Wie lief die erste Pax8-Show?
Einfach großartig. Ich hatte das Gefühl: 'Mein Kind ist erwachsen geworden'. Es hat Spaß gemacht, weil wir bei dieser Geschichte mit dem Konzept von [ConnectWise] IT Nation und [Kaseya-Datto] DattoCon begonnen hatten und etwas auf die Beine stellen wollten, aber nichts allzu verrücktes. Gebucht hatten wir etwa 500 Zimmer.
Hätten Sie gedacht, dass das Ganze so erfolgreich sein würde?
Nein, jedenfalls nicht am Anfang. Wir hatten diese Location schon ür 2020 gebucht, doch dann kam die Pandemie. Nick Heddy, unser CCO (Chief Commerce Officer) wollte am Convention Center in Denver festhalten und die Beyond Konferenz 2023 dort abhalten. Ich sagte: 'Nein, so groß musst du das diesmal nicht aufziehen'. Aber er fand immer wieder noch etwas, das wir tun sollten, und er hatte Recht. Wir waren bereits ziemlich gut unterwegs, als Rob Rae [Corporate Vice President of Communities and Ecosystems] ins Unternehmen kam, und ab da ging es noch schneller voran. Ich kann Ihnen sagen, worauf ich am stolzesten bin: Wer wir sind. Für gewöhnlich denken wir in großen Dimensionen, und der Grad an Professionalität bei uns ist einfach überragend. Wir haben eine starke Unternehmenskultur. So können wir einfach immer wieder gute neue Leute einstellen, und die können sich entfalten.
Ich bin sehr zufrieden mit der Professionalität. Ich zwar ein unauffälliger Typ bin, aber ich erwarte viel. Unsere Leute ziehen ihr Ding durch, und ich glaube, dass diese Branche genau das braucht.
Sprechen wir über den umgebauten Cloud-Marktplatz. Wie kann er das Partnergeschäft unterstützen?
Erstens sind die Anbieter inzwischen selbst sehr daran interessiert, über MSPs zu verkaufen. Plötzlich fragen alle möglichen Hersteller: "Was ist das mit dem MSP-Markt?" Wenn man ein SaaS-Unternehmen gründet, steht man immer unter Druck, aber es gibt gute Untersuchungen, die belegen, dass ein Produkt besser läuft, wenn es eine Servicekomponente hat. Im unteren Marktsegment aber ist die Bereitstellung von Dienstleistungen fast unerschwinglich. Für neue SaaS-Anbieter, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde dauerhaft bei ihnen bleibt, statistisch gesehen fünfmal höher, wenn das Produkt Teil ihres Managed-Service-Stacks ist. Hersteller begreifen inzwischen, dass es nützlich ist, MSPs einen Teil des Geschäfts zu überlassen. Sie finden es in Ordnung, Marge an das Channel-Ökosystem abzugeben, weil der Endkunde ihr Produkt einsetzt, während das Ökosystem gutes Management und gute Betreuung sorgt.
Zweitens haben wir viel Zeit damit verbracht, über die Entwicklung im Vertrieb über Channel-Partner nachzudenken. Bei kleinen Firmen dreht sich alles um Transaktionen, es geht also um das oberste Ende des herkömmlichen Verkaufstrichters. Wir hatten einen Marktplatz für potenzielle Kunden im Sinn. Fast alle MSPs bauen ihr Geschäft durch Empfehlungen auf. Aber der Wettbewerb wird immer härter, und so wir haben unseren Partnern die Frage gestellt: " Wenn Ihr wie von Zauberhand 10 neue Partner pro Jahr gewinnen könntet, würdet Ihr das schaffen? Sie meinten: "Klar, das schaffen wir." "Könntet ihr auch 10 pro Monat schaffen?" "Nun ja, vielleicht". "Und was ist mit 10 pro Woche?" "Vielleicht nicht".
Wir haben dann angefangen, uns die Skalierung anzusehen, aber die Partner wollen nun mal kein Geld für die Neukundenakquise ausgeben. Wir haben festgestellt, dass die Hersteller besser abschneiden, wenn sie ihre Produkte zusammen mit einer Servicekomponente anbieten. Wir können den Herstellern also einen besseren Service bieten, indem wir ihre Produkte an MSPs verkaufen. Ihr Problem ist allerdings das Kontaktformular, das Interessenten ausfüllen sollen -- mit dem Versprechen, dass sich jemand bei ihnen melden wird. Hier gehen unweigerlich 80 Prozent der Leads verloren, einfach weil sie niemand abarbeitet. Wir aber haben all diese Möglichkeiten rund um das Provisioning. Schalten wir sie also einfach ein.
