Securelink Detect & Defend 2019: Psychologie im Security-Business

Auf seiner Sicherheitskonferenz »Detect & Defend« lieferte Securelink einen umfassenden Überblick über Innovationen und Entwicklungen in der Security-Branche. In seiner Keynote ging Geschäftsführer Matthias Rosche aber vor allem auf psychologische Aspekte des Geschäfts ein.

Wouter Winters (Zion Security), Matthias Rosche (Securelink) und Etienne Verhasselt (Zion Security) lassen die »Detect & Defend 2019« entspannt ausklingen
(Foto: Klaus D. Wolf - Securelink)

Zum mittlerweile zwölften Mal veranstaltete Securelink im April seine Sicherheitskonferenz »Detect & Defend«, auf der sich zwei Tage lang alles um KI in Security-Lösungen, die Chancen und Risiken der Cloud sowie Industrial Security drehte. In seiner Keynote ging Securelink-Geschäftsführer Matthias Rosche aber vor allem auf psychologische Aspekte ein, da viele Entscheidungen im Sicherheitsbereich nicht rational getroffen werden. Als Beispiel nannte er den Verzicht vieler Unternehmen auf Datensicherungen oder Cyber-Versicherungen – weil der Mensch in Verlustsituationen, und als nichts anderes empfinde er solche Kosten verursachenden Maßnahmen, dazu neige, Risiken in Kauf zu nehmen statt sich abzusichern.

Daraus lassen sich auch Lehren für das Business ziehen, etwa Sicherheitsvorfälle mit großem Schaden am Stück zu kommunizieren, um die vielen kleinen Verlustsituationen einer Salamitaktik zu vermeiden, die meist schlimmer empfunden werden als ein einziger, größerer Verlust. Oder auch bei der Planung von Konzepten und Projekten ein Gesamtbudget zu präsentieren und nicht eine Liste mit Einzelprojekten und vielen Kostenblöcken. »Noch besser ist es allerdings, wenn Sie das in die Gewinnperspektive drehen und nicht von der Kostenseite, sondern mit dem Nutzen argumentieren«, so Rosche. Überhaupt empfehle es sich, regelmäßig »Gewinnsituationen« zu schaffen und »auch kleine Erfolge zu kommunizieren«, etwa erfolgreich vereitelte Angriffe.

Solche Gewinne, etwa Verbesserungen der Sicherheit, die Senkung von Kosten oder Vereinfachungen im Tagesgeschäft, gilt es auch beim Verkauf von Managed Services in den Vordergrund zu stellen. Denn lösen oft interne Systeme ab, was aus psychologischer Sicht schwierig ist, weil selbst aufgebaute Lösungen meist höher wertgeschätzt werden als zugekaufte – der sogenannte »IKEA-Effekt«. »Da werden oft sehr emotionale Diskussionen geführt, weil die Inhouse-Lösung überschätzt wird«, berichtet Rosche.