Wie Channel Partner Komplexität bewältigen und wettbewerbsfähig bleiben können - Advertorial

Die Marktbedingungen sind weiterhin volatil und die Kundenerwartungen steigen stetig; Reseller und IT-Systemhäuser stehen unter Druck, die richtigen Infrastrukturlösungen schneller, flexibler und mit geringeren Risiken bereitzustellen. Gleichzeitig werden Geschwindigkeit, Verfügbarkeit und Konfigurationsfreiheit durch Engpässe in der Lieferkette, Preisschwankungen und die wachsende Nachfrage nach Hybrid-IT wichtiger denn je.

Martin Epping, Country Manager Compute & Digital Sales für Deutschland bei Hewlett Packard Enterprise (HPE), skizziert die wichtigsten Trends, die heute die Prioritäten der Partner bestimmen, und erklärt, wie Angebote wie HPE Smart Choice und Smart CTO Partnern helfen, die Beschaffung zu vereinfachen, Unsicherheiten in der Lieferkette zu bewältigen und Lösungen besser auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen.

Welche wichtigen Trends beobachten Sie derzeit auf dem Markt, und wie haben diese dazu beigetragen, die Partnerangebote von HPE zu gestalten?

Wir haben mehrere wichtige Trends identifiziert, die die IT-Landschaft prägen: die beschleunigte digitale Transformation, die weitverbreitete Einführung von Hybrid- und Multi-Cloud-Umgebungen sowie die steigende Nachfrage nach flexiblen As-a-Service-Modellen. Darüber hinaus stehen Partner unter erhöhtem Druck, maßgeschneiderte Lösungen schnell bereitzustellen und dabei die Kosten im Griff zu behalten. Gleichzeitig ist die Branche mit erheblichen Störungen in der Lieferkette und Materialengpässen konfrontiert, von denen insbesondere kritische Komponenten wie CPUs, Arbeitsspeicher und Solid-State-Laufwerke (SSDs) betroffen sind. Diese Engpässe haben zu Preissteigerungen und längeren Lieferzeiten geführt, was sowohl für Wiederverkäufer als auch für Endkunden Unsicherheit schafft.

Bereits vor der aktuellen Situation, im Jahr 2024, hat HPE sein Partnerangebot mit dem HPE Smart Choice-Einkaufsprogramm weiterentwickelt, um es modularer, einfacher und flexibler zu gestalten – damit Partner schnell vorvalidierte und weit verbreitete Lösungen konfigurieren und bereitstellen können, die den Kundenbedürfnissen entsprechen – unabhängig davon, ob sie eine On-Premises-Infrastruktur oder cloudbasierte Dienste suchen. Dieses Programm wurde im letzten Monat um optimierte vorgefertigte Serverkonfigurationen erweitert und verfeinert.

Im Februar 2026 haben wir ergänzend das Smart CTO-Programm eingeführt, das unseren Partnern hilft, intelligente, konfigurierbare Lösungen mit Transparenz auf Komponentenebene zu entwickeln. Diese Kombination beider Programme ermöglicht es Partnern, Kundenanforderungen auch bei begrenzten Lieferkapazitäten zu erfüllen, indem sie Standardkonfigurationen wählen, wenn Geschwindigkeit und Verfügbarkeit entscheidend sind, oder Lösungen maßschneidern, die die Komponentenauslastung auf Basis der aktuellen Marktbedingungen optimieren.

Was sind HPE Smart Choice und Smart CTO, und worin unterscheiden sie sich?

Das HPE Smart Choice-Einkaufsprogramm ist ein optimiertes Produktportfolio, das Partnern und Kunden ein vereinfachtes Einkaufserlebnis bietet. Es umfasst eine kuratierte Auswahl an getesteten, bestellfertigen Konfigurationen, die über die HPE Distribution (ALSO, Ingram Micro und TD Synnex) sowie über unsere Partner des HPE Smart Choice Specialized Program wie Serverhero, Team-IT, Synaxon und 25now erhältlich sind. Ziel ist es, die Beschaffung durch vorhersehbare Preise und Lieferzeiten zu beschleunigen.

Da diese Konfigurationen standardisiert und häufig vorrätig sind, profitieren Vertriebspartner und deren Endkunden von stabileren Preisen und kürzeren Lieferzeiten.

Smart CTO (Configure-to-Order) hingegen bietet ein flexibleres Konfigurationserlebnis und ermöglicht es Partnern, Lösungen auf Grundlage spezifischer Kundenanforderungen anzupassen, wobei eine flexible Auswahl an lieferoptimierten Komponenten zur Verfügung steht.

Smart CTO ist ideal, wenn Kunden maßgeschneiderte Optionen benötigen, die über Standardkonfigurationen hinausgehen. Dieser Ansatz ermöglicht zwar eine stärkere Anpassung und Leistungsoptimierung, erfordert jedoch eine sorgfältige Abwägung der Komponentenverfügbarkeit und Preisgestaltung. Das Smart CTO-Programm wird durch den OCA-Konfigurator unterstützt, der in Echtzeit Einblick in die Kompatibilität der Artikel und Bestandsbeschränkungen bietet.

Im Wesentlichen setzt HPE Smart Choice auf Schnelligkeit und Einfachheit, während Smart CTO eine erweiterte Anpassung innerhalb eines überschaubaren Rahmens bietet. Beide Angebote umfassen nun auch die neueste Generation der HPE ProLiant Compute Gen12-Server, sodass KMUs von einer breiten Palette an Hardware-Optionen profitieren können.

