Dells Partner-First-Strategie für Speicher soll Direktverkäufe über den Channel pushen

"Dies ist die größte Veränderung, die wir je in unserem Go-to-Market vorgenommen haben", sagt Bill Scannell, President of Sales and Customer Operations bei Dell. Direktvertriebsmitarbeiter von Dell sollen mehr Geld verdienen, wenn sie Speicherprodukte über den Channel vertreiben, als wenn sie das gleiche Geschäft direkt abschließen.

"Das ist gewaltig. Das ist aufregend. Wir haben eine Weile daran gearbeitet, weil wir sicherstellen wollten, dass wir es richtig machen. Aber wir haben es richtig gemacht und es wird von Michael Dell, Jeff Clarke und der gesamten Organisation unterstützt", sagt Bill Scannell, President of Sales and Customer Operations bei Dell über die Partner-First-Strategie des Technologiekonzerns.

Mit dieser neuen Strategie, bei der der Partner im Vordergrund steht, soll jeder Dell- Vertriebsmitarbeiter seinen Vergütungsplan überprüfen und feststellen: "Ich verdiene X, wenn ich es direkt verkaufe. Ich verdiene X-plus, wenn ich es über einen Partner verkaufe", so Bill Scannell, President of Global Sales and Customer Operations bei Dell Technologies, gegenüber CRN. "Das öffnet die Schleusen. Sie werden ihre bevorzugten Partner anrufen und sagen: 'Hey, lasst uns hier zusammenarbeiten'. "

Zu dem neuen Programm, das als "Partner-First Strategy for Storage" bezeichnet wird, gehören PowerMax, PowerFlex, PowerStore, PowerScale sowie hyperkonvergente und konvergente Produkte, Sicherheitsspeicherprodukte und alles, was Dell Technologies laut Scannell "Big S" nennt. Dell ist mit 31,5 Prozent Marktanteil die Nummer eins bei externen Unternehmensspeichern und mit 11,5 Prozent die Nummer eins bei Softwarespeichern, so die Juni-Zahlen von IDC.

Im letzten Quartal brach der Umsatz mit Dell-Infrastrukturen um 18 Prozent ein, während der Speicherbereich um 11 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum zurückging.

Scannell sagte, er mache sich keine Sorgen wegen der jüngsten Zahlen. "Es spielt keine Rolle, was die Märkte tun. Wenn wir einen Marktanteil von 30 Prozent im Speicherbereich haben, dann wollen wir unseren Konkurrenten Anteile abnehmen", sagte er gegenüber CRN. "All diese Trends, all diese Umwälzungen führen zu einem enormen Bedarf an Speicherlösungen. Als Marktführer im Bereich Storage und Data Protection denke ich, dass wir hier wirklich gut aufgestellt sind, um zu gewinnen."

Top-Dell-Partner loben den Schritt

Die Dell-Titanium-Partner Melillo Consulting aus Somerset, New Jersey, und Computacenter aus Hatfield, Großbritannien, lobten den Schritt jeweils in separaten Gesprächen mit CRN. Melillo-CEO Scott Dunsire - ein ehemaliger HPE-Channel-Chef - nannte es "genial". Er habe, so der Manager, "so einen Schritt schon lange nicht mehr gesehen, wenn überhaupt, und ich habe 12 Jahre lang den Channel bei HPE geleitet", so Dunsire gegenüber CRN. "Dell ist einfach immer besser und besser darin geworden, Partner einzubinden. Aus meiner Sicht ist dies ein genialer Schachzug, um dem Team bei Dell die richtige Botschaft zu senden. 'Hey, wir meinen es ernst mit der Zusammenarbeit mit Partnern. Ihr wollt mehr Geld bekommen? Das müsst ihr tun' ".

Der nordamerikanische Präsident von Computacenter, Neil Hall, sagte, er sei begeistert, weil der Vertriebskanal nun mehr Vertrauen in die Zusammenarbeit mit Dell habe. "Es gibt dem Vertrieb Berechenbarkeit und Stärke", sagte er. "Das ist der größte Schritt, den ich je von einem Hersteller gesehen habe, der dem Channel mit einem Schlag eine viel größere Bedeutung beimisst. Wir wollen dabei sein. Wir wollen ein starker Partner für Dell sein und großartige Erfolgsgeschichten für unsere Kunden schreiben."

Dunsire erläuterte, dass unabhängig vom Hersteller der Vertrieb seit langem zwischen den konkurrierenden Interessen der direkten und indirekten Teams aufgeteilt sei, die um dieselben Kunden kämpfen. Dunsire sagte, dass die Genialität dieses Ansatzes darin bestehe, „eine Brücke zwischen diesen beiden Typen zu bauen und ein Verhalten zu fördern, das sie dazu bringt, gemeinsam zu handeln."

