"Den Sprint im KI-Geschäft kann man nicht mit organischem Wachstum gewinnen"

Cancom, Bechtle und Medialine sind für das KI-Zeitalter gerüstet, andere Systemhäuser sehen die Chancen, zögern aber noch mit Investitionen. Wie stehen deutsche IT-Häuser im Vergleich zu ihren Pendants in den USA da? Dort geben die KI-Pioniere den Takt an.

Die großen und mittelgroßen Systemhäuser in Deutschland nutzen KI längst nicht nur als "Tool" für mehr Effizienz in ihren Prozessen. Sie erwirtschaften mit KI-Beratung, Projekten und schlüsselfertigen KI-Lösungen bereits signifikante Erlöse. Während der Wettbewerb, also die vielen Tausend lokalen IT-Dienstleister hierzulande, mehrheitlich noch abwarten, haben beispielsweise Cancom, Bechtle und Medialine die Voraussetzungen für ihre KI-Geschäfte bereits geschaffen. Teils durch Akquisitionen, teils durch den Aufbau dezidierter Abteilungen.

Paneldiskussion mit KI-Pionieren auf dem CRN-Event XChange

Cancom-CEO Rüdiger Rath, Bechtle-Vorstand Michael Guschlbauer und Stefan Hörhammer, COO der Medialine-Gruppe, werden ihre KI-Strategien auf dem CRN Event XChange am 21. Oktober 2025 in Frankfurt/Main darlegen und beziehen in der Paneldiskussion Stellung zum Markt, zum Investitionsverhalten der Kunden und zu Hürden im KI-Geschäft.

Im Vorfeld der XChange haben Marktforscher von IPED Consulting der US-Firma The Channel Company, der Muttergesellschaft von CRN Deutschland, Geschäftsführer deutscher IT-Dienstleister und MSPs um eine Einschätzung des KI-Potenzials befragt. Wie gut sind die IT-Häuser hierzulande aufgestellt, um KI nicht nur intern zu nutzen, sondern auch Dienstleistungen? Also KI-Beratung, Einsatz und Inbetriebnahme von KI-Tools und -Plattformen samt Schulungen sowie Aufbau und/oder Betrieb von Rechenzentren für performante KI-Workloads. Welche Strategien verfolgen sie?

Kunden bauen KI-Rechenzentren: "Dafür müssen wir die entsprechende Infrastruktur schaffen"

Aus den Statements der von IPED gefragten Managern deutscher IT-Häuser wird eines klar: KI ist als Chance erkannt, das eigene Unternehmen bei Kunden relevant zu halten und in diesem relativ neuen Geschäftsfeld Umsatz zu generieren. "Der deutsche Markt ist immer konservativer, wartet immer ab", spielt der Geschäftsführer eines kleineren Systemhauses zwar auf eine gewisse traditionelle Zurückhaltung gegenüber Innovationen an. Das war bei Managed Service-Modell oder beim Einsatz von Cloud Computing zu beobachten. Dieses Mal jedoch scheint es aber anders zu sein. Kaum eine andere Innovation zuvor hat ein so großes Interesse bei Endkunden ausgelöst als Künstliche Intelligenz. "KI wird in Zukunft einen erheblichen positiven Einfluss auf unser Geschäft haben", beteuert der Geschäftsführer.

Die Akzeptanz von KI ist nicht nur hoch, Kunden wollen sich offenbar auch schnell in Position bringen und nicht erst abwarten, sich ihre Konkurrenten Wettbewerbsvorteile verschaffen. Folglich müssen IT-Dienstleister rasch handeln. Oder um mit dem Geschäftsführer eines mittelgroßes MSP zu sprechen: "Derzeit ist der KI-Wettlauf kein Marathon. Es ist ein Sprint. Ich glaube nicht, dass man einen solchen Sprint im KI-Geschäft mit organischem Wachstum gewinnen kann".

Die Infrastruktur für einen KI-Einsatz entsteht nicht erst in ein paar Jahren, sondern jetzt. "Wir beobachten, dass Kunden KI-Rechenzentren für KI-Workflows aufbauen. Dafür müssen wir die entsprechende Infrastruktur schaffen", so ein Statement eines großen deutschen Systemintegrators. De Manager eines großen MSP aus Deutschland äußerst gegenüber dem IPAD-Analysten eine Unsicherheit, die darauf hindeutet, dass sein IT-Haus noch nicht voll auf den fahrenden KI-Zug aufspringen kann: "Das größte Problem ist die Regulierung. Wir wissen nicht, was erlaubt ist und was nicht".

Wie Systemhäuser in den USA aus den KI-Boom reagieren

Innovative Technologien werden in den USA entwickelt, die erst Jahre später von IT-Dienstleisters im deutschen Markt adaptiert werden. So hörte man bislang die gängige Meinung einer verzögerten Innovationskultur im konservativen deutschen IT-Markt. Bei KI beobachten die IPAD-Analysten auch im US-Anbietermarkt eine ähnliche Tendenz. Allerdings ist es im Fall von KI nicht so, dass der IT-Dienstleistungsmarkt in den USA dem deutschen meilenweit voraus wäre.

