Nutanix-CEO: "Über den Vertriebskanal schneller wachsen"

Mit Nutanix haben Partner eine Alternative zu VMware und treffen bei Kunden auf offene Türen. Wo sie punkten können und wo nicht, welche Rolle Technologiepartner wie Dell und Pure Storage spielen und welche künftigen Innovationen Partner von Nutanix erwarten können, dazu äußerst sich gegenüber CRN Rajiv Ramaswami, CEO von Nutanix.

Nachdem Nutanix seine Finanzergebnisse für das erste Quartal des Geschäftsjahres 2026 veröffentlicht hatte, setzte sich CEO Rajiv Ramaswami mit einer Handvoll Journalisten - darunter CRN - zusammen, um einen Blick hinter die Zahlen des Unternehmens zu werfen.

Während Nutanix einen Umsatz unter den Erwartungen meldete und erklärte, dass es seine Umsatzprognose für das gesamte Geschäftsjahr 2026 senken werde, sagte Ramaswami, dass das Unternehmen Veränderungen vornehme, die in Zukunft zu einer Stärkung des Geschäfts führen würden.

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So seien beispielsweise 640 VMware-Kunden im Laufe des Quartals mit zumindest einen Teil ihrer Workloads zu Nutanix migriert. Nutanix stehe weiterhin in starker Konkurrenz zu Broadcom, dem Eigentümer von VMware, insbesondere im Bereich Cloud-native und KI-Workloads. "Der Großteil der Anwendungen basiert nach wie vor auf VMs, aber neue Anwendungen werden eindeutig als moderne Anwendungen mit Containern entwickelt", sagte er. "Für uns geht es also darum, wie wir für beide Welten relevant sein können: Wir möchten unseren Kunden ermöglichen, ihre bestehenden Anwendungen auszuführen, ihnen aber auch eine Plattform bieten, auf der sie ihre neuen Anwendungen ausführen können", so Ramaswami.

Der Nutanix-Chef äußerte sich auch zu Technologiepartnerschaften. Neue Partnerschaften für Storage mit Dell und Pure Storage würden Innovationen hervorbringen.

Ramaswamis Optimismus für die Zukunft stand im Gegensatz zu einer etwas enttäuschenden Gegenwart. Für das erste Quartal des Fiskaljahres 2025/2026 meldete das Unternehmen einen Gesamtumsatz von 670,6 Mio. US-Dollar, was einem Anstieg von 13 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitrau entspricht, aber etwa 6 Mio. Dollar unter den Erwartungen liegt.

Das Unternehmen gab außerdem bekannt, dass es für das zweite Geschäftsquartal 2026 einen Umsatz von 705 bis 715 Mio. Dollar erwartet, was laut Seeking Alpha hinter den Erwartungen der Analysten von 749 Mii. Dollar zurückbleibt. Der Gesamtjahresumsatz wurde auf 2,82 bis 2,86 Mrd. Dollar geschätzt, verglichen mit früheren Prognosen von 2,9 bis 2,94 Mrd. Dollar.

Hier finden Sie weitere Einblicke von CEO Ramaswami zur Zukunft von Nutanix.

CRN: Nutanix gab bekannt, dass 640 VMware-Kunden im ersten Quartal des Fiskaljahres 2025/2026 zu Nutanix migriert seien. Im gesamten Fiskaljahr davor nannte ihr Unternehmen die Zahl von rund 2.700. Wie hoch ist die Nutanix-Konversionsrate bei Kunden mit VMware-Systemen?

Rajiv Ramaswami: Ich würde nicht sagen, dass alle alles migrieren. Sie migrieren nur einen Teil. Unter ihnen war beispielsweise ein Global-2000-Unternehmen, ein sehr großer EMEA-Kunde. Sie haben Nutanix speziell für ihre Sicherheitsanforderungen eingeführt. Sie betreiben also noch immer eine sehr breite VMware-Basis. Wir hoffen, dass wir im Laufe der Zeit noch mehr davon gewinnen können. Je größer der Kunde ist, von dem wir einen Teil der Systeme übernehmen, desto kleiner ist die Wahrscheinlichkeit einer vollständigen Migration. Ich denke, dass die Anwendungsfälle ziemlich breit gefächert sind. So ziemlich alle VM-Anwendungen, seien es unternehmenskritische Datenbanken, geschäftskritische Anwendungen, Kernanwendungen oder sicherheitsrelevante Anwendungsfälle, decken so ziemlich das gesamte Spektrum ab.

