Pax8-EMEA-Chef Harald Nuij: "Jeder, der sich an der MIP-Transformation beteiligt, hat gute Erfolgsaussichten"

Die Nachfrage nach KI-Lösungen treibt das Geschäft von Pax8, gleichzeitig expandiert der Marketplace-Anbieter aus den USA massiv in Europa und hat den Nahen Osten und Afrika im Blick. Sind MSPs reif, "Intelligence Management" mit KI-Agenten zu bauen und zu verwalten? Harald Nuij im CRN-Interview.

CRN: Was hat Pax8 bewogen, jüngst nach Dänemark und Irland zu expandieren?

Harald Nuij: Wir möchten sicherstellen, dass wir, sobald wir in ein bestimmtes Gebiet eintreten, bereit und in der Lage sind, den bestmöglichen Service zu bieten. Wir könnten jeden Tag in ein neues Land expandieren, aber das ist nicht wirklich die Art und Weise, wie wir vorgehen möchten. Wir haben ein Team von etwas mehr als zehn Mitarbeitern in Schweden und decken von dort aus bereits den finnischen, norwegischen und dänischen Markt ab. Wir expandieren nach Dänemark, weil dies derzeit der richtige Schritt ist. Das Gleiche haben wir in Irland getan. Wir betreuen dort 50, vielleicht 60 irische Partner. Der logische Schritt in beiden Ländern war: vor Ort präsent zu sein und sicherzustellen, dass wir die Menschen vor Ort unterstützen.

Wie geht Pax8 in der Schweiz vor?

Nuij: Wir haben zum 1. Juli mit unseren ersten beiden Kollegen in der Schweiz (Cyril Schmid und Gilles Herweijer als Partner Account Manager) begonnen und dort ein Büro in Zürich eröffnet. Und wir sind kürzlich eine strategische Partnerschaft mit dem Schweizer Distributor Alltron eingegangen, der ein direkter Anbieter für Microsoft ist, diesen Status aber nicht fortsetzen kann. Microsoft hat nämlich seine CSP-Vertragsbedingungen geändert, was bedeutet, dass man bestimmte Schwellenwerte erreichen muss [Microsoft hat den Umsatz für direkt vom Hersteller betreute CSP-Distributoren von 10 Mio. auf 30 Mio. Dollar verdreifacht, CRN]. Wenn man das nicht schafft, verliert man den CSP-Status. Alltron befand sich in dieser Situation, wandte sich an uns und es kam zu einer strategischen Partnerschaft, in deren Rahmen Alltron sein gesamtes Microsoft-Partnergeschäft an uns übertragen wird. Eir haben eine sehr vertrauensvolle Zusammenarbeit. Wir reden auch mit anderen Distibutoren, die von der Statusänderung betroffen sind.

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Gibt es andere Regionen in Europa, in denen Pax8 größtes Wachstum sieht und entweder konsolidieren oder expandieren möchten?

Nuij: Wir betrachten zuerst die Marktgröße, dann die Durchdringungsraten und schließlich die Wachstumsraten. Frankreich und Italien sind sehr interessant. Wir können definitiv feststellen, dass insbesondere für uns im KMU-Geschäft die südlichen Teile Europas eine sehr hohe KMU-Konzentration aufweisen. Italien beispielsweise hat die weltweit höchsten KMU-Dichte. Das sind definitiv Märkte, die wir genau im Auge behalten.

Aber wir sehen auch in Süd- und Südosteuropa große Chancen - in Spanien und Portugal, beispielsweise. Heute bedienen wir dort bereits viele MSPs, aber immer noch aus einem zentralen Modell heraus. Wir nähern uns aber dem Punkt, in diese Länder vorzudringen, haben aber noch keine konkreten Termine für neue Expansionen festgelegt.

Sie sprechen von einem “phänomenalen Wachstum in Großbritannien in den vergangenen fünf Jahren”. Was hat dieses Wachstum angetrieben?

Nuij: Das hat zwei Gründe. In Europa gibt es die Marke Pax8 nun seit fünf Jahren. Sie begann mit der Übernahme von Wirehive im Januar 2021, kurz darauf folgte Resello, zu dem ich gehörte. Resello verfügte bereits über eine installierte Basis in Bezug auf Erfahrung und Partnerwissen. Dann haben wir die Marke und Methodik von Pax8 hinzugefügt. Wir haben festgestellt, dass die Methodik in Europa, insbesondere aber in Großbritannien, wo wir angefangen haben, großen Anklang findet, da es einen Nachholbedarf an Anbietern gab, die einen anderen, modernen Ansatz verfolgen und verstehen, wie das Ökosystem in einer reinen Cloud-Umgebung funktioniert.

Wir hatten dort einen enormen Aufschwung, und diese Dynamik hat sich in den letzten fünf Jahren fortgesetzt. Als wir Resello 2021 an Pax8 verkauften, bedienten wir bereits MSPs in 32 Ländern. Wir haben die bestehende Struktur übernommen und um die Pax8-Komponente und die Pax8-Enablement-Services erweitert. Das hat unser Wachstum beschleunigt.

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CRN: Wie sehen die Pläne von Pax8 für die MEA-Region aus?

