Kern & Stelly erreicht Meilenstein in der Zoom-Distribution

SaaS-Applikationen zumal für Videokonferenzen sollen prädestiniert für den Direktvertrieb sein? Könnte man meinen, falls man Zoom-Distributor Kern & Stelly nicht kennt. Der hat gerade die 1 millionste Lizenz verkauft. Auch aus einem weiteren Grund ist der mittelständische VAD für den Milliarden schweren Zoom-Konzern ein sehr wichtiger Geschäftstreiber.

So eine bedeutsame Wegmarke muss natürlich gefeiert und mit einer eignen Pressemitteilung in die Öffentlichkeit getragen werden: Kern & Stelly, seit 2020 einer der führenden Value Added Distributoren für Zoom in der deutschsprachigen DACH-Region, hat unlängst die Marke von 1 Million verkaufter Zoom-Lizenzen gerissen. Zur Einordung: In DACH dürfte es rund 4 Mio. Unternehmen geben, die um die 56 Mio. Menschen über alle Tätigkeitsfelder hinweg beschäftigen. Der Einzelhandel beispielsweise stattet die Mehrheit seiner Beschäftigten in ihren Ladengeschäften nicht mit einer UCC-Lösung beglückt, während Versicherung fast alle am Schreibtisch Tätigen mit einer solchen Applikation ausstatten. 1 Million verkaufter Zoom-Lizenzen in Deutschland, Österreich und der Schweiz in viereinhalb Jahren über einen mittelständischen Partner aus der Distribution, da hat der US-Konzern wohl aufs richtige Pferd gesetzt.

Es gibt mit Microsoft Teams, Cisco Webex, vielen lokalen Videokonferenz-Anbietern und Dropbox, aus der Collaboration-Ecke kommend und mit DSD als Distributionspartner unterwegs, zudem starke Konkurrenten. Der Markt wandelt sich, ist auch heute noch stark in Bewegung nach den außergewöhnlichen wie einmaligen Corona-Wachstumsjahren 2020, 2021 und 2022.

Zoom hat sich im europäischen Mittelstand eine führende Rolle erarbeitet, vor Microsoft Teams und Webex. Dafür punkten die beiden Letztgenannten bei großen Kunden, von Analysten Enterprise-Segment genannt (ab 1.000 Beschäftigten). Die Pandemie war für Corona-Gewinner Zoom ein ungeplanter Umsatztreiber, die vertriebsstarke Kern & Stelly an Bord zu nehmen dagegen eine strategisch kluge Entscheidung.

Es geht nämlich nicht nur um Lizenzschieben für eine Videoplattform, deren Firmenname Zoom das Adjektiv "zoomen" begründete und zum Inbegriff für virtuelles Arbeiten steht. "Was mit der Nachfrage nach zuverlässigen Videomeetings begann, hat sich zu einem umfassenden Plattformgeschäft entwickelt", blicken Zoom und Partner Kern & Stelly auf die aktuelle Entwicklung. Zoom stellt sich breiter auf: Zoom Phone, Contact Center, Whiteboarding, Workspace Reservation, dazu AI-gestützte Funktionen. „

"Die Erfolgsgeschichte von zeigt, was möglich ist, wenn Partner den Wandel im Collaboration-Markt aktiv mitgestalten", sagt Nadja Risse, Head of Central bei Zoom. "Gemeinsam beweisen wir, dass sich Innovation, starke Beratung und Nähe zum Kunden auszahlen – und freuen uns darauf, den Weg weiter gemeinsam zu gehen", sagt die Managerin über einen ihrer wichtigsten Distributoren und Sales-Multiplikatoren.

KI treibt UCC-Geschäft

Mit dem beratenden Value-Ansatz bindet der Distributor den Channel an sich. Das zeichnet die Arbeit und Relevanz von Kern & Stelly, die sich als AV-Distributor auch dezidiert auf Software für den B2B-Einsatz fokussieren. "SaaS und insbesondere Unified Communications sind für uns einer der spannendsten Wachstumsbereiche", sagt Gerd Holl, Managing Director und Regional Director DACH bei der Midwich Group, die die Mehrheit an Kern & Stelly Medientechnik hält.

Holl berichtet auch dem aktuellen Projektgeschäft: "Wir haben zahlreiche Kunden aus dem Hotel- und Bildungsbereich, die ihre Telefonanlagen erfolgreich auf Zoom Phone umgestellt haben – und heute von einer nahtlosen Integration in Meetings und Workflows profitieren".

Einmal in der Cloud-Telefonie gelandet, lernen Vertriebspartner KI-Szenarien, die sie ihren Kunden schmackhaft machen können. Zoom AI Companion beispielsweise: Automatische Meeting-Zusammenfassungen ermöglichen es Teams, wichtige Diskussionspunkte und Entscheidungen effizient nachzuverfolgen, eine intelligente Unterstützung beim Schreiben von Inhalten soll die Produktivität erheblich steigern können. Solche Vorteile muss man Kunden zeigen, ihnen erklären, deren Mitarbeiter schulen. In einem solchen KI-gestützten "Modern Workplace" steckt für den Channel viel Potenzial.

Story hinter Zoom verstehen

"Viele Kunden sind überrascht, wie schnell sich KI-Funktionen in den Arbeitsalltag integrieren lassen. Das eröffnet neue Chancen für Partner, echte Mehrwerte zu vermitteln – und sich als Berater im digitalen Wandel zu positionieren", sagt Marcel Ecke, Technical Manager UC bei der Midwich Group.

Erfolgsrezept für den Channel: "Schulung, Showcases, Nähe zum Kunden". Auf solche Enablement-Maßnahmen ist Kern & Stelly spezialisiert. "Wir investieren bewusst in Schulungen, damit unsere Partner die Plattform als Ganzes verstehen – und nicht nur einzelne Produkte", sagt Sebastian Menke, Sales Manager Zoom bei Kern & Stelly.

Er weiß es natürlich, dass "zoomen" vielmehr ist als nur Videotelefonie. Er hat Zooms Wandel zum UCC-Anbieter in den letzten Jahren beobachtet, so wie er den Wandel auch anderer Anbieter mit Plattformen für "Modern Workplace" mitbekommt. "Wer die Story hinter Zoom versteht, kann Kunden ganz anders abholen", sagt Menke.

Was Zoom noch so alles im KI-Zeitalter plant? Menke und Lösungspartner können es in diesem Frühherbst erfahren. Der EMEA-Channel ist am 18. September zur Zoomtopia 2025 eigeladen. Das Event findet, wie könnte es anders sein, virtuell über Plattform des Herstellers statt.

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