstliche Intelligenz gezeigt, dass der Zeitpunkt seines Rückzugs auf den Aufsichtsratsposten für ihn noch nicht gekommen ist.

Ramacher hat in den letzten Monaten mit einigen KI-Experten intensiv gesprochen. Mit Niklas Coors beispielsweise. Der Gründer des KI-Startups Plotdesk "hat mir die Augen geöffnet", sagt Ramacher. Auf dem Stand von Plotdesk erläutert Coors, wie das junge Unternehmen KI-Projekte einführt. Mit rund 1.200 Einführungen hat Plotdesk bewiesen, dass KI in der Praxis angekommen ist. Ein Status, den viele Systemhäuser für sich reklamieren würden, Kunden in die KI-Welt gebracht zu haben. Noch ist es für viele aber nicht so weit. Deshalb sind sie ja zum ADN Transformation Day gekommen. Und werden erst einmal mit dem Status Quo konfrontiert: Festhalten am klassischen Geschäft, keine Zeit, sich mit der Zukunft und mit der Arbeit am Unternehmen zu befassen satt im Tagesgeschäft zu stecken.

Einer Zustandsbeschreibung, die sie bestens kennen, aus der sie aber raus müssen, wollen sie auch in Zukunft für ihre Kunden relevant bleiben.

"Da musst Du nochmal ran"

Ramacher ist aus diesen Gesprächen eines klar geworden: "Da musst Du nochmal ran", beschreibt der 74-jährige ADN-Gründer seinen Heureka-Moment. Und er hört aus der Industrie, dass Technologiehersteller mit der Adoption ihrer KI-Stacks nicht zufrieden sind. "Da laufen Roboter schneller als Menschen", wundert sich der Distributions-Chef über die offensichtliche KI-Zurückhaltung bei KMU und beschreibt das grundlegende Problem, warum die KI-Reise im Enterprise-Umfeld so schleppend anläuft.

Der Channel macht aus Betroffenen nämlich keine Beteiligten. "Mitarbeitern wird nicht gezeigt, was mit KI möglich ist", so Ramacher. Frei nach der Devise: Hier ist die Copilot-Lizenz, jetzt lege los. Als ob Beratung und Schulungen überflüssig wären, werden Nutzer alleine gelassen, ihre individuellen Prozesse, die es mit dem Einsatz von KI-Tools und Agents zu automatisieren gilt, würden nicht berücksichtigt. Es stellt sich die Frage nach dem Selbstverständnis von Führung, wenn Mitarbeiter im Unklaren gelassen werden, welche Aufgaben in einem Unternehmen wichtig sind.

Systemhäuser müssen Beratungskompetenz weit über die Technologieexpertise hinaus beherrschen, wollen sie mit ihren Kunden über ihre Prozesse und Effizienzverbessrungen Dank KI sprechen. Werden sie von ihren Kunden nicht nach dem Potenzial von KI gefragt, sprechen die Kunden womöglich mit einem Wettbewerber, der Unternehmensberatung kann und nicht nur als Spezialist für Server und Beschaffer von Hardware gesehen wird. "Das ist eine neue Zusammenarbeit zwischen Partner und Unternehmenskunde: Strategische Beratung, die Technik, Prozesse und Compliance einbezieht", sagt Hermann Ramacher.

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Copilotberater: Schulbank drücken und in 90 Tagen KI-Berater werden  

Alles und jeder, der aus Resellern strategische KI-Berater machen kann und sich ADN verbunden fühlt, arbeitet an der Mission, die Ramacher mit Herstellern wie Microsoft verbindet. Alexander Eggers ist da, spricht mit CRN über sein neues Enablement-Projekt. Nicht dass der MVP (nur einer von 4 MVPs in Deutschland mit der Doppelqualifikation M365 und M365 Copilot) schon Hunderte unterhaltsame wie informative Videos zur KI von Microsoft gedreht hätte, die sich über 10.000 Abonnenten auf seinem YouTube-Kanal reinziehen. Es geht noch direkter, noch frontaler, um dem Channel die Augen zu öffnen und den Blick auf neu Geschäftsfelder zu richten. "Microsoft zeigt Ihnen, wie Copilot funktioniert. Wir zeigen Ihnen, wie Sie damit Geld verdienen", steht auf der Webseite von Eggers Copilotberater.

Die erste Klasse seiner "Copilot Partner Masterclass" ist schon voll, die zweite Klasse wird gerde aufgefüllt. Manuel Gohan wird die Schulbank drücken und sich von Eggers Erfahrungen leiten lassen, wie man KI-Geschäft strukturiert aufziehen kann und weg kommt vom Image eines nur für die IT zuständigen Dienstleisters. Die nächste Welle der Transformation mit KI will der junge Systemhaus-Chef ganz oben reiten. Deshalb ist er in der ersten Runde von Eggers Masterclass dabei und holt sich bei Transformation Day von ADN weitere Inspirationen.  CRN  wird noch ausführlich berichten.

"Ein Höllenaufgabe" für den Value Added Distributor, die "wir am besten lösen können"

ADN sieht sich beim KI-Enablement in einer Paraderolle als VAD: Lösungsstacks bereitzustellen, die validiert sind, von Herstellern gebündelt werden, deren Produkte "channelready" sind und die zuvor geprüft wurden, "was am besten ist für die jeweilige Problemstellung des Kunden", erläutert Ramacher. Das erforderte eine noch engere, herstellerübergreifende Zusammenarbeit auch zwischen den BUs bei ADN. Verzahnung ist das Stichwort, raus aus den Silos. "ADN hat sich gewandelt", so Ramacher. Insofern ist das Event "Transformation Day" ein Selbstzuschreibung des Gastgebers ADN und gleichzeitig ein Appell an die Partner, ihr Geschäftsmodell zu hinterfragen, anzupassen und die Programme ihres VADs als Einstieg in das KI-Geschäft zu nutzen.

Wie einfach ADN ein solcher Wandel fällt? "Ein Höllenaufgabe", sagt Ramacher, "aber wir als Value Added Distributor können sie am Besten lösen", zeigt sich der Distributions-Chef sehr optimistisch und fährt nach dem Event mit Frau Barbara erst einmal ans Meer nach Portugal.

Dort wird der Chef remote in seinem Office sitzen und mit der "super Führungscrew" in Bochum sowie der Schweiz und Österreich die nächsten transformativen Schritte besprechen sowie weitere Herstellerlösungen scouten. Um 23 Prozent müsste ADN in diesem Jahr zulegen, dann wäre die Umsatzmilliarde geknackt. Ansonsten überspringen die Bochumer die magische Hürde eben erst im Laufe des Jahres 2027. Ob das ein Grund für Hermann Ramachr wäre, dann wirklich in die zweite Reihe zu treten, wenn dann KI-Maschinen schneller laufen als Sabastian Sawe, der beim London-Marathon in diesem April Geschichte geschrieben hat und als erster Mensch unter 2 Stunden lief?

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