MSP-Modell zeigt in der Krise seine Stärken

Gemischtes Bild bei IT-Dienstleistern im deutschen Markt, wenn man sie nach ihren Wachstumsprognosen für dieses Jahr befragt. Rund ein Drittel rechnet mit Umsatzrückgang. Eine so hohe Zahl hat man lange nicht gesehen, doch wie stehen eigentlich IT-Dienstleister in einem Markt da, wo das MSP-Modell früh propagiert wurde? In den USA beispielsweis. CRN hat auf seiner zweitägigen Channel-Konferenz XChange in Nashville, die am Dienstag zu Ende ging, mit MSPs über den dortigen Markt gesprochen und wollte wissen, wie sie ihre Geschäftsmodelle weiterentwickelt haben.

Fazit vorweg: In konjunkturell schlechten Phasen, wie sie aktuell auch in den USA bestehen, stabilisieren Managed Services, sorgen sogar für deutliches Wachstum. Voraussetzung: man bleibt beim Portfolio nicht stehen, sondern weitet das Angebotsspektrum aus - auch und gerade mit strategischen Kooperationen.

"Traditionelle IT ist tot"

Karen Penticost, Vice President of Development and Operations beim MSP Envision Technology Advisors berichtet, dass ihr Unternehmen mit der Fokussierung auf Services für Cybersicherheit und Microsoft starke Umsätze in der ersten Jahreshälfte 2023 habe erzielen können. "Ich denke, dass die meisten Partner an diesem Punkt erkennen, dass die traditionelle IT tot ist. Sie müssen sich umorientieren und mit dem Strom schwimmen, denn die Kunden kaufen intelligenter, sie kaufen intelligenter ein, sie suchen nach dem ROI", so Penticost. "Ich kann mit Freude sagen, dass unser Dienstleistungsgeschäft gestiegen ist. Unser Hardware-Geschäft war ein wenig rückläufig, aber wir konzentrieren uns auf den Dienstleistungsbereich, so dass wir wirklich keinen Rückgang feststellen konnten."

Novacoast, ein ebenfalls auf Cybersicherheit spezialisiertes Unternehmen mit Sitz in Wichita, Kanada, hat sich auf Managed Services und Softwareentwicklung spezialisiert. CEO Paul Anderson beschreibt für sein Unternehmen ein gemischtes Bild. Während der Umsatz in der ersten Jahreshälfte 2023 dank der verwalteten Sicherheitsdienste um etwa 5 Prozent gestiegen sei, habe es in bestimmten Segmenten Rückgänge gegeben. "Einige unserer Dienstleistungen, wie beispielsweise projektorientierten Dienstleistungen, waren definitiv rückläufig", sagte Anderson.

Wege zum Wachstum

In einem waren sich die Diskussionsteilnehmer einig: Die Verlagerung weg von der Hardware und die Verknappung von Komponenten habe das Geschäft mit dem Wiederverkauf von Produkten beeinträchtigt. Aber verwaltete Cloud- und Sicherheitsdienste hätten den Rückstand aufgeholt.

Bei 5K Technical Services war der Umsatz zu Beginn des Jahres rückläufig, aber der MSP, der sich auf den KMU-Markt in und um Texas konzentriert, weiß, dass er "zu seinen Grundlagen zurückkehren" müsse, wie sich Corey Kirkendoll, Präsident und CEO von 5K ausdrückt. "Wir waren gezwungen, einige Gespräche mit [Kunden] zu führen, um herauszufinden, was sie vorhaben. Und es zwang uns auch, Gespräche mit unseren Lieferantenpartnern zu führen, um herauszufinden, wo sie stehen. Es gab viele Vertragsänderungen, die uns dazu zwangen, andere Vereinbarungen zu treffen [und] uns wirklich zu ändern", sagt Kirkendoll.

Diese Praxis habe das Unternehmen wieder auf einen Wachstumspfad gebracht, sagt er. "Ich rechne damit, dass wir bis Ende des Jahres um mehr als 10 Prozent zulegen und uns erholen werden", so der Manager.