Nuij: Die Märkte im Nahen Osten und in Afrika befinden sich in unterschiedlichen Reifestadien und weisen unterschiedliche Wachstumsraten auf, aber es gibt dort einige sehr spektakuläre Chancen. Wie man es von einem schnell wachsenden Unternehmen erwartet, beobachten wir die Entwicklung in diese Region sehr genau. Werden wir dorthin expandieren 2026? Vielleicht, vielleicht auch nicht.

Aber auch hier gilt: Langfristig werden wir auf jeden Fall Kontakt zu bestehenden Akteuren in MEA aufnehmen, um zu sehen, ob wir dort einen Akteur aufbauen können, denn wir sind immer auf der Suche nach Wachstum. Immer unter der Voraussetzung, dass dort genau die Art von MSPs gibt, die daran interessiert ist, mit einem Anbieter wie Pax8 zusammenzuarbeiten.

Wie wirken sich die unterschiedlichen geopolitischen Spannungen und gesetzlichen Vorschriften in EMEA auf die Implementierungen und den Betrieb der Pax8-Plattformen und Tools aus?

Nuij: Bis zu einem gewissen Grad beeinflussen sie unsere Entscheidung, ob wir in einen neuen Markt eintreten oder nicht. Gleichzeitig verfügen wir heute jedoch über so viele Spezialisten im eigenen Haus, die über das beste Wissen verfügen und die Risiken oder Komplexitäten in diesem Bereich mindern können. Das hat keine negativen Auswirkungen auf uns. Wir umgehen diese Situationen einfach oder versuchen, sie zu lösen.

Pax8 sieht MSPs auf dem Weg zu Managed Intelligence Provider (MIP). Dafür gibt es eine Blaupause, ein Playbook und Unterstützung durch das Guided Growth-Programm der Pax8-Akademie. Wann erwarten Sie, dass MSPs die fünfte Stufe erreichen und zu MIPs werden?

Nuij: In den letzten drei, vier Monaten haben wir gesehen, dass sich einige MSPs zu MIPs transformiert haben und sich bereits in der fünften oder vierten Entwicklungsstufe befinden. Ich denke, das Einzige, was wir noch nicht gemeinsam herausgefunden haben, ist, wie wir den agentenbezogenen Teil der KI-Lösungen wirklich monetarisieren können. Natürlich haben wir Versuche unternommen, Fehler gemacht und nach hybriden Lösungen gesucht. Aber wir sind genau an dem Punkt, an dem die zukunftsorientierten MIPs eine Lösung finden. Es gibt noch viel Spielraum für MSPs, die sich noch nicht auf diese Reise begeben haben, um jetzt aus dem Windschatten zu kommen und den Rückstand aufholen. Vielleicht werden sie die Dinge etwas anders angehen. Jeder, der sich an der MIP-Transformation beteiligt, hat gute Aussichten auf Erfolg.

Angesichts der Tatsache, dass die MSP-Modelle in Märkten wie Großbritannien, DACH oder Benelux recht ausgereift sind, während MSPs in anderen Regionen gerade erst starten: ist es nicht zu früh für einige Unternehmen, MIPs zu werden?

Nuij: Wir sehen neue Arten von Unternehmen entstehen, die wir nicht einordnen können. Sie sind keine MSPs, keine MSSPs, keine MIPs. Aber sie verfolgen einen ergebnisorientierten Ansatz, den sie dann mit agentenbasierten Lösungen umsetzen. Es gibt Unternehmen, die die ersten beiden Geschäftsmodelle überspringen und direkt mit Stufe drei beginnen, also mit dem Build von Agenten-Lösungen in den Markt einsteigen.

Nicht jeder wird mitziehen, manche sind nicht bereit, in die nächste Evolutionsstufe zu investieren, aber ich glaube, dass die Mehrheit diesen Weg tatsächlich einschlagen wird. Es erfordert neue Fähigkeiten, neue Herangehensweisen, es bedeutet, dass man ein vertrauenswürdiger Berater für seine Kunden sein muss und nicht nur darauf wartet, dass sie einen anrufen, wenn sie ein Problem haben, das gelöst werden muss. MIS zu sein erfordert eine komplette Umstellung der Denkweise.

Was ist Ihre Botschaft von der Beyond 2025 EMEA in Amsterdam, die sie Partnern ans Herz legen?

Nuij: Es wäre großartig, wenn die überwiegende Mehrheit unserer Partner mit dem Denkanstoß nach Hause geht, wie sie die ersten Schritte in die Zukunft der Managed Intelligence gehen können. Mein Rat, den wir auch bei Pax8 konsequent verfolgen: Immer mit KI so beginnt, als sein man selbst der erste Kunde. Wenn die Mehrheit sich daran machen würde, ihren eigenen Agenten zu erstellen und ihre eigene Strategie zu definieren, wie Agenten den Lebenszyklus von IT beeinflussen könnte, wäre ich ein sehr glücklich.

Und es geht bei jeder Beyond um Gemeinschaft, um den Austausch mit der MSP-Community – mit uns und untereinander. Ich hoffe, dass jeder mit mindestens zehn MSPs oder Personen gesprochen hat, die er vorher nicht kannte. Ich glaube, dass dies den Schneeballeffekt, den wir mit unseren Veranstaltungen erreichen wollen, wirklich verstärkt.

Das Interview erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN UK.

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