TD Synnex CEO Patrick Zammit: Vier Megatrends, die den Channel beeinflussen

Der Druck der Hersteller auf den Channel wird immer größer. Hyperscaler sind noch wichtiger geworden. KI wird praxisrelevant. Omnichannel vereint Mensch und KI-Maschine. Was bedeuten diese Megatrends für TD Synnex, was für die Lösungspartner? Synnex-CEO Patrick Zammit hat eine klare Vision für den Distributor und seine Partner.

TD Synnex-Chef Patrick Zammit erläuterte am Freitag vergangener auf der Partnerkonferenz Inspire in Greenville/USA, wie er den IT-Markt aktuell beurteilt. Er sieht im Wesentlichen vier große Trends, die allesamt große Wachstumschancen für den Channel versprechen. Die Dynamik, in der sich IT-Markt bewegt, ist nach ungebrochen hoch. "Der Markt verändert sich, und er entwickelt sich weiterhin sehr schnell", so Zammit. Seine Botschaft an den Channel: "Wir müssen uns transformieren, um sicherzustellen, dass wir relevant bleiben".

Hersteller "rationalisieren" ihre Go-to-Market-Strategie

Der erste Megatrend besteht laut Zammit darin, dass IT-Anbieter ihre Go-to-Market-Ausrichtung rationalisieren möchten. "Anbieter aktualisieren und optimieren weiterhin ihre Go-to-Market-Strategien, indem sie die Anzahl der Wiederverkäufer und die der Distributoren betrachten, die sie behalten wollen", sagte er. "Aber auch ihre Anforderungen an die Wiederverkäufer entwickeln sich weiter. Sie verlangen mehr Spezialisierung in technologischer Hinsicht und im Hinblick auf vertikale Märkte. Sie verlangen, dass die Presales-Ressourcen der Verkäufer zertifiziert sind. Sie suchen professionelle Dienstleistungen".

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Dies übe laut Zammit auch Druck auf TD Synnex aus – auf das Wertversprechen und Geschäftsmodell des Distributors. "Wir sind sehr klar", entgegnete er und fügte an: "Wir sind kein breit aufgestellter Anbieter. Wir sind eine Ansammlung von Spezialisten. So wollen wir auf dem Markt wahrgenommen werden, so wollen wir unsere Wertversprechen vermitteln: Für jede Technologie, die wir auf den Markt bringen, sollen Sie uns als Experten, als Spezialisten sehen", wandte sich Zammit an das Publikum und führte weiter aus: "Wir werden Sie dank unserer Programme, unserer Pre-Sales-Ressourcen und Lösungsarchitekten unterstützen. In einigen Fällen verfügen wir auch über professionelle Services. Diese Spezialisierung sollte Ihnen helfen, das zu erreichen, was unsere Hersteller von uns allen erwarten".

Hyperscaler-Marktplätze

Der zweite Megatrend laut Zammit: Der Hyperscaler-Markt gewinnt immer mehr an Bedeutung. Es ist ein 87-Milliarden-Dollar-Markt, den einige Lösungsanbieter als beängstigende Bedrohung sehen, während andere ihn als Chance betrachten, so Zammit. "Bei TD Synnex haben wir gesagt: Das ist ein Marktzugang, den wir spielen müssen. Wir müssen es zu Ihrem Vorteil nutzen, und zwar sehr schnell".

TD Synnex unterstützt Partner auf mehreren Ebenen, erläuterte Zammit. Zunächst arbeitet der Distributor an privaten Angeboten mit den Hyperscalern und Anbietern, da die Endnutzerkunden oft Guthaben bei den Hyperscalern haben. Deren CFOs sagen, dass Partner diese Guthaben nutzen sollen. "Damit müssen wir leben", so der TD Synnex-Chef. "Wenn die Anbieter die privaten Angebote auf den Marktplätzen aktivieren, haben wir gute Chancen, dass der Channel belohnt wird. Deshalb setzen wir uns dafür ein, dies zu ermöglichen. Wir straffen die betrieblichen Abläufe, um Ihnen und den Anbietern die Abwicklung zu erleichtern, und zwar so, dass die Hyperscaler mit der Einrichtung zufrieden sind. Die zweite Chance, die sich aus diesen Hyperscaler-Marktplätzen ergibt, besteht darin, unseren Marktplatz mit ihrem zu verbinden, beginnend mit Microsoft", ao Zammit.

"Wenn Sie jetzt zu uns kommen und sagen: 'Ich möchte gerne diese IT-Lösung kaufen' und sie heute noch nicht auf unserer Produktübersicht steht, können wir sie dank dieses Modells sehr schnell in unser Portfolio aufnehmen", erklärte der TD Synnex-Chef. "Wir haben keine Probleme beim Onboarding, wie sie bei jedem Distributor existiert. Wir machen IT-Lösungen mit wenigen Klicks verfügbar".