MSP legen Channel-Partnerprogramm auf

Karen Penticost von Envision erläutert, wie der MSP sein Geschäft ausgeweitet hat, nämlich durch Lösungspartnerschaften mit anderen IT-Häusern. Für Security- und Microsoftdienste von Envision wurde ein Partner-Programm aufgelegt, wie es Systemhäuser ja von ihren Herstellern kennen. "Das hat ihnen geholfen, ihre Kunden sicherer zu machen, ihren Kunden mehr Mehrwert und Dienstleistungen zu bieten und die Konkurrenz fernzuhalten", sagte sie. Inzwischen habe das Unternehmen Partner außerhalb Neuenglands in Staaten wie Texas, Kalifornien, New York und New Jersey, so Penticost.

"Das Partnerprogramm hat es uns wirklich ermöglicht, unser Wachstum und unsere Präsenz zu erweitern", sagt sie. "Es hat unser Geschäft verändert, und wir mussten es wirklich ändern, um mit der Entwicklung der Branche Schritt halten zu können.

Ähnliches Modell bei Novacoast. Man arbeitet mit MSPs zusammen, um den Umsatz zu steigern. Das Unternehmen betreibt heute fünf Security Operations Centers, drei davon in den USA. Diese Stärke ermöglichte Anderson und seinem Team die Gründung von Pillr, einem separaten Unternehmen, das eine Plattform für Sicherheitsoperationen anbietet, die durch einen 24x7-SOC-Service und -Support unterstützt wird und über MSPs verkauft wird.

Pillr, so Anderson, nutzt die Infrastruktur, die Novacoast bereits vor Ort hatte. "Wir mussten keine SOCs aufbauen - sie waren bereits vorhanden. So kommen wir in Kontakt mit der MSP-Community", sagt er. Pillr, das sich in einer Wachstumsphase befindet, hat sich überhaupt nicht verlangsamt, fügte Anderson hinzu. "Die zweite Jahreshälfte sieht großartig aus", so der Manager.

Partnerschaften und Partnerprogramme von bereits sehr gut etablierten MSPs in den USA für Dienstleister, denen Erfahrung, Geld, Zeit oder alles zusammen fehlt: es könnte auch ein Modell für den deutschen Markt sein.

Optimismus in der US-Dienstleisterbranche

Apropos Deutschland. Im internationalen Vergleich fällt auf, wie schwer es der deutschen Wirtschaft fällt, wieder auf einen Wachstumspfad zu kommen. Aus den USA gibt es positivere Signale. Das Wachstum in der zweiten Jahreshälfte 2023 und 2024 würde voraussichtlich stetig ansteigen, sagt Blaine Raddon, CEO von The Channel Company, zu der CRN gehört. Volkswirtschaftler rechnen mit einem Plus bei der Wirtschaftsleistung in den USA von knapp mehr als 2 Prozent für 2023.

In der von The Channel Company durchgeführten Umfrage zu den Perspektiven von Lösungsanbietern war das Geschäftswachstum weitgehend geteilt, aber mehr Partner als andere berichten von einem Wachstum ihrer MSP- und Dienstleistungsgeschäfte in der ersten Hälfte des Jahres 2023, so Raddon. Etwa 57 Prozent der während der Keynote auf der XChange-Konferenz befragten Zuhörer gaben an, dass sich die wirtschaftliche Situation im Jahr 2024 positiv auf ihr gesamtes Channel-Geschäft auswirken werde.

CRN diskutiert mit Experten MSP-Modelle: XChange EMEA in Amsterdam

Wie krisenfest das MSP-Modell ist und wie man es weiterentwickeln muss, darüber diskutiert CRN auf seiner XChange EMEA-Konferenz am 10./11. Oktober in Amsterdam. MSPs und Systemhäuser können sich für eine kostenlose Teilnahme (inkl. Anreise und Übernachtung) hier bewerben.