Vom Rollout  zum  Recurring-Business: Warum MSP und MSSP das neue Kerngeschäft des Channels werden - Anzeige

Jahrelang lebte der IT-Channel vom Ausbau der Digitalisierung. Nun rückt der dauerhafte, sichere und kosteneffiziente Betrieb bestehender Infrastrukturen - und zwar IT und OT - in den Mittelpunkt. Gleichzeitig steigt der Druck auf die Unternehmen. Olaf Niemeitz, Managing Director Networks & Security, Axians Deutschland, über den Wandel von IT-Dienstleistern.

Es fehlen Fachkräfte für Netzwerk, Cloud und Security, mit der Folge, dass Angriffsflächen wachsen und Vorgaben wie NIS2, DORA, KRITIS oder ISO 27001 die Anforderungen an Sicherheit sowie Dokumentationen und Nachweise erhöhen. Entsprechend wächst die Nachfrage nach As-a-Service-Modellen sowie nach spezialisierten Managed Service Providern (MSPs) und Managed Security Service Providern (MSSPs), die den laufenden Betrieb übernehmen und so mehr Planungssicherheit bei geringerem Investitionsrisiko schaffen.

Sicherheit als laufender Prozess

Was für den IT-Betrieb gilt, trifft auf die Security in besonderem Maße zu: Lange galt IT-Sicherheit als Projekt, das einmal eingerichtet, dokumentiert und dann abgehakt wurde. Diese Logik funktioniert nicht mehr, denn Angriffsmuster, Schwachstellen und regulatorische Vorgaben verändern sich fortlaufend.

Cybersecurity ist deshalb weniger eine einmalige Maßnahme als vielmehr ein kontinuierlicher Prozess, der von der Beratung über das laufende Monitoring bis zur schnellen Reaktion auf neue Bedrohungen reicht. Damit rücken MSP und MSSP enger zusammen, denn ein stabil laufendes, aber ungeschütztes Netzwerk ist genauso problematisch wie eine Security-Lösung ohne verlässlichen IT-Betrieb.

Auch KI verändert IT-Betrieb und Sicherheit zugleich. In Security Operations Centern hilft sie, Bedrohungen früher zu erkennen und Reaktionszeiten zu verkürzen. Gleichzeitig stellen KI-Anwendungen aber selbst hohe Anforderungen an die Infrastruktur, denn sie brauchen stabile, hochverfügbare und abgesicherte Betriebsumgebungen. Für MSPs und MSSPs bedeutet das, neue Technologien nicht nur bereitzustellen, sondern ihren zuverlässigen Betrieb zu gewährleisten. Dabei gewinnen kontrollierte Testumgebungen und eine schrittweise Überführung in den Produktivbetrieb an Bedeutung.

Vom Einzelgewerk zum strategischen Partner

Traditionell sind Aufbau, Betrieb und Security auf mehrere Dienstleister verteilt, mit Schnittstellen, die gerade im Störfall zum Problem werden. Besonders deutlich wird dies beim Zusammenwachsen von IT und OT, etwa in Industrie, kritischen Infrastrukturen und Gesundheitswesen. Vernetzte Geräte und Produktionsanlagen müssen hier von Anfang an als Einheit abgesichert werden. Unternehmen suchen deshalb zunehmend Partner, die IT, OT, Security und Compliance nicht einzeln, sondern als Gesamtverantwortung tragen.

Damit verändert sich auch die Rolle der IT-Dienstleister: vom reinen Implementierungspartner zum strategischen Partner, der kontinuierlich Betrieb, Sicherheit und Weiterentwicklung der Kunden-IT verantwortet. Dieser Wandel wird durch Fachkräftemangel, Cyberrisiken, Regulierung und KI verstärkt. MSPs und MSSPs werden so zu einem Bindeglied zwischen Technologie und Geschäft.

Für den Channel entstehen so planbare, wiederkehrende Erlöse aus Betriebs-, Security- und Servicevereinbarungen (Recurring Business), die stabilere Margen und engere Kundenbindung ermöglichen.

Die Kehrseite der Rendite

Mit der Betreiberrolle steigen allerdings auch die Risiken für MSPs und MSSPs. Wer den laufenden Betrieb übernimmt, trägt eine Betreiberverantwortung und ist damit auch anderen Haftungsrisiken ausgesetzt als ein reiner Projektdienstleister. Diese Verantwortung muss von Anfang an im Geschäftsmodell und in den Verträgen berücksichtigt werden. Dazu gehört beispielsweise die Regelung von Patches und Updates, da ungeplante Lücken sonst schnell zu Überraschungen auf beiden Seiten führen können. Ebenso wichtig ist eine präzise Infrastruktur-Analyse vor Vertragsbeginn, denn eine einzelne, nicht erfasste Firewall kann ein ganzes Betriebsprojekt gefährden. Deshalb müssen auch die Mitwirkungspflichten der Kunden klar definiert sein.

Angesichts von KI, neuen Cyberbedrohungen und volatilen Lieferketten reicht ein starrer Mehrjahresvertrag kaum noch aus. Erfolgreiche Partnerschaften brauchen Öffnungsklauseln, mit denen sich Leistungsumfang und Zusammenarbeit im Zeitverlauf anpassen lassen. Am Ende zählt deshalb weniger der einzelne Vertrag als eine enge, langfristig angelegte Partnerschaft auf Augenhöhe, in der die Kundenzufriedenheit eine zentrale Rolle spielt.

Über Olaf Niemeitz, Managing Director Networks & Security, Axians Deutschland

Als Managing Director des Managementbereichs Networks & Security bei Axians Deutschland ist Olaf Niemeitz verantwortlich für die Bereiche Enterprise Services & Network Solutions, Carrier- & Infrastructure Solutions sowie Cyber Security. Durch zahlreiche Projekte in den letzten 25 Jahren verfügt er über enorme Erfahrungswerte im Umgang mit sich verändernden Kundenbedarfen in den Bereichen Cloud, Managed Services, Digitalisierung und IT-Security.