Können Sie CTO/OCA erläutern?

CTO steht für „Configure-to-Order“ (Konfiguration auf Bestellung) und ermöglicht es Partnern, Komponenten und Funktionen festzulegen, um Systeme zu konfigurieren, die auf die individuellen Workloads und Umgebungen ihrer Kunden zugeschnitten sind.

One Configuration Advanced (OCA) ist das Konfigurationssystem, das sicherstellt, dass alle in einer CTO-Konfiguration ausgewählten Optionen vollständig kompatibel sind und unterstützt werden. Zusammengefasst ermöglicht OCA den Partnern, maßgeschneiderte CTO-Konfigurationen mit optimierter Kompatibilität und Leistung sicher zu konfigurieren und zu bestellen. Wichtig ist, dass der OCA-Konfigurator angesichts der aktuellen Komponentenknappheit auch Einblick in die Verfügbarkeit und zu erwartenden Lieferzeiten bietet.

HPE bietet zwei Konfiguratoren an, die diese Ansätze unterstützen:

• Der iQuote-Konfigurator, der speziell für HPE Smart Choice entwickelt wurde, bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche zur Auswahl aus einer kuratierten Auswahl beliebter, vorab validierter Konfigurationen.
• Der OCA-Konfigurator wird für Smart-CTO- und vollständige CTO-Konfigurationen verwendet und ermöglicht es Partnern, detaillierte, maßgeschneiderte Konfigurationen aus einer breiten Palette an Komponenten zusammenzustellen. Er integriert Echtzeitdaten zur Komponentenverfügbarkeit und zur Kompatibilität.

Welche Herausforderungen lassen sich damit für Partner lösen, und wie können sie herausfinden, welches Angebot für sie und ihre Endkunden das richtige ist?

Partner stehen heute vor der Herausforderung, die Komplexität und Unvorhersehbarkeit aufgrund schwankender Verfügbarkeit von Komponenten und Preise zu bewältigen. CPUs, Speichermodule und SSDs sind von weltweiten Engpässen und Kostensteigerungen betroffen, was Projektzeitpläne durcheinanderbringen und Margen schmälern kann.

Um die beste Lösung zu ermitteln, sollten Partner die Kundenbedürfnisse berücksichtigen – ob Geschwindigkeit und Einfachheit im Vordergrund stehen oder ob Individualisierung entscheidend ist. Die Partner-Website von HPE bietet umfassende Unterstützungsressourcen, darunter im Parner-Ready Portal Schulungen zur Nutzung der Konfiguratoren iQuote und OCA. Zusätzlich bieten wir die direkte Zusammenarbeit mit HPE-Kundenteams und HPE-Distributoren.

“Meiner persönlichen Meinung nach lässt sich dies leicht mit dem Kauf eines Autos vergleichen. Zunächst definieren Sie alle Ihre Anforderungen und können anschließend entscheiden, ob das Standardmodell (HPE Smart Choice) den meisten davon entspricht. Die nächste Option wäre eine Anpassung mit Standardpaketen (Smart CTO), die schnell bereitgestellt werden können, da alle Komponenten direkt verfügbar sind. Sollte auch dies nicht passen, können Sie mit dem Konfigurator (CTO) Ihr eigenes Auto zusammenstellen.”

Um zu entscheiden, welche Option am besten passt, sollten Partner die Dringlichkeit, die Komplexität der Workloads und die Toleranz für Anpassungen ihrer Kunden bewerten:

• Verwenden Sie HPE Smart Choice, wenn der Kunde schnelle, versandfertige Bereitstellungen mit vorhersehbaren Kosten und bewährter Technologie benötigt.
• Verwenden Sie Smart CTO, wenn der Kunde spezifische Konfigurationen benötigt, die möglicherweise nicht als Standardpakete verfügbar sind, aber dennoch mit dem verfügbaren Bestand und den Preisvorgaben in Einklang stehen.

Mit Blick auf das zweite Halbjahr 2026 und darüber hinaus: Welchen Rat würden Sie Channel-Partnern geben, die mit Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität zu kämpfen haben?

Das Wettbewerbsumfeld wird weiterhin intensiv bleiben, daher müssen sich Partner durch spezialisiertes Fachwissen und Zusatzleistungen differenzieren – über den reinen Hardwareverkauf hinaus. Die Einführung von Hybrid-IT und „As-a-Service“-Nutzungsmodellen wird entscheidend sein.

Investitionen in kontinuierliche Weiterbildung, um bei sich entwickelnden Technologien den Vorsprung zu behalten, die Nutzung von Anbieter-Tools zur Optimierung der Abläufe sowie die Einführung flexibler Vertriebsmodelle werden die Agilität und die Margen verbessern. Vor allem sollten Partner eng mit Anbietern wie HPE und deren Distributoren zusammenarbeiten, um Angebote maßzuschneidern, die auf neue Workloads und Kundenprioritäten zugeschnitten sind.

Über den reinen Hardware-Verkauf hinaus sollten sich Partner zu vertrauenswürdigen Beratern entwickeln, die umfassende Software- und IT-Lifecycle-Services anbieten. Diese sind auch über das HPE Smart Choice-Portfolio verfügbar und umfassen Dienstleistungen, wie Beratung, Bereitstellung sowie laufende Managed Services. So können wiederkehrende Einnahmequellen geschaffen werden, die weniger anfällig für Schwankungen bei den Hardwarepreisen sind.

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Dieser Artikel wurde von Hewlett Packard Enterprise gesponsert.