Sicherung des installierten Bestands

Der dritte Megatrend, der Zammit zufolge immer häufiger zu beobachten ist, insbesondere in den letzten beiden Quartalen: Anbieter erwarten von ihren Partnern, dass diese ihnen helfen, ihren installierten Bestand zu sichern. "Wir führen Diskussionen darüber, wie hoch die Verlängerungsrate sein sollte und wie man sie optimieren kann. Aber immer mehr Hardwareanbieter erwarten von uns, dass wir die installierte Basis sichern oder aufrüsten", so Zammit. "Deshalb arbeiten wir daran, eine 'Renewal Factory' zu entwickeln, um Partner zu unterstützen und ihnen im Grunde dabei zu helfen, diese Aufgabe mit ihren Endbenutzern zu erledigen. Das ist sehr wichtig. Ich denke, dass dies in Zukunft ein entscheidender Punkt für Partner sein wird, wenn sie den Herstellern zeigen können, dass sie ihre installierte Basis mit unserer Unterstützung gesichert haben."

KI-Zeitpunkt der Inferenz gekommen

"KI wird bleiben, wenn schon aus keinem anderen Grund als den hunderten von Milliarden Dollar, die in die Technologie investiert werden", sagte Zammit. Für den Unternehmensbereich sei es wichtig, sich daran zu erinnern, dass konkrete KI-Anwendungen ein wesentlicher Bestandteil dieses Geschäfts ist. Zammit nannte drei Anwendungsfälle, die im Unternehmensbereich voraussichtlich großen Anklang finden werden:

-Die KI-Fabrik, die Nvidia als eine spezialisierte Recheninfrastruktur definiert, und die darauf ausgelegt ist, Wert aus Daten zu schaffen, indem sie den gesamten KI-Lebenszyklus von der Datenerfassung über das Training und die Feinabstimmung bis zur KI-Inferenz verwaltet. "Viele Endnutzer haben zumindest den Proof of Concept und den Proof of Value durchgeführt und bewegen sich nun in Richtung Implementierung", sagte er. "Der erste Schritt für sie ist die Implementierung der KI-Fabrik".

- Agentische KI: "Die Zukunft der Arbeitswelt ist hybrid", so Zammit. "Sie wird natürlich menschlich sein, aber auch aus Agenten bestehen. Canalys hat gerade eine Studie veröffentlicht, die das Potenzial für den Channel auf 267 Milliarden US-Dollar schätzt, die durch die Implementierung agentischer KI im Unternehmensbereich bis 2030 genutzt werden kann.

-KI-Sicherheit: "Sicherheit für KI wird ein großer Fokus sein", sagte er. "Warum? Weil Unternehmen sich keine Datenlecks oder Lecks geistigen Eigentums leisten können. Wie sichern sie ihre KI-Fabrik, wie ihre agentische KI? Wie stellen sie sicher, dass Mitarbeiter im Unternehmen keinen Zugriff auf Daten haben, auf die sie keinen Zugriff haben sollten?"

Omnichannel

Die oben aufgeführten 4 Megatrends verändern allesamt auch die Sales-Prozesse im Zusammenspiel Hersteller-Distributor-Lösungspartner. TD Synnex verpflichtet sich zu dem, was Zammit als "Omnichannel" bezeichnete, die menschliche Interaktion mit agentischer KI kombiniert. Da die Teams der Partner rund um die Uhr verfügbar sein müssen, hat der Distributor digitale Plattformen entwickelt, die für deren Nutzung optimiert sind.

"Deshalb starten wir PartnerFirst", sagte Zammit (siehe CRN-Artikel)."Bis jetzt mussten Sie mit mehreren spezialisierten digitalen Plattformen bei uns arbeiten. Jetzt haben wir alles in einem Portal zusammengeführt, um Ihre Erfahrung zu vereinheitlichen und die Nutzung für Sie viel einfacher und effektiver zu machen. Das andere, was wir tun werden, ist die Weiterentwicklung digitaler Dienste unter Nutzung der Daten, die wir haben", wandte sich der TD Synnex-CEO an die Partner.

"TD Synnex wird ein AI-First-Unternehmen werden", so Zammit. "Im Grunde genommen wollen wir KI ins Zentrum unseres Betriebsmodells stellen. Deshalb haben wir die Initiative gestartet. Die AI-Fabrik ist nach unserem Verständnis bereits eingerichtet, und wir befinden uns nun in der Phase, in der wir definieren, wie wir die Akzeptanz von KI und KI-Agenten im Unternehmen vorantreiben werden. Erwarten Sie, dass wir Ihr Erlebnis dadurch verbessern und unsere Prozesse optimieren, während wir weiterhin auf KI, insbesondere agentische KI, setzen".

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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