CRN: Welche neuen Dienste und Plattformen entwickelt Nutanix, um weiter zu wachsen?

Ramaswami: Wir haben uns von einem HCI-Unternehmen (Hyperconverged Infrastructure) zu einem Cloud-Plattform-Unternehmen entwickelt. Das bedeutet für uns mehrere neue Entwicklungsrichtungen. Eine davon ist, dass wir eine rechnerorientierte Plattform anbieten wollen, nicht nur Speicher. Eine rechnerorientierte Plattform - Rechenleistung, Netzwerke und Verwaltungsfunktionen -, die mit allen Arten von Speichern von Drittanbietern kompatibel sind. Jetzt haben wir Dell PowerFlex, Dell PowerStore wird in Kürze hinzukommen. Pure Storage kommt auch bald. Die Plattform ist also in dieser Hinsicht etwas breiter aufgestellt.

Der andere Expansionsvektor ist die Public Cloud. Wir arbeiten jetzt mit Google zusammen. Zuvor hatten wir AWS und Microsoft Azure. Die großen Neuerungen für uns sind Cloud-nativ und KI. Was Cloud-nativ angeht, verfügen wir heute über eine vollwertige Kubernetes-Plattform, die Multi-Cloud-fähig ist, sodass wir erheblich in diesen Bereich investieren. KI steckt für uns noch in den Kinderschuhen, Enterprise Inference ist für uns ebenfalls noch weitgehend Neuland. Das ist nicht nur für uns, sondern auch für unsere Kunden noch eine junge Entwicklung.

CRN: Wie wirkt sich die Migration zu Cloud-nativen Technologien auf das On-Premises-Geschäft von Nutanix aus?

Ramaswami: Die Frage zielt im Kern darauf ab, dass wir Workloads verlieren, wenn Kunden ihre bestehenden Arbeitslaste in die Public Cloud verlagern und sie Cloud-nativ machen. Aber ich würde sagen, dass sich der Trend in den letzten Jahren etwas anders entwickelt hat. Es ist nicht so, dass alle massenhaft zur Public Cloud wechseln. Viele der Dinge, die in die Public Cloud verlagert wurden, waren zunächst einmal völlig neue Anwendungen. Es wurden keine Legacy-Anwendungen in ein Public-Cloud-Framework übertragen. Das ist zwar teilweise auch vorgekommen, aber nicht in großem Umfang.

Bei den meisten handelte es sich um neue Anwendungen. Ich würde sagen, dass die Welt heute hybrider ist als früher. Nicht alles wird in die Cloud verlagert. Die Leute erkennen, dass das teuer ist und vermeiden es. Kunden möchten vielleicht kein Rechenzentrum betreiben, möglicherweise bei einem Colocation-Anbieter oder einem lokalen Dienstleister. Sie müssen nicht unbedingt den ganzen Weg zur Public Cloud gehen. Es gibt also verschiedene Optionen. Es gibt die Public Cloud, es gibt Colos und lokale Dienstleister, es gibt On-Prem-Lösungen und es gibt Edge-Umgebungen: Ich denke, dass es eine gute Mischung aus all diesen Optionen ist. Die Modernisierung der Anwendung allerdings steckt noch in den Kinderschuhen. Ich denke, dass der Großteil der Anwendungen immer noch VM-basiert ist, aber neue Anwendungen werden eindeutig als moderne Anwendungen mit Containern entwickelt. Für uns geht es also darum, wie wir für beide Welten relevant sein können: Wir möchten unseren Kunden ermöglichen, ihre bestehenden Anwendungen auszuführen, ihnen aber auch eine Plattform bieten, auf der sie ihre neuen Anwendungen ausführen können.

