Vielfalt als Wettbewerbsvorteil: Geschäftskunden wollen kanalübergreifende Services

Was beim Privateinkauf fast schon selbstverständlich ist, setzt sich jetzt auch im Business-Alltag durch: Geschäftskunden setzen immer häufiger auf Cross-Channel-Angebote.

Die Verzahnung der Vertriebskanäle ist auch für Geschäftskunden immer wichtiger (Foto: ECC Köln).

Das zeigt eine aktuelle Studie des ECC Köln in Zusammenarbeit mit hybris. Ganz oben auf der Wunschliste der Geschäftskunden steht demnach das kanalübergreifende Angebot individueller Preise und Rabatte. Hier spiegelt sich offensichtlich der Wunsch wider, die im B2B-Bereich traditionell weit verbreitete, individuelle Preisgestaltung auch auf den E-Commerce auszudehnen. Anbieter sollten deshalb bei der Gestaltung ihres Online-Shops die Möglichkeit individueller Preisgestaltung berücksichtigen, raten die Studienautoren.

Darüber hinaus sind Angebote gefragt, mit denen sich der gesamte Beschaffungsprozess von der Produktrecherche bis zur Archivierung der Rechnung vereinfachen lässt. Elektronische Kataloge, aus denen direkt im Online-Shop bestellt werden kann, landen in der Bewertung der Business-Kunden auf den oberen Rängen der gewünschten Cross-Channel-Services. Auch die Verfügbarkeit von Rechnungen, Quittungen und Belegen aller Beschaffungen in elektronischer Form sind bei Geschäftskunden beliebt. »Cross-Channel-Services werden auch im B2B-Bereich immer mehr zur Pflicht. Sie eignen sich hervorragend zur Wettbewerbsdifferenzierung und Kundenbindung«, sagt ECC-Leiterin Sabrina Mertens. Sie rät den Händlern, sich ihre Kunden genau anzuschauen und dann zu entscheiden, welche konkreten Services zur bestmöglichen Kundenansprache sinnvoll sind.

Laut den Studienergebnissen sind Apps oder mobiloptimierte Online-Shops derzeit für Geschäftskunden noch weniger wichtiger. Die Studie zeigt aber auch, dass Mitarbeiter größerer Unternehmen bewerten Services, die Beschaffungen mit mobilen Endgeräten vereinfachen, anders bewerten als Kunden aus kleinen Betrieben. Je mehr Mitarbeiter das Unternehmen hat, desto mehr schätzen Geschäftskunden Cross-Channel-Services für Smartphones oder Tablets. »Selbst wenn die Nachfrage nach Apps und mobiloptimierten Online-Shops aktuell noch nicht die Dimension größerer Unternehmen erreicht, sollten auch kleinere Unternehmen den Faktor Mobilität in ihren Planungen berücksichtigen«, sagt Michael Hubrich, Director Sales DACH bei hybris. Er ist davon überzeugt, dass Unternehmen und B2B-Händler, die sich jetzt entsprechende Kompetenzen aneignen und das zugehörige Set an Lösungen zulegen, deutlich im Vorteil sind. »Sie werden zukünftig schneller auf sich wandelnde Marktbedingungen reagieren und so ihre Kunden noch stärker an sich binden können.«