Fakt ist: KI-Pioniere in den USA investieren laut IPED-Analyse mit einer fünfmal höheren Wahrscheinlichkeit aggressiv (im Vergleich zu KI-Interessierten). Die Marktforscher befragten dazu knapp 370 Systemintegratoren in den USA und teilten diese KI-Pioniere und KI-Engagierte ein. Die Firmen investieren vor allem in diesen Bereichen:

• Einstellung und Schulung (Suche nach qualifizierten Führungskräften),
• Entwicklung von Pre-Sales-Beratungskompetenzen (Bewertungen/Workshops),
• Kundenaufklärung und Workshops,
• Aufbau von Kundenangeboten (Agentenangebote).

Doch 84 Prozent der Lösungsanbieter in den USA bewegten sich laut IPAD Consulting immer noch langsam. Warum? Weil sie …

• Keine bisherigen Erfahrungen mit KI,
• Versuchen immer noch, ihre Chancen zu verstehen,
• Viele führen keine geschäftsorientierten Diskussionen,
• Konzentrieren sich auf die interne Nutzung mit der Absicht, Geld zu verdienen,
• Bedeutende Einnahmen scheinen bisher aus der Modernisierung der Infrastruktur zu stammen.

Fazit der IPED-Analysten zum Vergleich Deutschland und USA

Deutsche Lösungsanbieter sind hinsichtlich der Chancen der KI ähnlich optimistisch wie der Mitbewerb in den USA, wobei das aktuelle Investitionsniveau und das Angebot im Bereich KI weitgehend übereinstimmen. Die Kernaussagen von IPED Consulting:

• Der deutsche Markt ist bei der Einführung neuer Technologien wie KI im Allgemeinen eher konservativ, aber die Nachfrage hat in letzter Zeit deutlich zugenommen
• Die Nachfrage nach KI in Deutschland wird sowohl durch die Erkenntnis der Vorteile einer verbesserten Automatisierung als auch durch den Bedarf an souveränen Rechenzentren für KI angetrieben
• Die Chancen der KI in Deutschland liegen im Vergleich zu den USA eher in den Bereichen digitale Transformation und Sicherheit/Risikomanagement
• Deutsche Lösungsanbieter nannten fast doppelt so häufig die Technologiebereiche digitale Transformation und Sicherheit/Risikomanagement als die größten Chancen für die nächsten 12 Monate. Gefolgt von den Bereichen Infrastrukturoptimierung und Plattformen/Datenmanagement
• In Deutschland unterscheiden sich Lösungsanbieter im Vergleich zum US-Markt in ihrer Wahrnehmung der Risiken beim Aufbau eines KI-Geschäfts
• Es wird in der deutschen IT-Dienstleisterbranche mehr Wert auf die Unsicherheit in Bezug auf Regulierung und Datenschutz/personenbezogene Daten gelegt. Das schränkt Fähigkeit ein, die KI-Chancen auf dem Markt zu nutzen
• Ein neues Anliegen, das häufig angesprochen wurde, war die Notwendigkeit, die Betriebsräte der Kunden zu berücksichtigen

Hersteller helfen mit Enablement

Vor allem Hersteller und ihre Distributoren können vieles tun, um Partner für KI in deutschen Markt zu unterstützen. "Vor allem, indem sie Partnern Anwendungsfälle und Fallstudien aus der Praxis zur Verfügung stellen und ihnen bei der Entwicklung lokaler Lösungen helfen", raten die Analysten von IPED. Das gilt gleichermaßen für die beiden Gruppen KI-Pioniere und KI-Engagierte im Channel. "Beide haben die Chancen bereits erkannt, dass sie Ressourcen aufbauen und Personal schulen müssen. Sie haben auch erkannt, dass sie von praktischen Unterstützungen durch Anbieter profitieren würden, die ihnen beim Aufbau ihres KI-Geschäfts helfen".

Tipp der Redaktion
Bei der am 21. Oktober 2025 in Frankfurt/Main stattfindenden XCHANGE, ein von der CRN-Muttergesellschaft The Channel Company veranstaltetes Partner-Event, werden Systemhaus-Entscheider, Berater und Manager von Herstellern aktuelle Herausforderungen der Branche diskutieren und ihre Erfahrungen teilen. Treffen Sie dort u. a. Andreas Dosch von COD Consult, Daniel Langenbach von ITs-plus, Manuel Staiger von IT sure. An der Diskussion über Potenzial von KI für Systemhäuser nehmen teil: Cancom-CEO Rüdiger Rath, Bechtle-Vorstand Michael Guschlbauer und Medialine-COO Stefan Hörhammer.

Mehr Disruption und Transformation? Die Xchange kommt nach im Oktober 2025 nach Deutschland. U.a. berichtet IT sure-Gründer Manuel Staiger