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CRN. Welche Prioritäten setzt Nutanix bei der Entwicklung von Innovationen?

Ramaswami: Für mich geht es kurzfristig darum, all diese externen Speicherpartner auf den Weg zu bringen, damit wir einen größeren Teil des Marktes erobern können. Darüber hinaus geht es aber vor allem um Cloud-native Lösungen und KI.

Zunächst einmal geht es meiner Meinung nach darum, all diese Partner an Bord zu holen. Wir haben Dell PowerFlex bereits in Produktion. Jetzt müssen wir Pure Storage auf den Markt bringen, was tatsächlich sehr schnell geht: noch vor Jahresende, wie wir angekündigt haben. Wir sind bereits in der Early-Access-Phase, in der Beta-Version, und jetzt müssen wir es nur noch allgemein verfügbar machen. Wir haben Dell PowerStore an Bord, und es gibt noch einige andere Speicherpartner, mit denen wir ebenfalls zusammenarbeiten, die wir aber noch nicht bekannt gegeben haben.

Die Umsetzung soll in kurzer Zeit vonstatten gehen und im Laufe des nächsten Jahres abgeschlossen sein. Darüber hinaus geht es um Cloud-Nativ und KI. Für den Cloud-Nativ-Teil haben wir eine Plattform. Wir arbeiten weiterhin intensiv daran, diese Plattform zu verbessern. Und im Bereich KI gibt es meiner Meinung nach noch viel zu tun. Das reicht von der Bereitstellung eines schlüsselfertigen KI-Stacks für die Inferenz für Unternehmen bis hin zu einer Reihe von Mehrwertfunktionen, mit denen wir Kunden dabei unterstützen können, ihre KI privat und sicher auf Unternehmensniveau, vorhersehbaren Kosten und als Shared Service zu betreiben. Das ist ein großer Teil unseres Fokus, wenn es um KI für Unternehmen geht.

Und es gibt noch viel zu tun, da sich der Bereich KI selbst rasant weiterentwickelt und wir noch dabei sind, uns damit auseinanderzusetzen. Wir stehen noch ganz am Anfang, daher erwarte ich, dass sich im Laufe der Zeit noch viel tun wird.

CRN: Wo liegt der KI-Fokus: Inferenz oder Training?

Ramaswami: Wir möchten, dass Kunden die Modelle verwenden können, die sie möchten. Wir sind nicht im Modellgeschäft tätig. Wir bieten ihnen eine Plattform, auf der sie diese Modelle ausführen können. Unsere Plattform ist eher auf Inferenz und die Ausführung agentenbasierter KI ausgerichtet als auf das Training großer Modelle. Das Training großer Modelle erfordert riesige Farmen mit HPC-Clustern (High-Performance Computing). Das ist nicht unsere Stärke. Unsere Stärke liegt darin, vorab trainierte Modelle in Anwendungen einzusetzen.

CRN: Was bedeutet es für die Partner von Nutanix, wenn Workloads von VMware migriert werden und das Geschäft von On-Premises zu Cloud-Nativ wechselt?

Ramaswami: Ich denke, beim Thema Broadcom-VMware gibt es Gewinner und Verlierer. Es gibt eine Untergruppe von Partnern, die nach wie vor sehr stark mit Broadcom zusammenarbeiten. Und viele Partner, die sich von Broadcom getrennt haben und nun direkt mit vielen Kunden zusammenarbeiten. Daher verzeichnen wir einen Zustrom von Partnern zu unserer Plattform, darunter auch einige sehr gute ehemalige VMware-Partner. Das gilt übrigens nicht nur für VARs oder Wiederverkäufer, sondern auch für Service Provider. Dies ist für uns eine Chance, über den Channel schneller zu wachsen, da wir nicht überall expandieren können, der Channel aber überall vorhanden ist.

