TK-Distributor erweitert Vorstand: Was Herwecks neuen Vorstand auszeichnet

Kaum ist man 22 Jahre dabei, schon wird man Vorstand bei Herweck. Hans-Jürgen Witfeld war und ist nicht ganz unschuldig am stetigen Wachstum des TK-Distributors. Vor allem ein Handwerk wird dem neuen Vorstand weiter sehr viel Spaß machen: Die Kunst des Übersetzens.

Da ist er, der neue Herweck-Vorstand Hans-Jürgen Witfeld, der künftig an der Seite von Dieter Philippi (links) und Jörg Herweck die Geschicke des TK-Distributors lenken wird.
(Foto: CRN)

Apple kennen sie sehr gut bei Herweck, sowohl die Produkte als auch die Inszenierung der angeblichen »Randnotiz«, die sich dann doch als bedeutende Neuigkeit entpuppt. So war es am Freitag letzter Woche auf der Hausmesse »Perspectives 2019« des TK-Distributors. Der Satz vom berühmten »one more thing« fiel auf der Pressekonferenz so zwar nicht. Aber Gründer und Vorstand Jörg Herweck sagte fast am Schluss: »Ach ja, eine wichtige Neuigkeit haben wir auch, unsere Mitarbeiter haben wir vor zehn Minuten darüber informiert, dass der Vorstand erweitert wird. Der neue Mann sitzt hier im Raum«.

Kein Zweifel: Es ist Vertriebsleiter Hans-Jürgen Witfeld, der diese Woche vom Aufsichtsrat zum Vorstand der Herweck AG ernannt wird. Alles andere als einen internen, erfahrenen Kandidaten zu nehmen, der maßgeblich den Erfolg des Distributors in den letzten zwei Dekaden mitgestaltet hat und zudem von CRN-Lesern mehrmals zum Channel-Manager-des-Jahres gewählt wurde, wäre dann doch eine faustdicke Überraschung gewesen. Denn Witfeld lebt diesen »Geist« bei Herweck, der oft auch in anderen Inhaber geführten Unternehmen aus der Distribution zu spüren ist: Bodenständig, pragmatisch, diese »der-Kunde-hat-doch-immer-Recht-Orientierung«, familiär und mit der Fähigkeit beschlagen, mittelständischen Herstellern sowie auch Milliarden-Konzernen gleichermaßen auf Augenhöhe begegnen zu können.

Empathie ist nach wie vor eine wichtige Eigenschaft, die man im Channel mit seinem »People Business« haben sollte, auch wenn oder gerade weil sich manche Distributoren von Unternehmensberatern das Ideal einer »Zero Touch«-Organisation aufschwatzen lassen. »Ist doch Wahnsinn«, sagt Witfeld über gänzlich entpersonalisierte Vertriebe und verweist auf Etailer, die gerade merken, dass das Fehlen qualifizierter Mitarbeiter an der Schnittstelle zum Kunden ein Nachteil für sie ist.

Witfeld, Personalnummer 34, stieß 1997 zum TK-Distributor - zwölf Jahre nach der Gründung von Herweck 1985. Über Cloud redete damals noch niemand, das Internet steckte noch in den Kinderschuhen und der Mobilfunk samt seiner TK-Fachhändlerschaft hatte die Goldenen Zeiten noch vor sich. Technologisch hat die Telekommunikation seitdem mehrere rasante Brüche erlebt, Gigabit-Netze läuten die nächste Innovationsrevolution ein. Für personelle und vertriebliche Konstanz sorgt die TK-Distribution, die Schnittstelle eines Grossisten zum Fachhandel und zu Systemhäusern scheint nicht nur nicht überflüssig zu werden, sondern ganz im Gegenteil: Die Distribution ist heutzutage wichtiger denn je.

»Wir sind froh, wenn Carrier und Hersteller immer wieder komplexe Prozesse aufsetzen. Das ist schließlich unser Kerngeschäft, die Komplexität zu reduzieren und es den Fachhändlern so einfach wie möglich zu machen, Geschäfte abzuwickeln«, sagt Witfeld.

Mittlerweile hat Herweck die Grenze von 400 Millionen Euro Jahresumsatz geknackt, beschäftigt 280 Mitarbeiter und darf sich mit wachsendem Portfolio bestehender und neuer Herstellerpartner auch mit deren nicht immer einfachen Prozessen beschäftigen.

An dieser Kunst der Übersetzung wird sich Witfeld in seiner neuen Vorstandsfunktion also auch künftig abarbeiten. Ein neues Tool dürfte ihm und Herwecks Vertriebsteam dabei schon sehr helfen: Sämtliche Prozesse bei einer Neukundenanmeldung sind mittlerweile digitalisiert, das Papier-Archiv mit über 30.000 Kunden in digitale Kundenkonten überführt. Das ist ein wichtiger Schritt, denn die Verträge zwischen Carriere oder Hersteller mit einem Fachhändler werden lang und länger, das Onboarding eines Neukunden schleppt sich unnötig lange hin. Man mache es dem Kunden oft nicht leicht, etwas zu bestellen, weißt Witfeld und betont, dass es eben nicht immer an Herweck läge, sondern an der Komplexität der Hersteller und Carrier. Geht es nach Herweck und der gesamten Distribution, dann dürfen ihre Lieferantenpartner ruhig weiter so verdreht und bisweilen bürokratisch denken.