Neugeschäft über Partner: SEN baut Partnervertrieb aus

Siemens Enterprise Communications setzt stärker auf ein indirektes Vertriebsmodell. Die Channelkonflikte der Vergangenheit will der Hersteller durch eine bessere Abgrenzung der Kanäle beenden.

Günther Scholz, Leitung Partner Sales SME Deutschland bei Siemens Enterprise Communications

Siemens Enterprise Communications (SEN) arbeitet weiter daran, seinen Vertrieb stärker auf den Channel auszurichten. Der Münchner Telekommunikationsspezialist, der seine Wurzeln im Direktgeschäft hat, ist bereits seit einiger Zeit dabei, seinen Vertriebsansatz umzubauen. Zwar erzielt SEN weltweit noch immer drei Viertel seines Außenumsatzes im Direktgeschäft, im deutschen Markt spielt der Channel jedoch traditionell eine wichtigere Rolle: Hierzulande macht das Gemeinschaftsunternehmen von Siemens und dem Finanzinvestor Gores Group mittlerweile mehr als die Hälfte des Geschäfts über Partner – und möchte den Anteil weiter steigern. »Wir wollen das indirekte Geschäft in Deutschland weiter ausbauen«, stellte Günther Scholz, Leiter Partner Sales SME Deutschland bei SEN in der vergangenen Woche beim Partnertag der Open Minds-Roadshow klar.

Vor allem im Geschäft mit mittelständischen Kunden steht in Deutschland mittlerweile der Channel im Fokus der Vertriebsstrategie von Siemens Enterprise Communications. »Im Mittelstandsgeschäft machen wir Neugeschäft ausschließlich über Partner«, so Scholz. Bestandskunden werden zwar auf Wunsch auch weiterhin direkt betreut, langfristig möchte SEN jedoch alle Mittelstandkunden an Partner übergeben. In welchem Zeitrahmen das geschehen soll, steht allerdings noch nicht genau fest.

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