Wir haben darauf reagiert, indem wir sie aufgenommen, ihnen Möglichkeiten eröffnet und Anreize geboten haben, neue Kunden für uns zu gewinnen. Für unsere Partner sind sie vielleicht keine Neukunden, für Nutanix aber schon. Ich würde sagen, dass wir eine ganze Reihe neuer Kunden verzeichnen, bei dem der Vertriebskanal an vielen beteiligt ist. In vielen Fällen handelt es sich um ein Co-Selling-Modell zwischen uns und dem Vertriebskanal, aber die Transaktionen werden alle über den Vertriebskanal abgewickelt. Das beobachten wir häufig.

Was Cloud-Nativ angeht, würde ich sagen, dass es für den Vertriebskanal noch sehr früh ist. Sie müssen sich noch viele Fähigkeiten aneignen, sich weiterbilden und auch Kunden dabei unterstützen, wie sie diese Anwendungen einsetzen können. Wir haben festgestellt, dass unsere Vertriebspartner beim Verkauf von Anwendungsfällen für virtuelle Maschinen viel reifer sind als beim Verkauf von Containern und Kubernetes, da wir tendenziell feststellen, dass wir uns viel stärker in Bezug auf das Wertversprechen engagieren müssen.

Das gilt nicht nur für die Vertriebspartner, sondern auch für unsere eigenen Verkäufer. Wir haben ein Spezialisten-Team, das unseren allgemeinen Bereich in Bezug auf einige dieser neueren Produkte wie Cloud-Nativ und KI unterstützt. Wir haben ein spezialisiertes Vertriebsteam, das sich damit sehr gut auskennt und mit unseren allgemeinen Verkäufern zusammenarbeiten kann, um dies auf dem Markt voranzutreiben.

Ich denke, dass auch Vertriebspartner hier investieren sollten, um sicherzustellen, dass die Vertriebsingenieure in diesen neuen Technologien geschult werden.

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CRN: Worin unterscheidet sich Nutanix von VMware Cloud Foundation?

Ramaswami: Unser Ziel ist es, den gesamten Bestand zu erfassen. Je größer der Kunde, desto mehr können wir ablösen. Allerdings nicht alles, da dies naturgemäß sehr komplex ist. Fortune-50-Unternehmen beispielsweise verfügen über einen sehr komplexen Bestand. Selbst wenn sie es wollten, könnten sie kurzfristig oder sogar mittelfristig nicht einfach von Broadcom wegkommen. In solchen Szenarien versuchen wir also zu sagen: 'Wo können wir einen Mehrwert schaffen? Welche Teilmenge von Anwendungen können wir ausführen? Welche Anwendungsfälle können wir unterstützen?' Und es gibt Anwendungen, die wir ausführen können, aber Broadcom nicht. Wir unterstützen Datenbanken sehr gut auf unserer Plattform. Wir haben eine moderne Cloud, eine native Kubernetes-Lösung, die ziemlich gut funktioniert.

Wir haben eine einheitliche Speicherlösung, die Broadcom so nicht hat und die in unser Portfolio aufgenommen werden kann. Es gibt also Bereiche, in denen wir uns differenzieren können. Wir setzen auf Hybrid Cloud, Broadcom dagegen ganz auf Private Cloud. Das sind die Unterschiede, und ich denke, dass wir uns auf diese Unterschiede konzentrieren können, um in diesen sehr großen Bereichen Fuß zu fassen, in denen wir einen Teil des Marktes erobern können.

CRN: Welche Anreize bietet Nutanix dem Channel?

Ramaswami: Wir bieten Partnern erhebliche Anreize, sich bei Nutanix anzumelden, um neue Kunden zu gewinnen. Sie erhalten eine überproportionale Auszahlung, wenn sie tatsächlich neue Kunden für uns gewinnen. Wie gesagt, diese Kunden sind möglicherweise bereits Kunden von Partnern, die sie sehr gut kennen. Wenn sie sie zu uns bringen, verdienen sie viel mehr Geld. Partnern wollen wir die richtigen Anreize bieten, sowohl im Frontend als auch im Backend.

Das Interview erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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