Jetzt können Sie einfach durch einen Marktplatz scrollen und sagen: "Ich möchte mit diesem Kunden sprechen." Diejenigen, die jetzt nicht in der Lage sind zu skalieren, bekommen es entweder hin oder sie spielen dem Wettbewerb, der es besser kann, in die Hand.
Der Marktplatz hilft den Partnern bei ihren Herausforderungen, wo liegen denn Ihre?
Meine größte Herausforderung ist, dass ich wie ein Kind in einem Süßigkeitenladen bin, weil es so viel zu tun gibt. Ehrlich gesagt ist die größte Herausforderung im Moment, so schnell wie möglich zu skalieren. Wir sind auf einem guten Weg, aber wir sind nicht perfekt. Was mich wirklich zuversichtlich stimmt, ist, dass wir die bessere Vision haben. Unsere Mitarbeiter und unsere Unternehmenskultur sind stark genug, um die Konkurrenz in den kommenden Jahren zu überflügeln. Wenn ich mit den Fingern schnippen könnte, würde ich gerne all das, was wir uns vorgenommen haben, viel schneller umsetzen, und daran arbeiten wir gerade.
Sie haben die Konkurrenz angesprochen. Was unterscheidet Pax8 von Wettbewerbern wie TD Synnex und Ingram Micro?
Meiner Meinung nach haben sie die richtige Vision, aber leider sehr viele Altlasten. Sie haben falschen Anreize gesetzt, um die Leute dazu zu bringen, in diesem Marktumfeld die richtigen Dinge zu tun. Sie scheinen sich sehr darauf zu konzentrieren, ihr bestehendes Geschäft zu kannibalisieren, um die nächste Ebene zu erreichen. Wenn Sie so wie wir ein reines Cloud-Geschäft betreiben wollen, dann sind Sie fast gezwungen, mit einer leeren Leinwand anzufangen. Die Wettbewerber versuchen, umzurüsten, während wir nichts von diesem Ballast haben. Wir glauben, dass wir einen echten Vorsprung haben, vielleicht nicht zu TD Synnex, wohl aber bei der reinen Cloud. Branchenexperten haben uns gesagt, dass wir bis Ende des Jahres bei der reinen Cloud wahrscheinlich vor allen anderen liegen werden. Wir hatten Recht mit unserer Einschätzung, dass wir uns einschleichen und ein echter Player werden können, wenn wir uns ausschließlich auf die Cloud konzentrieren. Die anderen machen großartiges Geschäft, aber sie haben einfach so viel zu verwalten, um wie wir sagen, das Licht am Brennen zu halten. Wir hingegen sind mit unserem Tech-Stack und der Modularisierung des gesamten Systems fast fertig, so dass wir superschnell sein können.
Zuletzt hat Pax8 einen jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 1 Milliarde Dollar erzielt. Wie kann man das verdoppeln?
Der Star dieser Show ist der gesamte zugängliche Markt. Wir sollten in der Lage sein, uns in den nächsten 10 Jahren jedes zweite Jahr zu verdoppeln. Das ist gar nicht so weit hergeholt. Angesichts unserer Monetarisierung sollten wir ein Jahrzehnt lang ein rasantes Wachstum verzeichnen können.
Wann, glauben Sie, wird der ARR bei 2 Milliarden Dollar liegen?
Bis zum Ende dieses Jahres, spätestens aber bis Mitte 2024 sollten wir bei über 2 Milliarden liegen. Wir wachsen immer noch und werden in diesem Jahr voraussichtlich ein Plus von 60 Prozent verzeichnen.
Pax8 macht viel mit KI, vor allem im neu gestalteten Marktplatz. Was denken Sie über KI und wie sie das Geschäft verändern kann?
KI ist meiner Meinung nach fantastisch, wenn sie gut durchdacht ist. Aus geschäftlicher Sicht schafft die wachsende Bedeutung von KI eine Vielzahl von Möglichkeiten, um Umsatz zu generieren. Eine unserer Pluspunkte im Bereich KI ist, dass die Unternehmen, die wirklich gut mit KI zurechtkommen, diejenigen sind, die über wirklich intelligente Menschen verfügen. Schließlich muss man KI trainieren, und auch dabei sind wir schon weiter als andere.
Wenn Sie mit Ihren Lieferanten und MSP-Partnern über die Zukunft von Pax8 sprechen könnten, was sagen Sie ihnen?
Ich ihnen würde, dass wir wirklich die Drehscheibe sind, das Bindeglied zwischen den Herstellern, der MSP-Community und den KMU. Wir haben den Laden eingerichtet, also kaufen Sie und wir kümmern uns um den Rest.