Damit werde „eine Barriere niedergerissen, die seit langem im Channel besteht, nämlich die zwischen den Endbenutzer-Teams und den Channel-Teams", sagte er. "Ich denke, dass Billy (Scannell), (Vice-President of North American Channel Sales Dell EMC), Greg Ambelos und (President, Sales, Global Theaters and Dell Technologies Select) John Byrne alle an einem Strang ziehen, und das hilft auch wirklich. Das ist ein weiteres Indiz dafür, dass wir unseren Worten auch Taten folgen lassen. Und das von jemandem, der früher dachte, Dell Technologies sei der Antichrist und würde keine guten Partnerschaften eingehen. Ich habe genau das Gegenteil erlebt."

Michael Dell zum Channel Commitment ... Seite 2

Dells Partner-First-Strategie für Speicher soll Direktverkäufe über den Channel pushen

"Dies ist die größte Veränderung, die wir je in unserem Go-to-Market vorgenommen haben", sagt Bill Scannell, President of Sales and Customer Operations bei Dell. Direktvertriebsmitarbeiter von Dell sollen mehr Geld verdienen, wenn sie Speicherprodukte über den Channel vertreiben, als wenn sie das gleiche Geschäft direkt abschließen.

Michael Dell voll an Bord

Laut Scannell ist es nicht nur der Vertrieb, der dafür sorgt, dass Dell Technologies tiefer in den Channel einsteigt. Er sagte, dass Michael Dell, Gründer, Vorsitzender und CEO von Dell Technologies, sowie COO und stellvertretender Vorsitzender Jeff Clarke ebenfalls an Bord sind.

"Dies ist die größte Veränderung, die wir je in unserem Go-to-Market vorgenommen haben", sagte Scannell. " In einer Erklärung begrüßte Michael Dell den Schritt als Beweis dafür, dass das Unternehmen tief in Partnerschaften investiert.

"Wir haben jahrzehntelange Erfahrung in der Zusammenarbeit mit unserer Partner-Community, um die Transformation für unsere Kunden zu beschleunigen", sagte er. "Die 'Partner-First Strategy for Storage' erweitert unser Partner-Engagement und vereint die Stärken unserer Partner mit den Vorteilen unseres Weltklasse-Teams und unserer Lösungen."

Byrne an Partner und Vertriebsmitarbeiter: "Gehen Sie und verdienen Sie mehr Geld". Byrne, der zuvor als Channel-Chef für das Unternehmen tätig war, sagte, dass Dell durch die Koordinierung der Vertriebsteams mit den Partnern die Bemühungen beider Seiten vervielfachen könne.

"Wir machen es sehr deutlich. Wenn es irgendeine Verwirrung gab, die gibt es nicht mehr. Die Botschaft an die Vertriebspartner: Ruft die Vertreter an. An die Vertreter: Ruft eure Partner an. Die Handschuhe sind ausgezogen", sagte Byrne. "Machen Sie mehr Geld. Verkaufen Sie das beste Speicherportfolio der Branche. Erobern Sie weiterhin Marktanteile. Es ist groß und aufregend."

Dell nimm generative KI ins Visier

Der Schritt kommt zu einem Zeitpunkt, an dem Dell den 30 Mrd. Dollar schweren Markt für generative KI ins Visier nimmt und die Rolle, die Speicher bei der erfolgreichen Markteinführung von KI-Modellen spielen, stärkt.

Erst letzte Woche hat das Unternehmen validierte Designs für die Erstellung von generativen KI-Lösungen vor Ort mit Dell-Produkten vorgestellt - dazu gehören auch die Speicherprodukte von Dell. PowerScale zum Beispiel wird als Repository für KI-Modelle, Modellversionierung und -verwaltung aufgeführt, mit der Kapazität, große Datenanforderungen zu bewältigen.

Nach fast 40 Jahren in der Branche sagt Scannell, je mehr sich die Dinge ändern, desto mehr bleiben sie gleich. "Ich habe meine Karriere vor 37 Jahren mit dem Verkauf von Speicherlösungen begonnen. Ich hatte Erfolg, weil ich unsere Channel-Partner genutzt habe. Sie waren meine besten Freunde", sagte er. "Ich sage immer wieder, dass ich Partner liebe, weil sie eine Erweiterung unseres Go-to-Market sind. Sie sind eine Erweiterung unseres Vertriebsteams. Jetzt wird das gesamte Unternehmen den Channel lieben."