Dell bestätigt Entlassungen im Vertrieb als Teil der neuen partnergeführten Speicherstrategie

Der Channel begrüßt Dells neue Partnerstrategie für seine Storage-BU. Offenbar erwägt der Hersteller auch weiteren Abbau seines Personals. Auch das sehen Dell-Partner als Chance und begrüßen die Maßnahme.

Dell Technologies bestätigt, dass das Unternehmen im Zuge der Einführung eines neuen, partnergeführten Vertriebsmodells, bei dem der Direktvertrieb mehr Geld für den Verkauf von Speicherprodukten über den Channel erhält (CRN berichtete), Stellen im Kernvertriebsteam streichen wird. „Einige Mitglieder unseres Vertriebsteams werden das Unternehmen verlassen. Wir treffen diese Entscheidungen nicht leichtfertig, und wir werden die Betroffenen beim Übergang zu ihrer nächsten Chance unterstützen", sagt ein Dell-Sprecher.

"Wir bewerten unser Geschäft ständig, um wettbewerbsfähig zu bleiben und sicherzustellen, dass wir unseren Kunden und Partnern die besten Innovationen, Werte und Dienstleistungen bieten können." Dell wollte hingegen nicht bestätigen, ob diese Entlassungen Teil der 6.650 Stellenstreichungen sind, die das Unternehmen im Februar angekündigt hatte, oder ob sie zusätzlich dazu kommen.

Partner sagten, sie sähen die Entlassungen als Chance, sich auf Dell zu konzentrieren und das Umsatzwachstum zu steigern. "Dies ist eine sehr positive Nachricht für den Channel", sagte ein Partner gegenüber CRN USA, der nicht genannt werden wollte. "Dell kann es sich nicht leisten, das gleiche Vertriebsmodell wie bisher zu betreiben. Das ist eine weitere Chance für den Channel. Sie zählen auf den Channel, um das Wachstum voranzutreiben."

Bob Venero, Präsident und CEO von Future Tech Enterprise, einem in Fort Lauderdale, Florida, ansässigen Dell Global Titanium Partner, sagte, er wisse nichts von Entlassungen, begrüße aber das neue partnergeführte Speichermarktmodell.

"Dies ist ein Beweis dafür, wie der Channel in den letzten zehn Jahren für Dell gearbeitet hat", sagte Venero. "Dell hat die Verantwortung gegenüber seinen Kunden, Partnern und Aktionären, sich den Anforderungen des Marktes und der Branche anzupassen. Diese Strategie passt zu den Veränderungen im Markt, die dazu führen, dass mehr Verkäufe über den Channel abgewickelt werden."

Venero lobte Dell-CEO Michael Dell und die Unternehmensführung dafür, dass sie den Wert des Partner-Ökosystems erkannt haben. "Michael und sein Team haben Jahr für Jahr bewiesen, dass sie den Wert, der durch die Partner-Community entsteht, verstehen und was das für das Wachstum bedeutet."

Dell-Techniker wechseln zu Partnern

C.R. Howdyshell, CEO von Advizex, einem Unternehmen von Fulcrum IT Partners mit Dell Titanium-Status, sieht die neue Strategie als einen Schritt von Dell, den Channel noch stärker zu unterstützen, um das Umsatzwachstum zu steigern. Für Advizex seien darüber hinaus die Entlassungen eine Gelegenheit, einige hochqualifizierte Techniker zu gewinnen. Advizex hat in der Tat eine Reihe von Dell-Mitarbeitern eingestellt. "Ich habe Mitgefühl für die von den Entlassungen betroffenen Leute, aber wie wir bei Advizex gezeigt haben, ist dies eine Gelegenheit für uns, großartige Talente einzustellen", sagte er. "Dies gibt Dell auch die Möglichkeit, stärker auf den Channel zu setzen. Das werden wir voll ausnutzen."

Howdyshell sagte, er sehe, dass Dell sein Engagement zur Förderung des Umsatzwachstums verstärke und dabei Hand in Hand arbeite, um Geschäfte mit Partnern abzuschließen. "Es sollte keine Frage mehr sein, dass Dell direkt sein will", sagte er. "Das ist eine klare Chance für den Channel, sich zu engagieren und sich für Dell einzusetzen."

"Größte Veränderung aller Zeiten" für Dells Go-To-Market

In einem Interview mit CRN USA, in dem die neue Strategie vorgestellt wurde, bezeichnete Bill Scannell, President of Sales and Customer Operations bei Dell, die Umstellung als die "größte Veränderung aller Zeiten" im Go-to-Market-Modell von Dell.

"Das ist gewaltig. Das ist aufregend. Wir haben eine Weile daran gearbeitet, weil wir sicherstellen wollten, dass wir es richtig machen", sagte er. "Aber wir haben es richtig gemacht und es wird von Michael Dell, [Dell Vice Chairman und COO] Jeff Clarke und der gesamten Organisation unterstützt."

Scannell sagte, das neue Go-to-Market-Modell öffne "die Schleusen" für Dell-Direktvertriebsmitarbeiter zur Zusammenarbeit mit Partnern. "Mit dieser neuen Strategie, bei der der Partner im Vordergrund steht, wird jeder unserer Vertriebsmitarbeiter auf seinen Vergütungsplan schauen und sehen: 'Ich verdiene X, wenn ich es direkt verkaufe. Ich verdiene X-plus, wenn ich es über einen Partner verkaufe'", sagte er.

John Byrne, Dell President of Sales, Global Theaters and Dell Technologies Select, ergänzte, dass Dell durch die Koordination von Vertriebsteams mit Partnern die Anstrengungen beider Seiten vervielfachen könne.

Gegenüber CRN USA sagte der Manager. "Es gibt keine Verwirrung mehr. Die Botschaft an die Partner lautet: ‚Ruft die Repräsentanten an. An die Vertreter: Ruft eure Partner an. Die Handschuhe sind ausgezogen. Machen Sie mehr Geld. Verkaufen Sie das beste Speicherportfolio der Branche. Erobern Sie weiter Marktanteile‘. Es ist groß und aufregend."

Die neue Kürzungsrunde kommt nur zwei Wochen nach dem plötzlichen Rücktritt von Chuck Whitten, dem Co-COO von Dell, und nur sechs Monate nach der Entlassung von 6.500 Mitarbeitern im Februar, also etwa 5 Prozent der damals 133.000 Beschäftigten.

Die Offensive bei den Speicherverkäufen kommt, nachdem das Unternehmen für sein erstes Fiskalquartal, das am 5. Mai endete, einen Rückgang der Speicherverkäufe um 11 Prozent auf 3,75 Milliarden Dollar gemeldet hatte. Im Vorjahresquartal lag der Umsatz noch bei 4,23 Milliarden Dollar.

Zusätzliche Berichterstattung durch Steven Burke